陽臺定制 新場景下的新商機和新挑戰

■ 白洋

在新家裝時代，全屋定制中有個非常特殊的存在，不同于廚衛空間定制這一傳統板塊，近來消費市場對陽臺空間的定制和改造充滿興趣。

消費端的反饋和認可，催生了陽臺定制板塊的興起。

新場景催生的新商機

據不完全統計，在目前新裝市場，有超過50%的家庭愿意為陽臺定制付出1～6萬元不等的支出，以進行品質生活的升級。

陽臺的改造和定制市場容量預計在3～5千億元。

實際上，陽臺定制與全屋定制一樣，既是消費和品質生活的升級，同時也從側面說明整個消費市場和消費需求風向的轉變，同時也是人們生活方式的一種演進。

陽臺，最原始的功能是晾曬衣服，事實上，目前將陽臺用于洗衣晾曬為主要功能的家庭依然占比超過70%。但與此同時可以看到，已經有接近30%的客戶家庭，開始有意識的進行陽臺翻新、改造，滿足自己對空間的個性化要求。

陽臺，成為集休閑、娛樂、社交為一體的又一個空間，與客廳和開放型廚房所不同的是，陽臺更加突出家庭成員的個人屬性，例如，男主人的吸煙空間、女主人的園林控、孩子們的游玩空間，等等。相對于開放的公共空間而言，陽臺的個人屬性更強，更像是家中成員的專屬定制空間。

基于這樣的升級和個人需求，陽臺的改造和定制，越來越為廠商所關注。

更重要的是，新的需求催生了新的商機。

尤其對于廠商而言，目前整個大家居產業環境同樣需要進行突破，找到下一個市場增長的藍海點。更多面臨轉型的經銷商將目光投注到可以帶來更多增量和流量的新項目，進行自身新的轉型和升級。

與家電家居密切相關的陽臺空間，雖然不大，甚至在過去并沒有入家電廠商的“眼”，但在今天流量觸達天花板的時代，小陽臺同樣也可以挖掘大紅利。

另外，可見的是，目前很多房型均設計了雙陽臺。從房地產開發的角度而言，雙陽臺是賣點；而從廠商視角來看，雙陽臺是商機。

實際上，很多客戶家庭對雙陽臺、對陽臺如何裝修有需求，但并沒有具體的概念，這就需要廠商在對接設計過程中充分了解并激發客戶需求，挖掘潛在的商機。

新商機帶來的新挑戰

陽臺定制是典型的存量與增量并存的一方市場，目前，除了專門的陽臺定制品牌之外，無論是家電家居品牌，還是全屋品牌、櫥柜品牌、衛浴品牌，以及材料商和跨界品牌，紛紛開始進軍陽臺定制市場。

一方面，千億級別的市場體量吸引著廠商再度開辟藍海的目光；另一方面，也可以看到，陽臺定制機會的另一面，是挑戰。

消費市場的教育力。

雖然陽臺定制是行業看好的紅利市場，但實際情況是目前陽臺定制依然處于前期的消費市場教育和引導階段，而且這一份需要引導的市場有80%之多的家庭。更多的消費需求需要再激發，包括局改中的陽臺板塊滲透，也包括新裝項目中的陽臺定制化、功能化和場景化、以及顏值化的推廣。

陽臺定制是一個新的品類，消費市場的接受需要時間，但對于廠商而言時不我待，如果加速消費市場的推廣教育。聯合和口碑，是兩個關鍵詞。

所謂聯合，即指陽臺定制中涉及到的包括家電在內的十多個品類，并非一個品牌能夠全部覆蓋，一方面面是較長的產品線，另一方面是客戶對陽臺定制的周期和速度要求，如何做到品質和速度兼顧，尤其對于目前尚數小范圍而且客單值較低的陽臺定制而言，廠商尚未有更強的自身能力前提下，進行合作是一條有效路徑。包括聯合招商，也包括聯合施工等等。

消費市場的教育，還存在口碑的挑戰。

對于一個新興板塊而言，前期的口碑非常重要，口碑的載體是產品+美學。

產品美譽度的形成品質是基礎，設計力和美學眼光也是決定后期口碑傳播的重要因素，尤其在注重顏值的今天這個消費時代，拍照好看，成為用戶愿意為之傳播的第一要素。

好口碑有助于陽臺定制這一板塊的推廣，尤其是針對現在新媒體、低成本的新的傳播方式，無論是兩微一抖還是小紅書，都是裂變和引流、形成好口碑的重要方式。需要注意在新媒體傳播方式中，顏值+品質是關鍵詞。

可以看到的是，目前跨界進入陽臺定制領域的品牌越來越多，其中全屋定制品牌的優勢較為突出。

尤其針對頭部的定制品牌而言，一方面可以借助自身的一站式產品線，提前鎖定陽臺定制化需求。另一方面，借助原有的客戶積累，進行老客戶陽臺重裝需求的撬動也更為順理成章。

根據某頭部定制品牌陽臺定制項目負責人介紹，其目前在撬動消費市場端，通過電商渠道和老用戶深挖進行引流，其中有1～2萬選擇陽臺定制的客戶，而這些客戶原本的需求，是改造櫥柜，通過延展推薦而同時選擇了陽臺改造。

基于此，陽臺定制從品牌老用戶著手，也是推進消費市場再教育的一種有效嘗試。也是廠家整合能力的一種，而在整個陽臺定制流程中，作為上游廠家，需要整合的方面更為多元。

上游的整合能力。

因為陽臺定制需要產品的特殊性，對上游工廠的產品制造能力也提出了不小的要求。

首先，陽臺不同于家中的其他空間，高溫、高濕、高潮、高寒、高腐等環境是南北陽臺面臨的季節常態，這樣的季節常態具體到陽臺適用產品，就變成了陽臺定制的特殊性。無論是對板材和產品基礎的功能性，還是耐用性、環保性等等，均在新型材料方面提出了更高的要求。

好用的同時還要兼顧好看，從美學角度出發考慮陽臺的定制、尤其是客戶個性化需求的滿足。因為在目前市場上所交付的陽臺定制中，幾乎可以說沒有兩家一模一樣的陽臺場景。每個家庭的陽臺定制不僅是一個小生態，更是一個獨一無二的空間。

這就不得不考慮到陽臺定制的交付和實施環節，如何使產品更好、更快的實現交付？是另一個挑戰和考驗。

相比全屋定制，陽臺定制客單值低，涉及到的品類和設計卻并不簡單，所以目前家裝公司承接的概率不大，這就決定了陽臺定制走的是一條小眾路線，往往經銷商既是銷售方，也是施工方，但目前陽臺定制的經銷商整體規模并不大，綜合運營能力和服務能力均需要提升。

如何在上游制造解決部分經銷商落地問題？

例如，陽臺安裝在整個陽臺定制流程中的成本占了30～40%的比重，但客戶對陽臺定制的成本、包括預算和時間成本都要求費用低、時間短。這就決定了材料和產品之間的匹配度和安裝方式非常重要，降低成本和提高效率的最佳途徑。

可以看到，目前有品牌在陽臺定制材料上采取裝配式研發+部品化生產，采取裝配式安裝，以降低經銷商交付成本，縮短安裝時間。從而提高客戶對成本和效率的雙重滿意度。

與此同時，有些品牌還構建了自己的信息化管理體系，即拆裝軟件，尤其在高定品類上進行重點應用。

陽臺定制涉及到工廠、經銷商、設計師、門店、用戶、家裝等等多個環節，傳統人工拆單容易出現信息失真，造成較高的容錯率，通過信息化管理軟件，能夠有效降低出錯率，也是降低成本提高效率的一種有效方式。同時也是上游工廠整合能力的一種體現。

陽臺對于家電的需求，目前依然集中在智能窗簾、智能晾衣架和洗烘一體機產品上。

例如，為了適應中小戶型的陽臺改造，洗烘一體機，以及大功能小體積的洗衣機產品、尤其是10公斤的洗烘一體、占地面積不超過0.5m2的滾筒產品，在中小戶型的陽臺定制中更受歡迎。

除了整合自身的產品適配之外，還需要具有整合其他相關聯的品類。

窗簾、柜子、吊頂、墻面、地面、家電、家居、水電等等在內的十多個品類，組成了陽臺生態。單一品牌很難做到全線產品的覆蓋。于是，在陽臺定制領域，合縱連橫、相輔相成成為一種必然趨勢。

全屋定制、家居、家電以及吊頂品牌更多的融合，對于提高整個陽臺定制的客單值，不斷滿足和升級用戶對定制陽臺的需求和想象，推動這一小場景煥發大商機而言，成為一條必經之路。

包括整合設計師和家裝渠道，也是陽臺定制需要強化探索和推進的路徑。

而在整個陽臺定制中，上游工廠更多的職責在于如何生產研發更多創新和更有品質的產品，對于終端的運營和賦能，其實80%還依靠經銷商自身的綜合素質和能力。

商家的綜合服務能力。

工廠標準化和用戶個性化之間的平衡和落地，中間的橋梁是經銷商。

而鑒于陽臺定制的小生態系統，也對經銷商的綜合能力有著更高的要求，產品、家裝、水電、設計，陽臺功能、客戶需求、生活方式乃至審美，包括運營和交付，經銷商涉及到層面空前繁雜，一個陽臺定制，幾乎就是一個小整裝。

工廠、渠道、用戶，渠道又細分為設計家裝、建材家居、門店等等更細分化的運營。

在這個過程中，除了經銷商自身強化運營能力之外，廠商聯合也必不可少，包括必要的培訓和學習。從量尺到設計、從賣點提煉到方案實施、從安裝到售后，廠商只有合力才能促進陽臺定制這片藍海的潮起。

基于陽臺定制的特殊性，廠家想選擇優質的商家，同樣商家也希望選擇具有更大賦能能力的品牌。實際上，陽臺定制項目看起來很美，做起來很累。

但目前市場前景看好，運維落地更為重要。既需要廠家在上游的橫向聯合整合、在產品層面的深度探索，更需要經銷商自我內功的過硬。目前市面上月銷售額超百萬的陽臺定制專門店非常之少，優質門店的月產出在50萬左右，相對于幾米寬的陽臺而言，這樣的銷售業績已經在預示一米陽臺的大市場。