拉美，中國汽車的冰火兩重天

周政華

在古巴，革命領袖菲德爾·卡斯特羅是中國產客車的首席推銷員。

2005年，古巴哈瓦那港口迎來首批12輛宇通集團生產的大巴車，不久，一些哈瓦那市民頭一回坐上了帶有空調和液晶電視的公交車?？ㄋ固亓_與當時來訪的宇通集團總裁湯玉祥會面之后，便要求古巴政府向全國老百姓介紹宇通客車，至今，宇通在古巴已經累計銷售近5000臺大中型客車，占到當地市場新增車輛的90%以上。

幾乎一夜之間，中國汽車廠商大批涌入拉美。根據中國汽車工業協會統計，2013年，拉美市場連續三年成為中國汽車出口第一大市場。這年，中國廠商累計向該地區出口近29萬輛汽車，約占中國全球出口總量的三分之一左右，智利為中國汽車的第一大出口國。

盡管從數量上，中國產客車不占優勢，但從市場占有率來說，宇通幾乎占據除巴西、阿根廷、墨西哥之外的其他拉美市場的10%～20%，成為當地主要的客車品牌之一，而奇瑞、吉利、東風等小型乘用車生產商目前還處于試水階段。在拉美這塊飛速發展的土地上，不同的汽車廠商正經歷著截然不同的命運。

大巴疾行

在委內瑞拉，宇通幾乎成了客車的代名詞。今年7月底，國家主席習近平出訪委內瑞拉時，見證了宇通客車與委內瑞拉簽署的1500輛客車、配件、工具、維修及智能公交運營管理系統等的備忘錄，同時，宇通客車還與委內瑞拉工業部、陸路交通部簽署了關于在委內瑞拉合資建設客車工廠的框架協議。

與小汽車不同，客車基本都是B2B市場，即商家對商家。在古巴、委內瑞拉，大客車的主要客戶都是政府機關以及下屬單位。如果不能夠與當地政府建立良好的關系，生意也無法做下去。

中國廠商打得最多的就是感情牌。2007年，宇通集團與古巴政府簽下了3.7億美元大單，創下了當時國內汽車出口最大金額紀錄。隨后的金融危機讓古巴經濟陷入困境，古巴提出要分四年付清車款。這樣的訂單，接還不是不接，宇通集團管理層糾結再三，還是簽署了協議。2008年，古巴遭遇颶風襲擊，八十萬民眾被緊急轉移，宇通立即捐出10萬歐元。

“政府信任你了，其他的事情就好辦了?！庇钔瘓F海外營銷總監胡鋒舉告訴《中國新聞周刊》記者，無論是在古巴還是委內瑞拉，該公司在銷售汽車的同時，通常還幫助所在國建立一整套公交運營體系，包括GPS定位、實時監控、電子客票等功能。

從2004年至今，在拉美市場，宇通客車由古巴延伸到拉美市場的總出口量超過10000臺，累計出口額約10億美元。目前，全球購買的客車，幾乎有一半是中國制造的，出口數量也位居全球第一。

打動客戶的還有中國汽車的超高性價比。目前，性能接近的同級客車，宇通的價格比奔馳、沃爾沃要低兩到三成。但這并非是中國客車征服拉美的全部秘密。根據古巴客戶反饋，只有三個品牌的客車能夠在古巴這些路況較差的國家跑完100萬公里，分別是德國奔馳、日本日產和中國宇通。

胡鋒舉透露，針對拉美炎熱、潮濕的氣候特點，以及道路坑洼不平的現實情況，宇通對國產的原型車進行再設計，比如抬高汽車底盤、增加零部件的抗腐蝕性能，改進了水箱散熱器的位置和布局；其二是在當地建立一整套完整的售后體系，包括從購車貸款支持和汽車零部件更換一系列措施等等。

經過一系列的政府公關、市場摸底之后，中國產的大客車逐漸在古巴、委內瑞拉、智利、烏拉圭、厄瓜多爾等市場站穩腳跟，市場占有率在20%到90%之間，把原本在這些國家占據老大地位的奔馳、沃爾沃、馬可波羅都擠了下去。

中國客車產業起點低，目前排名前四名的客車企業宇通、蘇州金龍、廈門金龍和廈門金旅，大都屬于“民營草根創業”，在創辦之初，遠不如轎車和卡車那樣得到諸多國家扶持，基本遵循自生自滅的規則，但最終卻在國際上獲得了較強的比較優勢和競爭力。

中國汽車工程學會副理事長董揚告訴《中國新聞周刊》記者，中國客車在國際市場的地位，也說明了開放可以讓國內企業更具競爭優勢，競爭可以讓自主品牌具備全球競爭力。

小車卡殼

相比大客車穩打穩扎，中國小汽車在拉美可謂命運多舛。

2010年7月，奇瑞汽車斥資4億美元，在巴西圣保羅州的雅卡雷伊市動工建廠，成為在巴西投資建廠的第一家中國汽車制造企業。此前一年，奇瑞在巴西賣出了八千多輛小轎車，嘗到了甜頭。

汽車工業海外投資一般規律是“先有市場、再建工廠”，迅猛的銷售勢頭，促使奇瑞決定在巴西新建一家汽車組裝工廠。

如今，四年過去了，該工廠投產日期一再后延，最新的消息是可能將在今年底投產。 今年6月22日，盡管距離試生產僅有一個多月的時間，但奇瑞巴西工廠空空蕩蕩。由于工廠70%的員工都是巴西本地人，世界杯期間，工廠準許所有巴西員工休假。

中國汽車定位低端、價格低廉的特點，恰恰滿足了多數發展中國家汽車普及的需要，短時間內快速進入了很多地區，從而引起了一些國家的警惕。巴西汽車工業與中國類似，合資品牌占據主導地位。因此，巴西政府為了保護本土汽車工業不受沖擊，也設置了一系列貿易和技術壁壘。

2011年9月，巴西政府突然頒布了明顯針對中國的汽車工業產品稅新政策，受此影響，巴西市場上的進口汽車成本將上漲25%至28%。2012年，由于被查出在進氣歧管和排氣管以及A3的進氣歧管密封墊墊片中誤用了微量的石棉材料，奇瑞在巴西銷售的部分車型被迫召回。此外，由于巴西的環保標準高于中國，奇瑞在當地要求采用最先進的水性漆技術，成本陡增。

為了避開針對進口汽車的高額關稅，許多中資汽車企業不得不在當地設廠。江淮汽車正在和巴西總代理合作建廠；福田汽車的巴西工廠計劃2015年投產；吉利、長城也籌劃在巴西建廠；力帆汽車推出了“南美戰略”，著力提升在巴西的品牌影響力。

在巴西建廠，成本之高，超乎想象。一些汽車廠商曾經做過測算，在國外生產后再將產品出口到巴西，所獲利潤仍然要比在巴西本地生產高。據不完全統計，巴西汽車的整個生產過程要產生占成本價30%到40%的稅收?？鐕嚻笤诎臀髟O廠也較為慎重。世界排名前五的日產汽車，直到2014年4月，才首次宣布在巴西里約熱內盧州雷森迪市設立工廠。

從2012年起，中國車企在巴西遭遇銷量下滑勢頭，市場份額總體下滑，頹勢一直持續到2014年初。

在這一輪大滑坡中，奇瑞和哈飛表現最為慘淡。2012年下半年開始，奇瑞在巴西銷量因經銷權變更滑坡，一度把年銷售目標下調近三分之一。2013年，奇瑞銷量嚴重縮水，市場占有率一度下滑至不足0.25%。

中國汽車工業協會副秘書長師建華對《中國新聞周刊》記者表示，中國汽車物美價廉，在當地很受歡迎，但在南美市場還面臨通用、福特、豐田等國際巨頭的激烈競爭。同時，由于南美國家目前自身經濟疲軟，中國車企在當地還遇到了匯率損失和融資難等問題，直接影響了汽車銷售。

希望之地

拉美已成為中國車企布局全球化的最重要舞臺之一。早在2011年，拉美地區超越亞洲成為中國汽車產品第一大出口市場。

客車、卡車企業進入拉美地區，采取了先易后難的策略，即先進入委內瑞拉、古巴、巴拉圭等經濟發展較為落后的地方，通過極具競爭力的價格，贏得客戶。例如，宇通客車盡管至今仍未進入巴西、阿根廷等較發達的經濟體，但在其他拉美國家的市場占有率均在快速攀升，在多個市場占有率位居前三，在古巴、委內瑞拉、烏拉圭等市場處于首位。

最近兩年，秘魯、智利和委內瑞拉，中國品牌卡車出口增長都在50%以上。2013年6月，安徽江淮汽車股份有限公司出口委內瑞拉重卡590輛。

中國機電產品進出口商會汽車分會副秘書長楊愛國對《中國新聞周刊》記者表示，經過多年的市場開拓，很多海外用戶充分肯定中國卡車的技術和品質，形成了較強的品牌忠誠度，歐美卡車的市場占有率連年倒退。

宇通集團海外營銷總監胡鋒舉表示，小轎車在中國的合資品牌很多，但是客車、工程車輛的合資品牌基本上沒來，至少從目前來看，中國自主品牌客車的性價比是可以和國際的品牌去競爭，這是中國客車能走出去的重要原因。

相比之下，扎堆巴西的中國轎車企業，其市場表現則遠為遜色。秘魯有90多個品牌的中國小汽車，但僅有一半提供售后服務。在哥倫比亞，20個中國的汽車品牌的全部市場份額加起來僅有1%。

一些自主品牌的產品穩定性仍有待校驗，如汽車發動機在高溫高寒地區的壽命在縮減，底盤、變速器等關鍵零部件的故障率偏高，比如門把手容易拉斷、電風扇容易損害等一些小的毛病還是時有發生，但是影響還是比較大的。

車企之間“同室操戈”的情況也不時出現。奇瑞汽車高管就曾公開抱怨，在拉美，只要有一種汽車產品在某一個國家賣得好，其他的汽車產品就一哄而上。沒過幾個月都是中國制造的同類型產品，而且價格競爭極為嚴重。

中投顧問高級研究員李宇恒告訴《中國新聞周刊》，要想在拉美站穩腳跟，中國自主品牌如何在當地投資設廠降低成本并通過合資形式掌控價格、提供優質的服務、樹立良好的品牌和形象等多個方面都將面臨新的考驗。