黑馬是怎樣煉成的

王　逸

故事開始于1994年......

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1994年，27歲的王金玉（現北汽福田總經理）剛剛當上生產農用車的山東諸城機動車輛廠（福田汽車前身）的廠長不久，28歲的劉漢如（現星馬集團董事長）也同時走上了星馬的領導崗位。

當時，可能誰也沒有預料到這2個年輕人會在此后十年后在中國重卡行業掀起腥風血雨并闖下赫赫威名。但是，有一點可以肯定的是：當時年輕的他們同樣富有雄心和斗志，并且可能都瞄準了中國重卡的未來市場。

1994年前后，中國中卡、重卡主要為國內三家大型重卡企業所把控——一汽、東風和分家前的重汽。是，由于在計劃經濟體制年代，缺乏市場經濟觀念，重汽集團產銷情況不佳，1995年、1998年、1999年虧損嚴重，1996年、1997年雖有贏利，但銷售利潤率和凈資產利潤率都很低。2000年12月經國務院批準，重汽集團正式解體，一分為三分別歸屬地方管理，于是誕生了今天的中國重汽、上汽依維柯紅巖和陜汽。

剛剛放開的市場讓王金玉和劉漢如嗅到了機遇。不過，王劉二人走的卻是2條略有不同的路線。

僅從時間上來看，王金玉出手更早。1994年，不滿現狀的王金玉做出一個決定，與北京汽車摩托車公司合并，把廠子的規模做上去。相比之下，星馬的實力要弱一些，“廠子只有50人，1年的產值只有200多萬，”安徽華菱汽車股份有限公司副總經理陸友林告訴《汽車觀察》記者，“不過隨后星馬就開始發展散裝水泥罐車，利用當時國家給的一些優惠政策，1997年星馬又開始發展攪拌車，隨后是水泥攪拌車、泵車等專用車?！?/p>

不過，王金玉邁出的步伐更大，出手更闊。1996后，王金玉經過深思熟慮后，采取資產重組的方式聯合其他99家法人單位，共同發起組建北汽福田股份有限公司，這100家法人股東中，有55家主機配套廠、45家經銷企業，分布于全國13個省、市和自治區，這在當時被稱作“百家法人造福田”。其中，至為關鍵的一點是，王金玉將總部設在了北京，為其今后國際化奠定了基礎，而當時在北京這塊中國的心臟上并沒有強勢的汽車生產企業，僅有的北京吉普也已英雄遲暮且產品和福田幾乎沒有沖突。

北汽福田的成立模式顯然是一次制度上的創新，王金玉以這樣的方式，通過產權和產品為紐帶，將福田公司與供應商和經銷商資源整合在一起互相促進帶動，形成戰略同盟關系，搭建出一個福田大平臺，從而被看作是一個成功配置資源的典型案例。

但就在北汽福田成立不久，1997年亞洲金融危機爆發，中國也卷入其中，初生的福田不可避免地受到了影響。不過，王金玉也有辦法。1998年6月2日，在當時很多人不知股市為何物的情況下，“福田汽車”在上交所上市，通過上市為福田的持續發展融資3.23億元人民幣。而在上市前的1998年3月，王金玉趕在機械部撤銷的前夕取得了生產汽車的目錄。

戰斗真正醞釀還在1999年。

1999年，王金玉聘請當時中國重汽集團技術中心（國家級技術中心）主任陳言平擔任現在福田汽車工程研究院的院長，準備利用3～4年的準備時間正式進軍重卡，進而完成從農用車向重卡過渡。

從1999年開始直到2002年，福田精心策劃了其現在的拳頭產品——歐曼，2002年8月28日歐曼重型汽車廠正式掛牌；同一時期，星馬也進入了其專用車高速發展時期，并且也在準備進入重卡。2000～2002年中國重卡市場連續3年的超高速增長數字就像興奮劑一樣時刻鞭策著福田和星馬向前跑。

對于農用車企業底子的福田來說，重卡的門檻還是有點高。CKD，這是福田最初的產品戰略，同時福田還革新了中國傳統重卡的駕駛室，使其達到了國內頂級水平、國際先進水平，走的也是差異化路線——國內中高端重卡。

在營銷方面，福田不愁渠道，最初福田成立時已經基本解決了這個問題，隨后的6年發展更是大大擴展了這張網絡。在企業內部，福田也實行了研產銷分離：研究院負責產品開發，歐曼工廠負責生產，然后產品全部賣給福田銷售公司統一銷售。

尤其是，福田在營銷上創造了新的營銷手段，并且創造了“商用車營銷看福田”的標桿。王金玉先后聘請原東風柳汽銷售公司總經理周亮和原海爾品牌總監張彬分別擔任福田歐曼銷售公司總經理和福田汽車的品牌總監。周亮有重卡銷售的豐富經驗，張彬兼有家電行業的銷售經驗和品牌運作經驗。2004年，在周、張等人的推動下，福田借助中國卡車大賽這個國內新生的賽事運作平臺推廣歐曼重卡，一炮而紅。

自此，福田歐曼火的一發不可收拾，短短6年生產重卡過30萬輛，成為中國重卡行業的一匹當之無愧的閃耀黑馬。

與此同時，劉漢如也沒有閑著。

2003年4月，始建于1970年后來更名改制的徽星馬汽車股份有限公司在上海證券交易所成功上市。2002年5月，華菱重型汽車項目破土動工，投資8億元建立了國內先進的生產線，其中沖壓、焊裝、涂裝和總裝四大工藝，以及試驗、檢測關鍵技術達到國際先進水平。

在產品路線上，華菱重卡和歐曼重卡有著驚人的相似：早期都是CKD或者SKD；走的路線都是中高端，華菱重卡更高端；歐曼走的是歐洲技術路線而華菱和重卡走的是日本技術路線。相比之下，福田的優勢在于渠道，而華菱的優勢在于產品的共性，華菱重卡和星馬專用車在零部件上有很大共性。

2004年6月華菱SKD組裝日本三菱扶?？蛙嚬井a品下線。

華菱重型汽車的零部件供應商都是選擇的國內外重型汽車主要供應商，如國際上知名的ZF減速機、日立轉向器、三菱發動機、SCHAS離合器等，國內東風康明斯發動機、濰柴動力的斯太爾發動機和陜西法士特變速器等。

沒有福田那么完備的網絡，華菱采取蠶食的策略。如果說福田采取的是遍地開花的市場策略，華菱最先攻占的是“金角銀邊”以及海外市場。福田和華菱走的華菱重型汽車目標瞄準的是高端市場，曾經是進口車天下的廣東市場，現在華菱重型汽車的市場占有率高達70%以上。與此同時，國內高端重型汽車的進口量從每年的幾千輛急劇下降到幾百輛。甚至華菱還時不時捋一下4大的虎須，2008年12月華菱在全國重型汽車銷量排行榜上躍居第四，超過了陜汽。

如果研究一下中國重卡近年的市場，所有的人都會吃驚于歐曼重卡和華菱重卡的增長——福田數年超過60%的增長，華菱更是年100%的增長。

2002年前后中國重卡的井噴景象再一次在2007年前后重現，也因此再一次吸引了一批企業進軍重卡。

眼下世界性金融危機來了，外部環境和福田、華菱當初進入的時候是何其相似？市場還存在空間嗎？他們還能像福田、華菱一樣再一次成為黑馬嗎？