場景化時代 經銷商的五大升級

■ 連曉衛

轉型集成化、場景化、定制化解決方案銷售服務商，已經成為經銷商明確的方向。很多經銷商持續攀升的集成業務或前置業務量，及在當地的市場占有率的提升，也表明集成化、場景化、定制化的主動消費時代已經來臨。

可以看到，很多優秀的經銷商在轉型過程中，也深度體會到為用戶提供定制化解決方案的銷售模式與傳統家電運營模式的巨大差異。做傳統家電銷售是貿易思維，跟品牌談全年的計劃、談大盤計劃、談型號、談促銷、談政策等，過去多年來一直沿用的思維模式，顯然已經不適應當下的時代。因為，場景化、定制化解決方案的運營邏輯是用戶思維，要從市場、從用戶角度出發，反向去匹配需要什么樣的產品、什么樣的型號、什么樣的品類、什么樣的施工服務等，再去進行相應資源整合，需要從前端獲客、市場推廣、品類資源整合、方案設計、服務體系等多方面構建一體化的解決方案能力，不斷提升全案運營能力。

很多傳統家電經銷商向集成化、場景化、定制化解決方案銷售服務商轉型都是從中央空調的銷售開始，中央空調的銷售已經有設計、施工管理的概念，在整體運營中，流程、標準、協同是核心關鍵詞，經營品類逐步拓展，從中央空調，到整體家居整體舒適智能系統集成，再到全屋定制等，經銷商的運營中越來越體現強流程、強標準、強協同。

一、團隊升級。

最直觀的，就是經銷商的一線銷售從導購員升級為了場景設計師時代，業務團隊從柜組制，升級為了業務部制，銷售轉變成家電家居的顧問、體驗官。他們的職責不再是給用戶介紹產品，而是從站在用戶家居生活的角度，做到比用戶更了解用戶的需求，幫助用戶提供他所期望的美好家居生活所對應的解決方案。

二、培訓升級。

當一線的銷售人員需要更加專業化，就需要企業能夠對銷售人員持續賦能，多維度提升員工技能，讓他們成為具備全案設計能力的崗位專家。比如，很多經銷商企業中成立了學院、研究院、場景實驗室等，專人負責對所經營品牌、產品技術特殊，方案設計、施工管理、用戶服務等進行梳理和研究。并且會做各家居系統方案體驗等工作，不斷優化一線團隊的培訓體系，優化更適合當地用戶的場景化方案，輸出不斷提升整體團隊的一體化方案銷售的能力。

三、服務升級。

自建服務團隊，項目經理針對用戶的售前、售中、售后全程參與，對接房屋裝修中各個環節，與用戶高頻次接觸，解決問題，對用戶提供一系列個性化、專屬化服務。同時，強化安裝工藝水平及標準化操作流程。有的經銷商針對服務端的布局，成立自己的服務平臺，推出自有服務品牌，以更高標準化的服務來提升生意的價值，樹立用戶口碑。而事實證明，早一步布局服務升級的經銷商，服務已經成為銷售的利器，所受到的市場沖擊更小。

四、管理升級。

做場景化定制的生意，是將各類型的設備、材料，到用戶家通過設計、施工形成一個完整的解決方案，需要具備工廠管理的思維，這也是為什么經銷商的運營要尤為強調強流程、強標準、強協同的重要原因。目前，優秀的經銷商已經在推進精細化標準化的運營管理。比如，通過標準作業指導書模板，對設計、輔材、安裝、調試等系統關鍵質量環節進入標準化管控，包括話術的標準化。用嚴苛的施工標準，標準化的工具，最大可能減少人為操作對整套方案的影響，并建立用戶施工檔案，數字化管理，問題可追溯。

五、推廣升級。

一部分經銷商已經組建專門的新媒體團隊，負責賬號的孵化，以及專業的拍攝和制作，當然，大部分經銷商公司由市場部或門店銷售團隊承擔此項工作。通過搭建家電家居本地號，在抖音開設藍V綜合本地號及在微信視頻號，建立員工的直播矩陣。發布垂類家裝電器方案、舒適家方案、高標準的安裝施工、服務展示等相關內容，吸引對家裝、家電、房產感興趣的用戶。同時，整合自身內部的品牌和供應鏈資源，主動制造家電家居爆款品類，線上引流并落地至直播間和線下實體店。有的經銷商除打造自己門店的線上IP以外，還與自己區域當地合作的裝飾公司、建材經銷商一起打造IP，共同引流。比如，湖北的一位經銷商，打造了7個品類的品牌IP，每做一場活動，其活動推廣的短視頻瀏覽量可以超過10萬次。對于一個五線城市來講，已經是非常高效的傳播。

當然，做短視頻引流獲客，平臺種草，需要持續性地去做，這對經銷商是很難度的，建議品牌企業在本地流量獲取方面，能夠給予經銷商更多的賦能。

毫無疑問，在當今的家電市場中，打造集成化、定制化、場景化的解決方案，加強體系化、標準化、精細化管理，不斷提升用戶滿意度能力的構建，將是經銷商企業實現突圍的有效方式。