采埃孚薩克斯：百年底蘊，順勢而行

本刊記者 商彥章

薩克斯汽車零部件系統(上海)有限公司是采埃孚集團在中國成立的第一批獨資企業，主營業務是開發、生產車輛減振和動力傳動系統零部件及總成，從1998年成立至今，已經歷了14年的發展。不過，薩克斯品牌的歷史要遠遠超過這個數字。自19世紀末德國完成工業革命、以機器為主體的工廠遍及整個德國時這個品牌即被創立，甚至比采埃孚還要早上20年——距今已有100多年。這種工業文化的沉淀給采埃孚薩克斯帶來了技術和品牌上的優勢，正如上海薩克斯總經理唐景德所說，“這是一種底蘊”。而且，品牌成長背景讓他們得以從歐洲商用車市場的發展過程得到借鑒，從而作出最有利的決策。

以史為鑒的管理之道

唐景德是上海薩克斯的“元老級”員工，1998年從德國留學回國之后，1999年2月就加入了公司。他從事財務出身，2008年之前一直擔任公司CFO，擁有機械和經營類專業的雙重學業背景。多年來，唐景德見證了上海薩克斯的穩定的起步和發展，這從他慣常接觸的財務報表中很容易體現——公司成立之初只有乘用車業務板塊，1998全年的銷售額僅為1 000萬元。到了2003年，銷售額達到2.8億元的時候，公司決定把乘用車業務合并到上海匯眾薩克斯減振器有限公司，從零開始專注商用車業務。如今，公司擁有300多名員工，包括鐵路業務的貢獻，總銷售額已經超過6億元；商用車減振器的市場占有率達25%(包括東風減振器有限公司)；開拓了包括一汽解放、東風、福田、重汽、宇通、海格等國內主流商用車制造企業的廣泛客戶群。

除了技術上的優勢，唐景德認為促進公司穩定增長的因素有多個方面。首先是人員的本土化；管理者少見外籍，技術、銷售和服務團隊同樣如此。這就能夠保證公司對國內市場客戶需求的快速反應以及團隊的穩定性。此外，材料采購及生產的國產化帶來了越發具有競爭力的成本，這使得公司在競爭中搶占了先機，市場得以快速擴大，達到規模經濟。第三，產品組合優勢也是采埃孚與眾不同的地方，他們可以提供包括變速器、轉向機、減振器、離合器、桿件系統等比較全的產品系列，這對客戶來說非常具有吸引力。而在業務發展方面，順應市場的走向、對已有及可能出現的市場需求作出迅速反應，也是銷售額持續增長的重要原因。

以史為鑒，可以知興替。這些關鍵性的合理決策，不能不說受到了歐洲市場的啟發。唐景德告訴記者，薩克斯在歐洲開發客戶所經歷的過程，與中國市場十分相似，都經歷了幾個相同的階段。在商用車業務上，上海薩克斯選擇了客車作為切入點，因為當時國內的客車產品比較高端，在2003—2004年就已經采用了空氣懸架，而卡車對減振器的要求不高，還沒有形成廣泛的產品需求。針對這樣的市場情況，公司作出了明確決策：以客車為主營業務，降低成本之后，再去滿足卡車客戶的需求。不過，上海薩克斯預見到了卡車業務的前景：“2002—2003年的時候卡車主機廠都在開發新產品，我們參與了幾個知名企業新一代產品的聯合設計和開發，為下一代產品進入市場作準備。2009年起，卡車業務的訂單飛速增長，如今減振器和離合器的業務已經占到銷售額的50%以上?！碧凭暗绿岬?，隨著歐洲卡車技術的發展，薩克斯商用車業務從乘用車業務獨立出來，也經歷了大約10年?！氨热缟逃密嚨妆P，開始都是鋼板彈簧，不需要減振器；后來發展到多片簧，再到需要減振器的少片簧；一步步發展到底盤也采用空氣懸架——這也是中國現在發展的情況，隨著新一代產品的開發，用戶追求更舒適的駕駛室和更好的燃油經濟性以及國家法規對道路的保護，商用車就會用到高端的產品?！?/p>

而判斷時機的方法，不外乎分析國外和國內的狀態，作出國內處在相當于歐洲何種水平和年代的判斷?！鞍讯叩氖袌鲎鰝€比較，包括我們的卡車技術和銷售分別到達了什么水平。雖然用戶購買力有一個差值，價格上面沒有完全的可比性，但是發展程度是可以比較的?！碧凭暗抡J為目前國內商用車至少已經達到了發達國家21世紀初期的水平，隨著人均GDP的增長，商用車市場也會趨于高消費，與乘用車一樣，越來越多的高端產品會引進中國。

技術與創新是核心價值

近2年來，經濟環境的變化讓國內商用車市場受到了沖擊；而上海薩克斯的銷售額卻并沒有出現下滑——商用車業務反而在增長?！翱蛙嚇I務的穩定增長抵消了一部分沖擊；卡車業務上，好在我們之前與新客戶共同開發的項目開始走量了，這帶來了銷售額的提升?！碧凭暗卤硎?。在新客戶的開拓中，采埃孚品牌為薩克斯銷售團隊帶來了無形而有力的支持。如果用一個詞語來概括采埃孚的特點，唐景德會選擇“技術領先”?！爱a品、創新是核心。針對不同的用途，采埃孚有不同的減振器系列。比如用在駕駛室上有高端的氣囊減振模塊，有先進的CDC系統，也有較為低端的彈簧減振系統，等等。雖然有些產品在國內并未量產，但是主流的車輛制造企業都在要求我們提供樣品，作為技術儲備?！?/p>

唐景德對上海薩克斯的開發能力十分自信：“不像有些制造廠完全依靠母公司的技術，我們有自己的開發團隊并且在德國培訓了很長時間。雖然最后的產品認可是在德國完成，但我們完全可以獨立進行減振器和離合器的設計?！睋私?，上海薩克斯的產品開發主要針對中國市場，根據客戶需求快速引進產品，并對產品作出適應當地的改進。目前，薩克斯減振器的市場定位主要是中高端產品。唐景德認為，這部分市場會越來越大：從2011年開始，客車市場明顯趨于高端，包括獨立懸架的采用等。這就需要一些先進的產品以保證質量、降低主機廠的風險。另外，中國的卡車也在向高端發展。駕駛室自然要求安全舒適和可操控性強；而隨著國家保護道路的法規越來越嚴格，對底盤減振的要求也會提升。雖然目前很難對終端用戶提出強制要求，但在歐洲已經出現可以借鑒的推薦標準；因此，上海薩克斯不但時刻關注市場，有時還會主動激發市場需求?！皣庥泻玫漠a品，我們會推薦給國內主機廠，它們有可能會覺得應該把這種技術加入產品開發，或者作出技術儲備?！?/p>

為了適應中國市場的需求，實現國產化和降低成本，薩克斯也正在研發經濟型的底盤減振器，目前已經在作最后的測試和確認。雖然經濟型產品的公差和耐久性會有一些浮動，但還是要經過嚴格的質保體系控制——這是歐洲產品通常能夠保持十分優秀的穩定性的原因。唐景德介紹，過程控制對客戶來說很重要，要保證最后交付的每一件成品一定與樣品一樣在公差范圍之內?！皬墓坦芾硐到y中對供應商的論證開始，就進入了這個龐大的質保體系；到進貨檢驗、實際生產、成品檢驗、疲勞試驗的標準，等等，方方面面的控制都是為了保證產品的穩定性?！碧凭暗聫娬{。

據悉，上海薩克斯未來的規劃仍然是根據總部制定的目標繼續擴大業務、滿足市場需求、提高占有率，并逐漸拓展新的利潤來源。唐景德透露，公司今后可能會向終端客戶的售后市場靠攏?！伴L期來說，我們公司的使命在于更多的技術創新、更好的產品質量、更大的市場占有率，以及一種企業文化的傳承?！弊鳛橹鞴軠p振器業務的總經理，唐景德時常感覺時間不夠用?！安砂ｆ谑且粋€非常規范的企業，也給我的職業生涯帶來很好的機會和平臺；在這里不斷有新的東西可以學習?！彼f。