優化新疆農產品購銷“兩張網”中農戶與企業連結機制的對策建議

□ 張立昌 布媧鶼·阿布拉 李 明 王彩霞

（1.新疆農業大學經濟管理學院，新疆 烏魯木齊 830000；2.綏化學院，黑龍江 綏化 152000）

新疆是傳統的“瓜果之鄉”，林果種植面積超過2200萬畝，林果收入是新疆農民重要的收入來源，特別是占南疆地區農民純收入的30%以上。林果業已經成為新疆農民脫貧致富的主導產業之一。因此，本研究響應自治區提出的構建新疆農產品疆內收購疆外銷售兩張網建設，對農戶與企業連結機制現狀進行研究，為構建農產品疆內收購網，保障林果增產、農戶增收和促進新疆林果企業的轉型升級提供參考建議。

一、農業產業鏈中農戶與企業連結模式

（一）中國農業產業鏈中戶企連結模式

農業產業鏈是指農產品從種植或養殖，到加工、物流、營銷和最終銷售給消費者的全部環節。農業相比于加工業的資本有機構成更低，卻可以獲得相對更高的平均利潤率，因此要吸引加工業進入農業形成縱向一體化的農產品生產加工產業鏈。

從我國目前的實際情況來看，農業產業鏈運行模式均屬于不完全的縱向一體化合同模式，根據農產品加工業中各經營主體之間利益連接關系的緊密程度，可以分為以下四種模式：1.龍頭企業+農戶龍頭：戶企通過訂單聯系，農戶提供相應的農產品，企業實行保護價格收購。2.龍頭企業+基地+農戶：企業通過租賃等方式構建生產基地，再聯合農民按照企業需要生產農產品，通過契約或者合同的方式完成企業與農戶的聯結。3.龍頭企業+中介組織+農戶：企業與中介組織簽訂訂單，中介組織農民進行生產。企業通過中介組織與農戶形成連結。4.龍頭企業+中介組織+基地+農戶：龍頭企業采用合同訂單的市場運作方式，通過中介組織同廣大農戶簽訂合同并組織生產，同時中介根據產品生產的質量要求向農戶提供良種、技術培訓和信息交換等以工補農的服務，企業與農戶通過中介機構形成共生連結。

（二）農戶和企業在產業鏈中的地位與作用

農戶是產業鏈的起點，負責生產農產品，是決定農業產業鏈最終產品質量的關鍵起點。企業通過從農民手中購買優質的農產品并加工銷售，起到連接農戶與市場消費者的作用。企業加工農產品并銷售的過程是產品增值最多的環節，一個優秀的農產品加工銷售企業在增強產業鏈穩定性和幫助農民穩產增收方面可以發揮巨大的作用。

（三）新疆農產品購銷網的主體與作用

新疆農產品購銷網主體主要是農戶（合作社）、企業和政府。農戶負責生產農產品，企業負責收購加工和最終銷售，政府負責對農戶的幫扶指導和對企業的管理監督。

農戶負責購銷網中最基礎的產品生產，是購銷網的起點和基礎。農戶在購銷網中最主要的作用就是按照產業鏈的聯結方式，向企業提供符合所需規格的農產品，同時獲得收入，維持農產品的再生產過程。由于農民生產能力相對較弱，因此農民需要得到政府和企業的幫扶，從而提高抵抗自然災害的能力，保障農產品供應的穩定和品質的可靠。企業是購銷網建設的主導者和建設者，是購銷網的核心。企業負責連結農戶與市場，完成農產品收購、加工、運輸和銷售，推動并完成物質流、資金流和信息流的循環，以實現購銷網規模的擴大。企業的質量決定了購銷網的質量，企業提高自身的競爭力有助于提高購銷網的競爭力。政府是購銷網戰略發展的制定者也是監督者，是推動購銷網建設的推手和監督購銷網發展的監督者。政府一方面要根據本地區發展的現實基礎，制定購銷網的發展方略，另一方面要對企業和農戶進行幫扶和監督，以保障購銷網平穩運行。

二、新疆農戶與企業連結機制現狀

（二）新疆戶企連結機制現狀

新疆林果農戶多以家庭為單位進行種植管理，產品未經加工就在初級市場銷售或由批發商在豐收季節集中收購。由于農民與批發商或渠道商相比在交易過程中缺乏市場勢力，因此農戶議價能力弱。農戶僅與批發商或渠道商接觸，不清楚市場需求的變化，無法及時調整產品類型且在種植過程中無法得到批發商的幫助，只能以上年銷售的結果來調整自己的種植規模與品種，以自身的生產能力來應對病蟲害和自然災害。

近年來，新疆各地立足產業優勢和地方特色，大力推進農民專業合作社的發展，提高農民組織能力，越來越多的農民在專業合作社的指導下進行生產，通過合作社進行農產品銷售。農戶+合作社+企業的合作模式使農戶通過合作社成為新疆農產品產業鏈的一部分。

（二）構建農民與企業連結機制的核心問題

在產業鏈中每個參與者按照產業鏈的生產方式組織起來，各參與主體通過這種組織方式進行投入并獲得相應的報酬。這種按照產業鏈分工進行投入以期獲取報酬的方式是激勵參與主體提高積極性的動力源泉。按照產業鏈自身發展的規律與實際需求明確各主體分工責任，設立合理的利益分配機制是農業產業化系統中最核心的問題。因此正確處理“農戶”“生產合作社”與“龍頭企業”之間的權責關系和利益分配關系，是建立農戶與企業一體化生產合作的基礎，也是深化合作的根本保障。建立分工明確，利益分配合理的合作機制，可以增強產業鏈內部合力與活力，實現產業鏈規模的穩定增加。

疆內農產品收購過程主要是將農戶生產的農產品銷售給企業并獲取相應報酬的過程。由于疆內農產品的主產區與國內外主要消費市場之間的距離較遠，因此農戶自身不具備直接面對消費者，完成商品銷售的能力。通過新興的直播電商進行銷售也需要農戶和消費者達成購買協定后通過物流公司完成最后的商品配送，再通過銷售平臺獲得銷售利潤。農戶自身網店運營能力弱，網店容易同質化。通常從產地向消費者發貨運輸時間長成本高，影響鮮活農產品的品質，降低了疆內農產品的競爭力，產品也不易賣出好價錢。

疆內農產品購銷網主要是構建疆內農產品銷售給疆內林果企業的運行機制，主要是建立一種用責任和利益將農戶與農產品加工銷售企業緊密結合的機制。由于新疆面積廣闊，各地產業化發展程度和相關企業實力有較大差別，需要采取靈活的方式，實現企業與合作社、果農之間的利益聯結方式多樣化，在戶企聯合發展的過程中根據實際發展情況對戶企聯結方式進行相應的升級改造。

三、構建新疆農產品疆內購銷網的路徑

（一）加強合作社建設，提高農民生產議價能力

首先應根據地理分布和生產情況，加大成立合作社的力度，將農戶組織起來，便于農業生產資料的流轉，實現農業集約化。同時，代表農戶利益的合作社與企業進行合作，可通過簽訂長期合同來加深合作社同企業的聯結程度，以極大地穩定農民的生產預期。在探索更深層次的合作時，還可以采取股份制、合作制等緊密型的聯結機制。在合同履行中，農民可通過合作社增加與企業的溝通，了解企業對產品的具體需求，得到產品生產所需的技術幫扶，增強自身生產能力，最終通過提高產量和良果率來提高收益。當農民的收入得到提高，合作社整體實力增強，企業與農戶通過合作社連結得日益緊密后，企業和合作社可以根據實際情況進行深入探索，通過讓合作社承擔產業鏈中更多生產環節的方式減少企業的成本并進一步增加農戶的收入。

（二）鼓勵企業與農戶合作，增加對農戶的幫扶

合理的制度安排是林果業產業化正常運轉的關鍵，是利益合理分配的基礎。因此在企業與農戶合作方面，既要提倡和鼓勵龍頭企業和農戶通過保護價收購，利潤返還等形式建立一套切實可行、互惠互利、風險共擔、利益共享的戶企利益分配機制，規范雙方生產經營行為，營造公平、合理、誠信的市場環境。又要積極引導和探索農戶以土地使用權、資金等生產要素入股企業的新合作模式，采取股份制、股份合作制等形式與龍頭企業結成以資本運營為紐帶的“利益共享、風險共擔”共同體。同時還要嘗試建立企業與農戶之間利益機制的保障體系，如合同產銷制度、風險基金制度，企業支持果農無償或低償的技術咨詢服務制度和生產資料的低價供應或賒銷制度。

四、優化戶企連結機制的對策建議

（一）政府對農戶的幫扶引導

政府應對農戶就“兩張網”的建設進行解讀，利用政府公信力讓農戶理解“兩張網”建設的初衷和對農戶利益的保障，宣傳農戶參與“兩張網”建設增加收入的成功案例，增強農戶對“兩張網”建設的信心。政府應繼續組織相關大學、農科院和林草局等部門的專家學者對農民進行技術培訓，提高農民的生產能力。對存在生產資金短缺的農戶進行幫扶，增加農戶的貸款融資渠道，減少農業生產障礙。同時政府應更有針對性地進行鄉村基礎設施建設，營造良好的產業發展環境。

（二）政府對企業的幫扶引導

政府應鼓勵企業擴大并加深與農村合作社的合作，對與農業合作社構建了長期合作的企業進行扶持，綜合運用獎勵、補助等政策對合作過程中的優秀企業進行激勵：鼓勵企業采取長期合同的方法加強同合作社的聯系，穩定農戶的生產預期；根據各地生產情況的不同可以進一步采取股份制、合作制等緊密型連結機制，鼓勵企業以自身信息和技術優勢對林果生產過程進行指導，以資金優勢為農民提供擴大生產和應急所需的資金，幫助農民增產穩產。

政府還應鼓勵金融機構加快在“兩張網”建設中的布局，在農產品加工企業布局的鄉村地區大力發展普惠金融，根據資金需求規模優化金融機構網點布局，支持金融機構增加對鄉鎮農產品加工企業的服務供給，完善信貸抵押擔保政策，鼓勵企業、農民與金融機構建立緊密的合作關系。

（三）加強企業對農戶的指導與幫扶

企業應在生產合作社或與農戶直接合作的形式上，根據市場需求情況和生產加工要求對種植面積、種植密度、果品品種、果品大小等品質特點進行有針對性的種植規劃，在現有的種植結構上制定科學的生產管理方案，通過增強培訓、機械租賃和技術指導等方式提高產量和良果率。企業應以自然環境和樹種的生物特性為基準，精細區劃主栽樹種的適生栽培區。以劃分的區域范圍和對應的優勢樹種為標準對農進戶行合理的引導，實現林果生產布局的優化。

（四）加強人才培養

在以企業為主導的戶企合作中，工作人員要具備良好的溝通能力，專業的林果種植管理技能，一定的供應鏈管理和質量管理能力。目前西部地區的農產品生產加工、生鮮食品、果蔬冷鏈物流所需的人才梯隊尚未形成，因此需要在新疆本地培養一批專業人才，能夠留得住、用得起。地區要依托本地高校培養專業人才，在疆內高校、技術職業院校和民辦學校開展對應的學科建設，林果企業要積極通過校園宣講和招聘引進專業型人才并在實踐中鍛煉和培養復合型人才。

（五）政府對購銷網建設的監督

政府應對購銷網中的戶企合作進行監督，以保障企業和農戶的合法權益不受到侵害。由于企業在與農戶或合作社的合作中，企業方一般為優勢方，因此政府應重點對企業進行監督。

政府應對戶企合作進行定期和不定期相結合的抽查，對在合作中起到積極帶動和良好示范作用的合規企業進行大力宣傳，對在合作中鉆營欺騙、壓低價格損害農民權益的企業進行嚴格的處罰，責令其對農民的損失進行相應的補償并限期整改，將有違法違規的企業進行負面清單登記，并加大對負面清單企業的檢查力度。同時政府要加快特色林果業標準化建設，從源頭嚴格管控果品質量。繼續更新《新疆特色農副產品指導目錄》，扶持建立第三方農產品認證機構，推動第三方檢測體系建設，對市場準入嚴格把關。加快特色果品質量安全追溯體系建設，實現果品質量信息可跟蹤可查詢，抓好特色果品的質量全程監控工作。