講好信托高質量發展的新故事

陳兵

黨的二十大報告指出，高質量發展是全面建設社會主義現代化國家的首要任務。2023年召開的中央金融工作會議首次提出加快建設金融強國目標，推動我國金融高質量發展，為以中國式現代化全面推進強國建設、民族復興偉業提供有力支撐。黨中央作出的這些戰略部署，就是要把金融服務的著力點放在實體經濟上，放在為人民群眾提供普惠性金融服務上，就是要堅持金融工作的政治性、人民性和專業性，服務高質量發展，不斷滿足經濟社會發展和人民群眾日益增長的金融服務需求。

為此，信托業要堅定落實中央金融工作會議精神，圍繞做好“科技金融、綠色金融、普惠金融、養老金融、數字金融”五篇大文章，主動將資產服務、資產管理、公益慈善信托業務“新分類”改革融入服務國家戰略、實體經濟和美好生活的“三服務”格局中，全力推動信托制度、產品及服務成為建設中國特色現代金融體系的重要工具，探索如何從服務經濟社會發展中推動信托業走向高質量發展之路。其中，財富管理服務信托成為重要的發展方向：一方面，隨著我國經濟進入高質量發展階段，當前居民財富管理的需求已經呈現大眾化、普惠化趨勢，且財富管理目標越來越多樣化，由過去單一追求較高收益率，衍生出安全保值、風險隔離、財富傳承、子女教育、養老服務等一系列新的需求，亟需金融服務供給創新加以滿足。另一方面，信托業務“三分類”進一步厘清信托業務的邊界和服務內涵，引導信托公司以規范方式發揮制度優勢和行業競爭優勢，幫助信托公司尋找到自身能提供的價值。根據新的“三分類”，信托公司可以根據自身特點和市場需求，依托信托制度在金融體系中差異化的風險隔離、傳承分配功能，根據委托人需求和偏好提供個性化財富管理服務。本文從信托視角出發，針對財富管理市場新興需求和供給提供信托式解決方案、服務人民對美好生活的新追求，也為信托公司建立新的客戶經營體系、探索新業務模式和盈利模式提供參考。

準確把握財富管理市場的新趨勢和新特征

高質量發展和共同富裕背景下財富管理需求日益普惠化，金融機構必須“察勢、順勢、馭勢”。無論是中等收入群體還是低收入老百姓，面對自身財富都需要考慮金融問題、傳承問題、法律問題，甚至全球資產配置問題，中國未來財富管理市場潛在客戶群體數量龐大。據中金公司測算，中國居民的金融資產規模有望在2030年達到486萬億元，體量和規模如此巨大的市場吸引眾多金融機構深度布局財富管理業務。信托在賬戶管理、財產獨立、風險隔離、產品設計、投資范圍等方面具有獨特的制度優勢，能夠天然地在財富管理領域發揮重要且不可替代的作用，信托業轉型也必須重視和利用好自身的制度和工具優勢。

人口老齡化以及客戶投資理念的轉變，使得客戶財富管理目標從單一向多元化轉變。根據民政部的數據，截至2022年底，我國60歲及以上老年人口數量已經超過2.8億，并且還在進一步快速增加。人口老齡化是財富管理機構必須面對的展業背景，為客戶進行養老規劃也逐步成為財富管理的一項核心內容，即為客戶提供同時滿足財富分配、傳承、安全等全生命周期的財富管理方案，使其老有所依。與此同時，客戶的投資理念也在發生轉變，過去客戶主要關注如何快速賺錢、快速積累財富，其關注的焦點也主要集中在產品收益和保值增值上，對投資風險及其背后的財富風險隔離問題考慮不多，更很少去考慮長期的財富規劃問題。目前，這種情況正在發生轉變，客戶的關注點正逐步轉向財富的安全、規劃、傳承、養老、分配、服務、風險隔離等財富管理目標。根據中信登披露的數據，信托業的家族信托業務近幾年呈現出20%—30%的年均增速，財富管理需求普惠化帶來目標多元化、客群基數不斷擴大的背景下，中國的財富管理市場前景極其廣闊。

但是，當前財富管理市場對客戶需求的反應還有些滯后，仍然主要依靠理財產品來服務客戶，以產品收益率為導向，以產品規模作為考核標準，金融產品嚴重同質化。這種短期收益率的競爭容易讓資管機構陷入“收益率”內卷，也容易讓客戶產生“收益率焦慮”。單純依靠“收益率營銷”無法為客戶提供差異化服務，探索收益率以外的財富管理功能迫在眉睫，如果可以有效滿足客戶多元化財富管理需求，不僅能給財富管理機構提供差異化競爭工具，也能夠將客戶的注意力從持續關注理財產品的短期收益率評比中分散出來，轉向長期的財富規劃，長久期的資金屬性將更容易達成客戶的投資收益目標，從而更好地提升客戶的財富管理體驗。

居民資產配置需求增加和資產配置重點轉變，使得客戶財富管理委托的資產類型越來越豐富。過去，我國居民家庭財富管理長期忽視資產配置，財富集中在房產和存款上。北京大學2022年中國家庭資產配置調查顯示，中國家庭資產結構中，房地產占比超過70%，部分家庭超過90%，而在美國，這一占比僅為30%左右，中國居民個人資產中，金融資產占比只有20%。在財富管理目標多元化的趨勢下，居民會重新檢視家庭資產負債表，調整和優化資產結構。未來居民委托給財富管理機構的資產類型會越來越豐富，除了傳統的現金以外，不動產、股權、保單、金融資產、藝術品、實物資產等將成為未來居民財富管理需求的重要組成部分。例如，上海信托正在積極推進“股權家族信托”“以房養老信托”“基金份額非交易過戶委托”等財富管理創新業務，以順應客戶財富管理多元化的需求。

居民財富管理目標多元化和委托資產類型多樣化，會使越來越多客戶希望財富管理機構為其提供全生命周期的“一站式”服務，希望財富管理機構圍繞其現金流安排、家庭資產負債表優化、子女教育、養老規劃等提供個性化、綜合化財富管理方案。這對財富管理機構的服務能力、產品創設能力和資源整合能力提出了更高要求，各家財富管理機構需要協同聯合，優勢互補，相互助力來迎接挑戰。

充分發揮信托業的差異化優勢

在財富管理行業大變革與大創新時代，信托公司要洞察客戶需求、順應客戶需求，通過產品和服務創新來把握市場機遇，走資產管理和財富管理循環發展之路，為財富管理市場的繁榮貢獻信托力量。

信托行業必須牢牢堅持客戶利益優先的理念，著力為客戶創造價值。堅持客戶利益優先是贏得客戶信賴的基礎，如果沒有客戶的信任，財富管理的基礎將不復存在?！笆苋酥?，忠人之事”，財富管理機構必須做到“有損客戶利益的事情堅決不為，有益客戶利益的事情盡責而為”。應該將行動貫穿于全業務鏈條，從前臺到中后臺，從產品設計到銷售發行，從投資管理到風險管理。監管部門一再強調，信托業的轉型能否成功，關鍵看能否邁過兩道坎。第一道坎是投資者的信任，第二道坎是有沒有差異化的核心競爭能力。與客戶建立良好的信任關系是財富管理機構展業的頭等大事，客戶會因為品牌效應信任一家機構，但建立良好的長期合作關系絕非一朝一夕可成，需要長期的定力?！吧虾Ｐ磐小逼放菩蜗笾陨钊肴诵?，正是因為公司數十年如一日地堅決貫徹了以客戶利益為優先的理念。2008—2022年，上海信托累計安全兌付金額超過3.1萬億元，為投資者實現收益近2600億元，所有產品100%實現安全兌付。

順應時代需求，回歸信托本源，創設家族信托、家庭服務信托和保險金信托等財富管理功能性和工具性產品，構建財富管理市場的基礎設施。2023年，信托業務“三分類”通知正式下發，其中“資產服務信托項下的財富管理服務信托”為客戶實現多樣化的財富管理需求提供了信托式解決方案。財富管理服務信托包括家族信托、家庭服務信托、保險金信托、個人/企業財富管理信托等，服務類信托業務使得信托制度能夠真正惠及大眾群體。財富管理服務信托可以為每位委托人設立屬于自己的“財富管理信托賬戶”，此類賬戶的應用場景非常廣闊，可以“一站式”解決家庭財富保值增值、規劃、傳承、風險隔離等需求。其運用的信托法律架構天然兼顧了財富管理和資產管理功能，這是其他金融機構所不具備的。一方面，信托公司可以通過信托賬戶充分了解每位委托人的財富管理需求，為其量身定制財富規劃以及代際傳承、分配、管理等專業的信托服務，達成圍繞特定目標事件和場景提供溫暖的個性化服務目標。另一方面，信托公司可以直接為委托人進行資產管理，通過信托的資產配置功能，依據客戶的風險偏好，跨市場、跨資產進行大類資產配置，平滑風險收益曲線，達到穩健投資目的，為受益人帶來更好的投資體驗。

個性化的財富管理方案和大類資產配置若能帶來穩健的收益，客戶自然而然會接受長期投資理念，這不僅使信托公司具備了布局長周期資產的能力，又可以為國家經濟發展和資本市場繁榮帶來長期穩定的資金，在某種程度上，這既造福了“小家”又服務了“大家”。以當下熱度最高的100萬起步的家庭服務信托為例，信托的制度和架構優勢正在受到越來越多的投資者認可，各類金融機構都十分認同家庭服務信托的制度基礎、特色價值和業務邏輯，基于特定場景為客戶提供包括財產隔離、財富傳承、資產配置的金融和非金融服務，是金融供給的有效創新。

相較于家族信托，家庭服務信托的門檻低，可以成為各類財富管理機構服務家庭單位的突破點和切入口。據測算，中國滿足家族信托設立門檻的客戶約600萬，而家庭服務信托的目標客戶高達1.6億。目前，北京、上海的人均GDP已接近3萬美元，已經達到高收入經濟體標準。長三角、粵港澳等經濟較為發達的地區，人均GDP已經超過1.8萬美元，人口約有4億，孕育了龐大的財富管理客戶群體。家庭服務信托的推廣可以真正做到讓信托走進千家萬戶，從而實現信托為美好生活創造價值的愿景。

各類金融機構協同合作，共建財富管理服務生態圈。解決財富管理市場的結構性矛盾，僅靠一家機構單打獨斗是不可能實現的，金融機構的合作非常重要。信托作為一種重要的財富管理制度和工具，可以在財富管理生態圈中起到“連接器”的作用。當前，打造一個完整的財富管理生態系統的基礎設施已經完備，基金和券商持有投顧牌照，信托公司可以提供財富管理服務信托，再加上銀行的基礎賬戶與理財產品、保險公司的保障類產品，以及公募基金、私募基金等投資類產品，在基礎證照、服務供給和產品類型層面，已經能夠滿足投資者的各類需求。

各家機構的資源稟賦不同，在客戶、產品和資產領域擁有各自的優勢。在客戶端，銀行和保險渠道網絡完善，客戶基礎龐大，服務客戶的能力和經驗較為豐富；在產品端，信托公司具有他益分配、財產隔離、資產配置的制度優勢，以及信托賬戶的定向支付功能和產品創設靈活的優勢；在資產端，證券公司在一、二級市場資產定價能力突出，基金公司對權益類資產投研能力強。各類金融機構發揮各自的優勢，全方位開展合作，可以構建一個嶄新的“創新、融合、共享、共贏”的財富管理生態圈。以銀行、券商與信托公司的合作模式為例，家庭服務信托提供財富管理架構，而在資產配置層，可以搭建一個開放的貨架平臺，既有單資產類別的產品，也有多資產的組合投資類產品；既可以自己主動管理，也可以引入外部優質產品或基金投顧；既有低風險的金融產品，也有風險較高的金融產品。在這個嶄新的財富管理生態圈中，每一類金融機構都能夠找到自己在業務鏈條上的功能和定位，立足自身的資源稟賦，發揮各自的差異化競爭優勢，共同協作提供全生命周期的“一站式”服務，在促進高質量發展中互利共贏，這是未來資產管理和財富管理的重點發展方向。

在信托業發展歷史上，信托業務模式隨著經濟發展不斷變革。進入高質量發展、建設金融強國的新發展階段，金融行業也迎來了居民財富管理需求變化的新時代，信托機構必須擁抱財富管理市場新趨勢，服務人民美好生活新需求，與各類金融機構融合協作打造財富管理新模式，讓信托制度更好地服務實體經濟和社會大眾，助力高質量發展和金融強國建設，講好新時代信托高質量發展的新故事。

（作者系上海國際信托有限公司黨委書記、總經理）

責任編輯：楊生恒