金融危機后我國私人銀行的發展對策

邵　偉

摘 要全球金融危機蔓延之際,我們需要認真分析我國私人銀行業面臨的困境、發展對策、發展動力等,尋找私人銀行應對危機的對策和業務發展策略。

關鍵詞金融危機;私人銀行

AbstractThe spread of the global financial crisis, we need to be carefully analyzing the difficulties faced by the private banking sector, the development of countermeasures, such as the development of motivation to find the private banks to deal with crisis response and business development strategy.

Key wordsFinancial crisis;private banks

金融危機發生以來,私人銀行業務受到的沖擊迅速成為業界關注的焦點。私人銀行產品造成客戶財富巨虧,對私人銀行服務的可信度造成一定影響,客戶的投資態度和選擇銀行的取向方面會受到影響。與此同時,監管部門對金融衍生產品審批加以控制,客戶對復雜產品的要求降低,會使產品趨于簡單化,產品結構趨于透明化,致使私人銀行的盈利能力降低。所以,危機對我國私人銀行業務發展形成了嚴峻的挑戰。我們應當直面金融市場的巨變,在發展中尋找私人銀行應對策略。

由于我國私人銀行業務發展才剛剛起步,受沖擊的影響程度有限,表現為:杠桿類服務產品規模很小,客戶財富資產減值上升,但咨詢能力、風險識別和提示能力尚待完善。因此,金融危機提醒我們,嚴格做好風險管控的同時,應該堅持穩健經營理念,產品創新和產品結構設計堅持安全性和盈利性原則,謹慎分析金融危機中的過度衍生、杠桿化問題,按照“保增長、擴內需、調結構”的宏調要求,圍繞實體經濟積極開展私人銀行業務。

一、提高私人銀行服務能力

私人銀行不以銷售金融產品、制定理財策劃書為主,而是以社會生活、工作和財富管理相融的一種泛金融文化服務。所以,私人銀行是一個面對客戶進行從搖籃到墳墓的終身的、私密性極強的金融服務。根據客戶需求度身定制理財產品,對客戶的投資企業進行全方位投融資服務,對富人及家人、孩子進行教育規劃、移民計劃、合理避稅、信托計劃等服務,這些構成了私人銀行經營文化的內涵。這種經營文化的變革必將帶來銀行業經營理念、經營方式、金融產品設計和管理等金融服務流程的一系列調整。

客制化(Customization)金融產品設計就是伴隨私人銀行業務發展而產生的服務理念?？椭苹拍町a生于后工業革命時期的科學管理方法。銀行為找到符合客戶要求,具備增值的客制化服務被逐步引入銀行的營銷理念之中?？椭苹漳芴峁ｍ椇投鄻拥倪x擇,為特殊需求的銀行客戶提供專門的金融服務。

(一)提升客制化服務能力

1.將客戶引導至符合其特殊要求的個性化金融服務平臺

客制化金融服務重視客戶的期盼與需求,把客戶細化到以個人為單位進行分層服務,通過大眾銀行(Mass Banking)、貴賓銀行(Affluent Banking)、私人銀行(Private Banking)和家庭金融辦公室(Family Office)等服務渠道,采用不限制客戶資產規模、客戶資產在10萬美元以上、客戶資產在100萬美元以上和客戶資產在8000萬美元以上等不同層面的金融資產規模進行差異化服務。針對各層客戶情況,進行有效的數據收集、整理和分析,用客戶滿意度與回應速度來衡量銀行不同層面的服務方法、服務品種和服務質量。

2.通過不同服務渠道,為客戶提供深度各異的咨詢服務和產品模擬體驗

客制化創設了獨特的客戶體驗式金融服務。所以,私人銀行通過IT技術模擬分析和一對一財富策劃是服務的重要途徑,也是銀行獲取規模效益的有效方法。

3.加強銀行內部營銷的合作文化建設

為了達到客制化服務要求,銀行在提供多樣化的產品時應保持產品設計的足夠彈性,不同層面的產品使用便利應有所區別,差異化特點應當比較明顯。合作文化包括:①周全的客戶關系管理體系建設是關系到金融客制化服務的成敗,信息溝通、認真傾聽、迅速回應客戶的需求,對客戶的了解和產品風險的透徹介紹是私人銀行服務的前提;②市場信息分析、產品使用的窗口指導和控制、組合投資分析和客戶風險偏好分析等是財富經理必備的能力要求;③需要依靠銀行其他部門的支持。如:公司業務、金融市場、資金結算和海外法律稅務等支持。所以,銀行開展內部營銷與合作文化建設是客制化服務的前提。

另外,應加強財富經理的知識和技能學習。全球金融危機肆虐,資本市場震蕩加劇,私人銀行的客戶財富嚴重縮水,應對市場震蕩的風險規避方法、市場波動信息分析和宏觀走勢判斷能力,是衡量服務質量的標準。財富經理必須加速學習現代金融理論知識,運用數理金融和金融隨機分析方法解釋資本市場波動的本質。因此,財富管理、企業財務管理、金融衍生產品、證券市場運作規則、保險知識、主要國家的稅收政策和移民政策、IT技術的客戶服務,以及熟悉信托計劃的規則和運作等,是私人銀行從業的基本能力。掌握投資銀行、商業銀行、公司銀行、零售銀行工作特點,具備扎實深厚的理論知識,親歷過經濟或金融周期的實戰經驗,具備金融分析、投資規劃、理財分析等復合性服務能力,這樣才能與客戶在同一層面上對話和交流。

(二)客制化模擬體驗服務舉例

多個開放式基金的最優投資組合計算。

計算模型:多個開放式基金的最優投資組合計算模型,除了要輸出最優投資組合外,還要輸出有效邊界圖形,以便財富經理對計算結果和圖形進行比較分析。本例采用EXCEL-VBA方式,結合金融工程模型進行運算。

模型的設計:①首先建立一個名字為“多個風險資產的最優投資組合計算模型.xls”的工作簿,在當前的工作表“Sheetl”上設計模型。②模型的結構計算后,工作表上有最優投資組合的計算結果,包括各個證券的最優投資比例、最優投資組合預期收益率和最低投資組合標準差。③對【準備數據】按鈕指定一個名字為“Sub準備數據()”的宏,并編寫程序代碼(具體程序編碼參考相關書籍)。④對【開始計算】按鈕指定一個名字為“Sub開始計算()”的宏,并編寫程序代碼。

在輸入各個開放式基金的預期收益率、基金間的協方差矩陣后,單擊【開始計算】按鈕,模型就自動進行計算,并輸出最優投資組合計算結果和繪制有效邊界圖形。

模型應用:某4個基金的投資組合,各個基金的預期收益率、標準差和證券間的協方差矩陣如表所示。試計算并繪制該投資組合的有效邊界。

計算步驟如下:①在單元格B3中輸入證券數量“4”,單擊【準備數據】按鈕,使模型自動對工作表格式化,然后輸入有關數據。②單擊【開始計算】按鈕,模型就自動進行計算,計算結果如圖所示。

可見最優投資組合為:基金1的投資比例為25.40%、基金2的投資比例為45.53%、基金3的投資比例為4.52%、基金4的投資比例為24.55%。假若該投資組合的投資額為100萬元,那么在基金1、基金2、基金3、基金4上的投資額就分別為25.4萬元,45.53萬元,4.52萬元,24.55萬元。而預期收益率為12.19%,標準差為20.82%。

4個基金的預期收益率和標準差

多個風險資產最優投資組合計算模型的計算結果

這里需要注意,財富經理應密切關注市場動態,及時將有關信息告知客戶,輔導客戶了解艙位的比重和市場情況,讓客戶知曉市場的波動情況和各基金風險定量分析結果,由客戶及時作出風險規避的決策或繼續擴大投資。

(三)樹立私人銀行的經營文化

外資私人銀行的客戶經理和客戶關系,沒有中資銀行客戶經理和客戶之間的關系那么緊密,那么信任。相當一部分客戶認為,外資銀行客戶經理雖然專業能力很強,但常常表現出較強的交易動機。相比之下,中資銀行客戶經理要寬容,且更了解客戶的需求。中外資私人銀行競爭特點表現為:共同進步和繁榮、理念普及與共同開拓市場。財富的保值、穩定增長和傳承是構成開通市場的三條需求主線。依托信托市場開展私人銀行的主營業務是前提。而中國的信托市場發展還處于初創孕育階段,信托法、繼承稅法制度尚未完善。宣傳和培養客戶的信托意識,如:委托和代理合同關系的確立,受人之托代客理財的信用關系的約定。這些是私人銀行業發展和國際金融中心建設不可或缺的金融意識。

委托是指財產的所有者為自己或其指定人的利益,將其財產委托給他人,要求按照一定的目的,代為妥善的管理和有利的經營。代理是指一方授權另一方,代為辦理的一定經濟事項。因此,私人銀行業務依托信托方式能夠使服務更加靈活多樣,有助于提高信用、信息、資金和技術的充分流動,有利于吸收國內外資金和投資業務的發展,更有利于提升私人銀行客戶服務的幸福指數。

提升客戶幸福指數是私人銀行的經營文化?？蛻糌敻环e累到一定程度,影響幸福指數的因素并不是財富的持續增加,而是家族發展、家庭的婚姻狀況、第二代的培養等成為主要因素。據此,私人銀行業務經營文化應與客戶需求產生共鳴。經過幾年的穩健經營,我國私人財富市場受危機沖擊有限,資產依然保持著較為穩定的增長勢頭。面對巨大的危機波動等誘惑和私人銀行業務爭奪日趨激烈,更加迅速、高效地滿足私人銀行客戶的服務,提高客戶幸福指數是衡量私人銀行服務質量的標準。

二、我國私人銀行應對金融危機的發展對策

在金融危機的影響下,私人銀行之間的競爭格局正在出現微妙的變化。中國富人開始強調追求回報的同時控制風險,風險偏好趨于理性,并將逐漸對銀行的投資顧問建議持更開放的態度,這些觀念的變化,為中國私人銀行業的發展提供了契機。

(一)私人銀行服務特征

私人銀行為富豪們提供個人財產投資與管理的服務,以資產管理、規劃投資為主要內容,通過離岸公司、家族信托基金等方式為顧客提供便捷服務,達到節省稅務和降低金融交易成本。因此,私人銀行服務融合了信托、投資、銀行、稅務咨詢等多種金融服務,年均利潤率可達到35%。通過私人銀行服務,客戶能接觸到許多常人無法購買的股票、債券等金融產品,如:私人有限公司、奇異私募基金、優先購買IPO等。

(二)我國私人銀行調查分析

貝恩公司對本國居民2009年總體可投資資產分配的市場調查結果顯示,高收入人群對儲蓄、現金、股票、房地產投資為主。從另類投資,如:古董字畫、郵品、集幣等規模較小,這類投資特點是需借助咨詢專家、流動性低、風險大等,投資者偏好程度較低。而儲蓄及現金、股票權益類占總體可投資資產一半以上,房地產、基金和銀行理財產品占三成,債券、保險等僅占一成。

貝恩調查發現,高收入人群對私人銀行概念的了解程度不高,且存在著概念不清楚和理解錯誤的現象。

中國高收入人群中約60%選擇由自己或家人操作日常理財,約20%是選擇商業銀行的普通理財服務,約5%選擇私人銀行理財服務。在危機爆發之前,股份制銀行和外資銀行受到中國高收入人群的青睞,傾向于股份制或外資私人銀行服務,國有四大商業銀行的優勢則稍遜一籌。然而,不斷蔓延的全球金融危機,使外資私人銀行業務受到較大沖擊,中資銀行的本土化投資策略的優勢開始顯現,風險控制和投資顧問建議得到中國財富人的關注,為中國私人銀行業發展提供了市場機遇。

外資銀行紛紛陷入危機時刻,有70%左右的高收入人群對外資銀行的態度變得更加謹慎,正在考慮撤資回中資銀行;另有一成投資者表示在1至2年內不會再考慮使用外資私人銀行業務;近八成擁有境外資產的投資者表示不會有境外資產投資變動,其中15%左右甚至表示會增加資金,在海外市場低迷時抄底投資[1]。

目前,私人銀行業務環境因危機而突變,重新審視中外資銀行優劣勢,化危機為機遇,中資私人銀行的市場轉機已經來臨。調查發現,加強本土化私人銀行業宣傳和發展客戶的空間巨大,精細化咨詢服務是中資銀行擴大市場份額的最佳方法,如:加大市場模擬體驗式財富服務的深度等。

(三)危機后的對策

金融危機沖擊下,中資私人銀行業務在巨變中尋找機遇。

對策之一:中國高收入人群的離岸資金尚未出現明顯的回流,比例相對穩定,究其原因是與資金用途有關。歐美及澳洲的高收入中國人群的離岸資金多是以移民、子女留學為目的,投資所占比重不多,即使有損失,其影響也不大,更不會撤資。境外投資資金主要集中在香港市場,投資者正等待新一輪投資機會。故此,私人銀行離岸產品設計將有很大的市場空間。

對策之二:受危機沖擊,中國財富人理財觀念逐漸從高風險高收益的風險偏好趨于保守,高凈值人群深刻地認識到財富風險控制的重要性,開始強調追求回報的同時控制風險。理財觀念的改變,使客戶更容易接受私人銀行提供的“保值、增值”概念。做深做細客戶服務,為本地客戶提供便利的咨詢,培養優質客戶群,是危機后的最佳時機。

對策之三:金融危機后期,外資銀行將改變以前的經營戰略,擴大客戶群的營銷方式上將有較大的調整。中資銀行應當利用這一有利時機,以及我國金融市場發展契機,如:人民幣國際化進程為中資銀行在內地開展私人銀行業務提供了很好的市場環境、上海國際金融中心的戰略發展將給中資私人銀行業務提供更多的市場空間等等。把握時代機遇、擴大市場份額,從金融市場變革中尋找切入點。

總之,經過2年左右的調整期,金融格局將會重返趨穩,利用金融危機的時間窗口,奠定中資私人銀行的行業地位,著眼于在岸市場開發,細分客戶群、提供差異化和客制化的產品服務、建立高度信任的客戶關系和行業聲譽,待國際金融市場調整之后發展離岸業務。實現我國私人銀行業務的發展機遇已經來臨。

參考文獻

[1] 貝恩公司聯合發布的《2009中國私人財富報告》.

作者簡介:

邵偉 中國銀行國際金融研修院(上海),高級經濟師。曾從事部隊院校概率數理統計、運籌學教學,擔任中國銀行上海培訓中心教學管理工作,組織一、二級分行行長崗位資格培訓課程的開發和管理工作,承擔管理會計、國際結算、商業銀行經營管理等課程教學