施工單位如何在招投標中提高中標的機率

馬麗美

摘 要：投標不但是一場投標企業競爭實力的較量，也是一場悲喜交加的二重唱，中標的興高采烈，沒中標的垂頭喪氣，投標是否成功，不僅影響投標單位的業務發展，而且影響每個投標人員的心情，所以說在實際的投標過程中，如何能夠提高投標的命中率，如何很好的運用投標的方法、策略及技巧來提高中標的機率成了各個施工單位必須要研究的問題，在這里跟大家一起探討一下面對當前建筑市場招投標工程在實際工作中應該注意的一些問題，以及實際工程中采取的方法跟手段。

關鍵詞：投標決策；投標報價分析；投標報價策略及技巧

1 投標決策階段-研究工程的可操作性決定是否投標

首先要研究招標項目的可行性與可能性，分析本企業是否有足夠的技術、管理、設備能力，確定能夠保質保量的完成該項目，和本行業可能參與該項目競爭對手比較起來，自己是否在某些方面具有明顯的優勢。項目的承包條件是否苛刻，這些苛刻的承包條件本企業是否能夠承受，主要是付款條件、首付款比例、是否需要代墊大量資金等等一些因素進行一一分析。綜合以上項目進行分析以后，結果覺得還是比較理想的，那么就進入投標階段，如果覺得項目的可操作性不大，甚至幾乎沒有，那么就應該選擇放棄。

2 確定投標后-進入報價分析階段

一旦確定要投標后，就需要研究采用什么樣的投標方法跟策略，從而達到既能中標，又有贏利的目的。

（1）要先對工程進行估價即工程成本的確定：編制人員需要根據企業自身的實際情況，結合工程的現場情況做進一步的更加細化的成本分析，包括：①企業目前的施工任務狀況；②對工程所用的施工技術，施工工藝流程掌握的熟練程度；③施工現場與公司住地的距離遠近；④后備物質的來源、供應情況；⑤施工機械設備的型號、規模和數量等等諸多因素做全面的分析。研究對比預算價格，經全面的技術分析后再進行估價。它所反應的費用應是完成該工程全部工程量所需的費用，所以估價就是保本價或者說是成本價。

估算的關鍵是通過估價把企業的優勢集中地反映出來，由于各個企業完成各項工程的人力、材料、機械消耗的水平不同，所以不能用統一的預算定額來進行計算，這就需要收集大量的資料進行經濟技術測試和運算。以材料價格為例，材料的采購途徑、運輸渠道、加工措施、保管等費用，會因各個企業的經營管理水平的不同而有很大差異，加上構成機械使用費的維護費，以及各企業實際耗用的人工費也不同，反映出企業的特色和水平。有利于通過競爭，來促進企業的自身完善和發展。

（2）是確定管理費：各個企業由于機構設置、人員管理層次、工作效率、人員素質都有所不同，管理費的開支也不會相同，所以要針對所投標工程視建筑規模大小工程結構難易等各方面因素，確定自己的管理費計算方法和取費標準。

（3）工程利潤是在工程估價的基礎上，企業確定的計劃利潤。對每一個投標工程，必須因工程制宜，具有一定的伸縮性。要綜合考慮工程所在地、投標競爭對手、有無后續工程及參加投標目的來確定所投工程獲利多少，即所謂的高價標、低價標。其中低價標是承擔該項目不求利潤，只求保本的最低標價。準確地估價成本和合理地確定利潤能體現一個企業投標報價的水平和經營管理水平，也是爭取中標的一種有效手段。

3 投標報價編制階段及報價的策略和技巧

在進行成本分析以后進入正式的投標報價階段，也是整個投標文件的精華所在。要想更優質、更快速的編制報價部分，必須做到以下三點：①響應招標文件，確定取費依據，合理套用定額。對新工藝或其他工藝定額中的缺項部分，企業應根據實際情況做出企業內部分析定額；②編制預算時應分清主次抓住重點，要注意不平衡報價的準確使用；③進行成本分析，根據實際情況分析人、料、機等成本消耗。

估價是為決策者提供決策依據的。在工程總價基本不變的情況下，在實際的投標活動中，要積極認真地分析投標環境，把握形勢，采取多種靈活機動的報價策略和報價技巧，主要有：①不平衡報價法，即在總價基本確定后，調整內部各個項目的報價，以期在不影響總價的基礎上，使企業在結算時得到更理想的經濟效益；②對于工程量清單中能夠早日結賬收款的項目可以報的高一些，以利于企業資金周轉；③通過工程量核算，預計今后工程量會增加的項目，單價應當提高，這樣在最終結算時可獲得超額利潤；④對招標文件中工程內容說明不行的，或有漏洞的地方，其單價可低一些，以利降低工程總報價水平和工程實施過程中的索賠；⑤某些情況下，為提高市場占有率創出企業聲譽，可采取適當保本原則報價。

技術標的編制：

施工組織設計是投標文件的技術部分，這部分內容也相當重要，直接關系到中標的可能性，所以一定要重視其編寫工作。怎樣優質快速編制施工組織設計，我們的經驗是采用模板法進行編制，要選擇以前投標施工方案與本次相近的施工組織設計作為模板，改寫模板中施工規劃總說明、總體布置、施工條件中的水文、氣象、地貌施工條件、材料供應、交通運輸等。針對本次項目的重難點工程要進行施工方案探討，多征詢專家的意見，一定要確保施工組織設計的可行性。

4 提高管理人員素質、建立良好的信譽

作為工程的承建單位，要想完全靠自己在市場中站穩腳跟，除了重視投標過程中的報價分析之外，管理人員還必須要加大對市場的研究力度。要積極探索和深刻認識市場行情、報價行情，要了解施工定額、材料價格，同時還要充分了解其他投標企業的情況，分析競爭對手的施工實力、報價水平和報價習慣，做到知己知彼，百戰不殆。想要把這些內容都做的比較到位，首先要有一批技術能力、政治品德、思想觀念上過硬的骨干力量；其次要有與現代化施工技術相匹配的工程設備；最后就是要加強施工隊伍管理，有一支好的施工隊伍是企業中標的必要條件。當然光是只有核心競爭力還不夠，還必須要有良好的施工信譽。要干好一個工程，留下良好的信譽，才能占領一方市場，樹立自己的品牌，這是每個施工企業要追求的目標，也是企業參與市場競爭的根本，更是中標的根本。

5 結 語

標書制作要合理，質量、技術、造價各方面都要切合實際，不能漫天開價，也不能以降價質量來換取費用的減少。合理的標價是中標的重要因素，但不是唯一的因素。招標投標是一場競爭，是企業綜合水平的較量，其中企業的工程質量、社會信譽、經營模式更是起著舉足輕重的作用。在競爭中求生存，求發展，擊敗對手而取勝，需要的是經營決策人員的知識、經驗和膽識，要提高整個企業的素質、精心經營和精心管理?？傊?，工欲善其事，必先利其器。只要我們及時總結招標投標工作的經驗，認真地研究其特點和規律、審時度勢、開拓思路，就一定能爭取在有利的條件下中標，從而創造更大的利潤。

參考文獻

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