農村市場 做空氣能采暖大有可為

■ 連曉衛

在“雙碳”目標之下，“煤改電”工程在北京、上海、天津、遼寧、內蒙古、甘肅和新疆等多地有序推進，政府從包括補貼、優惠電價等政策層面，持續加大對空氣能采暖支持力度，進一步推動空氣能在農村家庭的普及和應用，改變了北方農村居民的采暖消費意識。

因此，在北方市場進入煤改電時代，空氣能采暖在鄉鎮市場的認可度逐年提升，需求持續放大。

農村零售市場競爭日漸激烈

楊總是在石家莊大規模煤改電結束后，返鄉創業的空氣能經銷商。在前期進行煤改電時，接觸的用戶對空氣能采暖的反饋非常好。包括上年紀的老人，他們認為室內溫度達到18～19度就已經相當暖和，無需加熱至城市中的20多度。一個采暖季的電費在2000元左右，認為用空氣能采暖并不比燒煤費錢，還干凈。因此，整體對空氣能采暖非常認可。

由于空氣能采暖初期投資較高，在煤改電時，楊總關注到包括自己家鄉所在的靈壽縣慈峪鎮等幾個鄉鎮并未選擇空氣能產品，就拿下某品牌空氣能靈壽縣的經營權，將該品牌的靈壽縣運營中心設在老家慈峪鄉，除自身零售外，以慈峪鄉為中心發展各鄉鎮的銷售網點。

過去兩年楊總公司發展勢頭非常好，已經為各鄉鎮的600多戶村民安裝了空氣能采暖，每套空氣能采暖成交價格約為10.8萬元左右，利潤也相當可觀。今年以來，明顯感覺到品牌對農村市場的拓展在加碼，僅慈峪村就新增了四五家空氣能品牌。

盡管慈峪村位于鎮中心區，常住人口有1000多戶，是規模較大的村莊，但在穿村而過的201省道兩側，僅需一公里多就能看到近10家銷售空氣能的門店，還不算街區內的門店。中廣歐特斯、生能、紐恩泰、美的、長虹、海爾、創維等專業品牌及綜合性品牌的空氣能產品已經下沉至當地，主力機型銷售價格降至約1.5萬元左右，以1萬出頭的空氣能銷量最大。

因此，今年他明顯感覺生意大不如從前。在2022年10月前，僅他自己的零售門店就安裝了80多戶，但今年全年自身門店能做到50多戶，就非常不錯，且單臺零售利潤下滑近40%。盡管其他鄉鎮的分銷商每天也能出一兩臺貨，但批發利潤本身就很低，今年整體經營利潤必然大幅縮水。

做品牌的產品才有保障

客觀來講，大部分老百姓買東西都更看重價格，而鄉鎮市場的經銷商，大部分都是夫妻老婆店，專業知識欠缺，在賣貨時，什么都敢說，雜牌機也有生存空間，短期看也更好賣。但在楊總看來，做雜牌風險太大，本身產品就有生命周期，而很多做雜牌的空氣能企業就是投機心理，看市場好，買零部件組裝就敢到處招商，給出高額的回報，政策就是一腳踹，什么都不管，賣兩年一看賣不下去了，工廠可以甩手不干。

但經銷商做當地的生意，老百姓使用出了問題，肯定會找到賣家，可能前期賺的錢都得搭進去，個人口碑也沒有了。在楊總看來，肯定是要做品牌的產品，品牌企業在原材料、生產工藝、檢驗手段等方面都有著較高的標準。楊總給記者介紹，他經銷的品牌產品采用高效同軸套管式換熱器，全逆流換熱，極大提高換熱效率，在抗腐蝕、耐高壓等方面顯著優于其它紫銅換熱器。采用噴氣增焓熱泵專用直流變頻壓縮機，運行范圍更廣更穩定，可輕松實現-30℃環境溫度下的強勁穩定制熱，且最高出水溫度可達60℃，出水溫度精準恒定，舒適度高。而且經過前幾年北方“煤改電”中的應用，形成了良好的產品口碑基礎。當然，可能賺的沒有雜牌多，但品質和服務有保障，老百姓用著穩定、省錢，減少麻煩。即使自己以后不做了，品牌的售后服務體系完善，老百姓也不用擔心。

營銷要創新做好生意的布局

在楊總看來，狹小的鄉鎮市場無法承受眾多品牌和經銷商，淘汰戰是無法避免的。因此，必須根據市場變化調整自身經營策略。

首先，關注更新市場。今年，楊總已經開始拓展雜牌機換新，有的甚至是在2022年安裝雜牌空氣能。這類機型的換新原因，除產品出現問題以外，最主要的就是耗電量太高。對于老百姓來說，用電是長期消耗，每年比別人多出1000多元電費，10年就是1萬多元，有條件的會選擇換新。

其次，堅持做好口碑。由于鄉鎮市場人口和消費力有限，空氣能生意屬于季節性，基本上需要休息半年。除農歷3月15前后，剛停暖時會少量安裝外，七八月份以后開始進入銷售旺季。因此，不是促銷就有銷量，重點還是以口碑帶動為主。每年采暖季過后，楊總會安排回訪，服務人員帶著專門定制的小禮品上門，重點詢問村民使用情況怎么樣，有什么安全問題沒有，用了多少電費，再為用戶清洗一下水路過濾器等。當老百姓認為產品好，服務好時，自然會與周邊鄰居和親戚傳遞口碑。

第三點，改變經營模式。楊總主營品牌的銷量已經占據該品牌在石家莊市場的一半份額，若仍按照現有模式操作，進貨價格偏高，很難在市場中競爭。因此，在2024年，楊總希望與品牌直接對接，減少一層市場層級。同時，會統一全縣零售模式，縣域內各鄉鎮零售網點實行統一零售價格和安裝標準。雖然這樣改變會降低各鄉鎮網點的單臺銷售利潤，但網點無需自己出錢進貨和安裝服務，生意更輕松。楊總可以將這部分利潤投入市場推廣和服務中，通過市場投入不斷強化品牌在當地的影響力，統一安裝標準，讓工人通過工作量增加、總收入提高、積極性增高，更愿意做好服務，形成良性市場循環。

第四點，嘗試走出去。楊總認為，煤改電時，靈壽縣城周邊各空氣能品牌中標的村鎮不同，整體市場被不同品牌所分割，市場分散且可拓展空間有限。目前來看，在當地市場做空氣能生意至少還能維持三年，三年后不排除會引入其他更節能的設備進入市場。同時，希望把生意向外部拓展，河北省的承德、唐山、秦皇島、張家口、內蒙自治區的赤峰、山西運城、長治等城市，今年各空氣能采暖品牌基本已經在圈地，他計劃到這些區域考察，如果有機會，借助品牌市場下沉的機會，拓展生意。

從全國角度來看，目前空氣能采暖在鄉鎮市場的普及仍然相對較低。對于空氣能品牌而言，抓住農村鄉鎮渠道意味著更多的機會和更大的市場份額。鄉鎮市場的開拓與發展必然會成為各品牌的重要發展方向。而對經銷商而言，空氣能零售市場已經進入一場巨大的變革時代，在鄉鎮市場的飽和程度會越來越高，留給經銷商的時間會越來越少。對鄉鎮市場網絡有一定把握的經銷商是實力品牌進軍鄉鎮市場所需要的，楊總從自身經營的角度判斷，此時入行還有三年發展良機。