渠道大蛻變時代的兩把選擇標尺

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跨界專研室

渠道大蛻變時代的兩把選擇標尺

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得渠道者得天下，渠道被認為是中國企業最后的籌碼。在嚴酷的市場競爭之下，越來越多的企業印證了“得渠道者得天下”“渠道為王”之類的戰略觀點。

新時代的渠道蛻變

如今，在大健康理念不斷深化的新時代里，渠道也在市場發展的趨勢演變中不斷進化蛻變。一方面，傳統藥店可以賣食品、超市堪比農貿市場、便利店交電費充話費24小時便民營業，渠道的消費平臺功能向多元化發展。另一方面，隨著互聯網、手機等平臺技術的深化普及，新的渠道類型不斷出現，并趨向成熟。渠道在進化，靠渠道聯通消費者的企業就不能不進行跨界性的渠道戰略調整。

渠道戰略的第一要義是選擇。每一個企業經營者都會問，自己選擇什么樣的渠道才是最好的。事實上，對于企業來說，渠道的選擇永遠沒有最好的，只有最合適的。

最合適渠道的標尺考量

什么樣的渠道是最合適的呢？一看你的產品，二看你的目標消費群。

渠道的選擇，是產品對消費者的選擇，渠道的建設是讓產品能夠精準地到達目標消費群體。加多寶“涼茶中國第一罐”的崛起，是以餐飲店為發力端的，實行向大商超、小便利店多元拓展的渠道跨界運作模式，著力使“防上火”的概念快速影響目標大眾。產品的屬性概念是什么，以何種方式實現落地，是制定渠道跨界戰略的基礎標尺。

消費者的所在地往往是消費產生的所在地，你的目標消費群在哪里消費，你的市場就在哪里，相應地，你的渠道就應該通向哪里。因此，企業選擇渠道，需要對目標消費者做一個深度的渠道需求分析，從而找出消費者顯性和隱性的渠道需求心理，以最貼合的產品渠道滿足消費者的需求。只有建立在消費者購買行為和購買心理基礎上的渠道選擇，才能讓企業與消費者緊密連接，帶來高效的渠道營銷推力。

【理論鏈接】

深度分銷，做“細”渠道！

深度分銷是企業整合渠道、完善終端的渠道制勝策略。深是管理，度是能力，分是手段，銷是目的。

——中國市場營銷協會執行會長、清華大學CEO營銷課程客座教授 范云峰

企業與渠道之間緊密關系的形成需要精耕細作，以自身實力平衡市場覆蓋面，通過深度分銷做細活，減少渠道的層次，確保參與渠道業務人員管理、網絡開發、終端維護等工作的執行，構建對渠道的超強把控力。

業內專家認為，暢通高效的渠道分銷模式，不僅要讓消費者在適當的地點、時間以合理的價格買到滿意的商品，而且應努力提高企業的分銷效率，爭取降低分銷費用，以盡可能低的分銷成本，獲得最大的經濟效益，贏得競爭的時間和價格優勢。