建筑安裝工程造價控制中未計價材料及設備業主市場詢價策略

周朝國

【摘要】未計價材料及設備的詢價是一個詢價人員最基本的技能；施工企業使用的未計價材料和設備品種繁雜，業主只能通過市場詢價的方式來給予施工單位采購的物資定價，如何巧妙的進行詢價，筆者憑多年的工作的實踐經驗，闡述如下觀念與大家共享。

【關鍵詞】未計價材料及設備；詢價

實行工程量清單招標報價是在招標文件中附上統一的工程量清單，并規定作為投標單位報價的依據，由各投標單位自行制定每個項目的綜合單價，綜合單價就是完成工程量清單中一個規定計量單位項目所需的人工費、材料費、機械使用費、管理費和利潤，并考慮風險因素，其中以材料和設備費為主，因此，清單報價的準確性在很大程度上取決于材料和設備價格的準確性。針對未計價材料和設備部分的價格，招標時可以采取暫定價或通過市場走訪后形成固定價，但無論采取那種方式，都要進行市場詢價才能形成固定價進行結算，而對于未計價材料和設備的詢價和定價，作為業主在造價控制方面的作用很大，但要詢到一個使甲乙雙方都滿意的價格也確實不容易。

一、影響未計價材料及設備市場詢價的因素

1.沒有充分地做好詢價對象的選擇

銷售商的選擇是控制物資采購價格的首要環節，現在市場上銷售商五花八門，你若隨便找幾個銷售商問問價格是很簡單的，你若要尋找到愿意提供真實價格信息的銷售商并非易事，有的銷售商你去詢價會越問越煩，這就不僅要有規范的銷售商選擇制度，還需要你有認真的工作態度和工作技巧。

2.詢價缺乏技巧

詢價是控制好物資采購價格工作的核心，他需要詢價人員掌握一定的業務枝巧，詢價人員的基本技能是影響采購物資價格的主要因素。

3.詢價人員自身素質問題

詢價人員的素質是確保各種詢價技能實施的首要條件。詢價人員心存私心，哪怕有很高的技能也不可能為單位獲取低廉的物資價格，他只會給自己謀取私利。

二、做好市場詢價前的準備工作

1.市場詢價班子成員的構成

建筑工程項目涉及的參建單位多，結算審計層次及次數往往也不是單一的，涉及的被審計單位及人員也很多，詢價班子應由被審計單位及有關人員構成并統一行動，一般有監理、跟蹤審計人員、甲方現場代表，并有監督部門人員全程跟蹤。

2.詢價材料和設備基本參數的整理和收集

相同名稱的材料和設備很多，不同品牌的質量千差萬別，價格也高低不一，首先應由設計人員對材料和設備給定一個質量要求參數，但設計方往往不能給定或給定的也是一個很模糊的東西，這就要詢價班子和施工單位一道對材料和設備的參數進行整理和收集，在滿足最基本的質量要求的前提下，對材料和設備的規格、性能、品牌等參數進行收集和整理，有了參數指標才能有針對性地開展詢價工作。

3.詢價范圍的決定

同種質量的生產商很多，同種質量及品牌的銷售商也很多，不同的生產商和不同等級的銷售商的銷售價格也不一，不常用設備和材料市場上一般無銷售商或少有銷售商，這部分一般找生產商詢價，大眾材料和設備一般找銷售商進行詢價，到市場進行詢價時，無論是生產商還是銷售商，特別是銷售商見到詢價人員們，大都認為是盤攤而不愿說實價，這就必須要選擇熱心的、愿意提供支持的銷售商。由于各經銷商的進貨渠道、等級不同，進貨價格及銷售價格就有差異，市場詢價時就要多找幾個銷售商詢價，就是做到"價比三家"，根據多家銷售商詢價，最后進行價格分析，得到比較真實的價格。

三、詢價技巧的應用

1.電話詢價的技巧。電話詢價，它是最簡便最能快速了解物品價格信息的途徑，但打電話之前必須要考慮你電話詢價的目的，要講究策略，電話詢價主要有三種情況：一種是你對請購物資規格分類質量要求等性能確實不懂，主要是通過詢價來了解產品的信息。二是你對產品也有所了解，但是對某個質量性能要求的區別或價格市場懸距很大，需要第三方進一步論證，你就假裝不懂，委婉迂回地提出某個問題，巧妙地得到信息。三是你對產品很了解需要再作對比，你可直接告訴對方型號、質量要求及數量，要求對方報出價格，一般供應商知道你很熟悉該產品，他不會報很高的價格，這樣會達到你比價的目的。

2.書面詢價的要求。書面報價是進行詢價最基礎的核心工作，正確有效地獲取銷售商的報價，這是你掌握市場價格信息的第一手資料，你掌握的越充分，對以后的談判就越有優勢，所以，你在發出書面報價時一定要做好書面報價單規格型號，質量要求，數量，提交貨方式、交貨期限，付款方式，報價期限等等，有特殊要求的還要特作說明，免得報價以后又要電話詢問，有的廠商很忙，若是訂貨不多，你反復電話詢問會帶來不耐煩，而且顯示你工作不老練，不規范，就不會報低價給你的。因此，書面報價必須要嚴格地做好規范的詢價單。

3.訂購數量的巧用。訂購數量、品種、總金額對價格都有直接關系，你在發出書面詢價單時，最好對市場應有所了解，你不能把你的底細一股腦地竹筒倒豆似的一下都倒出來，這樣接下去的談判就失去優勢，在對方要求提高數量時你再慢慢的增加，這樣會更有效，這就叫做力氣用在刀鋒上，所以要巧用你的數量，明確地說就是你有大訂量時，一定要用好你量大的優勢。

4.在詢價中進一步了解商品信息。詢價人員有時拿到貨物清單時往往不了解貨物的情況，往往是通過對銷售商的詢問，從他們對產品的介紹才有逐步了解，因此，你在詢價的過程中，要充分地聆聽銷售商對產品的介紹，同時還需采用一些巧妙的手法，激勵他說出奧妙所在。比如："你的產品為啥比別人高"或者說"你的產品價格為什么比別人的有優勢"，供應商都會說出一些高與低的理由，從他們介紹的理由中你可以判別真偽；從而對產品有更充分的了解，這樣才能確保采購物資的品質質量和合理的價格。

詢價是業主單位控制物資采購成本的主要活動，如何做好這一工作還在于詢價人員的綜合素質與單位的綜合管理水平。

參考文獻

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