一個紅酒商的快速發展路線

胥新蕊

阿薩伊是一家貿易公司。進入紅酒行業兩年多時間，公司規模由原來的總經理和助理兩人擴展到現在20多人；產品經營從以前到朋友那里拼貨到現在自主進口獨家產品，同時開始打造自有品牌；公司年銷售額在去年是100萬元左右，今年8月份的單月銷售額已經相當于去年全年的銷售額，2009年完成公司發展的第一次跨越。

實際上，在目前的中國市場，一些做進口酒時間長達五年、十年之久的酒商，年銷售額在100萬元之下者也大有人在。優勝劣汰，適者生存，一家小進口酒商能取得今天這樣的成績，也許會讓更多類似境況的小酒商歡欣鼓舞，也讓一些想人行的酒商想入非非、躍躍欲試。

且慢，也許我們更要冷靜下來，從別人的故事中，你又看到了什么——想好之后再做決策。

Q：什么樣的契機選擇了紅酒行業?

A：做紅酒之前，我一直在尋求好的項目，當時定了三個標準，第一必須是快銷品，因為快銷品市場消費滾動速度比較快。第二要有高的附加值，不同于一般的消費品，像方便面、醬油不管如何賣最高價格我也不會做。紅酒的高附加值在于它本身攜帶了很多文化內涵的東西，做紅酒做的是文化。第三個標準是項目的廣闊前景，能長期運作下去，可以當做事業來做。紅酒在中國是朝陽產業，屬于初級上升市場，近年來人民幣升值、關稅下降對紅酒這個行業影響很大，07、08這兩年新成立的紅酒公司很多，這個初級市場已經成型，正處于上升階段。

Q：都說紅酒水深，在您看來紅酒市場水深主要表現在哪些方面?

A：先說一個例子吧，有一個做意大利酒的酒商，北京地區人行早的可能都知道，我也不提具體的名字了。他們專門在中國開了一家公司銷售意大利葡萄酒，這家酒的品質確實不錯，但是他們的酒就是賣不出去，酒好和銷售業績好是兩碼事。兩年時間，1000萬的投資，這家公司支撐不下去，倒閉了。對于國外酒商來說吧，不見得你有好的酒消費者就會買單。這也是為什么進口酒難做的原因之一。

外行人只知道葡萄酒行業利潤空間大，于是貿然進入，但是不了解葡萄酒文化特性，不知道其銷售平臺和渠道的重要性，很盲目的試水，也不容易做成功。紅酒行業潛規則也比較多，例如，超市、夜場進場費等等。還有紅酒拍賣，據業內人士透露，很多拍賣活動其實是歐美藏家拋售套現的舉動，并不意味著紅酒行業的預熱啟動。紅酒集散地在歐美，金融風暴以來，藏家紛紛拋售套現，入行不深的人不明就里，高價拍來的紅酒往往有很大的泡沫和水份。

紅酒行業水深水淺由此可見一斑，做紅酒的人如果不知道這些細節，那肯定是要走彎路吃虧的。

Q：您如何解讀行業現狀?

A：我把紅酒行業的發展分為三個階段：漲潮、波濤洶涌、大浪淘沙?，F階段屬于漲潮的階段，有很多人進去，大家都往這個行業擠；到了第二個階段可以用波濤洶涌來形容，行業內會重新洗牌，開始出現兼并、收購的現象，有人倒下就有人退出，到了第三個階段就是大浪淘沙，披沙揀金后見真金，會淘汰一批不能適應市場的企業，經歷了大風大浪的企業堅持下來，進入新的發展階段。

Q：在沒有自主產品之前公司運營多長時間后開始盈利?能不能講講您獨特的經營之道?

A：應該是一年左右開始盈利吧。我們是從一線市場往上拼的，先做一線積累經驗，然后做全國招商，只有自己知道一線是怎么回事，才能指導經銷商如何去開辟他們的渠道，才有話語權。要說獨特的經營之道，可以概括為一個詞——策略帶動。中低價位銷量大的酒帶動其他的酒，法國酒帶動其他國家的酒。

Q：公司現在已經有了自主的產品，請問您在進酒的時候會考慮哪些因素呢?

A：一般有兩種，長線產品和短線產品。短線產品是適應現階段的市場需求，能迅速給公司帶來利潤的產品，而長線產品是比較有潛力的產品，現階段不指望靠它賺錢，但是將來依靠它提升品牌的影響力。其他還有很多因素，比如酒標好看啦，這次我們進的酒酒標是我親自參與設計的。中國人重視包裝，例如普遍青睞波爾多的醬油瓶型而不喜歡勃艮第細長的瓶型，喜歡法國的橡木塞不喜歡新世界的螺旋蓋帽，鋁制的封塑帽比塑料的封塑帽受歡迎，木制的橡木塞比貼皮或壓縮碎木塞感覺更好等。

Q：公司現在哪個國家的酒賣得最好，走哪些渠道呢?

A：賣得最好的是法國葡萄酒。我們在全國市場走的是進口分銷，在北京市場的渠道在團購和禮品這兩塊。以前也做西餐廳，酒店、超市，每個公司都有自己的主力發展方向，我們的主力和優勢都不在這里。

Q：以后會走品牌路線嗎?談談公司的戰略規劃和遠景?

A：我想99％以上的公司都希望建立起自己的品牌，我們也一樣!品牌分兩種，一是公司品牌；二是產品品牌，我們正在努力。公司戰略規劃分三步走，第一步，做一線市場，積累行業經驗，第二步，全國招商，做進口分銷，建立公司銷售渠道；第三步，公司會采取多元化發展的戰略。到了第三個階段，公司無論是市場經驗方面還是資金都已經有了一定的實力，能夠保證公司的正常運營和發展，同時，也掌握了比較牢靠穩固的渠道，以此為基礎走多元化發展的道路。比如產品上肯定主力做一些長線產品，引入適合中國人真正需要的葡萄酒，建立長線品牌。同時也不一定局限于做酒的銷售，只要掌握了渠道，看好的國外項目都可以引入。公司在發展后期會提升服務的高度，把服務做到公司力所能及的最好；目前公司實力可以不在同行前列，但這是我們的目標要高標準?，F在我們要在營銷手法上站在行業的前列，掌握行業營銷的最前沿方式和方法，做行業創新和營銷手段創新的先鋒者。

Q：公司發展過程中面臨哪些瓶頸和困難，如何解決?

A：企業在發展初期，探索一條適合自身發展的道路，如何快速探索并認清盈利模式是我最初面臨的一個瓶頸。突破這個瓶頸之后再往前行走，企業的核心競爭力又是一個瓶頸，這就涉及到產品、品牌和服務理念了。這個過程是需要長時間積累的，一系列的因素才能促成一個成功的品牌。擁有核心競爭力后，企業才會走上軌道實現爆發式的增長。

Q：現階段您的經營策略是什么?

A：以市場為導向，根據渠道和客戶反饋，買方市場需要什么，我們就提供什么。以市場為導向，和公司初級積累階段的狀況是一致的。在公司發展初期，盈利是公司發展的目標和意義所在。

公司不能實現盈利，一切服務和責任都是空談!

Q：您是運用借助互聯網比較成功的一個企業，能否傳授一些經驗?

A：是的，我們的客戶有一半都是通過網絡開始合作的。我就出身在互聯網行業，在這個領域，誰掌握前沿信息技術，誰就具備有利的競爭優勢，而信息技術更新的速度是非?？斓?。我們做網絡營銷也一樣，要掌握前沿的網絡營銷技術和手法?；ヂ摼W是一

個免費的天堂，論壇發帖、寫博客，在各種B2B還是B2C的網站免費注冊會員等等，所有的人都可以做。當所有的人在做同樣的事情的時候，就沒有什么競爭優勢可言了。一段時間后，發現并沒有什么效果，于是放棄了，這是眾多公司存在的一個共性問題。所以要做網絡營銷，不能夠很好的掌握技術，單靠堅持是很難奏效的!

Q：那您的競爭優勢在哪呢?

A：這是我們的商業機密啊，不過沒關系。我透露幾點，第一，利用網絡營銷要掌握前沿的工具和營銷手段，加強曝光率，之后再將曝光率變為轉化率。也許你的產品在百度、谷歌上能搜索到很多條，在網易、搜狐的博客也開通了，但是人家看了一次之后，再也不會進去。僅僅曝光是不行的，還要能留人，內容吸引人，才能讓潛在的消費者主動找到你，通過曝光率變成實際的購買力。所以我對互聯網工具利用的總結有三個關鍵詞：曝光率、轉化率、技術更新率。

第二是服務能力：電話溝通，產品介紹，產品獨特賣點，物流配送的及時性等，所有這些都是服務能力的體現，不能做好服務，客戶找上門也會被你“拒之門外”。

Q：在您看來進口紅酒商應具備哪些知識和能力?

A：第一是懂酒，做這個行業，對葡萄酒的了解越專業越好。第二是學習能力，包括對葡萄酒的學習和對市場與營銷的學習，現在是買方市場，必然要熟悉消費者的行為習慣，學習能力還包括對網絡營銷這些新式營銷手段的掌握，以及對市場的敏感度和判斷能力。第三種能力則是開拓能力，從上游來看，要拿好的產品就必須有良好的外商關系，下游要和客戶搞好關系，在中游，要打理好合作伙伴和同行間的關系，這是至關重要的。經銷商是合作伙伴，你得幫助他賺錢，第一次合作哪怕不賺錢，也要維護好關系，人家第一次和你合作了'才有第二次第三次的機會，而不是一錘子買賣。至于同行，不能狹隘的理解成競爭對手，更多應該是合作伙伴，所以更多了解同行，有利于合作，也有利于競爭。

Q：像您剛才提到中低價位銷量大的酒帶動其他的酒，說明平民酒的消費趨勢已經凸顯，為什么更多商家熱衷于爭奪狹窄的中高端市場?

A：這里有一個公司現有資源優勢和公司發展方向的問題，大家掌握的肯定是不同的優勢資源。所以所做的事情是不一樣的。通常來說選擇好酒操作有幾種情況，一種是拿了真正的好酒，品質的高端決定了它的市場高端，但這些酒商未必一定熟知市場。第二種人是掌握了特殊的高端渠道，做酒的時間較長，看好高端，信心十足。第三種人則是盲目跟風，不懂酒，所以選擇高端。

不管怎樣，競爭的最初級階段是價格的競爭，這是一種“惡行”。前幾年家電行業的價格戰導致就連以“產業報國”為使命的四川長虹某年凈虧達37億。而中低端葡萄酒的競爭已經形成價格的競爭。

而真正體現公司營銷實力的是文化及品牌的競爭。隨著市場的日益成熟，有潛力的公司會慢慢蛻變成有實力的公司，進入文化競爭階段，將一些以價格競爭為主的掙扎在紅海的公司遠遠地拋在后面!我們阿薩伊正在努力，力爭在海水漸泛紅之前做好參與競爭的準備工作!