WINTER IS COMING

◎ 古蘇

天使投資人牛文文：融資冬天來臨時，誰有機會？

融資冬天，最受挑戰的是“天派”創業者

在傳統領域的創業者，有產業經驗的創業者如何跨越PC互聯網，和移動互聯網結合，進行彎道超車、就地革命？或許這里有一些條件：你最好是一個傳統領域的創業者，行業經驗比較豐富，也就是“地派”。

從本質上來講，所有中國創業者在2010年以前都屬“地派”，從來不融資——百年老店，靠客戶賺錢。這是沒有VC的時代，中國、德國、日本都是這樣。而與之對應的“天派”的方法是從美國來的，本質上來講就是從天使到VC，有風險資本，有完全不賺錢就可以上市的互聯網機遇?，F在這條路中國已經走了十幾年，有了BAT，我們的電商在全世界是領先的，在互聯網金融、娛樂和資訊方面也是領先的，盡管源頭不在中國，但我們學得很快。

所以，“天派”的模式非常明顯。1999年以后，以一塊新市場，用VC的模式，五年就可謀求登陸納斯達克。今天中國耳熟能詳的創業英雄或巨頭，都是1999年以后利用互聯網加VC的方式登陸資本市場的。而“地派”大多屬于創二代、“土鱉”，之前基本上都沒有和VC打交道的技能。他們在中國苦熬多年，在中國土地上做中國制造的升級版。所以這些人是第一批登陸創業板的，他們受的教育、心理、模式和中國過去三十年來的傳統企業家一樣，以賺錢和滿足客戶為主要目的——這是“地派”最典型的生存哲學，不融資也能成功。在企業組建的三個關鍵要素“股東、客戶、員工”上，“地派”永遠把客戶放在第一位；“天派”則永遠把股東放在第一位?！疤炫伞笔菚谫Y的人，“地派”是會賺錢的人。這兩種能力如果合在一個人身上，那就很厲害了。

每一輪融資的冬天，最受挑戰的就是“天派”。電商“死”了很多人?，F在據說是互聯網金融的冬天來了，又將要“死”很多人?！疤炫伞本褪荲C下的蛋，很快就是千團大戰，百團大戰，最終只有一兩家勝出，剩下的人就全沒了。誠然，最終跑得最快的人“大而不死”，比如說滴滴快的合并，美團也是這樣。但接下來的一個季度，要燒掉幾億乃至十億人民幣，那么一旦融不到下一輪錢，不管有多大，立即就面臨崩盤。

所以對于“天派”來講，如果不能融資，不能理解VC的節奏，不能理解什么叫臺風，那就難了?！暗嘏伞钡倪壿嬍?，掌握不了臺風，我就和客戶在一起，和產品、用戶在一起，我會慢慢來。所以“地派”就是百年老店的周期。對于“地派”的創業者來說，如果一個公司垮了，你心如刀絞，你面對員工、客戶、老婆孩子的時候，會很長時間緩不過勁來。然而“天派”不會，尤其是重復創業的人，他們不會感到羞恥難堪，他們沒有到山窮水盡就已經開始下一輪融資了。所以互聯網“天派”和“地派”不一樣，關鍵是看你自己怎么理解自己。如果你進入“P2P”“支付”“O2O”領域，絕對沒有“地派”這一說，只能比融資速度，慢就是死。應該說，會賺錢和會融錢有時候并不是在一個人身上完美地融合，這個時候你自己一定要認清自己有什么特點。好在現在的時代，不用做兩難的選擇了，我們還有別的選擇。

PC互聯網贏家通吃移動互聯網重度垂直

自2010年以來，中國已經成為全世界最大的移動化國家。每個人都有好幾部移動智能終端，很多人都是重度手機依賴者，中國已經成為深度移動國家。商業全在移動上了，這就是今天那么多大佬焦慮的原因。我理解的PC互聯網，是一個不計代價、快速獲取流量變現的互聯網，是贏家通吃的互聯網。這三個邏輯簡單分析一下：首先，要找到一個殺手級的應用；其次，這個應用必須要免費讓海量用戶使用；這需要很多的錢，所以會海量融錢。簡而言之，免費殺手級應用，獲取一級小白用戶。小白是周鴻祎的說法，我理解小白可以說是小白鼠，是PC互聯網的用戶，鍵盤后面是男是女你并不知道。PC互聯網是單向互聯網，獲取的是流量，不是用戶。既然用戶在PC端是不付費的，平臺如何變現？方式就是賣流量。所以BAT模式的基本是流量，百度搜索免費。這種邏輯盛行了很多年，大家都用這個方式做。這種模式最大的好處是什么？就是有平臺。它的壞處就是你要無窮無盡地融錢，并且要贏家通吃。這種邏輯在移動互聯網時代有些不一樣了。PC互聯網到移動互聯網本質上發生了一些變化，移動互聯網的工具性適配性更強。開發者、應用者、消費者之間的界限很模糊，商業模式在底層邏輯上有一些變化，今天我們還在嘗試這些變化。

燒錢平臺有挑戰，有傳統生意邏輯的人很容易升級

移動互聯網是一個更加生動，更加切入真實生活，有廣泛使用場景，更加契合傳統用戶習慣的互聯網。那么多的創業者那樣興奮，并不是因為PC互聯網，而是因為移動互聯網。沒有移動互聯網就沒有“互聯網+”，就沒有中國的產業升級。從昨天到今天都有“黑馬”跟我聊，當O2O泡沫要破的時候，我們還有沒有機會？我說破的是平臺，像張浩的快樂學習，每年還有好幾千萬的利潤，線上它的用戶量和交易量已經到了幾何級增長階段，線下是一個有利潤的公司，線上是一個有用戶的公司。張浩說瘋狂老師線上燒錢沒那么多。如果從零到現在一直靠燒錢為生的人多么恐慌？只要一個季度融不到錢，某一輪估值比上一輪低，那就是生不如死。有傳統生意邏輯的人，在移動互聯網時代很容易升級。

“天派”、“地派”、“移動互聯網”都有一個底層的哲學和世界觀的變化，而方法論是靠大家練的。要有方法有體系地做事，不要用“思維”來造自己的形象，本質上還是要扎實做工作。第一、場景想象，你想象線下的場景如何搬到移動上，在手機端和用戶之間，怎么和場景發生關系。第二、移動互聯網的購買習慣、付費習慣都不一樣，我們要想象場景、建體系、重運營。無論是馬佳佳還是“互聯網思維”的明星，他們是不做底層的運營體系和IT體系的，但這個體系是創業最難的部分?，F在的IT體系是什么意思呢？原來IT是做一個軟件，現在建體系是指在移動端CRM加上微信，實現員工工作平臺和用戶消費平臺的構建，對內是工作平臺，對外是消費平臺，這個事很重要。移動時代用戶連接要快，下面的運營要重。

重度垂直是說在移動互聯網時代，你想方設法地進行場景革命，想方設法要跟別人比重，不要比輕；沒有多少輕的機會留給我們；做重，就是做BAT不愿意做的活。移動互聯網重度垂直是一個百花齊放的互聯網，不是一個贏家通吃的互聯網。但對于我們的創業者來講，在任何一個區域，你都可以做到一個百億人民幣市值的公司。重度垂直是這樣的標配，在一個細分領域里做移動，做到百萬量級的用戶，每年有1到10億的營收，你的公司就能達到100億的市值。

互聯網不可怕，移動互聯網不可怕，大家慢慢來，一起來切磋。

零一創投趙勇：誰說資本寒冬已到？

很多人問是不是資本冬天已經到了，季節性的寒冷使很多人感到困惑。但資本市場其實跟四季變幻一樣，春去秋來都是再正常不過的事兒。

首先我想分享點冬天的事。我跟我們另一位管理合伙人吳運龍一起，之前都經歷過整個互聯網的所謂三次冬天。

第一次是2000年的冬天，當時我在讀研究生，跟你們一樣，聽講座什么的，有人一忽悠，腦袋一熱，就要創業了。干了幾個月，很快發現，當時確實融資是很久的冬天。還記得當時退學，我從學校退到四川當地，戶口還得落地，我帶著學校退學證明到四川想落戶，發現派出所所長找不到。因為四川人愛好打麻將，說所長在一個廟里面打了三天麻將，找不到。我比較著急，后來沖到廟里，發現所長可能手氣不錯，一高興給我蓋章了。當時也很辛苦地做過很多事，但做了幾個月發現不太靠譜，很快就回到傳統行業做咨詢，回到傳統的道路。

過了幾年，發現2000年那會兒遍地是黃金，創業，各種公司都在那會兒開始起來，包括BAT。哪怕買一個域名、QQ號也可以賺錢。當時經歷的第一次冬天，我的合伙人，他也是全世界第三大的門戶，做亞太的BD，他也經歷過當時的第一個冬天。

后來在2008年，我上年加入KPCB，當時很多是美國最大的退休基金，機構投資人拜訪我們說：非常抱歉，由于金融危機如此之大，我們LP沒有錢了。你們慢一點，暫停半年、一年什么的。我在想，這么大的機構都這么說，我們放慢一點。當時是覺得很保險、很保守，覺得保守比較安全。但回頭一看，發現也錯失了非常多的機會?？淳〇|，包括看阿里，當時有足夠的理由去恐懼、有足夠的理由去擔心?，F在回去看，覺得這個“冬天”也沒有那么糟糕，雖然全世界的人都這么慌張，其實應該更勇敢一點。

我自己在2009年的時候，覺得冬天就這么回事，決定創業，做一家游戲公司，跟另外兩個合伙人一起創立了愷英網絡，做了五年的時間。今年借殼上市，昨天剛剛過會，現在市值260億，運氣不錯。中間也走過很多坑，吃過很多苦，現在回去看，冬天的時候可能也是創業的最好時機。

今年年初的時候，跟吳運龍走到一起，我們想做一個不一樣的基金，基金有很多，我們希望做一個有創業氣質的，真正跟創業者在一起，理解創業者的酸甜苦辣，做一個這樣的VC。

我們風風火火做了半年多，投了十幾個項目，很多人說是不是冬天又來了？我們自己最近走過三次的周期來看，覺得其實我們做的是互聯網這個行業，互聯網跟傳統的產業不在一個維度上面?；ヂ摼W的創新對行業的改變反而是在加速成長，所有的創新是在不斷加速進行的。傳統的行業、資本市場衰退的周期，對我們的影響其實不那么大，反而是一個非常好的時機做這個事。

我也代表零一表個態，我們的投資節奏不會有變化。我們認為“冬天”跟股市是一樣的，是投資的最佳時機，我們也希望有機會跟在座各位來合作，一起做一些不一樣的事，能夠抓住下一個BAT的機會。

聚美優品陳歐：像寒冬一樣冷靜

聚美優品前期的四輪一共才融了幾千萬美金，上市只花了800萬美金。不是我摳門，在寒冬的時候，當你融到錢，該怎么花？

最近馬云有個講話，大家覺得他在夸口，說掙錢容易花錢難，真的是花錢難。我融到錢之后，仍然把公司當成沒有融到錢的狀態，這才是過寒冬的正常心態，視自己一錢不值、迅速清零。

問大家一個問題，當周圍的人都這么獲取用戶時，你有沒有其他辦法可以獲得相同類別的用戶？How和Why是你，這點非常關鍵。當時我可以找代言人，扔出去五百一千萬，手上還可以有一個億，而且還能立竿見影。但我總在思索，如何不花這個錢也能做到這樣的效果。

最后就出現了當年的“陳歐體”：“我為自己代言”，不僅省了代言費，還迅速找到了貼近年輕一代的女性消費群、超越商品本身的價值，后來還按這個思路拍了《女人公敵》。后來聚美上市的時候，融的錢才花一半多點，而且能保持盈利。

我天天研究投放廣告的砸中率是多少，要多少才能看到廣告回來，后來一驗證果然像他說的一樣。怎么算的？既沒大數據也沒小數據，我天天思考、調研，用秒表計算有多少人經過一個廣告位，天天做這些東西，只有這樣才能歷練。寒冬給創業者最好的一點是讓你真正靜下來，像冬天一樣冷靜下來，浮躁會讓你失去方向。佛教描述涅槃境界，是清涼的世界，而現實是欲火中燒。清涼可以想象別人無法想象的東西，這是寒冬最重要的。