“中國銷售”的啟示

孫定

前不久,看到國外媒體上的一篇文章。文章說金融危機之前,在西方商店貨架上的商品大多標著“中國制造”,但這些中國制造的商品既不是中國品牌,也不由中國企業自已銷售。金融危機爆發之后,西方陸續出現了一些“中國銷售”。這些商品,不僅是中國制造,還是西方人不大熟悉的中國品牌。

很多國人都在期待有一天,我們能從“中國制造”跨越到“中國創造”。那么老外提到的“中國銷售”與“中國制造”和“中國創造”有何關聯?能否給我們一個不同視角,從而得到一些新的啟發呢?

在金融危機爆發前的“中國制造”時代,其實質是代工時代。中國制造的商品大多打著別人的品牌,由別人銷售給最終用戶。外貿企業有一句行話,叫“廣交會上一個訂單吃一年”,商品不由中國公司開發設計,不是中國公司的品牌,也不由中國公司銷售給最終客戶。

代工時代雖然成就了中國“世界工廠”的地位,但利潤奇低。人們把這種現象歸根于沒有專利等自主知識產權,于是國內的有識之士不甘于“中國制造”,大力倡導“中國創造”,希望通過獲取自主知識產權改變中國制造業大而不強的局面。

回想這一年來與IT企業老總們的交流,聽到最多的是這樣的看法: 現在本土企業在技術和產品并上不比跨國企業差,但營銷方面還差得很遠。但是這一切并沒有引起廣泛的重視,而國外媒體創造的“中國銷售”概念給我們的啟示就在于點破了這個問題: 如果沒有強大的中國銷售,中國創造就無法落地,也無法實現其價值。在這個意義上,“中國銷售”是根,“中國創造”是果,沒有根就沒有果。

縱覽歷史,西方商業文明的強盛始于貿易,始于品牌。由于擁有強大的銷售能力,廣泛覆蓋最終用戶,因而形成了對客戶需求和市場的深刻認知和把握能力。我們現在所看到的西方十分突出的創新能力正是以此為基礎的。換句話說,有了這種能力傻子也會創新。

回過頭來看看我們自已,由于沒有足夠強大的“中國銷售”支持,營銷能力弱,對客戶需求和市場形勢的把握就不夠自信。所謂“中國創造”的方向感相當含糊,為了少走彎路,也為了給不夠自信的自已一點點安慰,“表面”創新、“模仿”創新盛行就不足為怪了。

從這樣一個角度看,我們要做強產業,光提倡“中國創造”是不夠的,應該大力推進“中國銷售”?！爸袊N售”成勢之日,就是“中國創造”成功之時。

現實地講,由于長期代工,我們企業的底子普遍比較弱,而在全球推進“中國銷售”是一項長期任務,且需要巨額投資。我以為,國家在這方面應該為企業制定一些扶持和鼓勵性的政策,像鼓勵自主創新一樣,支持和鼓勵“中國銷售”。