基于扎根理論的中國企業克服外來者劣勢的邊界跨越策略研究

杜曉君，楊 勃，任晴陽

東北大學 工商管理學院，沈陽110819

1 引言

由于地域、制度、文化等方面存在差異，跨國企業在異國經營時必須承擔東道國本土企業無需面臨的額外經營危害，導致其子公司在與東道國本土企業競爭中處于劣勢地位，這種先天的競爭劣勢被定義為外來者劣勢(liability of foreignness，LOF)［1-3］。由于外來者劣勢對跨國企業造成了不可避免的危害，克服外來者劣勢就成為跨國企業在東道國獲得成功的先決條件［4-5］?，F有研究大都基于發達國家跨國企業，對包括中國在內的新興經濟體跨國企業如何克服外來者劣勢的研究甚少［6］，事實上來自新興經濟體的跨國企業國際化經營面臨更為顯著的外來者劣勢［7-8］。如新興經濟體跨國企業國際化經營起步較晚，缺少國際化經營經驗，進入陌生的東道國市場面臨更高的不熟悉危害，同時負面的來源國效應使其受到發達國家政府和消費者更為顯著的歧視［9］。

鑒于此，本研究以4家已在發達國家經營多年且獲得一定成功的中國企業為例，采用扎根理論研究方法，挖掘這些成功的中國企業如何克服外來者劣勢。本研究提出邊界跨越［10］這一新策略，以新興經濟體跨國企業進入發達經濟體為研究情景［11］，為正在進行國際化經營或即將“走出去”的中國企業降低外來者劣勢提供可資借鑒的經驗。

2 相關研究評述

相對于東道國本土企業，跨國企業在異國市場經營面臨外來者劣勢，具體表現為3種危害，即不熟悉危害、歧視危害和關系危害。不熟悉危害主要從跨國企業角度考察，即相對于東道國本土企業，跨國企業因為缺少東道國制度、文化以及市場知識和信息而遭受額外經營危害［12］。Hymer［2］認為，本國企業對自己國家擁有更多的信息這一普遍優勢，包括它的經濟、語言、法律和政治等，而對于外來者，獲取這些信息的成本往往是可觀的;Kostova等［13］從制度距離視角研究發現，當母國與東道國的制度距離越大時，跨國企業越難正確理解和解讀東道國的制度環境，尤其是隱性的社會規范、文化和不成文的規則。不熟悉危害表現在跨國企業面臨比本土企業更高的信息收集和分析成本、更頻繁的決策錯誤、不能有效識別利益相關者的合法性要求等各個方面［14］。歧視危害主要從東道國角度考察，東道國制度環境缺少判斷跨國企業的信息，常常依賴于跨國企業的來源國等刻板印象評判跨國企業［12］;歧視危害可能反映在政治危害或消費者的民族中心主義等方面，表現為東道國政府出于政治目的而對跨國企業設定更高的市場進入標準［15］，消費者出于愛國主義排斥跨國企業的產品;歧視危害使跨國企業面臨資源獲取障礙、利益相關者認可度低、更高的聲譽建設成本等劣勢［12］。關系危害從跨國企業與東道國利益相關者之間的關系角度考察，即作為“外來者”的跨國企業，在東道國管理內部關系和建立外部關系時面臨更高的復雜性和不確定性［6］。從內部關系看，遠距離和跨文化管理東道國員工將導致更高的治理成本;從外部關系看，由于文化、信仰、習俗等方面存在差異，跨國企業較難與東道國當地的供應商和消費者等關鍵利益相關者建立信任關系［6］。

鑒于外來者劣勢對跨國企業造成了不可避免的危害，如何克服外來者劣勢一直是該理論研究的核心問題［16］?？偨Y已有研究，學者們主要以發達國家跨國企業為研究對象［17］，從以下理論視角提出如何克服外來者劣勢。①基于制度理論視角，跨國企業母國與東道國之間的制度距離使跨國企業難以在新制度環境下獲取合法性是引致外來者劣勢的主要因素［18］。因此，跨國企業可以采取遵守東道國制度、文化和社會規范［19］，模仿東道國本土企業的組織結構［20］和商業慣例等同構行為獲取合法性［21］，克服外來者劣勢。Zaheer［1］的實證研究發現，外國銀行與本土銀行在外匯交易方面的行為越相似，面臨的外來者劣勢越低。②基于信息不對稱理論視角，跨國企業與東道國之間的信息不對稱引起外來者劣勢［22］，跨國企業可以通過加強與東道國之間的雙向信息溝通降低外來者劣勢。一方面，主動向東道國披露自己的信息，幫助東道國了解自己;另一方面，通過多渠道搜集東道國信息，降低不熟悉危害。然而，該研究視角并未對跨國企業如何進行信息披露和信息搜集做進一步的研究。③基于組織學習理論視角，跨國企業可以通過直接或代理學習降低對東道國環境的不熟悉性和經營的不確定性［4］，增加其本土適應性，進而降低外來者劣勢。Petersen等［23］在對494家跨國企業的考察中發現，學習意愿和學習能力更強的企業，更容易克服外來者劣勢。但是，該視角主要關注跨國企業通過對東道國環境的學習來降低不熟悉危害，而對跨國企業如何克服歧視危害和關系危害研究較少。④基于進入模式選擇視角［24］，跨國企業選擇不同進入模式遭遇的外來者劣勢水平不同［25］。與高投入進入模式相比，低投入進入模式面臨更低的外來者劣勢［26］。例如，采取合資的進入模式比采取獨資模式面臨更低的外來者劣勢，因為與東道國本土企業的合作可以降低跨國企業對陌生環境的不熟悉，同時面臨較少的歧視危害［3］。⑤基于社會網絡視角，跨國企業缺少東道國關系網絡的嵌入性而遭遇局外人劣勢［6］。因此，跨國企業應積極構建與關鍵利益相關者的關系來降低關系危害［27-28］。⑥基于資源基礎理論視角［29］，跨國企業可以通過轉移母公司特有競爭優勢，尤其是管理和組織能力，實施差異化戰略來克服外來者劣勢［30-31］。該視角主要基于對發達國家跨國企業的研究，而新興經濟體跨國企業往往缺少這些競爭優勢。

總結已有研究，本研究發現主要存在4 點不足。①已有研究在如何克服外來者劣勢研究方面存在理論缺口。盡管已有研究提出了較為豐富的理論視角，然而外來者劣勢是一個復雜的多維度現象，目前為止學術界對外來者劣勢的理解都存在局限性，需要引入新的視角擴展我們對如何克服外來者劣勢的理解，因此本研究引入邊界跨越理論視角。②已有的外來者劣勢克服策略存在研究不足，對跨國企業具體如何實施這些策略刻畫得不夠細致，因此對跨國企業的實踐指導能力較低。例如，盡管信息不對稱理論視角認為跨國企業應該加強與東道國之間的雙向信息溝通來降低外來者劣勢，然而其并未回答跨國企業具體應該如何實施信息溝通。本研究引入的邊界跨越理論視角能夠指導跨國企業進行信息溝通。③在研究方法方面，已有研究大多采用定量研究方法闡釋外來者劣勢現象，然而這種定量研究方法很難解釋具有復雜的社會和行為維度的外來者劣勢現象背后的關系，為此本研究采取質性的扎根理論研究方法刻畫跨國企業克服外來者劣勢的機制。④在研究樣本的選擇方面，已有研究大都基于發達國家跨國企業，對新興經濟體跨國企業如何克服外來者劣勢解釋力不足。Ramachandran等［32］的研究發現，新興經濟體跨國企業在負面的來源國效應影響下，即使采取同構行為也不一定能夠在發達國家獲取合法性，降低了制度理論視角對新興經濟體跨國企業的解釋力。為此，越來越多的學者呼吁以新興經濟體跨國企業為研究對象，構建情景化的外來者劣勢克服策略理論［20］。鑒于已有研究存在的不足，本研究以新興經濟體跨國企業為研究對象，采用扎根理論研究方法對中國企業如何克服外來者劣勢進行分析，構建情景化的外來者劣勢克服策略理論，并對現有研究進行深化和拓展。

3 基于扎根理論的中國企業跨國經營外來者劣勢分析

3.1 研究方法

扎根理論是由Glaser等［33］發展出來的一種質性研究方法，旨在從大量翔實的資料中從下往上建立實質理論。本研究采用扎根理論研究方法的原因包含兩點:①已有研究較多地采用定量研究法闡釋外來者劣勢現象，定量研究方法在檢驗理論方面具有較強的優勢，然而當現存理論框架不夠完善、不能清晰解釋現實中涌現出的新現象時，質性研究會更有優勢［34］;②扎根理論是質性研究的杰出代表，具有科學規范的操作流程，理論的產生扎根于現實數據，有助于產生貼近現實且穩健的理論［35］。本研究按照扎根理論的一般流程［36］，在嚴謹的數據收集和分析基礎上，通過開放性編碼、主軸性編碼和選擇性編碼構建中國企業克服外來者劣勢的理論模型。圖1 給出扎根理論的一般流程。

圖1 扎根理論流程Figure 1 Process and Procedure of Grounded Theory

3.2 案例選擇

本研究遵循理論抽樣［37］原則選擇案例，所選擇的案例要能夠滿足理論構建的需要。由于本研究致力于探索中國企業如何克服跨國經營過程中面臨的外來者劣勢問題，因此案例的選擇涉及兩個基本步驟，先選擇目標東道國，然后選擇目標企業。

本研究以發達國家作為目標東道國，主要基于如下考量。①中國企業在發達國家面臨較高的外來者劣勢。已有研究表明，制度距離與外來者劣勢呈正向關系［3］。在中國與發達國家存在較高制度距離情形下，一方面，中國企業缺少東道國制度環境和市場環境知識，面臨顯著的不熟悉危害;另一方面，長期以來發達國家政府和消費者等利益相關者對中國企業存在刻板印象和歧視。②近年來，發達國家成為中國企業海外直接投資的重要目標國，然而中國企業進入發達國家市場步履艱難，失敗的案例屢見報端，但對中國企業如何克服在發達國家市場面臨的外來者劣勢這一問題的研究極為匱乏［38］。因此，深刻理解中國企業在發達國家遭受的外來者劣勢并提出具有管理價值的策略工具，既是理論本身蘊涵的問題，也是企業國際化管理實踐亟待解決的問題。

在確定發達國家作為目標國的前提下，進一步確定目標企業的選擇標準。①案例的典型性原則。選擇能夠集中反映中國企業在發達國家成功經營的典型案例，案例企業在東道國經營時間較長且獲得一定的成功，只有經營時間較長且獲得成功的企業才能刻畫克服外來者劣勢的過程。②案例企業多樣性原則。選擇多樣性案例可以提高研究結論的外部效度［39］。其一，進入的行業具有多樣性;其二，從所有權結構看，既有國有企業，也有民營企業;其三，從國際化路徑看，既有國際并購，也有綠地投資。③數據可獲得性原則。要能夠獲得案例企業可靠而充實的數據，保障研究結論的穩健性和完整性。綜合考慮目標國抽樣和企業抽樣原則，本研究最終選取在美國經營的4家企業作為研究對象，案例企業描述見表1。之所以確定美國作為目標國有如下考量，一是美國市場是發達國家最具典型性的代表，也是近年來中國企業對外直接投資增速較快的市場之一;二是中國企業進入美國市場面臨更高的外來者劣勢;三是僅選擇一個東道國市場可以控制國家層面的制度距離和文化差異等環境變量導致的變異，提高研究的內部效度。

3.3 數據來源

扎根理論是一種有效的基于定性資料構建理論模型的研究方法，為了最大限度降低定性數據的主觀性特點，本研究從多種渠道收集資料，相互印證，形成證據三角形［40］，提高研究的信度和效度，詳細數據來源見表2。

來源一:企業官方網站。企業官方網站提供了企業基本介紹、發展歷程、企業年報、社會責任、企業新聞等基本信息，本研究特別關注中國企業在東道國的官方網站。通過整理，共得到174篇新聞報道。

來源二:東道國和中國主流媒體對案例企業國際化經營的相關新聞報道。東道國媒體的選擇標準為:①該媒體包含互聯網在線網站，便于檢索不同時間跨度的新聞報道;②為東道國主流媒體，權威性高、影響范圍廣泛。最終本研究選擇美國《紐約時報》《華盛頓郵報》和《華爾街日報》。通過這些媒體網站的搜索引擎，以企業名稱為關鍵詞進行搜索，通過閱讀新聞標題的方式剔除與研究主題不相關的新聞。然后使用百度搜索引擎搜索中國媒體新聞報道，以“企業名稱+ 美國”為關鍵詞進行搜索，通過瀏覽新聞標題，剔除與研究內容切題較少的新聞。整理所有新聞報道，共377篇。

來源三:網絡上的企業家訪談視頻。通過百度視頻搜索引擎收集案例企業高層管理者的演講和媒體訪談，通過閱讀標題剔除與研究主題不相關的視頻，將相關視頻的語音內容轉化為WORD 文檔，共得到6 萬余字的文字記錄。

表1 樣本企業描述Table 1 Sample Enterprises Description

表2 數據來源Table 2 Data Sources

來源四:通過中國知網，以“企業名稱+ 美國”為關鍵詞進行搜索，采取瀏覽標題和摘要的方式對文獻進行篩選，共選出120篇符合本研究主題的文獻。

3.4 數據分析過程

編碼是扎根理論的核心和關鍵過程，包括開放性編碼、主軸性編碼和選擇性編碼3個級別［41］。數據收集和數據編碼同步進行，持續迭代。為了最大程度保證數據分析過程的系統性和科學性，本研究以人工編碼為主、以定性研究軟件NVIVO 10.0 為輔進行數據編碼工作。本研究對相同的數據同時進行背對背式編碼，然后相互對照，對編碼不一致的地方做進一步討論。編碼完成后，交由第3 位作者進行審閱，提出修改意見。通過持續的數據收集、分析和比較，構建中國企業克服外來者劣勢的理論模型。下面給出扎根理論分析的整個過程。

(1)開放性編碼

開放性編碼是將所獲得的數據逐步進行概念化和范疇化，用概念和范疇正確反映數據內容，并把數據記錄以及抽象出來的概念打破、揉碎并重新整合的過程，概念化是將原始數據分解為一件件獨立的故事、念頭或事件并加以命名，范疇化是把看似與同一現象相關的概念聚攏成一類并為范疇命名的過程。本階段借助NVIVO 10.0 進行編碼，具體步驟如下。①仔細閱讀每份材料，逐字逐行進行分析，建立自由節點(相當于概念)，將經常重復和相關聯的自由節點歸類到特定的樹狀節點(相當于范疇)下;②正在分析的內容如果涵蓋已有的節點，則歸類至已有自由節點和樹狀節點下，如果不能確定屬于哪類節點，則建立新的自由節點。為了提高研究的信度，本研究僅保留在3個以上數據來源都出現的概念，并剔除3個參考點以下的概念。最終得到697個參考點、93個概念和16個副范疇，編碼結果見表3。

(2)主軸性編碼

主軸性編碼是將開放性編碼中被分割的數據，通過類聚分析，在不同范疇之間建立關聯。借鑒Corbin等［42］的觀點，對開放性編碼得到的93個概念和16個副范疇進行反復比較，運用條件→行動/互動策略→結果這一典范模型，把各范疇聯系起來，挑選與研究問題最相關的范疇形成主范疇，并分析主范疇與副范疇之間的關系。條件指某一現象發生的情景或原因，行動/互動策略是針對該情景所采取的管理、處理和執行的策略，結果是行動或互動的結果，且某一行動的結果可能成為下一行動的條件。例如，缺少中國企業信息、來源國效應、品牌營銷、外部合法性等9個范疇可以在這一典范模型下整合為一條軸線，典范模型見圖2。

由于東道國利益相關者缺少中國企業的相關信息，在負面的來源國效應的影響下，中國企業面臨政治風險和信任風險，即合法性缺失;為了應對合法性缺失，中國企業采取了品牌營銷、積極承擔社會責任、聘請當地名人、獲取第三方認證等策略向外界釋放有利于企業的正面信息，從而獲取了外部合法性。由于這一過程的主要目的是中國企業通過向外界釋放正面信息來顯示企業的合法性，因此本研究將這一過程歸納為主范疇“有利的外部顯示”。據此方法，將16個副范疇歸納到4個主范疇當中，編碼結果見表4。

(3)選擇性編碼

選擇性編碼指選擇核心范疇，將其系統地與其他范疇予以聯系，并將之概念化和理論化。該過程的主要任務包括識別出能夠統領其他范疇的核心范疇，用所有資料及由此開發出來的范疇、關系等簡明扼要說明全部現象，即開發故事線;繼續開發范疇使其具有更細微、更完備的特征。通過對概念和范疇的不斷比較、修正并尋找范疇之間的邏輯聯系，本研究發現所有范疇可以分為外來者劣勢的來源和外來者劣勢的克服策略兩大類，具體來源和克服策略見圖3，圖中實線箭頭表示本研究中新發現的關系，虛線箭頭表示已有研究中已證明存在的關系。

外來者劣勢的來源包括主范疇信息缺失和合法性缺失，外來者劣勢的克服策略包括主范疇信息內化和有利的外部顯示。至此，本研究歸納出一條故事線，一方面，為了克服信息缺失，中國企業采取了信息內化策略，通過設置專業人才、聘請外部顧問、環境掃描、信息內部整合、產品策略等策略將東道國信息傳遞到企業內部;另一方面，為了克服合法性缺失，中國企業采取有利的外部顯示策略，通過品牌營銷、企業社會責任、名人效應、第三方認證等策略向外部利益相關者釋放企業的正面信息，從而得到政府、消費者和供應商等各方對中國企業的認可和接受，獲取外部合法性。

本研究試圖尋找一個能夠囊括和反映信息內化和有利的外部顯示之間本質聯系的范疇作為核心范疇，在這個過程中涌現出邊界跨越這一概念。邊界跨越是指跨越組織邊界、使組織與其所處的環境相聯系的一系列活動，其目的在于從環境中獲取信息(即信息內化過程)、將組織的信息傳遞到環境中(即外部顯示過程)，使組織與外部環境相聯系［10］。邊界跨越的實質是促進組織與外部環境之間信息的雙向流動和溝通，重點是信息跨越組織邊界，在組織與環境之間進行高效率的交換。在本研究中，無論是信息內化還是外部顯示，都是信息跨越企業邊界的活動。只是在信息內化過程中，信息是從環境進入企業內部的過程，而外部顯示則是信息從企業內部進入環境的過程，信息流向見圖4。盡管企業處于環境之中，為了清晰展示信息內化和外部顯示過程中信息的流動方向，圖4 將企業置于環境之外，圖中實線箭頭表示信息的流動方向，虛線表示企業與環境之間的邊界。進一步分析，邊界跨越作為外來者劣勢的克服策略遵循組織的開放系統視角［43］，即作為外來者的中國企業缺少對東道國環境的根植性，而企業的生存和發展不僅取決于企業自身的發展，更重要的是處理好與東道國環境的關系，從環境中獲取信息和資源。邊界跨越的目的在于管理企業與環境的接口，通過信息內化從環境中獲取信息，通過外部顯示獲得東道國利益相關者的認可和支持，獲取組織合法性。因此，邊界跨越是克服外來者劣勢的有效策略，本研究將邊界跨越作為核心范疇，統領其他范疇。

圖2 主軸性編碼的典范模型Figure 2 Classical Model of Axial Coding

表3 開放性編碼形成的概念和范疇Table 3 Concepts and Categories from Open Coding

表4 主軸性編碼形成的主范疇Table 4 Main Categories from Axial Coding

圖3 中國企業面臨的外來者劣勢的來源及其克服策略Figure 3 Sources and Overcoming Strategies of Liability of Foreignness Facing Chinese Enterprises

(4)理論飽和度檢驗

為了保證研究的信度，本研究對上述結論進行理論飽和度檢驗。理論飽和度是指不能得到可以進一步發展某一范疇特征的數據時，理論趨于飽和。本研究對預留的數據進行編碼和分析，編碼過程中沒有發現頻繁出現的新概念和類屬，類屬之間也沒有產生新的關系。因此，可以認為上述理論模型是飽和的。

4 以邊界跨越為核心范疇的外來者劣勢克服策略理論模型及其討論

通過扎根理論的三級編碼，本研究識別出中國企業在發達國家市場面臨外來者劣勢的主要來源及其克服策略。外來者劣勢的來源包括信息缺失和合法性缺失，外來者劣勢的克服策略為邊界跨越。邊界跨越通過信息內化活動獲取東道國知識和信息，克服不熟悉危害，通過有利的外部顯示提高企業的合法性，克服歧視危害和關系危害。至此，本研究構建以邊界跨越為核心范疇的外來者劣勢克服策略理論模型，見圖5。下面對該理論模型進行詳細的闡述和分析。

4.1 外來者劣勢的來源

根據扎根理論分析，中國企業面臨的外來者劣勢的主要來源包括信息缺失和合法性缺失兩方面，導致中國企業在東道國市場面臨不熟悉危害、歧視危害和關系危害。

(1)信息缺失

信息缺失包括缺少東道國信息和缺少中國企業信息，信息缺失呈現雙向性。一方面，中國企業缺少東道國政治、法律、規范、文化、市場、消費者偏好等方面的知識和信息;另一方面，東道國利益相關者缺少中國企業的組織身份、品牌和產品等信息。

雙向信息缺失對中國企業造成了不熟悉危害和歧視危害。一方面，缺少東道國信息使中國企業不能正確判斷東道國政府、供應商等利益相關者的行為模式，不能正確識別消費者的偏好，不能充分評估東道國的市場機會和環境變化;另一方面，東道國利益相關者缺少中國企業的信息，更傾向于依賴企業的來源國形象對中國企業的行為、可信度、聲譽和產品品質等做出評估和決策，負面的來源國效應使中國企業面臨歧視危害。

圖4 邊界跨越的信息流向Figure 4 Information Flow Direction of Boundary Spanning

圖5 外來者劣勢克服策略理論模型Figure 5 Theory Model of Overcoming Strategies of Liability of Foreignness

(2)合法性缺失

組織合法性是組織被其所處的環境接受的程度，對組織的生存和成功起決定性作用［44-45］。本研究發現，中國企業在發達國家市場面臨較高的合法性挑戰，主要來自政治風險、負面的來源國效應、民族中心主義和缺乏信任。政治風險是中國企業進入發達國家市場面臨的重要風險，這對國有企業更為顯著;相比之下，非敏感和成熟產業的民營企業的進入面臨的政治風險較小，如海爾和萬向。負面的來源國效應是中國企業及其產品不被東道國消費者認可和接受的主要原因。中國企業進入發達國家市場面臨顯著的民族中心主義，主要表現為民族優越感和民族情緒等方面，使中國企業面臨歧視危害。中國企業面臨缺乏信任導致的局外人劣勢，即作為外來者，中國企業較難與東道國利益相關者(供應商、員工等資源擁有者)建立信任關系。

合法性缺失導致中國企業面臨歧視危害和關系危害。中國企業進入發達國家屢遭東道國政府的嚴格審查和區別對待，消費者對中國企業的產品持負面態度，購買意愿較低［46］。而缺乏信任使中國企業面臨較高的內部和外部關系危害，一方面，跨文化管理東道國員工提高了內部治理成本;另一方面，中國企業較難與東道國消費者和供應商等關鍵利益相關者建立信任關系，從而較難獲取當地的資源。

(3)信息缺失與合法性缺失的關系

信息缺失與合法性缺失之間具有相互加強的關系。一方面，信息缺失加重了合法性缺失。中國企業缺少東道國制度環境信息使其難以識別利益相關者的合法性要求;東道國利益相關者缺少中國企業的信息，以企業的來源國作為評判依據，負面的來源國效應使中國企業很難獲取合法性認可。另一方面，較低的合法性使中國企業面臨更高的信息收集成本。因為信息的獲取需要依靠企業更好地嵌入到東道國信息網絡中，依靠與利益相關者建立良好的信任關系，而合法性缺失將阻礙中國企業與利益相關者建立信任關系并嵌入到當地的信息網絡中。

4.2 外來者劣勢的克服策略

(1)邊界跨越

組織與環境之間存在物質、心理和社會等方面的邊界［47］，阻礙了組織與環境之間信息交換。組織為了生存和發展，必須不斷從事邊界跨越活動，從環境中輸入關鍵的信息，并將信息輸出到環境中。邊界跨越理論從組織邊界視角研究組織與環境之間的相互關系，其核心思想是管理組織與環境之間的邊界，通過信息調控加強組織與環境之間的信息交換，使信息在組織與環境之間保持對稱性［48-49］。Aldrich等［10］認為，在組織層面上，邊界跨越有信息處理和外部顯示兩個最主要的角色。信息處理角色通過收集環境中的信息來幫助組織根據環境的變化而行動，外部顯示角色是組織通過向環境釋放積極信息來維持合法性。本研究通過扎根理論提煉出信息內化和有利的外部顯示兩個主范疇，在本質上與Aldrich等［10］的研究一致，即中國企業通過邊界跨越來學習東道國環境，獲取外部合法性，進而克服外來者劣勢。

由于不同國家在區域、制度和文化等方面存在差異，跨國企業進入東道國后，外來者身份使跨國企業與東道國環境之間的邊界清晰可見，這種邊界阻礙了跨國企業與東道國之間的信息交流。一方面，跨國企業不能嵌入到東道國的制度環境和信息網絡中，邊界阻礙了其獲取東道國信息;另一方面，東道國利益相關者將跨國企業視為外來者，邊界阻礙了跨國企業將自身信息傳遞到東道國環境中，導致跨國企業很難被東道國了解、認可和接受，面臨合法性缺失。由此可見，跨國企業與東道國環境之間存在明顯的邊界隔離，使跨國企業面臨由信息缺失和合法性缺失引致的外來者劣勢。邊界跨越策略的目的是幫助跨國企業克服與東道國環境之間的邊界隔離，通過有效的信息內化和有利的外部顯示兩個角色來跨越企業與東道國環境之間的邊界。信息內化將東道國信息傳遞到企業內部，幫助跨國企業學習異國經營環境，保持企業對環境變化的適應性;有利的外部顯示通過向環境釋放企業的積極信息，幫助跨國企業獲取合法性，得到利益相關者的認可和支持。因此，邊界跨越是跨國企業克服外來者劣勢的有效策略。

(2)信息內化

信息內化指跨國企業將東道國外部環境信息內化到企業內部的過程，即對東道國的外部環境信息進行掃描、傳輸和吸收，減少企業對環境的不確定性，降低不熟悉危害。本研究發現，中國企業通過以下幾種邊界跨越活動進行信息內化。①設置專業的邊界跨越者，邊界跨越者是推動邊界跨越活動的主體，承擔這一角色的既可以是企業內部成員、部門，也可以是外部組織，如海爾的售后服務部門通過與消費者直接接觸，了解消費者的行為偏好和潛在需求，并將這些信息傳遞到企業決策部門，這一過程體現了售后服務部門作為邊界跨越者獲取外部信息的過程;②聘請外部顧問，東道國當地的顧問公司更熟悉本國的政治和市場環境，能夠快速、準確地為企業收集專業信息，因此外部顧問充當了邊界跨越者的角色;③環境掃描，即收集和分析東道國制度和市場環境信息，并將分析結果引入企業內部，指導決策;④產品策略，產品作為溝通企業與消費者的橋梁，充當了邊界跨越載體的作用，如聯想和海爾通過產品多元化策略來識別消費者偏好信息;⑤信息內部整合，通過信息內部整合，中國企業將外部環境信息整合到企業內部，提高了對東道國環境的信息儲備。

信息內化活動可以有效降低跨國企業面臨的不熟悉危害，幫助跨國企業學習陌生的東道國環境。信息內化的主要任務是設定與環境相適應的邊界跨越角色體系，并進行環境掃描。中國企業同時借助企業內部人員和外部顧問作為邊界跨越者，要求企業內部人員具備良好的溝通能力、專業化能力和信息敏感度，能夠準確識別外部環境變化和消費者偏好等信息，增強企業與外部利益相關者的溝通和交流。聘請外部顧問是中國企業進入東道國初期獲取東道國信息的重要途徑，案例數據顯示，4家中國企業在進入東道國市場初期都聘請了多家當地的顧問公司來熟悉東道國環境。例如，聯想在并購IBM PC前聘請高盛公司、麥肯錫管理咨詢公司、奧美公關公司等進行詳盡的市場調查。通過這些顧問公司，聯想可以快速、準確地了解東道國市場環境和政治環境，降低不熟悉危害。

(3)有利的外部顯示

有利的外部顯示指跨國企業積極主動向東道國環境釋放企業的正面信息來顯示其合法性，主要目的包括兩方面，一是增加東道國利益相關者對跨國企業的認識和了解，降低信息不對稱;二是獲得利益相關者的認可和接受，從而獲取組織合法性。數據分析顯示，中國企業采取以下邊界跨越活動向東道國環境釋放積極信息，顯示企業的合法性。①品牌營銷，向消費者傳遞品牌信息，提高品牌的正面形象，例如，聯想借助從IBM 獲得的Think 品牌提升聯想品牌的知名度，海爾通過實施品牌戰略提高企業形象;②積極承擔企業社會責任，展示企業增進社會福利、與東道國價值觀保持一致的良好形象;③借助名人效應，擴大企業的影響力和可信性，如中遠在進入美國市場后聘請美國前國務卿黑格將軍作為公司的名譽顧問，以顯示中遠的可信性;④獲取第三方認證，獲得行業規范性認可，增加消費者判斷企業及其產品的信息，提高企業的信譽。合法性理論認為，跨國企業在東道國缺少合法性是因為東道國制度環境缺少正確理解、解釋和評估跨國企業的信息，而中國企業通過向環境釋放積極信息的外部顯示活動可以減弱歧視危害，樹立企業的外部形象，提高企業的合法性。

有利的外部顯示幫助中國企業獲取規范合法性和認知合法性，降低歧視危害和關系危害。①規范合法性來源于社會價值觀和道德規范，當企業的行為有助于增進社會福利，符合廣為接受的社會價值規范時就被認為具有規范合法性［50］。中遠通過積極承擔社會責任，向美國民眾釋放企業增進社會福利、與東道國價值規范保持一致的信號，改變長期以來認為中國企業不負責任和不道德的刻板形象。②認知合法性來源于有關特定事物或活動的知識的擴散，當一項活動被人們所熟悉時，它就具備了認知合法性［50］。聯想和海爾通過產品創新、品牌營銷以及獲取權威的第三方認證向利益相關者傳遞企業品牌和產品信息，逐步改善了美國消費者長期以來認為中國企業制造的產品都是垃圾產品、不安全產品的認知，創造新的認知合法性。

(4)信息內化與外部顯示的關系

信息內化與外部顯示并不是兩項獨立的活動，而是一個相互依賴、相互促進的循環過程。一方面，信息內化的目的是通過收集東道國信息幫助中國企業更好地了解陌生的東道國環境，更好地理解東道國制度文化，識別利益相關者的合法性期望，根據利益相關者的期望和利益關切來決定應該釋放什么樣的信息，以顯示企業的恰當性和合乎期望性［51］，從而提高企業的合法性。另一方面，企業根據外部顯示得到的反饋信息來決定應該進一步收集哪些信息，及時調整邊界跨越人員結構和信息掃描范圍，并進行下一步的外部顯示活動。由此可見，信息內化與外部顯示相輔相成，均有助于跨國企業克服信息缺失和合法性缺失。

4.3 討論

邊界跨越作為克服外來者劣勢的理論視角既是對已有理論視角的繼承，也是對已有理論視角的深化和拓展。在此，通過比較邊界跨越與已有理論視角，進一步深化對邊界跨越克服外來者劣勢的理解。

(1)邊界跨越與信息不對稱

基于信息不對稱視角，重要信息在跨國企業與東道國之間的非均勻分布是外來者劣勢的主要來源，跨國企業可以通過加強與東道國之間的雙向信息溝通降低外來者劣勢。本研究中邊界跨越的核心思想與信息不對稱視角的思想一致，也是對其的深化和補充。首先，邊界跨越理論為如何降低跨國企業與東道國之間的信息不對稱提供了更具操作性的方法，即通過信息內化和外部顯示提高雙方的信息交流和溝通，對跨國企業具有更強的實踐指導意義。其次，僅將信息不對稱作為外來者劣勢的主要來源顯然不能深刻反映外來者劣勢作為“結構的、關系的和制度的成本”［3］這一深刻本質。信息不對稱視角僅強調跨國企業通過向東道國消費者提供更多的產品信息克服消費者的“母國偏好”現象，而邊界跨越的目的不僅僅是向消費者提供產品信息，更重要的是通過外部顯示活動獲得東道國包括政府、消費者、供應商和普通民眾等在內的利益相關者的認可和支持，獲取組織合法性。

(2)邊界跨越與組織合法性

基于制度理論視角，跨國企業面臨外來者劣勢的主要原因是難以在東道國獲取合法性［52］。合法性分為制度視角和戰略視角［51］。制度視角認為，外部制度建構了組織，決定了組織的產生和運作方式，組織必須適應外部制度壓力使自己看起來合乎常理并有意義，以此獲取合法性。戰略視角認為，合法性是一種能夠幫助組織獲取其他資源的重要資源［53］，組織可以通過有效的戰略管理獲取合法性，甚至創造新的合法性。根據制度視角，跨國企業在新的制度環境下需要采取與東道國制度環境要求相一致的組織同構策略獲取合法性，降低外來者劣勢水平［21］。然而，組織同構對新興經濟體的跨國企業來說并不一定是獲取合法性的可行路徑［32］。例如，中國企業在負面的來源國效應的影響下，即使采取同構策略也不一定能夠獲得東道國的認可和接受。這是因為，發達國家長期以來對中國企業形成的刻板印象已經制度化，要改變這種認知模式首先要打破舊的認知模式，然后建立新的認知模式。因此，中國企業應該打破發達國家長期以來對中國企業的刻板印象，通過積極主動的合法化戰略創造新的認知模式，才能真正獲取合法性。邊界跨越通過信息內化和外部顯示幫助跨國企業在東道國獲取合法性，一方面，跨國企業通過信息內化活動學習東道國制度環境的合法性要求;另一方面，跨國企業通過向東道國制度環境釋放積極信息以增加東道國評判跨國企業的信息，影響利益相關者的感知，獲得東道國制度環境的認可和接受。邊界跨越策略在獲取合法性方面既遵循制度視角，但更強調采取戰略視角。外部顯示活動并不僅僅向利益相關者展示企業遵守東道國的規制和規范，更重要的目的是通過改變利益相關者固有的認知模式創造新的認知合法性。

此外，邊界跨越策略是對其他外來者劣勢克服策略的有益補充。無論跨國企業是通過轉移母公司特有競爭優勢，還是通過構建關系網絡克服外來者劣勢，邊界跨越策略均可以提高企業實施這些策略的效率。例如，對東道國環境更熟悉的跨國企業更容易判斷應該轉移哪些資源和能力，擁有更高合法性的跨國企業更容易與東道國利益相關者建立信任關系。

5 結論

鑒于新興經濟體跨國企業國際化面臨更高的外來者劣勢，而理論界對新興經濟體跨國企業如何克服外來者劣勢知之甚少，本研究以中國的跨國企業為研究對象，采用扎根理論研究方法，挖掘中國企業在發達國家如何克服外來者劣勢，最終構建以邊界跨越為核心范疇的外來者劣勢克服策略理論模型，得到以下結論。

(1)跨國企業面臨的外來者劣勢主要來源于信息缺失和合法性缺失，導致跨國企業面臨不熟悉危害、歧視危害和關系危害。一方面，跨國企業不熟悉東道國制度、文化和市場環境，面臨更高的決策風險;另一方面，東道國利益相關者不熟悉跨國企業，外來者身份和負面的來源國效應等因素使跨國企業難以獲取合法性。

(2)邊界跨越是克服外來者劣勢的有效策略。邊界跨越策略的實質是信息跨越企業與東道國環境之間的邊界，通過信息調控促進跨國企業與東道國外部環境之間的信息雙向流動和溝通。一方面，通過信息內化將東道國環境信息傳遞到企業內部，降低跨國企業對東道國環境的不熟悉性;另一方面，通過外部顯示將有利于跨國企業的信息傳遞到東道國環境中，提高跨國企業的合法性。

(3)信息內化有助于跨國企業獲取東道國市場知識和信息，降低不熟悉危害?？鐕髽I通過信息內化活動對東道國的外部環境信息進行掃描、傳輸和吸收，減少企業對環境的不確定性，提高企業適應異國環境的能力。信息內化的具體策略包括設置邊界跨越角色、聘請外部顧問、環境掃描、產品策略和信息內部整合等。

(4)有利的外部顯示有助于跨國企業在東道國獲取規范和認知合法性，降低歧視危害和關系危害?？鐕髽I積極主動向東道國環境釋放企業的正面信息，增加東道國利益相關者對跨國企業的認識和了解，進而獲得利益相關者的認可和支持，獲取組織合法性。外部顯示的具體策略包括品牌營銷、承擔企業社會責任、借助名人效應以及獲取第三方認證等。

本研究的主要理論貢獻包括3個方面。①豐富了外來者劣勢克服策略研究的理論視角。本研究為如何克服外來者劣勢提出了新的理論視角，即邊界跨越理論?？鐕髽I在新制度環境下的生存和發展依賴于與東道國環境的信息交流，邊界跨越通過有效的信息內化和有利的外部顯示兩個角色克服跨國企業面臨的信息缺失和合法性缺失。②深化了已有的外來者劣勢理論視角。邊界跨越理論視角既是對信息不對稱理論視角和制度理論視角的繼承，也是對這些理論視角的深化和補充。③拓展了外來者劣勢理論的研究情景。外來者劣勢理論的產生和發展均基于對發達國家跨國企業的研究，然而新興經濟體跨國企業與發達國家企業在母國背景、國際化戰略和企業資源能力等方面存在顯著差異，因此，對外來者劣勢理論進行情景化研究。一方面，將擴充現有以發達經濟體跨國企業進入新興經濟體市場為背景的知識體系;另一方面，有助于新興經濟體跨國企業尋求克服外來者劣勢的潛在策略工具，提升國際化經營績效。

近年來，中國企業的國際化步伐不斷加快，然而中國企業在發達國家并未“走進去”，更難說“走上去”，一個重要的原因是面臨顯著的外來者劣勢。本研究構建以邊界跨越為核心范疇的外來者劣勢克服策略理論模型，建議中國企業采取邊界跨越策略克服外來者劣勢。一方面，通過信息內化活動學習東道國的陌生環境，有效獲取信息和市場知識;另一方面，通過有利的外部顯示活動積極主動獲取合法性。研究結論為正在進行跨國經營以及后續“走出去”的中國企業提供以下對策建議。

(1)構建有效的環境掃描系統

相比發達國家跨國企業，中國企業國際化起步較晚，缺乏海外經營經驗，進入新的東道國市場面臨較高不熟悉危害，即缺少東道國政治、法律、經濟、文化等制度環境知識以及消費者偏好、市場需求等市場環境信息。中國企業可以通過構建有效的環境掃描系統獲取東道國信息，具體措施分為兩個方面。

①設置與環境相適應的邊界跨越角色體系。邊界跨越策略的目的是促進跨國企業與東道國環境之間的信息雙向流動和溝通，因此，設置與環境相適應的邊界跨越角色體系對成功實施邊界跨越活動至關重要。邊界跨越角色體系的設置具體分為兩個方面。第一，優化海外人員配備結構。企業應根據具體的職位和區域選擇合適的任職者，其核心是優化海外派駐人員與當地雇員的結構。外派人員更了解母公司的企業文化，有利于貫徹執行母公司對子公司的戰略決策，并及時向母公司反饋子公司經營狀況，從而提高母、子公司的信息溝通效率;而本土雇員更熟悉本國文化、市場、消費者偏好等特征，在選擇銷售和營銷人員上盡量選擇東道國本土員工，從而有效地收集東道國市場信息。第二，招聘和培訓邊界跨越人員。邊界跨越人員作為管理組織與環境接口、進行信息內化與外部顯示的“看門人”，應該具備良好的外語水平、溝通能力和感知外部環境變化等專業化能力。因此，企業可以選擇具有海外工作或留學經歷的人員充當邊界跨越者，這類人員具有在多文化背景下的學習經歷，能夠更敏銳、更準確地感知環境的變化，更容易接觸具有文化多樣性的團體和組織。

②借助外部顧問，實施環境掃描。環境掃描可以獲取和利用外部環境信息，以協助企業管理層制定未來的行動計劃。由于中國特殊的國情，中國企業進入發達國家常面臨政治上的偏見和歧視，因此，中國企業在進入發達國家市場前首先要對東道國的政府態度和法律等宏觀環境開展盡職調查，一種可行的方式是聘請東道國當地的專業調查機構和游說團體。

(2)構建有利的外部顯示機制

合法性缺失是中國企業在發達國家面臨外來者劣勢的主要來源，能否獲取合法性是中國企業能否被東道國利益相關者認可和接受、能否在東道國獲得成功的先決條件。然而，長期以來，中國企業對組織合法性建設缺少重視和投入。因此，“走出去”的中國企業應該充分認識到在東道國建立合法性的重要性，并基于戰略視角積極主動獲取合法性，甚至創造合法性。中國企業可以通過構建外部顯示機制等邊界跨越活動向外部利益相關者釋放積極信息，改變東道國利益相關者對中國企業的刻板印象和認知模式，獲取組織合法性。

①注重企業品牌和形象建設。中國企業應該加強品牌營銷和形象建設，打破發達國家民眾長期以來對中國企業的刻板印象，創造新的認知模式。

②積極承擔企業社會責任。中國企業在東道國市場缺少合法性，較難與當地的利益相關者建立信任關系，面臨較高的關系危害。而通過積極履行企業社會責任，中國企業可以與利益相關者建立交流機制，向利益相關者釋放企業增進社會福利、與利益相關者的期望和社會價值規范保持一致的信息，樹立企業形象，獲得利益相關者的認可。因此，中國企業可以通過積極承擔社會責任、及時披露社會責任信息獲取規范合法性。

③借助東道國名人擴大企業的可信性和影響力。一方面，聘請東道國名人幫助中國企業獲取重要信息和外部資源;另一方面，可以向外界顯示中國企業的可信賴性，提高企業的認知合法性。

④獲取第三方認證。當東道國缺少判斷中國企業及其產品價值和可靠性的必要信息時，第三方認證可以成為利益相關者判斷企業質量和可靠性的工具。因此，中國企業可以通過獲取第三方認證提高規范和認知合法性。

本研究尚有以下不足。①本研究僅選取4家大型企業、一個東道國市場作為研究對象，盡管這些案例具有典型性，且包含豐富的數據，然而研究結論是否可推廣至中小企業和其他東道國還有待考證。②案例數據僅包含二手數據，且以定性數據為主，數據編碼過程中研究者的主觀性對研究結論構成一定的影響，未來研究可以選用量化研究方法對研究結論進行實證檢驗，驗證范疇與變量之間的關系，并對范疇的內涵和維度進行細化。③鑒于扎根理論識別的范疇較多，本研究并未對每個范疇進行詳細的闡述。

邊界跨越理論作為克服外來者劣勢的新理論視角還有很多值得繼續探索的方向，邊界跨越不僅局限于信息跨越企業與東道國環境邊界的活動，也包括跨國企業母公司與海外子公司之間的邊界跨越，或跨國企業子公司與東道國組織之間的邊界跨越，這些邊界跨越活動均可以降低跨國企業面臨的外來者劣勢，提高企業的經營績效。因此，未來可以從跨國企業母公司與海外子公司之間的邊界跨越、海外子公司與東道國利益相關者之間的邊界跨越等方面進行研究。

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