付梅：依靠科技做大財富文章

王高巖

相信這位在推銷中練就一身經商本領，并在鋼筋水泥中發現、抓住商機的女企業家，一定能創造出新的、更大的輝煌！

在全國房地產開發和各類建筑施工項目的防水工程中，一提到“大連傅禹集團有限公司”，可謂赫赫有名。作為一家以建筑防水為主的企業，“大連傅禹集團有限公司”，不僅立足本地，是大連市擁有市場份額最大的防水企業，近幾年來還闖進京、津、滬，以及廣東、江蘇等省很多城市，在各地承建了數百項大型防水工程，年創利上千萬元。然而很多人想不到，這個整天水泥鋼筋、磚頭瓦塊打交道的企業，他的創辦者和掌門人，竟然是一位溫文爾雅，看起來頗文靜的女人，她的名字叫——付梅。

建筑防水是一個專業性和技術性十分強的行業，而付梅不是科班出身，在步入這個行業前是一名剛剛失業的食品推銷員，一點專業知識都沒有。那她是怎樣創業的？又是怎樣取得驕人業績、創造出財富奇跡，并在防水領域中享譽全國的呢？

聰明睿智，獨創異鄉初展才華

付梅出生在海河之濱天津，自幼性格開朗，聰明伶俐，長大上學后學習成績一直很好，而且逐漸養成了善于獨立思考的意識，辦起事來很有主見，左鄰右舍的叔叔阿姨都夸她：“這姑娘將來一定有出息！”

20世紀80年代末，付梅從鄭州大學化工專業畢業后回到家鄉，進入一家食品加工企業當了技術員。好學上進的她，雖然做的是技術工作，但經常向一線師傅討教和自學，很快掌握了一手精良的糕點制作技藝。1992年，付梅聽說天津一家食品廠招聘營銷人員，覺得是一個鍛煉自己的機會，就要去應聘。家里人以及一些朋友聽說后，對她這個選擇都不贊成，紛紛勸她：“你一個女孩兒家，現在工作干得好好的，為啥非要去東跑西顛的干營銷？”“干營銷能走出去，不走出去，永遠不知道外邊的天有多大！”付梅堅持著自己的選擇，誰勸也沒用，大家只好隨她去。從此，她憑著一股一般女孩少有的闖勁，開始了走南闖北推銷產品的工作，并很快成了銷售能手。

當時付梅所在的食品廠，還沒開拓大連市場，付梅工作一段時間后，領導覺得她聰明能干，又有一股闖勁兒，便找她談話，要把開拓大連市場的任務交給她，聽完領導的想法，付梅二話沒說欣然接受，并向領導保證：“堅決完成任務”！

幾天后，年輕的付梅第一次走進了大連這個陌生的城市。大連是一個開放的沿海城市，外貿口岸，經濟比較發達，由于流動人口多，消費能力很強，因此，食品添加劑市場早已廠家云集，更有很多專門經營食用化工產品代理的大經銷商，單打獨斗的付梅根本不是他們的對手。一連數日，付梅在好幾家食品加工企業都吃了閉門羹。每次口干舌燥地從企業大門里出來，她都會有一種莫名的惆悵：“我的出路在哪兒，怎么才能打開自家產品的市場？”

一天下午，付梅又一次被廠家拒之門外。她心情沮喪地在馬路上漫無邊際地走著，不知不覺走到一家大型食品商場門前，或許是職業使然，她信步走了進去。走著走著，付梅突然在糕點柜臺前停住了腳步，看著花樣單調的蛋糕和面包，她若有所思，突然好像想到了什么，下意識地“啊”了一聲?！澳枰c兒什么？”聽到服務員熱情問詢聲，付梅才回過神來，不好意思地連連擺手：“不需要！不需要！”說完拔腿走出店門。

第二天一大早，付梅帶著添加劑產品走進一家食品企業。她找到生產主管說明來意，可任憑她好話說盡，人家就是不買他的產品。這一次付梅沒有馬上走，微笑著對生產主管說：“大連的糕點花樣太少，銷量肯定上不去。我學過糕點制作，這樣，我做幾種新樣式的糕點，您看看！”天下人都知道，天津人對吃很講究，這位主管架不住付梅軟磨硬泡，最終答應讓她一試。付梅很高興，連忙換衣、消毒，動起手來，不一會兒，憑著嫻熟的手藝和自己廠子的添加劑，制作出了當時大連市場上根本沒有的糕點樣式，而且口感與大連廠家生產的明顯不同。生產主管看完、嘗完后，不覺眼前一亮，連聲稱贊，對眼前這個年輕女人刮目相看起來，又是讓座，又是倒水，開始問起她一些糕點制作工藝上的問題。

付梅非常真誠地亮出條件：“如果你們能夠采購我的產品，我可以免費把這些制作工藝傳授給你們廠子?！边@一招果然奏效，這家企業馬上訂了付梅的產品。此后，付梅用此招不斷出手，屢試屢成，訂單如云而至，憑著自己的睿智迅速打開了大連市場。兩年后，大連食品添加劑市場80％的份額都被付梅占據，她成了行業中的名人?？墒侵钡浆F在，大連卻很少有人知道，他們非常喜愛的虎皮蛋糕、鳳尾蛋糕等式樣美觀、口感獨特的糕點，是付梅這個天津女人傳到大連來的。

鋼筋水泥中“挖出”商機

1995年，正當付梅把生意做得越來越紅火的時候，她突然遭遇了人生最大的一次挫折——天津那家添加劑企業轉制，她失業了。一夜之間，付梅幾年苦心經營的心血全部付諸東流，她又到了人生的十字路口，面臨著新的職業選擇。當時很多食品化工企業聞訊后向她伸出橄欖枝，有的甚至開出的相當豐厚的條件。然而經過這一次變故后，性格倔強的付梅覺得，不能再受制于人，那樣變數太大，應該自己奮斗，打下一片天地。下定決心后，付梅重新起步，放開眼界，開始尋找新的項目。

當時全國房改工作已經風生水起，付梅敏銳地感覺到隨著福利分房制度的結束和人們生活水平的提高，房地產市場將有一個大發展。于是她一頭扎進市場，根據自己手頭只有10萬元資金的實際狀況，在這一領域里尋找起了項目。一番細致地調查后，她看好了建筑防水未來的發展前景。當時的建筑防水工程市場，很多防水施工還是鋪油氈，刷瀝青的老方法，缺乏先進技術，不少建筑業人士對防水新技術也不甚了解。經過認真論證、反復思考，付梅最終下決心一搏。她首先廢寢忘食地惡補起防水專業知識。有一段時間，付梅在圖書館里一待就是一整天，為了節省時間，天天中午在圖書館里啃一個面包就解決“戰斗”。憑著這股勁頭，她很快掌握了建筑防水施工的一些基本知識和新技術。

1996年的一天，她聽說一家建筑企業要開工建設一個新項目，得到消息后，付梅一個人走進了這家企業，毛遂自薦，要承攬一部分防水工程。為能拿到工程，她憑著多年做食品營銷時積累的經驗和自己的真誠，半個月內天天登門，游說防水新技術的好處。她的執著和專業知識終于打動了這個企業的領導，答應給她一個工程，讓他第二天來簽合同?！懊魈靵砗灪贤?，這幾個等待了許久的字讓付梅驚喜不已，她趕忙找一位懂行的朋友幫忙，希望他陪自己一起去謹慎地簽下這踏進新領域的第一份合同。然而，第二天當付梅興高采烈地來到這家企業時，卻被告知，施工合同已轉給別人了。這個消息猶如晴天霹靂，付梅滿懷的希望一瞬間被擊得粉碎，當時心中的滋味很難用語言表達。在市場中摸爬滾打了多年的付梅，從來不相信眼淚，她深知商場險惡，一定是什么地方出了問題。她認為“即便我輸，也必須輸得明白，不然以后還得交學費”。于是她下決心探個究竟。幾經周折，付梅終于從工地的一位員工那里得到消息，就是她請來幫忙的朋友低價搶走了合同。

性情倔強的付梅決心一定要拿回這單打開市場的生意。功夫不負有心人，經過一番努力，付梅最終如愿以償。然而盡管付梅拿回了生意，但這段經歷使她永遠難忘———己所不欲，勿施于人，付梅告誡自己，誠信是一個人創業、經商的根基。

這是費盡周折得來的第一個工程，付梅象呵護自己的孩子一樣干得很認真，盡管在摸索中最后略有虧損，但她誠信認真的施工態度和掌握的新技術，為她贏得了良好的口碑。進入1997年之后，付梅的生意開始多了起來，為了使自己更快發展起來，付梅果斷結束了包工頭的干法，成立了“大連傅禹防水工程有限公司”，自己出任董事長。公司成立后，憑著區別于一般工頭們的營銷經驗和施工質量，連續接下了幾個大型樓盤的防水工程項目，這些工程結束后都獲得了部優、省優及國家建筑新技術應用銀牌示范工程的稱號。有了良好口碑的“傅禹公司”，從此迅速在大連及全國建筑防水市場上崛起。

依靠科技創富財源滾滾

“傅禹公司”在防水工程市場中的快速增長令很多同行嘆服，1997年，它還是個名不見經傳的小公司，1998年，已經可以跟幾家防水工程大家角力了，1999年，“傅禹公司”則神奇地進入了大連建筑防水領域前三名。此后，每年“傅禹公司”承攬的建筑防水工程都在上百萬平方米以上。有人詢問付梅成功的秘訣，她說：“在傳統的建筑行業里，動足營銷腦筋，加上為商誠信、大氣，使我走向了成功”。

隨著全國房地產開發的迅猛發展，僅大連每年的建筑防水市場就有上億元的工程量，而且隨著防水技術的不斷創新和新建項目的增加，這個市場還在進一步擴大。頗有商業頭腦的付梅再次看到了商機，她馬上意識到：“面對這個巨大市場，防水材料生產的前景十分廣闊”。于是不甘安于現狀的她，很快將觸角伸進了這個新領域。

“模仿永遠無長進”，這是付梅在決定涉足防水材料生產時一個非常清醒的認識，她立志打科技創新牌，研發自己的產品?；谶@種定位，付梅以克服傳統防水材料耐久性、環保性差等為突破口，不惜花重金引進科技人員，組織他們在借鑒國外先進技術的基礎上，大力搞自主研發。經過一段時間不懈努力，很快“傅禹公司”先后自主研發出了包括涂料、卷材、防水劑等在內的多種防水材料，其中“FY水泥基滲透結晶型”防水材料、“JS復合防水涂料”“水溶性聚氨酯灌漿材料”和“堵漏靈”等被國家有關部門評為全國工程建設推薦產品，這些產品應用到許多大型防水工程中后，受到專業人士的一致好評，其優異的防水性能為“傅禹公司”帶來了滾滾客源和上千萬元的豐厚利潤，使它成為大連上百家防水工程企業中集施工、研發為一體的佼佼者。

付梅說：“加強銷售，不僅可以促進防水材料新產品、新技術的研發，還能在不斷提高傅禹企業品牌的同時，很好地推進高科技防水材料替代傳統防水材料在全國的進程”。這一決策實施至今既實現了付梅的初衷，企業也取得了良好的經濟效益。

付梅的辛勤付出，使自身得到充分發展的同時，也為社會做出了貢獻，由于成績卓著，她先后榮獲了“大連十大經濟女杰”“中國百名杰出女企業家”“全國建筑防水堵漏工程百名管理英才”等一系列光榮稱號。相信這位在推銷中練就一身經商本領，并在鋼筋水泥中發現、抓住商機的女企業家，一定能創造出新的、更大的輝煌！