一個外貿SOHO的“雙循環”之路

文/Tess

重燃“小而小”夢想

夢想的起源

8年前，我去歐洲拜訪客戶。這是一位大客戶，每年訂單大約有200萬美元。除了向我采購，他還分別向中國的其他十多家工廠采購不同產品，采購金額在50萬～200萬美元。

我一度認為，這位客戶應該來自一家很大的公司，直到實地探訪，才發現想象和現實差別很大。

這家歐洲客戶的公司在一棟很古老的建筑里，外表看上去實在有些破舊。辦公室大約有50平方米，被隔成3間。大一點的面積約20平方米，放了兩張辦公桌，供4個人辦公，老板也在其中。中間有一個小的會客廳，另外一間房是兩位工程師的辦公室。

很多中國企業也許很難想象，一個年銷售額超過2 000萬美元的公司，竟會有一個看起來不體面的外殼。

從那個時候開始，我下定決心，要用心做出一個“小而美”的外貿公司。

外貿企業分三大類：生產型、貿易型和工貿一體型。通常，生產型企業最強勢，大多數客戶都愿意與生產企業直接接觸；貿易型最弱勢，原因大家都懂，不想讓中間商賺差價。

而我屬于貿易型里最弱小的SOHO（家居辦公），一直一個人單打獨斗，加之沒有自己的品牌，沒有掌握核心技術，更沒有研發團隊，要想實現“小而美”的夢想，難度不小。因為看不到未來，我甚至一度很沮喪。

自進入外貿行業以來，我一直在做OEM（代工）訂單。和很多外貿人相比，我的業績已算不差，可若想提升到“億元俱樂部”，仍然有一定困難。直到有一天，一款產品的出現，讓我重燃夢想。

把夢想落地

2019年11月的一天，我收到一個朋友送的禮物，一個有別于傳統鼠標的智能語音鼠標。

這款鼠標有兩個主要功能：一個是語音轉化成文字，一個是把漢語轉化成28種其他語言。

有了這個語音鼠標以后，我的工作效率迅速得以提升。

首先，它把我從打字中徹底解放出來。以前我寫一篇2 000字左右的文章要花2小時，現在連寫帶改半小時搞定。

其次，跟客戶聊天也變得輕松很多。我說漢語，鼠標直接把漢語翻譯成目標語言，以至于客戶們紛紛驚詫地問我什么時候學會了他們國家的語言。用客戶的母語和他們聊天，無意間拉進了與客戶的距離，這也算是一個意外之喜。

用了一段時間以后，我覺得這是一款“辦公神器”，所有的辦公人士都用得上，于是萌生了把產品銷往國外的念頭。特別是當我發現國外市場還沒有人大批量銷售該類產品的時候，我更是對未來充滿了信心。

我默默地在心里算了一筆賬：以當時購買該產品的價格，即便打個5折，賣66.7萬個就能實現過億的銷售額。鑒于這款鼠標不但有新功能，還兼具了傳統鼠標功能的特點，將來若能取代傳統鼠標，在全球市場將會有巨大銷量。

有了這個想法以后，我便開始深入學習該產品。

所謂“耳聽為虛、眼見為實”，學習產品最好的辦法就是使用產品。于是，我從市場上買了所有能找到的不同品牌的智能語音鼠標，逐個試用。1個月后，根據自身的使用感受，我選中了一款品質最好的，并找廠商洽談合作事宜。

最初，廠家看我只是一個人的公司，并沒有打算與我談。但是，當我一次性買了相當于他們一個區域代理一個月的數量并在3天迅速賣完后，他們才對我重視起來，同意跟我談合作。

隨著對產品的了解越來越深入，我發現要把產品賣到海外市場，還有很多障礙。

一是地域限制。服務器布局在中國，只能在中國使用和銷售。

二是語言限制。28種語言單向翻譯，用戶語言2種，只能在國內銷售和使用。

三是服務線路只有1條，只能保證中英兩種語言的翻譯正確率。

四是國際證書空白，無法在國際市場銷售。

如果想在海外市場銷售，必須解決以上4個問題。

我是這樣解決的：突破地域限制，把服務器布局在全球，如此便可以在全世界使用和銷售；突破語言限制，增加語種，把28種增加到115種，用戶語言從2種增加到115種，這樣便可以在全世界使用和銷售；服務線路增加為2條，用戶根據自己的需求選擇服務器，確保115種語言的翻譯正確率都比較高；做66國的國際證書，確保在世界主流國家都可以銷售。

作為一個在外貿圈摸爬滾打過來的外貿老將，我很清楚，即便把列出的問題全部解決了，產品是否能在海外市場一炮打響，仍然是個未知數。

因為從來沒有中國工廠做過語音鼠標的外貿訂單，即便我現在有訂單，工廠也未必知道目標市場的標準，他們只會按照中國市場的標準生產，萬一生產出來的鼠標漂洋過海到了國外無法使用怎么辦？

為了解決這個問題，我決定在正式投產前檢查一下市場反饋。于是，我讓工廠生產第1批3 500個以我的名字命名的國際版智能鼠標——Tess Gift智能語音鼠標。

隨后，我利用自己在外貿圈的個人影響力，號召數以千計的外貿業務員從我這里買了樣品，寄給了各自的國外客戶，讓國外客戶在使用過程中發現問題、反饋問題，我則來收集問題、解決問題。

同時，產品本身所存在的地域問題、語言問題、線路問題、證書問題，以及商標和專利等問題，都在這段時間內得到解決。

就這樣，第一批3 500個樣品很快銷售一空，接著我又讓工廠做了第2批。

5個月內，超過5 000個Tess Gift智能語音鼠標飛往世界各地，我也不斷收集著來自世界各地的信息，解決客戶反饋的一個又一個問題，讓產品變得日臻成熟和完美。

經過一年市場測試后，2021年10月，我帶著鼠標參加了第130屆廣交會。

讓夢想起飛

由于疫情，第130屆廣交會雖然沒有大量來自國外的買家參加，但并不影響我的展位被那些常駐中國的外商團團包圍。

更為神奇的是 ，每一個來我展位的外商都買了樣品，樣品成交率竟達到100%，這是此前從未發生過的事情。一家來自意大利的公司還在展會結束后追著我談入股。

總之，在這一屆特殊的廣交會上，我的產品取得了意想不到的成功，不但上了廣交會新聞，還被央視新聞報道。

廣交會結束后，廣東衛視科教頻道也對我們的產品做了專訪。

2022年1月，我帶著產品參加美國國際消費電子展（CES），這是世界上最負聲望的電子消費品展，世界最前沿的黑科技都在這個展會上呈現。

不出意外，我的產品也受到各地買家的關注，并成功引起當地媒體的報道，以及新華社駐洛杉磯分社的專訪。

展會結束后，客戶迅速和我們達成了合作意向。

經過一系列的籌備，3個月后，Tess Gift智能語音鼠標于2022年4月正式登陸日本市場。在貨款預付情況下，短短數天，成交額突破了1 000萬日元（約51萬元人民幣）。

初戰告捷，不僅給客戶增強了信心，讓他們迅速補簽了第二份銷售合同，也給我增強了信心。我把日本市場的成功模式告訴給其他潛在客戶，他們紛紛表示很有興趣，特別是看到每天上漲的銷售額，更是躍躍欲試。

從2020年3月到2022年4月，我用兩年零一個月的時間，從單純的OEM貼牌訂單逐步轉型為品牌自主化、生產自主化、技術自主化，跨越了從“中國制造”到“中國智造”的鴻溝，也讓產品成功實現了內外“雙循環”，不僅可以在國內出售，也可以在全世界銷售。

我會一步一個腳印走好，不忘初心，致力于打造一個“小而美”、年銷售額破億元的“小巨人”。

未來的路還很遠，但未來可期。