金融服務“專精特新”企業的機遇、困難與對策

夏邦圓 蔡天珩

專精特新企業是我國增強制造業核心競爭力的生力軍，是助力實體經濟創新發展、實現產業結構走向高附加值、高技術含量、高創新能力的重要力量。為了進一步提升工商銀行在專精特新客群的市場競爭力和影響力，全方面、系統性地做好科創金融服務工作，中國工商銀行浙江杭州分行（以下簡稱“杭州分行”）在總、省行的指導下，就專精特新客戶群體進行了廣泛的問卷調研，并結合區域內客群總體發展情況和我行合作情況，針對金融服務“專精特新”企業的機遇、困難與對策進行深入分析和探討。

一、金融服務“專精特新”企業的機遇

“專精特新”企業指的是具備專業化、精細化、特色化和新穎化特征的中小企業。自2011 年工信部首次提出“專精特新”概念以來，“專精特新”已成為促進中小企業成長的基本原則之一，全國逐步建立了“創新型中小企業-省級專精特新中小企業-國家級專精特新小巨人企業-制造業單項冠軍”的梯度培育體系。目前，全國已經培育了國家級專精特新“小巨人”企業1.2 萬家，專精特新中小企業9.8 萬家，創新型中小企業超過21.5 萬家，在產業鏈強鏈穩鏈固鏈中發揮重要作用。

當前，發展“專精特新”中小企業已成為我國一項重要長期發展戰略，服務“專精特新”中小企業是金融機構拓展新興市場空間、加快機構服務轉型的良好機遇。

表1 國家級專精特新“小巨人”企業數量

（一）迎政策風口，貸款投放新亮點

在國家高度重視“專精特新”發展的背景下，金融管理部門對“專精特新”企業的政策也在不斷完善。在貨幣政策方面，央行于2022 年設立科技創新再貸款，旨在向金融機構提供低成本資金，引導金融機構加大對科技創新的支持力度。在財政支持方面，全國多地利用科技貸款貼息獎補、科技保險保費補助等方式，支持科技型企業技術創新。

在相關政策的大力支持下，以銀行為代表的金融機構對“專精特新”中小企業的貸款投放也迎來了政策風口期。以工商銀行為例，2023 年上半年，工行“專精特新”企業貸款余額2255.50億元，同比增長23.4%，增速高于公司貸款平均增速9 個百分點?？傮w來看，專精特新貸款投放速度明顯加快，已成為信貸投放亮眼的增長點。

（二）拓優質客戶，綜合評估更精準

當前商業銀行間的市場競爭日益激烈，大企業客戶拓展已進入瓶頸期，拓展中小企業金融服務市場已成為商業銀行潛力巨大的藍海市場。然而，中小企業普遍存在經營情況不穩定、信息透明度低等問題，如何高效拓展中小企業客戶是商業銀行普遍面臨的難題?！皩＞匦隆逼髽I是中小企業的佼佼者，銀行大力拓展“專精特新”客戶市場的機遇主要體現在兩個方面：一方面，“專精特新”企業主要分布于戰略性新興行業、先進制造業等領域，這些行業與銀行信貸政策重點支持的領域相契合，有利于銀行精準布局重點目標客戶；另一方面，“專精特新”企業認定條件較為嚴格，相關政府機構制定了具體準入標準，商業銀行可以利用政府對于“專精特新”評估和背書，綜合研判企業價值，有效緩解因客戶行業細分領域專業性強“看不懂看不準”的問題，提升客戶風險識別能力和業務推進效率。

（三）謀創新改革，推動服務再升級

陪伴“專精特新”企業發展、共享企業成長收益，將推動商業銀行“自我改革”，在業務策略上探索創新，主動升級產品整合優化，加速金融服務創新轉型，從被動的“賣貸款”轉向提供金融、顧問、撮合等全方位的綜合性金融服務方案：一方面以支付結算為基礎，圍繞企業融資、投資顧問、上市輔導、高管財富規劃等多元化需求，構建貫穿的中小企業生命周期的產品體系，滿足“專精特新”企業不同成長階段的差異化金融需求；另一方面，堅持長期主義，堅持專業能力迭代進化，通過投貸聯動等方式主動和“專精特新”企業聯結，提前鎖定權益實現企業未來發展成果共享，建立更長期穩固的銀企關系。

二、杭州市“專精特新”企業市場現狀分析

杭州市近年來通過政策引導、梯度培育、財政融資和服務創新等手段，不斷優化、夯實培育創新科技型企業成長土壤。杭州地區（含蕭山區）“專精特新”企業共計1644 戶，其中國家級“小巨人”企業325 戶，占比19.77%，省級“專精特新”企業1319 戶，占比80.23%。杭州區域“專精特新”客群結構明顯優于全國，小巨人企業占比遠超全國平均水平，優質客戶資源豐富。

根據杭州市經信局公布的“專精特新”企業名單，杭州地區“專精特新”客戶區域分布情況如表2 所示。

表2 杭州市“專精特新”企業區域分布情況表單位：戶

從各區縣“專精特新”企業分布情況來看，拱墅、上城等老城區由于企業外遷而“專精特新”企業分布較少，客群主要集中在余杭、蕭山、濱江、西湖、富陽、臨平等區域。

根據規劃，到2025 年，杭州計劃累計培育省級“專精特新”中小企業4000 家、國家級“小巨人”企業500 家，未來兩年內“專精特新”客群將保持50%以上的復合增長率。

三、專題市場調研情況

為深入了解區域內“專精特新”企業特點，精準把握需求，杭州分行通過調查問卷的形式對區域內“專精特新”企業進行了廣泛調研。問卷從企業基本情況、經營數據、銀行合作情況、融資授信情況等維度設置問題，累計發放調查問卷100 余份，調查結果能較為真實客觀地反映“專精特新”企業金融服務需求及市場競爭現狀。

根據問卷反饋，經認真梳理總結，初步勾勒出區域內優質“專精特新”企業畫像：

一是專注主業發展，經營健康穩健?！皩＞匦隆逼髽I專注于長期經營發展，從經營時間看，企業經營時間較長，成立時間在10 年以上占比高達82%，其中15年以上的占比達到62%。從營業收入看，企業的營業收入在1 億元以上占比85%，其中營業收入3 億元以上的占比47%，企業整體營收雖然與傳統企業相比不是很高，但在細分市場占有率相對較高。從財務結構上來看，專精特新企業負債水平合理，資產負債率50%以下的占比達58%，資產負債率超過70%的僅3.7%。

二是精耕細分行業，經營優勢突出。95%的“專精特新”企業為核心企業提供配套服務，合作關系穩定，不可替代性強。穩固的上下游關系帶來穩定的盈利能力，1/3 的企業資產收益率超過12%，僅7.4%的創新型“專精特新”企業資產收益率仍為負值。普遍來看，“專精特新”企業已經或正在自身領域形成一定的護城河，發明專利作為衡量專精特新企業的一項重要指標，擁有發明專利20 個以上的企業占比達67%，這些發明專利構建了企業精準定位、深耕專屬鄰域、差別化發展的護城河。

三是特惠政策扶持，金融服務要求高。在國家政策外部引導和轉型發展內生需要共同作用下，商業銀行不斷加大對“專精特新”客戶的金融支持力度，優質企業在銀行服務上具有較強的議價能力。在選擇信貸合作銀行時，“專精特新”企業首先看重融資利率，然后依次為授信額度、擔保措施以及業務時效。根據調研結果，超過60%的企業1 年內短期融資利率低于3.65%，近80%的企業5 年以上的融資利率低于4.3%。但40%以上的企業依然認為當前融資成本偏高，希望能進一步降低。雖然大部分“專精特新”企業擁有一定的固定資產，但在擔保方式的選擇上，還是傾向于信用方式。根據調查結果，60%的企業貸款以信用方式為主，而以抵押方式為主的企業僅占14%。許多“專精特新”企業在發展初期以抵押方式進行融資，而等到逐步壯大且疊加銀行政策扶持后，越來越多的企業逐漸退出其他擔保措施并轉為以信用方式為主。

四是新技術驅動，未來發展空間大?！皩＞匦隆逼髽I多數走技術驅動型的創新發展模式，創新投入力度持續性強，在前沿領域內的自主創新成果多。相比一般企業，“專精特新”企業其更加注重研發投入，研發人員和支出均高于一般傳統企業。根據調研結果，研發費用占比營業收入超過10%的企業達30%，研發投入占比超6%的企業更是高達63%，全部企業研發投入占比均超過3%。

四、工行服務專精特新企業存在的問題和面臨的困難

（一）專精特新金融服務能力有待提升

一是信貸隊伍人數增長未跟上業務發展。近三年以來，杭州分行“專精特新”企業年復合增長達到50%以上，而同期信貸客戶經理人數卻同比有所下降。

二是重點區域服務力量不足。杭州市“專精特新”企業主要集中在城西科創大走廊、濱江、錢塘新區、富陽經濟開發區等區域，在服務支行和網點較為集中的主城區反而分布較少。特別像濱江、錢塘等核心區域以及富陽、臨安等重點縣域，僅有一家屬地支行，服務力量偏弱。

三是隊伍專業能力存在差距?！皩＞匦隆逼髽I區別于傳統市場客戶，在不同行業、不同發展階段的金融需求差異性明顯。以“一套政策打天下”的思路很難覆蓋整個客群的金融服務需求。杭州分行雖然已經完成科創金融機制建設，但是服務人員隊伍專業性與實際要求相比，仍有較大提升空間。

（二）同業競爭能力有待增強

一是融資價格方面。一方面，2023 年央行分批次下調短期和中長期貸款利率，保持貨幣供應適度寬松，持續降低銀行資金成本，增加銀行業整體貸款投放能力；另一方面，專精特新政策引導不斷加強，銀行競爭日趨激烈。各行為了搶占該重點市場，貸款利率持續走低。

二是融資條件方面。從調研結果來看，擔保方式以信用為主的“專精特新”企業占比逐步擴大。從杭州分行近期的“專精特新”企業實際審批情況來看，采用信用方式的占比達70%。因為原先未進入專精特新名單的企業，在進入名單后會迅速引起多家銀行競爭博弈，企業則借機要求存量融資行增加融資或者取消現行擔?；虻盅?。。

三是服務效率方面。部分“專精特新”企業會同時接觸多家銀行，并根據審批速度來選擇最終合作銀行。區域內主要競爭對手授權相對靈活，能夠滿足大多數專精特新企業的金融需求。雖然我行的科創中心機制顯著提升了業務效率，但是相比同業仍然處于劣勢。

（三）創新金融服務能力有待完善

隨著國家不斷提升對“專精特新”企業的扶持力度，金融同業紛紛推出“專精特新貸”產品，為名單內專精特新企業提供1000 萬～5000 萬的專項貸款支持。多數產品以響應政策號召為主，缺乏針對性和適用性。從“專精特新”企業全周期金融服務來看，杭州銀行做法值得借鑒：杭州銀行根據企業經營情況、研發投入、知識產權以及股權融資等測算授信額度，提供“專精特新貸”產品，最高可給予企業3000 萬元的信用貸款。此外，根據“專精特新”企業及其上下游小微企業不同時期發展特點和核心需求，杭州銀行還為其配套提供全周期服務產品的支持。

與杭州銀行相似，分行也已經初步構建了對于科創客戶全生命周期融資服務體系，但是在專精特新客群服務創新方面針對性不足，相關產品仍在論證階段，尚無具有市場競爭力的專屬產品推出。

五、下階段工作舉措

（一）加大考核引導力度，實施差異化的考核模式

專精特新等科創客戶培育工作是一項積日累久的工作，短期內成果體現較慢。雖然總省行及分行層面對于服務專精特新發展科創金融思想統一，但是在關鍵的執行層面（支行層面）推進動力不足。相對傳統城建、房地產等業務，“專精特新”企業金融服務復雜性高，效益釋放周期長，疊加當前信貸人力資源緊張的因素，在支行層面的優先級較低。

為此，杭州分行將在激勵和考核方面主要考核綜合運用多種手段進行引導。一是提高專精特新考核指標在基層機構KPI 體系中的占比。二是繼續深化專精特新業務拓展競賽，結合拓客維客等工作，加大專精特新客群拓新獎勵，提升專精特新等實體經濟客群的營銷氛圍。三是探索不同區域不同支行差異化考核的路徑，加大區域資源較多的支行的考核壓力，同時鼓勵支行跨區域提供金融服務，提升產業集聚區的金融服務能力。

（二）深化科創專營機制，提升重點區域服務能力

一是全面夯實科創分中心主力軍作用。在專精特新服務機制體制改革層面，2023 年，杭州分行科創企業金融服務中心借鑒系統內兄弟科創中心以及杭州銀行的優秀工作經驗，在“專精特新”客戶資源豐富、產業集聚效應強的區縣，選擇了4 家支行（余杭、錢江、經開、江城）設立首批科創分中心?？苿摲种行拇蛟靺^域特色、行業細分的專業化營銷團隊，提高重點行業、重點區域的科創金融服務力量。在初步完成機制體制建設后，各分中心要在下階段充分釋放戰斗力，一方面將前期營銷成果逐步落地，從業績上拿出專營機構應有的成績，另一方面通過鍛煉隊伍快速提升各分中心在區域市場的同業競爭力。

二是全轄動員，推進專營機構梯度培育機制。除了科創分中心等4 家專營機構，2023 年分行對于全轄支行的專精特新乃至科創客群推動工作進行了規范和引導，設立支行科創聯絡人機制，強化基層獲客渠道建設、明確專精特新屬地服務責任和日常管理機制，著力推動轄屬各支行的服務能力，形成科創分中心等專營機構梯度培育機制。

三是探索重點區域專精特新服務專班模式。針對縣域等專精特新集聚區域專業服務團隊力量不足的矛盾，探索重點區域服務專班的模式，由分行牽頭抽調力量對區域客群進行集中攻關，有效帶動杭州區域整體專精特新服務覆蓋的提升。

（三）采取靈活定價策略，持續提升市場占有率

面對激烈的同業價格競爭，探索打造針對“專精特新”企業的專屬優惠額度。根據年度專精特新服務拓展計劃提前規劃優惠利率額度，采取不同定價策略，支持競爭性貸款投放、新客戶拓戶、他行優質客戶挖轉，滿足不同類型專精特新企業的資金需求，加大專精特新企業金融扶持力度，持續提升我行市場占有率。

（四）積極推動創新產品開發，提高我行線上線下批量拓客能力

為貫徹落實國家關于支持科技中小企業和“專精特新”企業發展的工作部署，進一步增強服務實體經濟能力，加大專精特新企業和科技小微企業支持力度，在省分行的指導下，杭州分行積極推動以信用為主，兼顧擔保公司擔保和資產抵押模式，可在線放款的“浙科e貸”產品。目前已完成初步產品設計，后續落地后有望成為分行快速批量拓客的重要抓手。

（五）積極探索投貸聯動新模式，提高我行金融服務能力

專精特新客群服務目前是銀行及區域政府共同關心和服務的焦點客群，自去年以來，杭州分行探索推動加強與區級政府下屬投資主體的業務合作，通過投貸聯動新模式，加大區域專精特新客群扶持，共同支持區域經濟發展。2023 年，杭州分行科創中心聯動下屬支行，完成與杭州某區級科創股權投資公司簽訂戰略合作協議，成功走通了“他投我貸+資金托管+我薦他投”業務合作模式，該模式下科創投資公司持續為我行推薦優質區域專精特新等科創企業并啟用我行賬戶監管服務，將其投資企業推送至我行開立股權投資款資金監管賬戶。杭州分行除了對推薦客戶提供信貸資金等金融服務以外，也會根據特定區域的產業規劃向該科創投資公司推薦產業鏈投資標的，共同推動區域產業的融合升級，實現銀政企三方共贏。