三農鑄就品牌　市場配置資源

姜火明

在出版發行界，一提起金盾出版社，人們就會想到“三農”圖書。金盾是中國最大的“三農”圖書出版社之一，無論是年出書品種還是市場占有率，都名列前茅。金盾社是我國最早開展自辦發行的出版社，從1983年一建社就組建了一支以離退休老干部為主的發行隊伍，他們愛崗敬業，一年250多天在外，20多年來跑遍了除臺灣、香港、澳門以外的31個省市自治區的2600多個縣級新華書店，這在全國出版社中絕無僅有?？梢哉f，金盾的品牌就是這些不辭辛勞的發行人員用腳丈量出來的，新華社為此曾以《跑出來的金字招牌》為題向全國發出新聞通稿，重點宣傳了金盾社發行人員服務農村基層的事跡。而金盾出版社的誠信更是有口皆碑，1999～2001年在新聞出版總署組織開展的“講信譽、重服務”社店互評活動中，連續3年被評為第一名。2006～2007年度，該社又在新聞出版總署組織開展的“誠信經營、優質服務”社店互評活動中被評為第一名。

如今，金盾出版社年出書千余種，其中新書600余種，建社以來總計出書4.2億多冊，年發行碼洋已逼近3億元大關，成為一家特色鮮明、具有很高知名度的出版社。

金盾與“三農”圖書緊密聯系在一起，金盾版“三農”圖書是一塊金字招牌，金盾為改革開放以來我國的新農村建設作出了突出的貢獻。但其實，“三農”圖書只是金盾的一類產品，除了“三農”圖書之外，金盾的圖書種類還包括生活、醫療衛生、家電維修、建筑、工具書、古典文學名著、繪畫書法、少兒等眾多門類。

據金盾出版社社長張延揚介紹，在不斷夯實“三農”圖書出版工作的同時，金盾社進一步更新觀念，堅持市場配置資源的原則，主動出擊，為實現金盾社的可持續發展謀篇布局，并卓有成效。

不斷夯實“三農”出版工作

提到金盾，就不能不提“三農”圖書出版。金盾社的出版理念是：“讓通俗實用的科學知識，從金盾傳向四面八方”。這用在“三農”圖書出版發行上是再合適不過的了。黨和國家歷來十分重視“三農”圖書，特別是十一屆三中全會以后，適時提出了農村改革和科技興農戰略，引導農民走脫貧致富之路。金盾出版社隸屬于解放軍總后勤部，從1983年成立之初就認為，作為軍隊的一家出版社，應服從國家工作大局，把服務“三農”作為自己義不容辭的責任。

必須承認，在“三農”圖書出版中，金盾社有著天然的優勢。俗話說，三軍未動，糧草先行，解放軍總后勤部負責全軍的后勤保障，與農業生產生活息息相關，在長期的戰斗實踐中，積累了十分豐富的農業生產經驗，涌現出了大量的農業生產技術人員，這些都為金盾社開展“三農”圖書出版奠定了堅實的基礎。

20多年來，金盾社出版農業類圖書1000多種，發行上億冊，在幫助農民脫貧致富方面發揮了重要作用，深受廣大農村讀者的歡迎，創造了金盾社的特色和品牌。2003年被中央14部委評為“全國文化科技衛生‘三下鄉先進集體”，2004年又被新聞出版總署評為“全國服務‘三農圖書出版發行工作先進單位”。中宣部、新聞出版總署和總政、總后等上級領導對金盾給予了充分肯定。2004年初，中宣部劉云山部長批示：“要認真總結宣傳金盾出版社的經驗”。中宣部把金盾社作為服務“三農”的重大典型，組織人民日報、中央電視臺、中央人民廣播電臺和解放軍報等多家新聞媒體進行廣泛宣傳，在軍內外引起了強烈反響。2005年，中央電視臺在新聞聯播中再次報道了金盾社服務“三農”的新經驗。

金盾社每年出版的新書約有1/3是適合農村需要的科技類圖書。在金盾版“三農”圖書中，有百余種圖書被評為“最受農民歡迎的圖書”或“優秀農村科技圖書”，《快速養豬法》、《畜禽藥物手冊》先后獲中國圖書獎?！犊焖兖B豬法》1985年出版，根據養豬事業的發展不斷補充新的知識和技術，得以一版再版40多次，累積發行量460多萬冊，目前仍然保持暢銷不衰。據張延揚介紹，有一年他們在東北和福建等地調查研究時，發現當地種樹的農民很多，但在出售木材時卻不會計算圓木的體積。根據了解到的情況，金盾社立即組織編寫了《木材材積計算手冊》一書，書一出版，各地競相購買，成了暢銷書。諸如此類，不勝枚舉。

金盾社在“三農”出版工作中辛勤耕耘，碩果累累，成績輝煌，特別是當前，國家大力扶持“三農”建設，金盾社從中受益匪淺，僅“農村書屋”工程，金盾社一年就實現銷售碼洋1個億。

20多年來，金盾社從1983年靠5000元借款起家，到年實現利潤數千萬元，實現了跨越式發展。值得一提的是，金盾社的新辦公大樓也于去年落成啟用，為金盾社的下一步發展打下了基石。張延揚說，20多年的實踐證明，金盾社堅持服務“三農”的方向是正確之舉，是一條成功之路。

跑出來的金字招牌

金盾社從一建社起就自辦發行，組織了一支以離退休老干部為主的發行隊伍?？梢哉f，金盾社的自辦發行，創新了書業營銷的新模式。在出版發行放開之前，新華書店總店北京發行所是全國最大的批銷中心，出版社出版的圖書絕大多數都是經過北京發行所再到各省新華書店，再一層層往下調撥。自辦發行放開之后，出版社一般也都是發行到省一級批銷中心即止。相對于其他出版社的自辦發行，金盾出版社的自辦發行更徹底，直接到縣新華書店，相當于是直銷。

20多年來，以離退休軍人為主要力量的金盾社發行人員跑遍了除臺灣、香港、澳門以外的31個省市自治區的2600多個縣級新華書店，占全國縣新華書店的90%以上，充分體現了軍人過硬的素質和腳踏實地的工作作風。金盾社20多年來銷售的4億多冊圖書，80%都是在地縣級書店售出的。

張延揚說：“即使這樣一年四季跑基層，還是有很多圖書不能就近及時地送到鄉村農民手中，有些農業圖書我社早就出版了，但還經常接到農民來信來電詢問有沒有這類圖書。我們從這一現象中感到，縣一級新華書店在為鄉村基層農民提供圖書服務上還存在空檔，這些空檔影響著金盾圖書的發行和銷售。為此，金盾社重點在解決這些空檔、擴大發行方面下了不少功夫?！?/p>

為了更好地為農民特別是邊遠地區的農民服務，金盾社自2001年6月起推出了“金盾圖書讀者俱樂部”郵購服務新舉措，讀者只要想買金盾的圖書，就可以免費成為這個俱樂部的會員。俱樂部會員購買金盾的書不規定指標，并且享受不同的折扣優惠，一次購書超過15元的還免收郵掛費。近兩年，讀者俱樂部的會員已發展到70多萬人，遍及全國2820個縣，占全國縣市總數的98.6%，幾年來僅會員郵購圖書就達600多萬元。

從1995年開始，金盾社在全國有代表性的鄉村辦起了“金盾農村圖書室”，每年都為這些圖書室捐贈幾十萬碼洋的圖書，供農民學習使用。近年來，他們又進一步加大了“金盾農村圖書室”的建設力度，這些建立“金盾農村圖書室”的村鎮，農民學習運用科學技術的積極性很高，不僅成為當地科技致富的示范樣板，而且通過他們也檢驗了金盾圖書的實用效果。

為了解決邊遠地區鄉鎮農民買書難問題，金盾社2004年在全國選擇了一些有代表性的鄉鎮建立了“金盾圖書會員聯誼站”。這個聯誼站實際上就是金盾社圖書發行的延伸，是對那些縣以下鄉鎮沒有書店的補充。這些會員聯誼站的工作人員不辭辛苦，騎著三輪車帶著圖書跑集貿市場，走村串巷，深入農戶，宣傳和銷售金盾的圖書。建立聯誼站既方便了農民買書，又讓熱心宣傳和銷售金盾圖書的農民得到了實惠。

金盾社堅持參加“送書下鄉”工程。張延揚認為，由國家有關部門組織的“送書下鄉”工程，體現了黨對農民的關心和愛護，作為軍隊出版社理應積極參與。近5年來，金盾社每年都挑選一批“三農”圖書參加“送書下鄉”工程。在參加“送書下鄉”工程的同時，金盾社還積極向革命老區和貧困山區捐贈金盾版圖書，僅近兩年就捐贈了500多萬碼洋的圖書。

在不變中求變

在幾乎所有關于金盾社的宣傳報道中，“三農”圖書出版幾乎是金盾社的全部，事實上不是這樣，張延揚再三強調，金盾社是一家以出版科技類圖書為主的綜合性出版社，而不單純是一家“三農”圖書出版社。

適應圖書市場的需求，及時調整圖書策劃出版工作的思路，既符合市場經濟規律，也是一個出版社生存和發展的需要。據張延揚介紹，金盾社自成立以來，除不斷強化“三農”圖書出版之外，還根據市場需求，不斷調整圖書的品種、內容和結構，在“不變中求變”。目前金盾社的圖書產品包括種植養殖、食品烹飪、服裝裁剪、美化生活、醫療保健、工業交通、字典辭典、古典文學、少兒圖書、經濟管理等十幾個大類，以及500多種內容豐富的音像制品。

與“三農”圖書相對應，金盾社將非“三農”圖書形象地稱之為“城市圖書”。為了做好城市圖書的出版工作，張延揚要求編輯人員做好市場調研，總編室要定期收集和通報北京圖書大廈、王府井書店及相關報刊圖書銷售排行榜情況，供各編輯室策劃選題時參考。

張延揚說，金盾社之所以能占領農村圖書市場，受到農村讀者的歡迎和信任，是因為他們打造了一批適合農村市場的品牌書，這些品牌書不但獲得了豐厚的經濟效益，也創造了很好的社會效益，在農村圖書市場樹立了良好的社會形象，成為農民兄弟可以信賴的朋友，以致出現“買農業書，找金盾”這一可喜現象，為其他圖書的銷售起到了開路先鋒的作用。

張延揚1999年春節到金盾社工作，2000年6月就任社長，他執掌金盾社的10年也是金盾社發展最快的10年。曾獲得“韜奮出版獎”的張延揚樸實、務實，從當年的普通一兵到如今年銷售碼洋近3億元的出版社老總，從當初夢想著能在解放軍報上發表文章的文學青年，到后來執筆為洪學智上將撰寫回憶錄的行家里手，從當年的高中畢業生到今天的EMBA學員，張延揚讓我們看到了一位山東漢子的豪邁與執著，看到了一位在知天命之年仍然發憤進取的求知者永不停歇的內心世界。 10901