我國銀保理財產品存在的問題及對策

張潤紅（中國人壽保險公司河南省分公司，河南 鄭州 450003）

我國銀保理財產品存在的問題及對策

張潤紅
（中國人壽保險公司河南省分公司，河南 鄭州 450003）

銀保理財產品與銀行理財產品以及普通保險產品相比，具有起購點低、期限長、對投保人年齡有一定限制、流動性低等特點。目前我國銀保理財產品存在的主要問題是銀行與保險公司合作程度不深、銀保產品結構單一、設計不合理、銷售人員職業技能不足等。要大力推銷銀保理財產品，就要實現銀行和保險公司強強聯合，提高銀行員工素質，加大保險公司理財品種的創新力度，合理設計銀保理財產品。

銀保理財產品；銀行；保險公司

在銀行理財產品收益整體下滑的趨勢下，銀保理財產品的收益一直很堅挺，且在很多銀行網點代銷的保險理財產品，越來越受到客戶追捧。銀保理財產品的收益率比銀行理財產品的收益率相對要高一些，因此不少客戶把銀保理財產品當作銀行理財的替代品來購買。

一、我國銀保理財產品發展現狀

銀保理財產品就是結合保險與銀行雙方的特點而推出的保險產品。銀保理財產品實際上是消費者通過銀行柜臺能夠買到的保險［1］。目前我國銀行代理的保險理財產品多為分紅險和萬能險。銀保理財產品的起購點是1000元到3000元不等，期限為1年到10年。銀保理財產品有投保人年齡的限制，一般不超過60周歲［2］。投資者繳費的方式多樣，既可一次性繳清，也可分期繳費，收益是固定收益加分紅。銀保理財產品是保險公司自主研發的。銀行通過其在人們心目中的安全、可靠、信譽高等優勢，以及龐大的客戶資源，代理銷售保險產品并向保險公司收取手續費。銀行只負責銷售，不提供售后服務，不承擔任何法律責任。通過銀行龐大的銷售網絡銷售保險產品，銀行充分發揮了其受眾多、客戶資源豐富、信譽良好、辦理手續簡單等優勢?？蛻粼阢y行購買保險產品，保險品種單一，辦理時就像去銀行存款一樣填填單子。核保也很簡單，有的甚至不用核保。

由表1可知，銀行保險收入從2000年的7億元增長到2010年的3503.79億元，增長率約為49954%。銀保理財產品發展迅速，銀保收入越來越高。從整體上看，銀保收入占總保費收入的比重也在增加，銀行保險正逐漸成為保險業營業收入增加的一員大將。保險行業借助銀保渠道銷售的保費，不斷刷新已有數據記錄。但是，銀行從2004年開始不斷提高手續費以后，銀保收入占總保費收入之比開始下降。到了2006年，由于宏觀政策調控和市場優化，銀保理財產品占比又開始提高了。

表1　2000—2010年銀保收入占總保費收入比

資料顯示，2014年經銀保渠道獲取的保費收入4946.9億元，同比增長25.5%，保費占比39%，較2013年提高2.3個百分點。同年，銀保市場新單規模保費達5920億元，比2013年增長32.1%，有11家保險公司保費增幅超過1倍。2015年以前海人壽的主營業務收入為173.75億元，銀行保險收入172.09億元，占比約為99%。2016年1月國內銀保理財產品保費為3600億元，刷新了單月歷史數據。同月，新單規模保費收入為3519億元，比上年同期的2658億元增長了約32.4%；比2015 年12月的670億元增長了約425%，增幅超過4倍，再次刷新了歷史數據［3］。

銀保收入大幅增加，銀保理財產品的品種也在不斷變化。從2003年到2005年，銀保理財產品是新興產品，在發展初期銀保市場主推短期分紅兩全保險。該類產品著重于強制儲蓄，與銀行定期存款相似，所以投資者容易接受。從2006年到2008年，銀保產品得到快速發展，銀保市場最受歡迎的莫過于投資型保險產品。人們不再滿足于儲蓄，投資理財意識逐漸增強，但由于缺乏炒股經驗或害怕炒股，有些人開始把投資型保險產品作為股市投資的試金石。2008年以后，在銀保市場中占主流的是分紅險。2014年以后，人們對長期投資型保險產品的熱度開始降低，銀行保險業務也深受其影響，使得銀保市場中短期銀保理財產品很受歡迎。這時各個保險公司的主推產品幾乎是都5年期及其以下的短期銀保產品，其中1年期高收益的保險產品銷量最大，投資方向開始由長期轉向短期。

二、我國銀保理財產品存在的問題

（一）銀保合作模式簡單

當下銀行各類保險理財產品種類繁多，同時也存在許多問題。從銀保合作模式上說，銀行推介業務代理的環節與保險公司和銀行共同開發產品種類的環節都無法滿足客戶的需求。銀監會要求保險公司的駐點人員需從銀行網點退出，并且與銀行合作的保險公司不能超過3家，這使得銀行成為各個保險公司爭搶的對象。銀行為了保證資本充足率，需要存款的支持，因此儲蓄型兩全保險與存款需求之間是有矛盾的，因而銀行難以全面開展代理保險的業務。有些銀行把分業經營主要集中在自主產品方面，對保險產品認識不足，也缺乏保險方面的專業人才，因此銀行在向客戶推銷保險產品時，服務質量不高，推銷效果也不好。銀保合作沒能使共同利益實現最大化，使得雙發合作多為短期合作，這樣就增加了保險公司再次尋找合作伙伴的成本。銀行與保險公司之間缺乏深層次的資源整合，也使雙方在合作中產生了許多矛盾。

（二）銷售人員職業技能較低

從銷售人員的職業技能方面講，由于銷售人員的技能較低，銀保理財產品大多局限于簡單的產品。對保險條款能夠深刻理解的銀行員工并不多，他們中的大多數只能理解一些如分紅險、萬能險等簡單易懂的險種，甚至有些銷售人員連簡單易懂的險種都不能深刻理解，因而與客戶交流時不能很好地解答客戶的提問，大大降低了客戶購買產品的意愿，也使得客戶對銀保理財產品產生誤解。由于銀行員工嚴重缺乏保險產品知識，各個保險公司主要將像壽險那樣簡單且具有標準化的保險產品拿到銀行銷售，導致銀保理財產品品種單一，無法滿足客戶的多樣性、獨特性的需求。

（三）銀保理財產品品種單一

在銀保理財產品方面，分紅險在各保險公司的產品中占很大比例。銀行保險產品單一、產品結構不合理、產品同質化等問題的存在，嚴重阻礙了我國銀行保險業健康、持續、穩定的發展［4］。再加上保險公司也缺乏開發新產品的動力，無法凸顯保險公司各種產品的差異，保險公司無法靠原創型產品或獨特型產品吸引客戶，各家保險公司只能通過打價格戰或壓低成本等方式進行惡性競爭。少數銷售人員為了完成銷售任務，不惜采用欺騙或隱瞞手段，夸大銀保理財產品的收益，誤導客戶購買銀保理財產品。銀保理財產品體現的保障功能較少，客戶更熱衷于與銀行理財產品具有很高同質性的儲蓄性兩全保險。該保險產品雖然可以向消費者提供保障，但大多保障水平較低，未能有效實現保險互助，很難得到銀行工作人員的認可。保險公司一門心思維護與銀行之間的合作關系，而不關心如何提高服務水平與服務質量，一旦優秀的銷售人員離開銀行，保險公司就要重新搭建與銀行之間的關系，這就又增加了銷售成本。

（四）銀保理財產品設計不盡合理

在產品設計方面，銀保理財產品設計得過于復雜。有些銀保理財產品在產品說明書中運用了大量的專業術語，遠遠超出了普通投資者可以理解的范圍。保險公司在沒有深入了解客戶需求的情況下就推出產品，使得產品設計無法滿足消費者多樣化、個性化的需求。在當前生活水平和醫療條件日益提高的情況下，保險公司仍把部分銀保理財產品的保障期定在5年以下，就使得該類保障期過短的產品所提供的壽險保障失去了實際意義。銀行推銷人員在向客戶推薦保險理財產品時，往往承諾至少能夠獲得固定收益，可是這種承諾在合同中是不允許出現的。銀行理財產品的固定收益難以保障，大大減弱了投資者對保險的消費欲望，使消費者對銀保理財產品失去信心。在保險市場中占主流的分紅型產品銷售壓力也很大。由于保險公司不僅在資本市場上經驗不足，而且銀行代理手續費也在不斷攀升，還受到保險資金投資政策的限制，分紅型產品的實際收益往往低于客戶預期，與其他金融產品相比存在一定的競爭劣勢。

三、完善我國銀保理財產品的措施

（一）實現銀行和保險公司強強聯合

不斷強化銀行與保險公司之間的合作關系，“比如銀行與保險公司合作，推出銀保理財產品等，向客戶提供更加豐富的、有競爭力的理財產品”［5］。一方面，保險公司要積極開發多種類型的銀保理財產品提供給銀行，并由銀行代理銷售，在銀行銷售人員能夠全面解讀保險條款后，向客戶宣傳或推薦。另一方面，保險公司要借助銀行強大的客戶資源，以及銀行長期以來在客戶心目中塑造的良好形象與良好的信譽，用較低的成本獲取更高的收益。另外，縮小保險公司與客戶之間的距離，擴大保險產品的受眾群，也有利于形成銀行和保險公司共贏的局面。

（二）提高銀行員工素質

銀行應嚴格執行銷售人員持證上崗的規定，鼓勵銀行銷售人員多學習保險知識，調動銷售人員學習的積極性，加強對銷售人員的教育，對客戶不欺詐、不隱瞞，更不能惡意騙保。銷售人員不能僅限于取得資格證書，還要能夠全面地、詳細地解讀保險條款，只有這樣，在面對客戶提問時才能對答如流。銷售人員在推銷產品時，應向客戶解釋或說明保險條款中的專業術語，讓客戶明白該理財產品是什么樣的產品，激發客戶購買銀保理財產品的欲望。銀行應該嚴格分離自營業務與代理業務，不要將銀行內部產品與保險產品混合起來向客戶介紹，也不得片面地將保險產品的收益與銀行存款利息、銀行理財產品收益等進行對比。

（三）加大保險公司開發新產品的力度

保險公司應加大自主研發力度，多開發一些財產險和壽險方面的新型保險理財產品，使銀保理財產品品種不再單一，降低理財產品的同質化。隨著人們生活水平的不斷提高，保險公司應該根據客戶的需要，科學合理地研發理財產品。如客戶對私家車保險的需求量越來越大，保險公司應開發車險類銀保理財產品，使有車族到銀行存取款時，順便就能買到車險。另外，保險公司應把競爭的重點放在產品創新和提高服務質量上，簡化理財產品設計程序，提高顧客的滿意度。

（四）合理設計銀保理財產品

保險公司在設計銀保理財產品時，要做到科學、合理。一方面，保險公司要深入市場調查研究，根據保險市場的需要，設計科學合理的理財產品。設計的銀保理財產品既能讓客戶買得起，又能使客戶得到保障。另一方面，要增強銀保理財產品的開發能力，建立保險市場銀保理財產品的準入制度，嚴格規范銀行手續費的收取。銀保雙方要在綜合考慮銀行盈利需求和防范銀保業務費差損風險的基礎上，合理確定并規范手續費支付，杜絕商業賄賂行為［6］。

［1］肖蕭.銀保產品≠銀行理財產品［J］.中國質量萬里行，2010 （9）：67.

［2］崔曉農.銀保理財產品，糾紛從何而來［EB/OL］.（2015-03-22）［2016-05-12］.http：//shanxi.china.com/sxjj/tzlc/11162462/ 20150322/19408021_all.html.

［3］銀保渠道業務戰績突出22家險企銀保新單保費大增4.57倍［EB/OL］.（2016-02-25） ［2016-05-28］.http：//bj.people. com.cn/n2/2016/0225/c14540-27810571.html.

［4］張明珠.我國銀行保險產品創新研究［D］.成都：西南財經大學，2009：59-60.

［5］王亦工.借鑒外國經驗拓展我國商業銀行個人理財產品［J］.現代經濟信息，2012（7）：221-224.

［6］王亞楠.銀保業務成保險業主要增長源［N］.大眾日報，2010-08-28（A5）.

責任編輯 李敬

D911.01

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2095-7017（2016）06-0053-04

張潤紅（1968—），女，河南鄭州人，經濟師，研究方向：經濟保險。