廠家渠道扁平化，經銷商怎么辦？

潘文富

這幾年，不少生產企業的老板們覺得抓渠道建設很有現實意義。于是乎，相關的行動布置馬上展開。例如早先是按照區域來劃分經銷商，現在趨向渠道扁平化，不但把區域縮小，還開始按照銷售通路進一步劃分，細分成傳統流通、現代賣場、封閉通路等類型。有些企業增設直營業務，再次來和經銷商劃分當地市場。當然了，劃分權和劃分辦法是廠家的權利。

那么，作為經銷商，又該如何來面對呢？經銷商不妨從以下幾個方面入手，相信能夠有所作為。

第一 厘清商業本質

問題的具體解決方法有無數種，但其中的核心原理往往就簡單的幾條。無論面對什么樣難題，把握其中的本質核心所在是首要的，不然的話，就會陷入到紛亂的具體解決方案之中。

無論是廠家還是經銷商，都是在做生意，也就是從事商業活動。那么，我們就得把握這商業領域的核心所在，商業的本質就是為了追求利潤，而影響贏利的有兩大因素，一是成本，二是風險，這也是所有生意人必須要考慮的兩大基本問題。

從這個商業本質出發，再來把握廠商之間合作的本質所在：第一，合作是為了利潤；第二，廠家之所以找經銷商合作做市場，不是因為廠家自己不會做市場，而是找經銷商來做可以有效降低廠家的運作成本和風險，經銷商的價值主要也就體現在這里。

但是，當某個經銷商所帶來的成本和風險因素已經有辦法可以轉移或是化解時，廠家為了追求利潤的最大化，自然就得重新考慮是否還要依靠經銷商來做市場。當經銷商沒有足夠的利用價值時，等待經銷商的必然是被調整甚至是被拋棄。

第二 學會算賬

做生意得會算賬，這個道理誰都知道，尤其是做決定之前，更要算賬，追求利益最大化，同時也得考慮成本和風險最小化。在這里筆者需要強調的是，作為經銷商，除了算自己的賬以外，還幫廠家算過賬嗎？

廠家在進行渠道政策調整時，是算過賬的，也就說，必然是已經設計好了控制成本和風險的方案，不然的話，是不會貿然改變現有的渠道格局。

經銷商要把廠家的渠道政策向有利于自己這方進行一些調整，也還是需要從成本和風險上想辦法，得學會算賬，尤其是算那些廠家自己沒算到位的賬。例如，廠家在貫徹這個新的渠道政策時，需要花費的計劃外成本是多少，面臨的風險因素又有多少，這個算賬的重點在那些廠家自己沒算到的部分，或是沒意識到的風險因素。當然，核心還得把賬向有利于自己的這個方向來算，另外需要注意的是，面對成本和風險問題，企業的高中基層三個層面看待問題角度是不一樣的，經銷商還得注意學會用多個分析角度來應對企業的高中基層。

總而言之，廠家在進行渠道政策調整的時候，必然也會面臨成本和風險的問題，若是一場到位的賬算下來，實際成本和增加的風險因素要比現有的渠道政策更高，廠家老板必然是要維持現有的渠道政策。

第三 加強對廠家渠道新政學習

廠家不會無緣無故地調整渠道政策，個中必然是有原因的，除了前面提到的追求利潤最大化因素之外，還有另外一個因素，就是廠家老板受到了某個方面的影響。例如，老板感受到了來自企業內外部的壓力，或是老板的顧問出了什么樣的建議，或是外面的咨詢公司出了個什么樣的方案，才導致了廠家這個新渠道政策的出臺。

作為經銷商，只要你還打算和這個廠家繼續合作下去，那么，就得充分了解廠家之所以做出渠道政策改變的原因所在。再有，若是該渠道政策已經是確定要執行的，那么，應盡早拿到相關的方案文件，組織員工進行學習。

經銷商的積極學習說明了經銷商對廠家新渠道政策的認同與接受，進一步說，是接受廠家的管理與市場發展思路；從廠家而言，也就是可以爭取經銷商更好的配合。相信這是絕大多數廠家所希望的。因此，對于經銷商的學習，絕大多數廠家是持歡迎態度的，也會愿意給予部分學習資源共享，并給予經銷商更多的專業指導經驗。雙方建立良好的關系，就能真正達到雙贏的目的。

第四 設法主動影響廠家

在廠商的合作過程中，廠家往往是主動的，而經銷商又多是被動的。其實，作為經銷商，沒有必要總是被動等待廠家的動作，而是設法主動影響廠家?？赏ㄟ^一些事實來向廠家提出有建設性的方案，有些方案，經銷商所提出來的可能比廠家做出來的更好。

合作是為了達到共贏，只要經銷商能提出更加有效提升雙方收益的方案，完全可以主動地影響廠家。畢竟，廠家之所以找經銷商合作，核心就是為了追求利潤最大化，誰也不會拒絕更好的贏利方案。