振華油漆的生意經

本刊記者 劉瀟

近年來，中國造船業、航運業以及港口業的蓬勃發展，亟待配套業的及時跟進。作為配套業之一的國內船舶工業油漆及工程機械類油漆行業，多年來處于小散亂狀態，技術力量薄弱，缺乏龍頭企業和知名品牌。上海振華重工（集團）常州油漆有限公司（下稱振華油漆）的橫空出世，改變了當今油漆市場的格局。歷經10年的臥薪嘗膽，振華油漆目前穩坐國內行業第一把交椅。那么，其迅速崛起的秘笈是什么？帶著疑問，記者走進振華油漆。

“以鋼為綱”戰略

2000年由上海振華港口機械（集團）股份有限公司與常州進華船舶造漆有限公司共同出資成立了上海振華港口機械（集團）常州油漆有限公司。在別人眼中振華油漆有個讓人羨慕的“近親”——振華港機，但是振華油漆公司的總經理周法華卻告訴記者，振華油漆對市場的理解有著和別人眼中“近親論”不同的“以鋼為綱”經營理念。

有個好東家很重要，會使企業很容易起步。但企業的發展則需要有自己特色的獨立的經營理念。建廠伊始，振華油漆考慮到國內中國油漆制造廠的技術含量難以達到國際標準、產品種類少、市場占有率低等致命弊端，把迅速提高振華油漆的技術含量以及選好主戰場作為企業的首要目標。目標確定后，振華油漆沒有孤軍奮戰，而是和它的股東進華油漆細分了市場，確定了主攻方向，進行捆綁式發展。根據劃分，進華主營船舶油漆方面，而振華油漆力圖覆蓋港口機械、大型鋼結構、船舶、海洋鉆井平臺、橋梁、工程機械等配套設施，打造國內第一重防腐油漆品牌。由于兩個企業在產品上有著共性，所以技術力量能夠迅速融合在一起，使振華油漆的技術水平能夠在短時間內迅速提高。而兩個企業市場定位的不同，使得雙方都收益頗豐。

周法華向記者介紹說，在市場方面，如果振華油漆僅僅把市場業績停留在振華重工這個老東家所給予的任務上，勢必會使企業發展受限。所以振華油漆制定了“以鋼為綱”的發展戰略，因為有鋼材的地方就需要做鋼材的防腐，這樣也就有了振華油漆的市場突破口。

成長壯大后的振華油漆不斷地在做市場延伸工作。今年數據顯示，近半年的銷售量中振華重工提供的訂單和其他企業的訂單各占了振華油漆銷售量的半壁江山。在做好振華重工業務的同時，振華油漆把大量的精力放在了跟蹤國內大型項目上，三一集團、青島港集團、衛華集團、宏華集團、中國海洋石油總公司、中國海軍、中國海運集團公司、中海發展股份有限公司、南京長江油運等客戶今年的訂單都有所上升。

技術與時間的競技

油漆防腐行業與其他行業不同，一個產品從研發到涂層的破壞性加速試驗，研發周期相對較長，且產品真正運用到項目上之后還需要5到10年才能驗證出產品的性能與企業信譽，在行業內樹立口碑。周法華總經理給記者做了一個很好的比喻，油漆防腐行業就像是在和時間競技。振華油漆在PSPC出臺前就掌握了國際上的一手材料，并于2004年就已經完成了實船的壓載艙實驗，跑在了時間的前面完成了技術儲備，在規范出臺時搶占先機。而在涂料耐久度方面則跑在了時間的后面，因為產品性能只能靠時間來檢驗。

如今，隨著氟碳油漆在臺北港一炮走紅，加之振華油漆伴隨振華重工產品的不斷出口，以及市場的良好開拓，使越來越多的企業認可振華油漆的品牌，使之穩坐港機涂料細分市場的全球第一。振華油漆公司還于2008年自主制定了《港口機械鋼結構表面防腐涂層技術條件》的行業標準（JT/T733-2008），該行業標準彌補了目前國內外港機鋼結構涂料防腐標準的空白，規范了港口機械鋼結構表面涂層的統一有效性。至此，上海振華重工（集團）常州油漆有限公司已經占據了行業的制高點，規范并引領著整個重防腐涂料行業的發展。

但是，立企之初的一些困難也曾讓振華油漆困惑過。以前一個項目做10臺港機，最初客戶可能只會答應1臺機器試用振華的油漆，其他設備還是選用國外品牌，由于油漆行業樹立品牌的周期長，振華油漆用了近10年的時間才以其卓越的品質征服客戶。比如，洋山港一期工程中用戶同意在3臺岸橋和15臺輪胎吊上選用振華油漆的配套。幾年時間比較下來，振華油漆的產品質量與售后服務均優于洋山港前期采用的國外知名油漆品牌。因此，2006年洋山港二期項目和2008年洋山港三期項目的所有港口設備上（包括19臺岸橋、90臺輪胎吊）全部指定采用了振華油漆。周總告訴記者，正是油漆行業樹立品牌周期長的這個特點，使得振華油漆能夠臥薪嘗膽，潛心鉆研技術，并且讓這種精神深入企業核心，造就了今日的振華油漆。

近3年來，振華油漆為追求產品更加完美，在技術上不斷創新，取得良好成效。振華油漆自主研發的ZPFluo136氟碳面漆的橫空出世，讓業界眼睛一亮，而氟碳油漆在臺北港、中海油7500T藍鯨號浮吊和1200T“海洋石油202”等大型項目上的成功運用，一舉奠定了振華油漆在市場中的地位，推動了大型設備防腐產品的更新換代。ZPFluo136氟碳涂層為親水表面，表面接觸角小，表面能低，灰塵污物難以附著，容易清洗，雨水沖洗后亮麗如新。而且氟原子具有很大的電負性，使得氟原子在漆膜中形成景點保護層，排斥其他分子的接近，使得氟碳涂層有很好的耐污性、自清潔性、低摩擦性、斥水、斥油等優異性能。在性價比方面，ZPFluo136自帶的自清潔功能會為企業節約不少設備清潔成本，而且與一般油漆相比，長壽型ZPFluo136氟碳面漆可以耐候、保光、防腐長達20年，大大降低設備的維護保養費用。

在重視技術創新的同時，振華油漆在具體落實材料把關、設備噴涂的時候，也一絲不茍地委派技術人員到現場指導、監理，為的就是保證振華油漆多年來的品質，力圖不放過任何一個縮短產品防腐時間、降低品質的細小環節。涂料行業講究三分涂料七分施工。如何應對設備表面處理？如何更好地使涂料發揮其最佳效果？振華油漆都提前為客戶想到，甚至噴涂當天的天氣、環境都精心研究制定方案。有的出口項目要求無鉛環保涂料產品，如果用戶或監理方在檢驗時發現涂層中的重金屬含量超標，就會向油漆供應商巨額索賠，風險很大。對此，振華油漆從供應商的源頭就開始嚴格控制，無論是材料堆放、工藝配方，還是產品本身，都層層把關。

振華油漆眼中的未來市場

采訪前記者得知，近日工信部制定并頒布了《鋼鐵行業生產經營規范條件》。據悉，中國將通過重組大幅減少鋼鐵企業數量至200家。鋼鐵企業的縮減意味著鋼產量的降低，振華油漆“以鋼為綱”的路線，面對著基數降低的困擾。對此，振華油漆是如何看待未來市場發展的呢？

周法華總經理對記者坦言，振華油漆在面對基數降低時確實存在不小的壓力，但我們必須直面這個現實。如今船舶工業油漆廠在國內零零散散分布著幾萬家之多，規模都不大，形如一盤“散沙”且良莠不齊。油漆行業與鋼鐵行業一樣，污染是擺在企業面前的最重要問題。而且隨著國家對環保要求的日益提高，開辦新的油漆廠幾乎不可能，安評、環評的標準都極其高?！吧⑸呈健钡耐苛蠌S，在環保規范上難以實施，民族品牌也難以培養。此條例的出臺是促使鋼廠向集約型、環保型、高效型轉變之舉，這些與振華油漆的企業發展戰略主線不謀而合。鋼廠減少，或許能給油漆市場的整合帶來契機。周法華表示，如果國家今后有加大行業內兼并的政策，振華油漆愿意做重防腐涂料行業領頭者，努力兼并，做好資本市場的運作，盡全力樹立好民族品牌。

周法華向記者介紹說，環保、高效永遠是振華油漆和其合作伙伴進華油漆的發展主題。在產品環保方面，兩個企業都已經達到了世界水平。船舶油漆不屬于快速消費品，更新換代雖然不快，但環保的要求卻越來越高，研究新產品的腳步不能遲緩?，F在我們供應給客戶的是無錫自拋光防污漆，原理就是利用船在航行中的沖刷力打磨油漆，使油漆能夠形成自拋光，在減輕船舶重量和減小航行阻力的同時，有效沖刷掉海生物，控制海生物的附著。此解決方案看上去似乎已經很完美，但振華、進華都感覺在環保方面，仍大有文章可做?；诖?，兩個企業展開合作，最終開發出了低表面能的油漆，使油漆表面更加光滑，使海生物基本無法附著于船舶上，更好地規避了無錫自拋光防污漆因為拋光油漆而引起的環保問題。目前，新一代的低表面能防污漆已經進入到了掛板試驗階段，達到世界頂尖水平，在此方面國內無競爭對手。

振華油漆從起步到發展壯大，成為國內重防腐油漆的龍頭老大，用了短短十幾年時間，而且不斷用業績刷新國內油漆行業的新紀錄。從企業發展路線可以看出，振華油漆的發展靠得是對市場的先知先覺，對技術的不斷創新，對未來企業發展的充分規劃，以及對政策的良好把握。振興民族工業，打造世界一流的重防腐品牌的口號不僅印在員工的名片上，而且將追求卓越的精神深入到了每個員工的內心。對于振華油漆未來的發展，周法華總經理表示，3年到5年之內，振華油漆有信心做成國內油漆業的標桿，讓世界為振華油漆喝彩。