價格戰開打 供應商難了

文 / 齊策

汽車市場的價格戰打到這個份兒上，影響面已經超越整車市場，即將波及上游供應鏈。就像超大規模的海嘯不會止步于岸邊灘涂一樣，肯定要向縱深沖擊。至于能走多遠，要看后續量能。

供應商承受壓力

在3月的大降價浪潮中，所有供應鏈企業，都在惴惴不安地注視著終端消費市場的變化。市場降價對供應商從來不是好事。

盡管一般情況下，零部件采購“年降”，都在年初通過談判（或者簡單告知）敲定，但是現在不是“一般情況”，當前主機廠自身降本壓力過大，要求供應商增加分攤比例，后者也只能勉力承接。

內飾軟裝材料、金屬材料、塑料件，乃至座椅內飾等成套件，一般年降都在3%-5%，很少有例外。這一塊其實取決于大宗商品的市場價格，供應商一般都采取有限價格聯動方式。如果原材料漲得太多，客戶（主機廠或者一級供應商）那邊也會漲，但大頭還得自己消化。

這類供應商掙的是辛苦錢，彈性空間小，利差也小。主機廠也不會過分需索。

而功能件，譬如ABS、ESP（車身穩定系統）、安全氣囊等，年降通常在3%-10%。但是有供應商表示，2022年主機廠對上游降價要求高于往年，年初的降本談判就進行得異常艱難，經過多輪溝通才確認下來。

這一波降價的成本，至少有一半以上，需要供應商來承擔。下游價格戰，已經對上游產業的格局，起到了牽動作用。

儲罐、電磁閥、氣液分離器等供應商則表示，今年的產品降幅被要求為20%，幅度很罕見。

作為新興電子元器件的通訊模組、車聯網系統和遠程診斷系統，主機廠采購的降價要求，也高于往年。理由是進入該行當的供應商增加。

《汽車人》可以預料，一些壓力大的主機廠不會等到2024年初再行議價，他們可能要求“年中降”，壓價幅度將超過以往任何時候。有供應商表示，某些主機廠已經喊話，要求下個月采購就要實施新降價方案。這不同尋常，談判不要了，合同也不要了，直接口頭通知。

在過去5年多的時間里，盡管燃油車市場已經受到嚴重侵蝕（丟了大約35%的地盤），但主機廠通常會漸次砍單，而非主要靠壓降采購成本。

當前，大概只有8%-10%的供應商，沒有接到降價要求。這一波降價的成本，至少有一半以上，需要供應商來承擔。

對供應鏈企業而言，根本性的威脅不是壓價，而是訂單萎縮。只要訂單在，企業就有現金流，就能活下去。有時單子虧損也做，就是這個道理。如果沒有訂單，也就無所謂降本。

強勢供應商亦難做

大多數供應商相對主機廠都是弱勢的，也有個別強勢的。比較典型就是電池企業，和以博世為代表的大型一級供應商。

后者因為缺芯，無法按單交付，被主機廠派高管圍堵。這是由供應短缺引起的，博世有能力在芯片短缺的時候還能按原定價向芯片代工企業采購，因此也沒有理由趁機加價。主機廠付出的主要是時間和機會成本。

而電池則不同。以寧德時代為代表的一線電池供應商，業內話語權很強勢，已經到了公開制定業內游戲規則的地步。

所有基于供應鏈的工業品，都由系統集成商掌握話語權。電池供應商出面“號令群雄”，只是特例。

2月下旬，寧德時代計劃與客戶簽訂長約，約定50%的供應比例，以碳酸鋰價格20萬元/噸的價格對應結算；其余按市價結算，差價返還主機廠。而接受條件的主機廠，5年內要承諾采購比例。

這就是業內側目的“鋰礦返利”計劃。這個規則內，最坑的部分，鎖定價格的供應比例是可以調整的，調整權屬于寧德時代，而調整依據則是“黑箱”。

看上去是整合利益共同體，實際上是“澠池會”。但是，碳酸鋰去年11月價格觸頂（60萬元/噸）后，盤整時間只有兩個多月，今年2月份就開始跳水，2月底跌至40萬元/噸一線。

3月16日，碳酸鋰基準價跌至34.7萬元/噸，與月初相比，又降了15%，創一年來新低。

碳酸鋰這種走勢，即便有些訂單量較小的新勢力客戶同意，寧德時代到底意難平，因為“返利”計劃的目標，在于以超長約鎖住大客戶，給未來落地的產能找出路。如此，返利計劃多半無疾而終，停留在宣示階段。

這一炮沒打響，無疑損害了寧德時代的聲望。但從長期角度，某個供應商獨大的局面，可能并非歷史常態。

如果其權力來自供應短板和產能壟斷，那么原料下跌，就足以打掉其超級話語權；如果其權力來自產品本身的競爭力（報價和技術優于對手），那么原料走勢，無損于其地位。

需求走軟迫使降本長期化

碳酸鋰的價格，反映的是需求端走軟的預判。理想汽車CEO李想也說，“需求遠不如預期”。他指的無疑是新能源車，而非燃油車。

而中汽協則在年初預測今年新能源車銷量超過900萬輛，增長35%。至少一季度大概率不支持這個預測。在新能源車降價大促銷的背景下，今年前兩個月銷量同比增長20.8%。如果一季度達到35%的增長目標，需要3月份增長50%以上。

下游價格戰，已經對上游產業的格局，起到了牽動作用。

特斯拉已經喊出“下一代平臺”降本50%的口號，特斯拉供應商的擔憂可想而知。如果是往這條路上走，那么特斯拉又囤積起新一輪價格戰的彈藥。

事實上，去年電池企業營收大漲，但利潤增速遠不及營收。因此，即便電池議價能力達到頂峰，降本也不能松懈。

基于市場機制的價格戰，終將篩出天選之子。后者在生產技術、生產組織上形成創新優勢，從而打贏價格戰。從長遠看，這也許是價格戰對汽車行業的積極意義所在。

無論主機廠，還是供應商，降本手段翻來覆去就那么幾套組合拳：壓降采購成本，迫使壓力向上游一路傳導；選用便宜的材料和工藝；壓降運營成本（減員增效）；布局上游供應鏈，實施價格聯動；促使多個平行供應商競爭；擴張規模；提升生產效率。

供應商們大多傾向于前三條，原因很簡單，這幾條措施起效快。不能怪供應商短視，因為這一波主機廠的壓降要求，同樣急吼吼。長效措施緩不濟急。

還拿寧德時代做例子。寧德時代規模已經擴張到全球產能的1/3強，并向上游布局，買礦山，買精煉工廠，甚至買物流工具……沒錢還真玩不起。同時，還向下游伸手（返利）。

而比亞迪也做了類似的舉措。這說明，規模大到一定程度，其選擇往往是趨同的。這顯示了大供應商的合理行為邏輯，可能只有一種。

不過，技術創新所產生的效率提升，是更根本的手段，但是很難真正有直接的手段去提升效率。生產數字化、組織革新、工藝革新，哪一樣都需要長期投入，而且風險很高。

在投資者日上，特斯拉已經展示了技術降本的手段：改變組裝方式、改變工藝流程、改變電池技術方案（大圓柱）和電池包部署方式（CTC）……這些措施，都朝著精簡流程、減少數目、降低復雜度的方向努力，做的基本都是減法。

而以上所有措施，都需要供應商緊密配合，做好相應的改變。更為關鍵的，他們必須自己參與到新技術的研發中，與主機廠共同推進生產降本。

這樣做，可能無意間改變了主機廠和供應商之間單純的博弈關系，其共生、共享的部分大大增加，客觀上起到了強化兩者戰略協作的作用?？梢娂夹g革新帶來的降本，能敦促主機廠與各級供應商形成更深入的利益共同體。相比降本壓力傳導/供應商怨聲載道，在格局上要高一個層次。

短期看，價格戰是一個全行業、全產業鏈“失血”的過程。但血量終歸是有限的，立竿見影的措施用到極致，就必須要實施一些根本性的措施。而這些措施都要花錢購買、研發和重整部署，即想省錢，先花錢。

基于市場機制的價格戰，終將篩出天選之子。后者在生產技術、生產組織上形成創新優勢，從而打贏價格戰。從長遠看，這也許是價格戰對汽車行業的積極意義所在。