淺析市場營銷中的消費者行為

章凌 邢亞瑩

摘 要：隨著經濟全球化和知識經濟時代的到來，我國企業正面臨著國際國內經營環境的變化，企業之間競爭越來越激烈，市場營銷策略已成為公司經營與管理的重要環節，越來越受到公司管理者的重視，所以市場營銷管理不能只孤立的研究市場和企業本身，更就全面深刻地研究消費者及其行為，才能對市場營銷起到重要作用。

關鍵詞：市場營銷；消費者行為；企業戰略

一、市場營銷的五種策略

（一）目標市場的確定是營銷戰略的基礎

營銷者進入市場前首先要對市場進行調查研究，依據產品特性和不同消費者的購買差異對市場主體進行細分。通過細分可以有效的分析和了解各個群體的需求和各個市場的競爭情況。目標市場一旦確定，就需要根據目標市場選擇的情況來確定目標市場上的營銷策略。

（二）價格策略是實現總體目標的保證和手段

企業定價時必須依據需求的價格彈性，即了解市場需求對價格變動的反應，采用靈活的定價技巧，與競爭者打價格戰。商家在價格戰中一定要慎重，避免兩敗俱傷。目光要長遠，不能因為價格降低而降低產品質量。

（三）產品的質量與開發是市場營銷的生命線

產品的質量是決定市場營銷第一要素。企業要生存、發展、壯大，必須要有高質量的產品作基礎。企業在謀劃打入市場、占領該市場并擴大份額時必須樹立質量第一的觀念，并把它作為發展的根本。產品創新在競爭激烈，產品生命周期日益縮短的今天，新產品的創新速度一旦減緩，就可能導致產品開發失敗。

（四）售后服務是市場營銷的堅強后盾

售后服務是繼商品質量和外觀設計之外的第三種決定銷售情況的重要因素。想要使企業的產品經久不衰，一方面要不斷提高技術水平，提高生產工藝水平，進而提高產品的質量，并不斷改進形象設計，提高顧客對產品的吸引力。另一方面就是搞好售后服務工作。當顧客所購買的產品出了毛病時，應當立即上門服務，態度要熱情，服務要周到。要履行承諾，按規定該退貨的退貨，該保修的保修，收取費用時價格要合理，要講信用，維護企業形象。

（五）廣告宣傳是產品營銷的先行

企業要想使人們知道產品的名字，熟悉產品的用途、性能、質量，誘發人們的購買欲望。因此廣告宣傳是很重要的。但廣告必須遵循以下原則：首先要實事求是，不能欺騙消費者；其次創意要新穎，能夠吸引觀眾的注意力。

二、分析影響消費者行為的文化與行為因素

（一）文化價值觀對消費者行為的影響

1.文化價值觀影響對產品需求。當人們在對候選商品評價的同時，文化價值觀以多種方式作用于個人購買政策。消費者對產品功能和外形的要求由于文化價值觀的差異存在很大不同。

2.文化價值觀影響產品的使用方式。隨著文化價值觀的不同，消費者對所購買產品的使用方式也不盡相同，如果企業對此不注意的話，可能會引起意想不到的麻煩。因此，應當針對不同地區消費者的習慣，制定適合他們的產品。

（二）不同社會階層消費者的行為差異

1.支出模式上的差異。不同社會階層的消費者所選擇和使用的產品是存在差異的。如在住宅，服裝和家具等能顯示地位與身份的產品的購買上，不同階層的消費者差別比較明顯。上層消費者對這些需求的檔次和品位很高，中層消費者一般有很多存款，住宅也很好，但對內部裝修不是很講究，對高檔品的需求也不是很多，下層消費者則相對前兩者有較低的要求。

2.休閑活動上的差異。社會階層從很多方面影響個體的休閑活動。上層社會成員所從事的職業，一般很少身體活動，作為補償，他們多會從事要求臂，腿快速移動的運動如慢跑，游泳等。下層社會成員傾向從事團體或團隊性體育活動，中層消費者是商業性休閑和諸如公共游泳池，公園，博物館等公共設施的主要使用者。

三、企業針對影響消費者行為的因素采取的營銷策略

隨著時代的變化發展，在競爭激烈的市場經濟中，企業要可持續的不斷發展，就要實現產品的價值，獲得利益?，F代的市場經濟消費者是市場的主導力量，且消費者的消費心理越來越呈現出多樣性，個性化，人本主義的特點。企業要想成功，必須與存在著多種心理需求的潛在消費者聯系起來。為此，市場營銷必須圍繞以下幾方面進行：

（一）針對需求策略

在買方市場條件下，任何企業都無法滿足某個整體市場的整體需求，同時，任何一種需求也不可能由某一個企業來單獨滿足。首先，企業應在廣泛的市場調查的基礎上，對某個整體市場進行科學有效的細分并從中選出一個或幾個細分市場作為自己的目標市場，進行集中化的市場營銷；其次，在集中營銷的基礎上，企業應突出自己產品與競爭對手之間的差異，以差異求得競爭的優勢。

（二）價格誘導，名牌效應

產品的價格是消費者購買時注重的信息。市場營銷時應根據市場的需求及當時消費者的心理需求，對不同階層不同支付能力的消費者，要提供各種價格的產品。同時，可通過充分知悉消費者心理的喜好，做一定的升價或降價調整，有利于產品實現價值，又能獲得一定的利潤。

（三）把握消費者心理，培養忠誠顧客

在營銷過程中詳細分析消費者的心理需求，科學恰當地運用溝通營銷技巧，才有利于促進市場營銷效益的實現。維系現有顧客，建立顧客忠誠是現代企業營銷活動的一項重要內容。通過服務營銷要使顧客的購物缺憾降至為零，使客戶對本企業的產品形成偏好和忠誠，才能在日益復雜的競爭中立于不敗之地。

企業要想占據市場就必須做好詳細的調查與預測，就必須對產品質量、外觀、宣傳、營銷手段、價格策略、營銷方式、售后服務方面下功夫，進行詳盡的研究，制定一整套切實可行、長遠的營銷策略。如今，顧客已成為市場中的中心，一個企業要想成功，要想在競爭激烈的今天站住腳跟，就要時刻以顧客為中心，針對消費者的各種需求制定正確的戰略。

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