國際工程投標策略淺談

王瑞華 中國石油管道局工程有限公司第三工程分公司

王 雷 中國石油管道局工程有限公司亞太分公司

1 引言

國際工程投標是一項復雜的工作，在競標的過程中除了比拼企業的施工能力、管理能力外，還要求企業采用合適的投標策略以保證競標的成功。與國內工程相比，國際工程需要收集、處理的信息更多，環境更復雜、程序更繁瑣，涉獵范圍更廣。國際項目投標競爭的勝負不僅取決于承包商本身的實力，也取決于承包商的投標策略是否運用得當[1]。投標策略的選擇與運用直接影響到了施工企業競標的成功與否，因此對于投標策略的研究是企業應重點關注的內容。下面將從幾個方面闡述國際工程投標中常用到的策略。

2 國際工程招投標策略的重要性

近年來，國內和國外的貿易往來越來越頻繁，我國也出臺了越來越多的對外開放政策，在這樣的背景下，建筑行業的國際化程度越來越高，在未來，國際工程招投標也可能會成為建筑行業發展的趨勢。在建筑項目中，工程的招投標環節非常重要，可以說，招投標是項目競爭的重要手段，也是推動建筑行業發展的關鍵因素。由此可見，國際工程招投標勢在必行。

3 國際國內招投標的區別

3.1 準備階段

工程招投標策略和報價的確定是工程的核心所在，為了保證這兩項工作的順利開展，就需要對招投標模式進行研究。與此同時，還需要區分出國際招投標和國內招投標的異同點，只有這樣，才能保證招投標的有效性，進而發揮出招投標的作用。

3.1.1 招標文件

從當前的國際工程招標情況來看，工程招標文件方面存在著較為明顯的問題，主要體現在：技術資料的種類和數量無法滿足投標方的需求，并且大部分的標書設計缺少有說服力的論證，其深度也無法全面滿足實際報價和施工的需求。相對來說，國內的工程招標形勢較為理想，其發展前景也比較可觀。一般來說，國內的招標文件更為詳細，可以提供有效可行的設計施工圖紙和真實可靠的定額及價格資料，用以作為報價的參考信息。而國際工程招標文件的優勢在于：文件中有工程量清單和相關的說明，有利于招標方進行較為精準的項目劃分和工程量確定。

3.1.2 資格預審

大多數國際招標都施行最低中標法，即最低報價方獲得中標資格。這樣一來，最低報價方是否具有完成工程的能力就成了一個關鍵的問題，試設想：有企業濫竽充數取得中標資格，卻不具備足夠的施工能力，這勢必會給業主和承包商造成巨大的損失，也會在一定程度上影響市場秩序。因此，在投標前進行資格預審工作至關重要。在國內招投標中，資格預審工作也非常重要，但相對來說沒有國際招投標那樣明顯。

3.2 投標階段

3.2.1 保證金

在國際工程招投標中投標的保證金數額較高，一般高于投標價的2%。此外，投標保證金還需要與投標文件一起遞交。而在國內招投標中，投標保證金數額相對較低，而且遞交程序也不一樣，一般需要在購買招標文件時遞交。

3.2.2 報價方式

國際招投標和國內招投標的報價區別主要體現在方法上。國際招投標的報價是在清單的總價合同基礎上確定的，具體地說，就是將一個具有代表性的綜合管理費分攤到各個費用項目中，進而得出項目的單價。這種報價方式的效率比較高，但是可能會存在一些費用分攤問題。國內的招投標報價則是在概預算定額基礎上確定的，每一個費用項目都需要單獨列出并且進行報價。這種報價方式的優勢在于：出現問題時便于快速找到源頭并且解決。

3.2.3 中標人選擇

在國際招投標中，政府工程和民間工程會按照不同的標準選擇中標人。政府工程會優先考慮最低報價方，如果投標方符合各項要求即可獲得中標資格。而民間工程的選擇標準并不是唯一的，可根據不同的情況進行選擇，最低標、次低標、綜合評分最高都可以作為選擇標準，其中，最低標最為常見。在國內的招投標中，大部分工程會選擇基于標底價的綜合評標法。

3.3 決標階段

3.3.1 決標

國際工程的決標比較復雜，在決標階段，招標機構和工程項目的業主都會參與到決標工作。在政府工程的決標中，政府會指定代表，授予權力，然后由代表負責商討決標。而國際金融組織和財團貸款建設的工程決標就更為特殊，主要由借貸國一方的機構負責決標，同時還需要征詢貸款方機構的意見。國內大部分工程的決標程序比較簡單，決策方一般是項目業主。

3.3.2 工程擔保和工程保險

在國際招投標中，工程擔保和工程保險已經得到了大面積的推廣，而在國內招投標中，工程擔保和工程保險還比較少見。

3.3.3 招標備案管理

在招投標管理方面，國外主要由非官方組織負責。在國外，一般是業內的專業人士組成公會進行管理，而政府則在宏觀層面進行控制和引導，不做過多的干預。這個模式的應用比較靈活，可以實現高效管理的目的。在國內，招投標的管理受政府干預較多。隨著經濟共同體的推進，國內的招投標管理模式也發生了很大變化，招標備案管理得到了大范圍的推廣。

以上簡要闡明了國際招投標和國內招投標的區別，從中可以得出結論：要擴寬國際市場，承包商需要在招標準備階段和投標階段做足準備工作，尤其是評標和報價環節。下面，提出一些國際工程招標策略。

4 國際工程招標策略

4.1 做好標前分析，對投標項目進行篩選

選擇大于努力，正確的選擇可以避免不必要的資源浪費及經濟損失。在獲得招標信息后，企業市場開發人員要對已獲得的信息進行認真分析，根據招標項目的實際情況，做好投標可行性研究。重點對工程概況、招標范圍、項目資金落實情況、工期、質量要求等關鍵內容進行逐項分析。按照企業的管理流程，將分析結果報企業領導進行投標決策。企業領導結合企業自身的施工能力、管理能力、資源調度情況等綜合考慮是否參與競標。

標前分析可以在很大程度上杜絕投標的盲目性，將企業有限的資源用在對的項目上。對于那些風險高、利潤低或者不利于企業發展的項目進行過濾，從中選取適合本企業投標的項目，慎重做出投標決定。

4.2 組建高水平投標團隊，嚴把標書質量

投標團隊的質量和標書的質量息息相關，強有力的投標團隊是編制高質量標書的保障。如果投標團隊能力水平一般，編制的標書質量相應也不會很高，即便勉強中標，也會因為標書中的瑕疵為項目的開展埋下隱患，甚至造成不必要的經濟損失。一般來講，投標團隊成員包括商務、技術、資質三大部分。團隊成員可從企業相關業務領域抽調能力強、經驗豐富、工作態度踏實的員工，也可以根據需要從公司以外聘請顧問、專家。國際工程投標中，投標團隊成員除了專業知識過硬外，還應當具備一定的外語水平，能夠熟練的閱讀招標文件、進行答疑澄清、標書譯文審核等。一般的施工企業在進行國際工程投標時中文標書的編制沒有問題，但是無法準確的翻譯成外語，導致標書質量大打折扣。即便是將標書翻譯的工作外包給專業的翻譯公司，如果沒有嚴格的審查，標書的翻譯質量也無法保證。因此涉外的施工企業應加強國際人才的培養，同時注重投標信息的積累，不斷提高國際工程標書編制水平。

相關部門也應當確保各項工作都可以嚴格按照技術規范進行，避免出現返工情況[2]。投標團隊中應當有明確的責任人并制定詳細的標書編制計劃，對所有成員的分工以及投標工作時間節點進行明確。此外企業應當制定相應獎懲制度，規范標書編制的流程，從而督促投標團隊更好地開展投標工作，編制出高質量的標書。

4.3 廣泛收集信息，為投標工作提供有力支持

與國內工程的投標相比，國際工程投標搜集的信息范圍更廣，內容更多。除了要關注工程所在國的相關技術規范要求，質量標準，安全體系，施工資源的供給情況，類似工程的施工功效，環境、地質、地理情況，資源價格信息，類似工程價格情況，分包商的履約能力及財務狀況，業主的基本情況，各類關系人的基本情況外，還要關注工程所在國的政治、經濟、軍事等方面的整體情況。除此之外，還需要對國內和項目所在國的法律進行研究，了解勞動法、經濟合同法等重要的相關法律，盡可能地減少合同方面的糾紛，進而促進國際招投標的順利開展。在條件允許的情況下，也可以去投標國家進行現場考察，收集真實有效的信息，整理起來納入到標書中，并在此基礎上對工程進行適當地微調，以保證工程的可行性。

標前大量的調研工作為標書的編制提供了充分的依據，才能做到有的放矢，編制出高質量的標書，將投標的風險降到最低。

4.4 認真研究項目特點，綜合考慮報價策略

國際工程報價時常用的報價策略有不平衡報價法、先虧后贏法、突然降價法等。

4.4.1 不平衡報價法

不平衡報價法指的是在總報價已經得到確定的前提下，適當地調整部分子項目的報價，這種方法不會影響到中標，并且可以在一定程度上增加經濟效益。不平衡報價法是商務報價中廣泛使用的方法。通過對招標文件的認真分析，確定具體的報價方案。一般來講，項目前期能夠快速結算并收回款項的工作應適當提高價格，而且周期長、結算晚的工作可適當調低價格；通過招標工程量分析，預計工程量可能增加的可適當提高單價，對于工程量可能減少的項目適當調減單價；圖紙設計不明確，風險較大的工作可以提高單價；不計入總價的幾日工單價可以報的高些，便于后期變更結算。

4.4.2 先虧后贏法

在某些地區進行投標時，可以通過先虧后贏的方法，占領市場份額，為后期的工程奠定基礎。另外，如果大型的項目分期進行招標，在前幾期的投標時，可以將部分間接費用分攤到后期的工程中，從而降低總報價，提高價格優勢。如果前期工程成功中標，在后續的工程招標中，憑借前期的施工優勢、資源優勢以及與業主建立的良好關系，更容易獲得后續的工程。倘若無后續工程或者后續工程遙遙無期則要謹慎采取此策略。

4.4.3 突然降價法

突然降價法是在投標中常用的一種迷惑競爭對手的方法。在前期的投標工程中表現出對該項目沒有太大興趣，甚至無意的泄漏一個較高的報價，但是等到投標截止日前突然降低報價，導致競爭對手措手不及，在競標中提高有利地位。

4.5 采取必要手段，提高中標概率

4.5.1 利用分包，進行風險轉移

施工中將非主體工程進行分包有兩個主要的優點，一是可以將企業不擅長的工作交給更專業的隊伍去實施，保證施工的專業性，保證工期和施工質量要求、降低成本；二是可以進行風險轉移，在工程建設時經常會遇到一些風險較大、施工困難的工程，將其分包出去，可以有效規避風險[3]。

在國際工程投標時，根據工程特點、企業自身實際情況，工程所在國的分包資源供給情況、價格情況，綜合決策需要分包的內容。要注意招標文件中是否提供有分包商名單，是否對分包內容、分包商資質有明確要求。在滿足招標文件要求的情況下，編制統一分包詢價文件，包括分包范圍，工期、質量、安全要求，工程量等等。同時嚴格審查分包商的資質文件、分包商的財務狀況、施工業績等，從而保證分包商的質量。

4.5.2 組建聯合體，增強競爭優勢

對于大型的國際項目，有些企業無論是資金還是施工能力或者資源供給方面都不具備完全優勢，如果和其他企業組成聯合體參與投標，就大大地提高了競爭優勢。一方面聯合體投標可以增大融資能力[4]，其次通過聯合體的形式參與競標，中小企業可以增強競爭力，分散投標風險，各企業間也可以取長補短，優勢互補。此外，聯合體內部成員也可以互相檢查報價，這樣報價的可靠性就會大大提升。

4.5.3 選擇合適的投標代理人提高中標幾率

在參與國際工程的投標中，由于中國企業要走出國門，在國際市場這個更為復雜的環境中尋求機會，陌生的環境勢必會面臨更多意想不到的困難。而國際工程投標代理服務可以在一定程度上幫助施工企業解決困難，提高中標幾率。通常代理人在當地具有更為廣闊的人脈關系，可以積極地去獲取更多有價值的信息，對投標過程起到促進作用。投標代理可以為施工企業提供很多實際的、有價值的幫助，如提供關于投標工程的相關信息，提供投標指導，避免投標中的一些失誤，提供報價決策意見等。

5 結束語

國際工程投標是一項復雜的工作，也是對施工企業綜合實力的考驗。施工企業只有在不斷提升自身綜合能力的前提下，掌握有效的投標策略，才能在激烈的國際競爭環境中生存下去。