國際商務談判中跨文化障礙及應對策略

王蕾

摘要：基于經濟全球化背景，世界經濟大融合局面逐漸形成。商務談判作為支撐貿易活動的必要基礎，在日益頻繁的國際貿易活動推動下，國際商務談判活動頻率也有所增加。但國際商務談判中，談判主體國籍迥異以及語言習慣、思維模式、價值觀念都有所不同，那么在談判中自然會存在一定的文化障礙。鑒此，為了促進世界經濟大融合，我們需采取可行措施盡可能規避國際商務談判中文化障礙問題，這樣才能實現跨國貿易雙贏局面。為此，具體闡釋國際商務談判中的跨文化障礙及有關的應對策略。

關鍵詞：文化；國際商務；障礙；策略；風俗；價值觀

中圖分類號：F74

文獻標識碼：A

doi：10.19311/j.cnki.16723198.2016.21.024

1國際商務談判簡介

商務談判是指合作當事人雙方通過商榷與談判從而推進有關經濟活動的進行，談判的內容有關雙方利益及權利，是確立合作關系、有關具體內容以及相關事宜的商務活動。相對的國際商務談判，即指在國際貿易中跨國界合作當事人雙方所進行的商務談判活動。國際貿易的促成往往需要進行多次且全面的磋商談判，以此明確合作當事人主體權益及責任。從眾多國際貿易案例研究來看，跨國貿易成功與經營情況及談判效果都起到一定的作用。諸多國際貿易合作關系因談判破裂而付諸東流，當然初次談判共識度較低的合作關系中途倒戈的案例也屢見不鮮。由此可見國際貿易中，國際商務談判效果至關重要，它是明確合作關系、權益、責任的必要途徑，同時也是調節合作當事人利益沖突的有效措施。

2國際商務談判中文化障礙的具體表現

2.1語言及非語言交流方式的沖突

國際商務談判中，當事人主體為爭取各自的權益以及明確各自的責任必然需要充分的交流溝通甚至需要一定的博弈。因此在國際商務談判過程中，語言誠然是不可或缺的，它是各種信息的載體。然而由于國際商務活動方法處于不同的文化背景之下，在文化、價值觀迥異的窘境下，談判語言極其容易產生歧義。因為在不同文化語境下，同樣的詞語含義也有所不同。譬如在西方國家13是人們較為避諱的詞語，但是在中國就顯得比較平常。并且由于文化的差異，不同國家的語言特點也有較大差異。例如：德國人語言嚴謹強調嚴密，在商務談判中其言辭往往直接明了。相對的中國同胞受儒家中庸思想熏陶，在語言表達上往往喜好含蓄內斂，其語言特點自然要顯得客套迂回一些。國際商務談判中，語言文化障礙的沖突由此可見一斑。除此之外，在談判過程中，非語言交流也是影響談判結果以及造成文化障礙的關鍵因素。在國際商務談判中，當事人雙方投足舉止間都傳遞著重要的信息，無論是手勢、臉色、體態都可以承載諸多信息。但是由于國際文化的差異性，不同國家的非語言形式也存在著一定的差異。譬如大多數語言習慣中，點頭代表同意相反搖頭則是反對，然而南亞某些國家的非語言習慣恰好于之相反。不難看出，非語言形式也是制造國際商務談判障礙的因素之一。

2.2風俗習慣沖突

于國際商務談判之中，經常涉及到某些正式抑或非正式的磋商交際活動譬如宴會、座談會等。在各種社交活動中，風俗習慣將起到很大的作用。就拿中西餐桌文化來講，存在的差異不可謂不大，無論是餐具使用習慣還是飲食習慣抑或餐桌禮儀等都是不有不同的。因此在風俗習慣存在差異的情況下，對于國際商務談判而言也就造成難以估量的影響。如此文化障礙小則導致談判溝通不順暢，大則可能會招致談判破裂。因此在談判過程中，如果談判雙方不甚了解對方風俗習慣，那么首先會給人一種不受尊重的感受，其次某些風俗習慣有關民族信仰不容違背，倘若談判對方違背上述類型的風俗習慣自然會觸怒對方。譬如虔誠的穆斯林不食用豬肉，如果國際商務談判中談判對方違反了這樣的風俗習慣，那么很容易就會導致談判的破裂。

2.3思維方式的沖突

在不同的文化背景下，人們的思維方式是有所不同的。文化背景及生活習慣是影響人們思維方式的重要因素，正所謂三里不同風，十里不同俗則是佐證這個觀點。譬如我國北方游牧民族與南方民族在思維方式上就存在較大差異，南方民族由于長期處于穩定生活的狀況，長時間的潛移默化就造成了南方人安土重遷、落葉歸根的家國情懷，思維方式上也比較平和多好中庸之道；然而北方游牧民族長期遷徙，自然的他們就缺乏故鄉情結，由于生存因素不穩定性，其思維方式也比較開放。中國各個民族都存在思維方式上的巨大差異，那么我們可以想象文化差異巨大的異國民族之間其思維方式必然也有所迥異。據有關研究表明，西方人的思維方式偏理性，講求邏輯推理好分析概念。然而中國人則偏好折中，對于事物好辯證統一。由此可見在國際商務談判中思維方式也是造成文化障礙不可忽視的因素。因此在國際商務談判中只有深入了解對方的思維方式，并基于理解并舉的前提下，尊重對方求同存異，這樣才能為促成貿易平添力量。

3解決國際商務談判中跨文化障礙的策略

國際商務談判中為了爭取各種權益最優化方案，從而達成彼此認可且原意遵守的合同是需要諸多技巧支持的。然而在談判過程中，除了采取技巧取得博弈的相對優勢外，解決跨文化談判障礙才是國際商務談判應首先考慮且解決的問題。因為只有解決了這樣的問題，才能保證國際商務談判按照預期計劃順利進行，同時這也是避免談判破裂的必要措施。因此在國際商務談判中當事人雙方都應該采取合理的措施解決文化障礙實現談判效果最佳化。

3.1準確且靈活的使用談判語言及非語言形式

任何國家的語言都是獨居魅力的，因此在國際商務談判中雙方的語言形式都應該被尊重。為了使對方尊重自身的語言，那么首先就需要尊重對方的語言。首先在談判中充分了解對方語言特點是尊重對方的基本要求，其次談判中靈活精準的使用談判語言是尊重對方的具體形式。在國際商務談判中，因談判雙方語言不當導致的文化障礙不勝枚舉。例如我國某企業在與外國合作企業談判是自豪稱其隸屬企業為“Second-Class Enterprise”，然而聽聞此話對方卻感到十分迷惑。這是因為中方代表表述的“Second-Class Enterprise”含義存在歧義，中方代表所言以意為“二級企業”，而談判對方誤認為是“二流企業”這不僅讓其感到合作企業水平較低。由此可見在國際商務談判中，靈活且準確的使用談判語言至關重要。要做到靈活準確的使用談判語言，首先就是基于對談判對方尊重前提下，深入了解對方語言特點盡可能掌握對方語言的特殊意義；其次，為了保證談判順利進行且爭取到合理的權益，談判時還應該根據事宜選擇合適的語言，譬如談判時盡可能的使用“我們”抑或“we”這樣表述，從而使對方感受到談判的誠意?？偠灾?，在國際商務談判中談判者需根據具體的語境選擇準確的語言并靈活的表達。

3.2培養文化差異的靈敏性

因地制宜是自古以來廣受認可的制定策略之宗旨，然而在國際商務談判中我們也應該根據不同的文化特性采取不同的談判策略。這就要求談判者要養成較高的文化差異靈敏性，能夠在談判中充分審視不同的文化差異及特性從而抓住推動談判的策略。因為不同的談判代表，其言行舉止都受其國家的文化因素所影響。由此在國際商務談判之前我們就應該做好相關的裝備，深入透析對方所處地域的文化特性，抓住其差異性，并將其作為突破口。在制定談判策略時也應當圍繞文化差異而進行。這樣一來才能夠營造出一個和諧的談判氛圍，從而友好的進行談判，最終達成各自權益相對最優化策略。

3.3認識并尊重思維差異

思維是組織人類活動的關鍵因素，在國際商務談判中談判雙方的思維活動便是推進談判進行的基礎。不難看出，思維是談判的原動力是國際商務談判運作的“引擎”。然而正如上文所闡釋的那樣，不同的國家有著不同的思維方式，這是文化差異決定必然性差異。為了保證國際商務談判順利進行，那么談判雙方都應該充分審視各自的思維特點，這是規避談判矛盾的必要措施，也是爭取達成共識的有效途徑。除此之外，尊重對方思維差異性也是至關重要的，這不僅能夠體現談判的誠意，同時也能夠充分理解對方的行為及要求。只有做到了解談判對手思維方式，并理解其思維差異，才是確保國際商務談判成功的關鍵。

4結束語

綜上所述，隨著經濟國際化進程不斷推進，國際商務談判活動也日益頻繁。通過對國際商務談判案例的仔細研究審視，我們不難發現跨文化障礙是掣肘國際合作達成共識的關鍵因素。具體國際商務談判中存在的文化障礙主要有：語言形式及特點、思維方式、風俗習慣等。為了促進談判活動進行且保證雙方達成共識，首選我們就應該矯治文化障礙問題，充分了解并尊重對方的語言形式、思維方式、風俗習慣等特性從而實現互利雙贏的談判結果。

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