鄭李錦芬：一個令人瘋狂的女人

牟　亮

在“2007中國最佳商業領袖獎”頒獎禮上，獲得年度中國最佳人才管理獎的鄭李錦芬，擁有了這樣的評語：“無論曾經面臨何種困難，鄭太始終不急不躁，以樂觀情緒對待所有問題，她讓人看到安利的愿景，并讓人看到這種前景實現的方向，這也成為安利吸引人才、留住人才的重要法寶?！?/p>

鄭李錦芬在接受媒體專訪時表達了她的管理風格：“做事認真、堅持、勤奮；對人公平、公正；內心世界平靜、和諧?！?/p>

到了內地才知道什么是大海

“如果把香港比作一個小河塘，臺灣就是湖泊，而到了內地才知道什么是大海?！边@是鄭李錦芬的一段經典言論。

這并非是面對媒體的作秀之語，而是她的肺腑之言，因為源自親身走過的路程。

第一站，中國香港。

30多年前，當時還沒有嫁為人婦的李錦芬畢業于香港大學歷史系，她的第一份工作從香港政務處開始，出類拔萃的她很快位居行政主任一職。然而，時年24歲的李錦芬決定棄職轉入安利，因為“看到一個公司為招一個秘書竟然登了一個整版廣告”。當時，安利在香港的公司只是一間5個人的小公司。

“當時我只是想離開政府工作。因為政府工作你可以對未來有著非常清楚的預測，幾眼就望得到頭。當時我是希望能夠進入商界，而學文學和歷史專業的不容易進到商界?！编嵗铄\芬這樣回憶。

鄭李錦芬相信了自己的判斷，從此加入了安利，雖然此時，安利模式對于她而言是完全陌生的。

沒多久，鄭李錦芬被委以重任，擔任安利（香港）公司總經理，公司很快發展為香港頭一號直銷公司。當時鄭李錦芬才28歲，她說：“很幸運能跟安利公司一道成長?！?/p>

后來，鄭李錦芬又臨危受命派往臺灣開拓市場。她很快將連續滑坡3年的臺灣公司做到本地同行第一。

安利是1995年在中國內地正式開業的，而早在1988年，這家在全球80多個國家和地區都有營運的跨國公司就已經輕叩中國大門，當時的叩門者正是鄭李錦芬。那一年，她到內地參加“中美工商經濟發展聯合會議”，會議期間的所見所聞，讓她敏銳地感覺到，中國正在闊步融入世界，市場潛力無窮。

于是，鄭李錦芬開始頻繁往來于北京、上海、深圳、廣州等大城市之間。在給美國老板的書面報告中，她力主總部作出進軍中國市場的決策：“安利不到中國內地投資，就不算真正的跨國企業！”在她的內心深處，更有這樣的一個想法：“身為一個中國人，如果看不到安利在中國內地開花結果，無論如何在我個人事業上是一個遺憾?！?/p>

明智的選擇

1992年，鄭李錦芬促成安利創始人理查·狄維士來到中國考察，同年，安利（中國）公司在廣州正式注冊成立，成為繼雅芳之后在國家工商總局注冊獲批的第二家直銷公司。1995年，安利投資1.2億美元在廣州建立工廠，鄭李錦芬出任董事長。

作為在發達國家相對成熟的銷售模式，安利在美國和歐洲市場上遇到的困難遠遠沒有在中國內地市場上這樣復雜，鄭李錦芬深深懂得“中國市場需要‘中國功夫”。

直銷是安利的傳統營銷方式，安利本身就是全球最大的直銷公司，目前，全球有300多萬名直銷人員在銷售450多種安利產品。上世紀90年代初，當安利進入中國探路時，“直銷”對絕大多數中國人來說還是一個陌生的名詞。在廣州投資之前，鄭李錦芬將營銷方式中的直銷作為一個附件送給廣州市外經貿委，廣州市政府、市工商局為此專門組團到中國香港、美國等地考察調研，最終批準了這個投資項目。

在考察了北京、深圳、廣州、廈門和上海后，安利決定把生產基地設在廣州經濟技術開發區。投資1億美元，在開發區內購置5.8萬平方米土地建設廠房，年產家用清潔品2.3萬噸、個人護理用品3000噸。1995年4月10日，安利（中國）終于由一個模糊的夢想變為現實，在廣東、福建兩省同時開業?！盀榱诉@一天，我們足足準備了3年半的時間，就好像生了一個孩子一樣，非常不容易?！编嵗铄\芬回憶道。

在最初的日子里，安利公司選擇項目是非常實際的，本著穩步經營的原則，開始時并不希望一下子就把產品銷到全國各地?！鞍怖谥袊某晒?，關鍵在于我們尊重中國國情，不固守海外市場的經驗，適時改變，大膽創新。從開店鋪、做廣告，到現在的多元化營銷模式，都是一步步摸著石頭過河?！编嵗铄\芬說。一個典型例子就是：除每年花費巨資投入廣告宣傳、人員培訓外，安利（中國）還在150多個城市設立189個店鋪，而安利在世界其他任何市場都沒有設立店鋪。

10多年來，無論外界發生什么事情，鄭李錦芬都始終對安利的同伴們做到“不離不棄”，都力求最大程度上維護經銷商的利益。從那時起，安利的員工喜歡親切地稱鄭李錦芬為“鄭太”，就不僅是出于對這位永遠那么優雅端莊的女老板的由衷敬慕，更有對她“處事不亂、處變不驚”氣度的深深折服。

認真的投資者

曾幾何時，中國各地的傳銷熱，一度被媒體形容成一種“公害”。作為直銷企業的代表，安利面對著重重壓力和種種質疑。鄭李錦芬走到哪里都強調的一句話是“我們是認真的投資者”。

美國安利已經擁有45年的直銷歷史。直銷，在中國也已走過16個年頭。

鄭李錦芬很有感觸：“我們是認真的投資者，我們要生存下去。作為轉型企業，我們的方式與海外不一樣，與詐騙更不一樣，我們經歷了五次停業六次整改，我們要不停地去與各界溝通，憑實力獲得別人的尊重和支持?！?/p>

10多年來，安利一直扮演著直銷“老大”的角色，從1996年中國政府首批41家傳銷企業到1998年國務院發布《關于全面禁止傳銷經營活動的通知》，一律立即停止傳銷經營活動。隨后不久，安利等10家企業獲準轉型經營。2005年9月，《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》相繼出臺，2006年，中國政府正式批準發放直銷經營許可證，標志著直銷在中國已經進行法治化管理時代。

在這11年里，鄭李錦芬和她的安利經歷了許多難忘的時刻，在各種融合中逐漸樹立了中國本土特色?！鞍怖膊荒馨炎约旱膬r值觀全部從美國照搬，同樣是提供優秀產品，提供多勞多得的從業機會，但是具體營銷方式一定要和當地配套”。

在直銷員隊伍的管理上，鄭李錦芬建立了安利培訓中心，實施了八級處分制度，對犯規的直銷人員會立即處理。

鄭李錦芬的營銷哲學是變化——適應——發展。這里有一個例子。2004年，鄭李錦芬登上“2004年度中國十大營銷事件/人物評選”活動的榜單首位。她的當選理由是其倡導的“直銷前夜呼吁理性冷靜”和采取的一種新營銷方式——暫停特約經銷商加盟。這種“踩剎車”的做法被看做是安利對銷售網絡高速發展的一個主動減速。

“直銷法規出臺以后，企業必須尊重國情、遵守法規，我們會去積極配合政府管理?！编嵗铄\芬感覺到，直銷法規出臺對于安利這樣背負著曾經有過的傳銷包袱的企業來說，除了規范好直銷員這支隊伍之外，還應該承擔對社會、大眾的宣傳和教育，讓大家對這個行業有全面的認識，為直銷正名。她希望，再過幾年就不會這樣有爭議，直銷能夠成為主流、傳統的批發零售模式的有利、有益、有建設性的一個補充，現在這一點還沒有真正發揮出來。她一直深信“直銷會有很大的空間”。

數字證明了鄭李錦芬的觀點。早在2004年，安利（中國）銷售額就已達到了170億元，占據了安利公司全球銷售收入的半壁江山。

安利還一改昔日的口碑策略，打破直銷企業不做廣告的慣例，先后請伏明霞、田亮、易建聯等體育明星為產品代言人，在全國各地刮起廣告旋風。2007年1月18日，奧運飛人劉翔出任安利“紐崔萊”全球品牌代言人，據稱一年的代言費用高達2000萬元。

此外，“公益”和“慈善”一直是安利（中國）的另一重心。據報道，自1995年到2005年10年，公司在中國內地組織、參與各類公益活動達2158項，投入資金達1.58億元人民幣。這些資金大多用于支持中國貧困地區教育、環境、慈善等事業。

很多事實都證明了鄭李錦芬的那句話：“我們是認真的投資者?！?/p>

人才之道在于管理

在“2007中國最佳商業領袖獎”頒獎禮上，獲得年度中國最佳人才管理獎的鄭李錦芬，擁有了這樣的評語：“無論曾經面臨何種困難，鄭太始終不急不躁，以樂觀情緒對待所有問題，她讓人看到安利的愿景，并讓人看到這種前景實現的方向，這也成為安利吸引人才、留住人才的重要法寶?！?/p>

鄭李錦芬在接受媒體專訪時表達了她的管理風格：“做事比較認真、堅持、勤奮；對人公平、公正；內心世界平靜、和諧?！?/p>

“相信大家一定能用自己的智慧，在個人的成長、事業的成功、家庭的幸福之間取得一個和諧、完美的平衡?！边@是2007年8月鄭李錦芬致員工“家書”中的一段話。7年來，她每月都會通過“家書”，跟員工們暢談公司內外大事和自己的所思所感。盡管工作非常繁忙，但鄭李錦芬絕不會忘記每月發信，她以女性特有的細心讓員工感受到企業對他們的關注。她還邀請員工家人參加開放日活動，和他們共同分享公司的榮譽和進步。

事實證明，員工對于這種溝通方式十分認可。有的員工在生了孩子之后，都會將孩子的照片傳給鄭李錦芬的郵箱，希望能將小家庭的快樂傳遞給鄭太。有的員工針對公司活動提出了自己的看法，寫建議信給鄭李錦芬。

在安利（中國），員工可以撥打24小時免費熱線，享受第三方專業顧問公司專家的心理咨詢服務。正是透過點點滴滴的細節，員工們真切地感受到公司對自己的關愛和體貼。據統計，公司員工流失率大大低于行業平均水平，2006年員工離職率為10.2%，僅為行業水平的一半。對于安利的員工來說，留住他們和推動他們不斷進取的動力正是這種“家的感覺”。

鄭李錦芬的人才之道，還體現在為公司員工提供成長的空間上。在安利（中國），員工無論最初的起點如何，只要努力上進、品質良好，就會擁有成長機會。就拿鄭李錦芬自己來說，她在安利也是從一名普通的秘書做起的。

除此之外，公司還為營銷人員量身定制了一整套包括必修、進修和選修三大科目的人才培訓體系。目前，安利（中國）擁有一個全天候開放、免費的網絡學習課堂——安利（中國）教育網，它是專為安利（中國）營銷人員量身打造的一個專業、高效、互動的網上學習平臺，目前已有超過5萬名學員登錄。安利（中國）教育網也是國內同行業第一個面向從業人員的教育培訓網、國內潛在學員數量第一的免費企業教育培訓網站。

安利（中國）不僅給營銷人員提供了多勞多得、富有吸引力的物質報酬，還引入行之有效的表彰機制。公司制定了《銷售代表營業守則》等系列規章制度，引導營銷人員理性從業，誠信經營。如今，講誠信、守規范已經成為廣大安利營銷人員的從業共識。

鄭李錦芬相信，營銷人員來到安利，不僅僅是為了物質上的收益，他們更加渴望實現自我價值，擁有富有意義的豐盛人生。為此，公司為員工們搭建起廣泛參與社區和社會生活的各種平臺，鼓勵和引導員工利用業余時間投身公益、服務社會。許多社會人士由此改變了對安利的印象，這也讓鄭李錦芬和她的員工們備感自豪。（編輯/張科）