向保健品推銷員學點心理學

孤獨，這是老年群體常見的狀態，于是保健品的推銷員上門了。噓寒問暖，甚至幫忙干干家務，那叫一個嘴甜勤快，老人當然感動壞了，曾聽過一百多位老人都認一個推銷員做了干兒子的故事，真是干爹干媽多了路好走啊。

編者的話

因為長期在一家醫院旁的賓館辦公，小編與同事們已經對保健品宣傳講座習以為常了。幾乎每周都有那么幾天，各種保健品公司組織的老人活動在賓館會議室“如火如荼”地展開。為什么用“如火如荼”這個詞？因為他們太熱鬧了，保健品宣傳的氣氛，跟傳銷很像，封閉的會議室，講師激情昂揚的演講（洗腦），讓人直起雞皮疙瘩。

不知道為什么，筆者對這種高亢的講話總是很抵觸，跟我不喜歡那些成功學講座一樣，成功學課程的受眾，多半也是銷售員，這其中估計有不少保健品行業的銷售員，嗯，激情是好事，盲目勵志就不好了，跟夸大事實欺騙不明真相的老年人一樣不好。不過沒辦法，連執法部門都很難監管，咱老百姓更管不著了。

某天一家保健品公司正在給老人“講課”時，大廳來了兩個警察，我們都以為保健品商家被舉報了，心里正暗爽時，沒想到警察叔叔很快走了，看來不是為這事來的。過后才反應過來，監管保健品的應該是食品藥品監督管理局啊，看來是高興得太早了。

上課，洗腦，推銷。雖然這是旁觀者一眼就能看穿的把戲，但一批又一批的老年人仍然趨之若鶩。保健品商家是如何俘獲老人心的？這簡直是一個復雜的心理學問題。但是很明顯，保健品銷售員對我們父母的心理研究，比我們透徹多了。所以有時候你也許會發現，哇，老爸老媽跟銷售員簡直比跟我還親密啊。很多子女對父母迷戀保健品的情況很擔憂，但又無法可施，其實你真的很有必要跟保健品推銷員學點心理學啊，這樣才能知己知彼，找到克敵制勝的法門。老年人為什么會熱衷去上那些保健品商家的課？為什么最后被忽悠得買一堆保健品放在家里？筆者認為有以下幾點原因：

貪小便宜。是的，這一條幾乎可以高居榜首。某些保健品商家的活動往往會強調這是免費的健康講座，免費的體檢……“反正不要錢，何不去聽聽？”這是很多老年人的共同想法。免費之外，更送禮品。一只牙膏，一把梳子，一把掛面……甭管什么，總得給你點小恩小惠。這跟一些地產公司發小東西吸引大媽到銷售部增加人氣是一樣的道理，眾所周知，節儉的大媽大爺們最愛免費的東西了。等他們被忽悠完，買起保健品來，那就一點不“節儉”了。

孤獨。這已經是一個社會問題了，兒女都忙于工作，往往不能經常陪在父母身邊，更別提那些兒女都在外面工作的老人了，孤獨，這是老年群體常見的狀態。老年人缺乏關愛，于是保健品的推銷員上門了。噓寒問暖，甚至幫忙干干家務，那叫一個嘴甜勤快，老人當然感動壞了，曾聽過一百多位老人都認一個推銷員做了干兒子的故事，真是干爹干媽多了路好走啊。另外，人畢竟是群居動物，退休在家的老大爺老太太們，天天悶在家畢竟難受，到了保健品商家的活動場所，濟濟一堂的都是老年人，他們終于找到了同伴。筆者從辦公室去衛生間經過賓館會議室時，常常能聽到里面的老人一片歡聲笑語，比家里還溫馨，難怪他們愿意去。

怕病。你知道，年齡越大，人總是越害怕生病，害怕生命的終結。所以沒病得吃點保健品保健康，有病那更得吃點保健品幫助治療。沒辦法，騙子總喜歡夸大產品功效，因為老人吃這一套。再說“干兒子干女兒”說得對啊，人走了錢也帶不走，不如用來買健康。再說人家對我這么好，買點又咋了？買。

愛面子。一起來聽課的，很多都是老熟人了，隔壁李大爺買了，我能不買？聽課的人都買了，我好意思不買？能白聽人家的課？所以盡管對產品的功效有所懷疑，但為了面子，心一硬，買，買買買。

以上這些原因很常見，稍加分析就能得出。促使老年人買保健品的還有哪些因素？夸大事實的保健品騙局會給消費者及其家庭帶來哪些危害？我們該如何應對？本刊編輯聯系了執業醫師王丹，她本人是一名醫生，父母和一些患者都是保健品的受害者，大學同學正好也有賣保健品的，所以對這些問題思索頗多，讓我們來看看她怎么說。

保健品受害者心理剖析

補充幾點老人易被忽悠買保健品的原因：1、從眾心理。我媽媽購買了一款凈水器，商家的推銷過程跟大多數保健品一樣：上課、洗腦、推銷。我在重慶上班，爸爸媽媽在河北老家，除了打電話勸，沒有別的辦法。老人都不相信自己被騙了，我媽反復說：“整個村200多號人都買了，你舅媽買了兩萬多的，難道大家都被騙了，難道大家都是傻子？”很多人抱著大家買，我也買，總不能都被騙的典型從眾心理。這兩年報道的大量案件證實保健品騙局往往受害者眾多，金額巨大，持續時間漫長，其中也有監管部門管理的缺失，在這漫長的過程里，一直沒有打擊，往往給人造成“這都是老字號老品牌了，而且這么多人都試過了，有問題早取締了”的錯覺。

2、逆反心理。中國的父母都有很強烈的家長制權威，只允許他安排子女，不允許子女反對他。如果你直接告訴他，這就是個騙局，他會認為你在挑戰他的權威，質疑他的正確性。所以兒女勸說，很可能會激發老人的逆反心理，適得其反。

3、殺熟：這年頭，騙子都是熟人，跟傳銷一樣一樣的。賣保健品的很多也都是殺熟。我那個賣保健品的同學就是被熟人拉進保健品公司的，先被人洗腦，再洗腦別人。過去傳銷都是從自己人下手，現在不傳銷了，成了講座了，其實只是不同的殼子，相同的里子。在醫院里，我們是技術科室，但是也見過有病人把隔壁床的病友忽悠一起去買保健品的，當時心里直樂，您都被保健品折騰住院了還不忘禍害別人呢。而且大夫只能勸，不能制止，因為這屬于干涉患者選擇權。這就是好多大夫也敵不過保健品從業人員的無奈之處啊。

4、權威心理：為老人講課的都是一些裝著白大褂，包裝成“某著名醫生”的人，加入一些專家也買，普通消費者容易相信權威。有一天在公交車上遇到那個賣保健品的同學，我就逐條批判他那些洗腦課的內容，旁邊一車人都聽得可帶勁了（還有叫好的，看來大家都是被坑過的），但是人家說了一句話，就讓我啞口無言，他說你們xx院（我研究生實習醫院）的xx教授還買我們的產品呢。這句話我真不知道怎么反駁他，因為我知道有些老教授確實也在買保健品。但這些只是少數，不能成為大家不去醫院的理由。因為同樣也是這些老教授，有種心理，我買你保健品可以（人家還真不是自己吃的，就像這年頭買字畫的都不是用來自己掛的一樣），我給你宣傳也可以，但你在我眼皮子底下賣就是不可以。好任性！所以在醫院里，你基本不用擔心他們拿保健品禍害你，教授也怕砸了自己招牌，畢竟不靠譜的廣告產品過幾天就沒了，人家還要接著干。年輕大夫就更不屑“保健藥”了。

虛假（或夸大）保健品的危害

1. 威脅生命健康。很多人會說，一些保健品再怎么不靠譜，最多是沒效果，反正吃不死人。我表示反對，事實上每年都有吃保健品吃死的。2012年，我在醫院見習時，在東北某三甲醫院就見過一位中年女性，因為浮腫住院。為什么浮腫呢，因為腎壞了，為什么腎壞了呢，因為糖尿病。問她都吃什么藥，她說出來的都是什么降壓神藥。雖然產品都是健字標志，但她還口口聲聲說自己吃了藥挺管事。沒錯，有的人吃了保健品確實覺得有療效，但那是因為添加了禁止添加的藥物成分。另外很多老年人聽信保健品商家不負責任的說法，生病了吃保健品，不看醫生不吃藥，小病拖成大病。
2. 嚴重的家庭損傷。?除了經濟損失外，還會給消費者造成強烈的心理創傷：拿我媽來說，當時七大姑八大姨都說她上當了，老人不接受，覺得自己還不是為了家人健康，反而好人沒好報。后來終于認識到自己錯了，過年時跟我哭訴，我現在還記得原話：“大家都說我錯了，連孫女都說我錯了，我活了六十多了，反而做啥啥不對，你們都指責我，老了老了，反而不招人待見了，誰都不相信我了，還不如死了算了?！碑敃r聽完我的眼淚就下來了，那時覺得媽媽太可憐了。一個騙局最可怕的不是經濟損失，是騙局過后嚴重的心理創傷。有人說只要老人高興，就順著他們，這樣的縱容只會造成老人的執迷不悟，最后給他帶來更大的傷害。老人也是一輩子過來的，不傻，總有醒悟的一天，可是他們已經賠不起了！

總之，一些保健品騙局之所以屢屢得逞，就在于他們的推銷員吃透了老年人群體的心理特征，然后對癥下套，就能無往而不利?！拔覀儗Ω改傅牧私?，還不如賣假貨的騙子?！边@句話讓人羞愧，反過來想想，我們還真應該向保健品推銷員學點心理學。學好了，接下來就可以有針對性地與推銷員“爭奪爸媽”了。