O2O搶灘后市場

雷鳴 田宏 吳樊

也就是從去年開始，國內汽車后市場暗流涌動，一個叫O2O的東西逐步浮出了水面。所謂O2O，是英文“Online to Offline”的縮寫，翻譯過來就是“從線上到線下”。它實際是一種基于網絡平臺的商業模式，簡單點說，就是線上下單交易、線下實體店提供服務。一時間，從修車、養護、美容、裝飾、改裝到二手車，幾乎整個汽車后市場的每個細分行業，都出現了O2O的身影，大有顛覆傳統商業模式之勢。

通過電腦或手機下單交易，就可到實體店接受包括常規保養、美容裝飾、更換輪胎、車載導航安裝在內的各種服務，甚至還能遠程委托買賣二手車，這些聽起來還是挺新鮮的。讀者朋友肯定會有疑問，O2O真的靠譜嗎？比起傳統的商業模式，它們的優勢又在哪呢？

隨我們一起去看看幾家已經開啟O2O業務的汽車后市場企業，您就心知肚明了。

蔡桐才

深圳市路暢科技股份有限公司副總裁

在O2O體系中，流量和會員的打通對線下的好處是很大的，O2O未來的想象空間我們認為無比巨大，發展的瓶頸沒有致命的，但一步步都要扎扎實實。

路暢這么多年的發展歷程給我們留下了深刻的印象，無論是產品還是銷售模式的創新，他們一直在謀求新的發展思路。路暢總會大膽嘗試并激起行業的商業風潮，就拿2011年路暢開始自建“技服佳”形象店這事來說吧，當初他們也沒想到，O2O就像給企業施加了魔法一樣能夠讓他們競爭中四處逢源。直到去年路暢天貓店嘗試O2O方式，“雙十一”創造出的四百多萬銷售額進一步驗證了O2O模式的正確性。

拋開O2O能夠給路暢帶來什么，我們先看看O2O能給消費大眾帶來哪些好處。為此，我們特意走訪了路暢北京O2O形象店——車之影商貿有限公司。車之影店長表示，車載導航這類產品嚴格意義上說并不適合走電商模式，因為如果僅憑商家的描述和圖片是無法切身感受產品魅力的，比如UI體驗、反應速度，所以單靠商家王婆賣瓜式的宣傳，消費者很容易被誤導，更惡劣的情況還有可能買到假貨。而O2O模式恰恰避免了這種情況，消費者可以在線上購買產品，然后到線下體驗店體驗，做到萬無一失。

另一方面，導航類產品作為一個半成品從購買到使用需要安裝，而O2O模式就是將線上線下打通，作為體驗店實際上也是安裝店。目前路暢全國有130家O2O體驗店，遍布一、二、三線城市，而路暢技服佳形象店現在已有千店的規模。無論你是從線上購買還是O2O體驗店購買產品，消費者都可以到其他技服佳服務店得到同樣的售后服務。由于是線上訂購線下免費安裝的模式，為此，路暢在挑選O2O體驗店上非常慎重，最重要的考量條件是一流的安裝和售后服務能力，這樣才能給消費者帶來好的消費體驗。

2014年6月26日，深圳路暢科技副總裁蔡桐才在“技服佳O2O平臺開放啟動大會”上回憶說，其實早在2012年，他就接到很多企業想通過技服佳形象店銷售產品的電話，這意味著什么，我想，未來技服佳O2O體驗店不僅只銷售路暢的產品，想必他們在下一盤更大的棋。

周志勇

賽浪車漆快修品牌總部運營總監

整合創新的網絡營銷和服務平臺、嚴格的門店運營管理體系和優質環保的產品設備，賽浪正在為數千萬中國車主提供高性價比的汽車快修服務并樂此不疲！

想象一下，有一天你正聽著郭德綱的相聲樂開著車，突然被別的車狠狠的蹭了一下，愛車瞬間留下了長長的一道疤痕。這時候，你只需打開手機微信或者某個APP，對著愛車受傷部位拍照，定位后發送——兩個簡單步驟甚至不用1分鐘，就可以找到附近一家不但無需提前預約、價格比4S便宜30%以上、最快45分鐘交車、而且維修效果可以媲美4S店的車漆快修服務店，這是多少去過4S店做過小刮小蹭維修車主的美好愿望，而這個，恰恰正是賽浪車漆快修要打造的汽車后市場O2O商業愿景。

移動互聯時代給傳統行業帶來了太多的改變，當汽車后市場還在想究竟做不做O2O的時候，賽浪品牌創始人和他的創業團隊卻早已找到突破口，那就是堅持以技術驅動的車漆快修O2O服務，加上不斷提升的品牌維護和用戶體驗。簡單一點的來說，O2O要想做好必須得從線下開始——通過線上預約，根據客戶位置分配服務的門店，規劃取車時間，用互聯網方式去改造線下作業流程，形成訂單向下，高品質服務質量形成口碑傳播向上，再帶動新訂單向下的循環。

眾所周知，傳統4S店無法滿足速度方面的需求，你需要開著受傷的車上門——等待相當漫長，而這還僅僅是4S店預約方面的糟糕的體驗，更不用說起復雜的保險流程、維修時間的等待、不透明的價格等等被詬病已久的問題。而這一切在賽浪車漆快修O2O體系里似乎都不再那么復雜，通過賽浪自主開發的互動營銷平臺，你可以通過網頁端、手機端輕松查詢賽浪所有店鋪當前到一周時間內的工位施工狀態、預約狀態，這意味著通過在線，車主即可自行安排最合適自己的修車時間。

平臺只是提供便捷性，那么賽浪是通過什么徹底打動消費者呢，當然是價格。線上的估價報價多少，到店收多少！所有預約和估價數據后臺既定生成，根據工件收費，在一個工件上不管劃痕部位多長多寬都是一個收費標準，不存在到店后被宰現場。此外，為保障車主利益，賽浪更是在全國幾百家門店推出了三保服務承諾，保證價格不高于4S店，保證時間可在24小時內提車，保證品質可媲美4S店，出現問題可以全國終身免費維修。

未來，賽浪的所有快修門店都會裝上視頻進行直播，客戶不到門店也可在客戶端上看到門店的情況。比如車位的管理，空閑車位有多少，通過App客戶端就能反映出來。車上了修車位后，鈑噴過程里的每道工序從鈑金、底材處理、噴漆、拋光、清洗，客戶也可以清楚地看到。把線下的東西整合到線上去，才會越來越標準，解決汽車快修的信息黑洞問題。

周含露

愛車的諾諾創始人

O2O模式可以重整傳統的產業鏈和服務單體職能，為終端消費者帶來更好的價格優勢，還有更好的消費體驗。但是必然會影響到一些傳統業態的利益，因此這肯定是一個很值得期待的嘗試，當然也會伴隨著痛苦。

諾諾是誰？不是《龍族》里面那個紅發巫女，他是個既愛車更懂車的工科男。

諾諾真名叫周含露，畢業于清華大學汽車系，并被公派到德國亞琛工大留學，后就職于著名汽車零部件企業ZF（采埃孚）及旗下的SACHS（薩克斯）。在出來創業之前，周含露已是SACHS的測試中心主任，帶領手下的技術團隊負責新車動力總成的匹配調校、道路測試和臺架實驗，科班出身的他既有理論又有豐富的實踐經驗，在一個蘿卜一個坑的外企，這樣的人才還真是被埋沒了。

是金子總要發光的，也就是在兩年多前，某網站的車友論壇上，一個叫“愛車的諾諾”的網民引起了大家的廣泛關注，這個人就是周含露。他用通俗易懂的語言來解讀專業高深的汽車知識，還憑借多年汽車測試工作練就的“火眼金睛”，通過“私人定制”的方式，為車友們鑒別、淘選、代購二手車。由于服務專業且講誠信，從最初的論壇到后來的微博、微信，“愛車的諾諾”很快積聚起一大批忠實粉絲。就這樣利用閑暇時間試水，他的二手車代購及整修業務已經開展得有聲有色。

諾諾在上海工作，這里有國內最為充足和優良的二手車車源，如此天時地利人和，不在二手車市場上真刀真槍地闖蕩一番，還真對不起老天爺。今年，諾諾和幾位測試團隊的同事正式離開SACHS自主創業，他們一啟動就采用了O2O線上線下運營的模式。4月中，“愛車的諾諾”官網（www.nuonuo.com.cn）已正式上線，緊接著5月份，“愛車的諾諾”車文化會所旗艦店也在上海青浦區開業，而國內其他分店也在緊張籌建當中。

通過線上平臺向消費者推廣諾諾的購車用車理念，展示其標準化的服務流程，并可瀏覽汽車技術科普和淘車案例回顧，還能實現在線下單淘車。相比那些簡單羅列二手車信息的網站，“愛車的諾諾”給人感覺既專業又親切。而線下實體門店的建立，不僅是二手車代購及修整業務所必需，也讓眾多追隨他的粉絲們有了交流聚會的場所，并對諾諾的服務實力更有信心。

“愛車的諾諾”已成為國內二手車全新商業模式的開創者，他以個人品牌為背書，充分發揮出汽車工程師的技術優勢，并依仗其真誠客觀的言行風格，在水還挺深的二手車行當內，率先樹立起專業誠信的良好口碑。大家都知道，國內二手車及汽車維修行業最為欠缺的就是信任二字，沒有了信任，何談一諾千金？

隨著移動互聯網時代的到來，O2O的線上推廣功能給商家搭起了低成本高效率的自我展示平臺，諾諾在創業之初就很好地利用了這些平臺，完成了從粉絲群到客戶群的積聚和轉化?；仡^來看看諾諾在論壇、微博、微信上的一篇篇精彩文章，一個工科男的愛車情懷躍然網上，如此能文能武又用心的全才，想不成功也難呀。

諾諾的成功可以復制嗎？您說呢。

通過“去哪兒網”買過機票或訂過酒店的朋友一定不少，大家都知道，這個網站其實本身并不直接參與買賣，它只是一個集成了諸多票務和酒店代理商的競價平臺，由進駐該平臺的各商家根據消費者需求來提供報價，大家可以自己選擇鐘意的商家來進行交易。不管去哪兒，“去哪兒網”都能給你十分優惠的出行方案，這一點大家都有體會。

想給愛車做維修保養，有沒有類似這樣的網站讓你也能得到實惠呢？這當然可以有。比如弼馬溫養車網，它就是這樣一個專門針對汽車維修保養提供競價和優惠服務的網站，該公司在上海和蘇州已經開始運營，反響還相當不錯。

這也是一個典型的O2O案例，舉一個簡單的例子您就明白了。比如有哪輛車要做常規保養了，你只需在弼馬溫養車網上注冊詳細的車型資料，就可以看到所有經過該網站認證的修理廠以及相應報價，還有這些修理廠離你的距離遠近、評分等級以及成交量。從中選擇一家你認為合適的修理廠，就可在網上下單，通過支付寶在線交納一定比例的預付款（有零預付、20%預付、100%全付），由弼馬溫代管，就完成了預約。到維修店保養時再結清余款，7天之內對該店作點評，然后才通知弼馬溫給其支付預付款。

通過這種O2O的商業模式，弼馬溫養車網解決了幾個問題，首要還是提升了信任度，它建起了一個給消費者提供更好保障的可靠平臺。如果沒有去哪兒網，相信很多人都不敢在那些小網站上買機票訂酒店，而沒有弼馬溫的推薦，很多人也不敢貿然去那些綜合性的小修理店修車。弼馬溫承諾維修使用純正配件、假一罰十，對服務有異議可先行賠付，還有30天/3000公里的質保期。為了保持自己在線上的口碑和聲譽，相信沒有哪個廠家為了蠅頭小利而以假充次，服務品質也會加倍重視。

當然，價格也是殺手锏，至少和4S店比，通過該網站修車能節省不少銀子。在價格控制上，弼馬溫也承諾，通過網站預約得到的價格，一定會比直接去認證維修廠的門店價要便宜。

目前，弼馬溫養車網在上海和蘇州地區已有了近百家認證維修店。能通過這樣一個大平臺來抱團取暖，也是這些小店家所看重的。

高高在上的4S店們，你們看到危機了嗎？