招商難，難在哪？

余艷

經濟發展，招商先行。特別是對園區來說，能不能發展起來關鍵看招商。近年來，隨著經濟增長放緩，企業數量減少、產能收縮，招商越來越難了，這也在一定程度上導致很多招商人在招商過程中頻頻碰壁。

業界流傳著這樣一句話：成也招商，敗也招商。招商難，到底難在哪？

“價格戰陷阱”

相比于現在競爭激烈的市場環境，以前的招商相對來說是好做的，企業端并沒有太多訴求，政府端也不會設置太多的準入門檻。再加上當時處在經濟上行階段，整個市場處于供過于求的狀態，早期的招商主打的就是一個情商，園區方不僅有更多的選擇權，而且還有更強的議價權。

但是近年來招商越來越難，企業方對園區不僅提出高標準、高要求，還有了更多的選擇空間?？傊褪?，這家園區不行還有下一家，下一家不行還有下下家。

現在的招商，光有情商這一項能力根本不夠，還要求招商人員有足夠的專業度，需要情商、智商雙在線。此外，企業對園區的各項軟硬件配套設施也提出了更高的要求。

企業越來越少，要求越來越高，招商真的太難了。為了招到企業，園區之間打起了價格戰。

如果要在租金上功夫，只要你敢低，我就敢比你更低?？傊褪?，沒有最低只有更低。目的很簡單，只是希望企業能夠入駐而已，總比園區空置拋荒強。

低價招商真的是長久之計？未必。不可否認的是，低租金確實能吸引一批企業入駐。但是，企業因為低租金進入園區，后面也同樣會因為其它園區出現更低的租金而離開。低價招商，始終是惡性循環。

誰也不能保證自己永遠是最低的租金，就連一直保持一個價位都很難。在低租金的漩渦里，園區與企業之間的黏性太低，最后企業走掉也是必然，招商人也不得不重新在市場中搜尋新的企業。

其實，從產業發展角度來看，租金并不是招不到企業的核心原因，主要還是因為大多數園區不具備企業入駐的硬性條件。

現在，市場上很多企業走的都是高新技術產業的路子，它們對區域的營商環境、園區的產業生態、還有相應的設備設施配套，以及運營服務等方面都提出了更高的要求。

對于高新技術企業，單純提供“保潔+維修+綠化”三件套肯定是不夠的，需要園區從多個維度來滿足企業的發展需求。租金固然是企業考量的重點，但良好的園區生態氛圍，完善的配套設施設備，過硬的產業運營能力，才是企業是否入駐的關鍵。

一味的在低價招商的陷阱中掙扎，而沒有拿得出手的核心競爭力，是很多園區招不到商的問題所在。

“高新技術產業陷阱”

招商難，除了企業數量大幅度減少之外，另一個很重要的原因就是某些地方對于當地經濟情況、產業情況的認知存在偏差，“一摸口袋比臉還干凈”，卻總想著要最好的企業、最高端的產業。

很多地方對傳統產業生怕沾上一星半點，對高新技術產業卻有著近乎瘋狂的執念。

其實，一二線城市追求高精尖產業確實沒有值得爭議的地方，因為它們不管是從經濟實力來看，還是產業基礎來看，確實有雄厚的資本。

但是，大部分三四線城市，甚至一些小縣城也著了魔似的放著好好的傳統產業不要，非要來把所謂的“高端局”，追求高新技術產業，就真的有點讓人摸不著頭腦了。

理想很豐滿，現實往往很骨感。那些一味追求高新技術產業的區域，很容易把自己繞進產業發展的死胡同里。最后的結局大概率就是當地傳統產業一團遭，大刀闊斧發展的高新技術產業也是處于兩眼一摸黑的狀態。

發展高新技術產業不是隨便定個產業大方向就能做好的。沒有高精尖的人才儲備，沒有利好的產業政策，沒有巨大的資金投入，別說發展高新技術產業了，傳統產業在當地也會活得很憋屈。

沒有人才誰來搞研發？沒有技術誰來搞創新？沒有政策怎么可能平白無故吸引人才、企業過來？沒有市場生產出來的東西賣給誰？沒有錢怎么發展高新技術產業？以上這些問題，應該是在發展高新技術產業之前就必須考慮清楚的。

目前，大多數城市并不具備對高新技術產業長期穩定進行高投入的能力和條件，就算咬咬牙搭上了高新技術產業的末班車，到頭來也很有可能是竹籃打水一場空。

今年生物醫藥火，就加足馬力發展生物醫藥；明年人工智能火，就削尖了腦袋往人工智能里面湊；后年再來個集成電路，還是照沖不誤。

所以，這也讓很多招商人在招商的過程中，出現了明顯的不適感。一些區域大刀闊斧地定下了發展高新技術的產業方向，園區在招商過程中也必須按照這樣的招商方向來走，不然就別想進園區。

但現實情況是，現在企業本來就又少又難招，很多高新技術產業鏈上的配套企業在當地壓根就沒有，更別說招商了。就算想要外引企業進來，沒有產業基礎，沒有經濟實力，企業為什么會進來？

就算勉強引進一批高新技術企業，是不是能提供一個更好的發展空間，是不是有與之相匹配的設備設施，是不是具備服務好高新技術產業的能力，這些對于很多城市來說，仍然是一個問號。

傳統企業不讓招，高新技術企業招不來，這在很大程度上影響了招商的進程，也是現在很多招商人在招商過程中感覺比較難的重要原因。

路在何方

發展高新技術產業不是空喊口號，而是需要實打實的支撐。高新技術產業并不是一年半載就能發展起來的。我們熟知的上海張江、北京中關村，也是依靠數十年如一日的積累，以及人才、技術、政策、市場、資金的強勢澆灌，才有了今天的輝煌與成就。

其實，越是追求高新技術產業，越是追求科技創新，就代表著需要往里面源源不斷地砸錢和砸資源，還需要耗費大量的精力。如果連這些“基本條件”都不能滿足，就算高新技術產業再有發展潛力，也和你沒有關系，因為真的夠不上。

時間、精力、財力只是入場券而已，至于能不能等到成果落地實現產業化，那又得另說了。妄想引入一個高新技術產業就能實現名利雙收，無異于癡人說夢，根本就沒有這個可能性。

追求高新技術產業可以，但一定要與當地的產業基礎相結合，因為它們才是能夠發展高新技術產業的基礎。不能一味追求“空中樓閣”般的高新技術產業方向，脫離當地原有的傳統產業基礎。

與其費心勞累的發展一個不符合當地產業基礎的高新技術產業，倒不如梳理好原有的傳統產業優勢。

以當地的傳統產業基礎為支撐，與高新技術產業方向做結合，兩者形成緊密的上下游關系，以此來帶動當地產業的整體轉型升級，而不是直接框了一個不太可能的大方向，讓園區做招商運營、轉型升級，這是不現實的。

高新技術產業從來不是一蹴而就的事情，從0到100本來就不現實，一步一個腳印，從0到1先打好基礎，然后再從1到99做過渡，才有最后實現100的可能。

其實，我們認為的一些“低端產業”，早已具備了向高新技術產業轉型升級的能力，并且還能通過技術上的革新，變成一個可持續發展的朝陽產業。

（作者單位：方升研究）