淺談建筑施工企業市場營銷的幾點體會

趙鐵艦

摘 要：由于建筑業從業企業眾多，長期處于供大于求的狀態，參與競爭的企業過多，利潤也越來越低。要想開拓和占領市場，就要具有較強的成本控制意識。同時營銷技巧對于工程企業取得項目、占領市場，在眾多企業中脫穎而出起到了關鍵的作用。

關鍵詞：成本控制；營銷技巧；投標策略

1 堅持依法經營，加強規范管理

改革開放初期，市場經濟體制不完善，各項法律法規不健全，市場主體行為不規范，虛假招標、惡意地價等行為普遍。隨著國家經濟持續的穩定發展，政府出臺了一系列政策制度，規范建筑市場行為。隨著建筑市場不斷健康有序的深入發展，要在建筑市場站穩腳跟，并不斷擴大市場份額，首先要根據國家的宏觀經濟政策做好市場研究和市場分析，及時了解、研究國家、主管部門關于市場管理、招投標管理的新政策、新法規，在遵守法律、法規的前提下，制定正確的營銷和發展戰略。

2 加強信息收集，重點開發效益較好的項目

當今社會是一個信息化的社會。利用企業的在建項目部資源優勢，調動項目部的積極性；利用其社會關系向公司多傳遞項目信息；指定專人每天進入相關招投標等網站搜索更多有價值的項目信息；充分利用社會資源、網絡資源和各大設計院的資料來加強開發信息收集工作。加強公關工作，對市場規則和競爭對手進行理性分析研究，拓寬經營渠道和信息渠道，走在信息前沿，不斷提高中標率，不斷穩固市場地位。搜集信息的標準是及時、正確、來源可靠，并利用先進的管理理念和計算機技術的結合，有效的收集和處理與經營管理相關的信息，實現效益最大化目標。企業應該建立客戶數據庫，對經營信息進行日常跟蹤調查，動態管理，以便掌握第一手信息資料。

3 完善投標評估機制，堅持全面權衡的投標策略

對準備參與投標的項目認真進行投資主體、資金來源、成本和經濟效益、業主信譽和履約能力等分析，合理規避投標風險。在充分研究招標文件及相關合同條款的基礎上，通過對項目施工組織設計和技術方案進行優化并結合工程項目現場的實地踏勘與調查資料，對擬投標項目進行成本分析和測算，不斷提高成本分析的準確性和合理性。而成本測算則通過有計劃的計算和調整，反映和監督即將發生的成本費用，為投標過程中的報價投標提供重要依據，且使生產消耗降低到最低限度，取得最好的經濟效益，促使企業不斷降低消耗、增加盈利、提高項目收益。

4 制訂正確的投標報價決策

在工程市場競爭激烈的今天，投標單位投標最終報價一般要占整個投標書分值的60%～70%，將對是否中標產生直接影響。

4.1 在進行投標決策時，主要決策依據應是自己投標人員的計算書和分析指標，至于其他途徑獲得的所謂“底標價格”和關于競爭對手的“標價情報”等等，只能作為一般參考，而不能以此為依據。

4.2 深入分析競爭對手情況，確定自身與競爭對手的優勢和劣勢，采用優勢劣勢對比分析方法，比較各自的優劣勢對標價的影響，從而確定自己的報價水平和相應采取的策略，做到“知彼知已，百戰不殆”。

4.3 重視決策者的素質，提高科學決策質量?？茖W決策是保證決策質量的前提，決策人員不僅要有強烈的市場競爭意識，超人的謀略和魄力，較強的應變能力和判斷力，而且要掌握科學決策的方法，遵循科學決策過程，以做出科學決策。

4.4 “中標靠低價，賺錢靠索賠”的提法是不值得提倡的。由于當前國際工程承包市場競爭激烈，有些承包商為了承攬到工程，采用以低價拿標，靠索賠賺錢的策略，這方面雖有一些成功的例子，但索賠成功的確不是一件容易的事情，索賠可索但常遇不賠，把報價建立在沒有把握的索賠期望上是一項風險很大的事情，尤其要杜絕自殺性標價競爭項目的現象，必須腳踏實地做工作，絕不能存有任何僥幸心理。

5 堅持品牌經營

品牌營銷（Brandmarketing），是通過市場營銷使客戶形成對企業品牌和產品的認知過程，是企業要想不斷獲得和保持競爭優勢，必須構建高品位的營銷理念。品牌經濟是市場經濟的高級階段，社會對企業品牌的要求越來越高，品牌的好壞，是企業發展的關鍵。隨著中國建筑業不斷深入發展，建筑業企業的經營策略也逐漸從低端經營發展到品牌經營。品牌是具有高附加值的無形資產，堅持品牌經營，樹立企業良好的品牌形象，在具有同樣實力的情況下，客戶會優先選擇具有卓悅品牌的產品，從而提高企業的競爭力。企業品牌的定位清晰明確，品牌識別度要高，要樹立全員品牌意識，不斷加強品牌推廣，要基本實現“干一項工程、拓一方市場、交一方朋友”的經營目標。

在建項目是企業在區域市場發揮品牌效應的關鍵，需要本著的滾動開發意識，堅持換位思考，在安全、質量、環保、進度等任何方面出現問題，都會影響到公司的品牌和形象，都會對營銷工作造成嚴重的負面影響，必須要牢固樹立“現場就是市場”的理念，努力克服現場與市場脫節的問題，不斷規范工程項目管理，確保安全生產，不斷提高工程質量，努力爭創更多的精品名優工程，樹立企業良好的品牌形象，為業主提供了滿意的服務，從而贏得了業主與各界朋友的信任，不斷增強企業在區域市場內的影響力和滲透力，只有這樣區域經營才能落到實處，才能做到更加牢固，從而為經營開發提供良好的環境。

6 堅持全過程營銷

建筑業市場屬于買方市場，且建筑業投標競爭異常激烈，要加強樹立服務業主的理念，加強標前、施工、后期三個階段的全過程服務意識非常關鍵。其一，在項目前期要保持與業主的良好溝通，了解項目的詳細信息，充分展示本企業的優勢。其二，施工階段，加強與業主的溝通，在提供高質量的精品工程的同時，如利用自身的宣傳平臺，為業主推廣社會形象，以便取得雙贏的效果。其三，交付保修期間，要組織好對業主和用戶的回訪和保修服務，從而和業主保持長期良好的合作關系。

7 改變傳統的營銷手段，注重營銷隊伍的建設

7.1 要真正樹立營銷工作的“龍頭地位”，大力加強營銷人員的選拔和培養。要創新選拔營銷人才的方式，疏通營銷人才的發展通道，把業務能力強、作風硬、年富力強的管理骨干選拔到營銷隊伍中來；把思想覺悟強、學歷層次高、發展潛力大、綜合素質好的優秀青年推薦到重點項目上去鍛煉，使他們盡快成才并充實到營銷隊伍中來。

7.2 調整和優化營銷人員結構。根據營銷工作需要配足各相關專業人員，充分發揮專業人才優勢；通過培訓、交流和有針對性地安排不同專業人員分別從事公關、施組、報價、商務等工作，不斷提高市場營銷人員的綜合素質和整體水平。

7.3 制訂獎勵、激勵制度。要按照責任、貢獻、風險、利益相統一的原則，加大對市場營銷人員的考核獎懲力度，充分調動市場營銷人員的積極性、主動性和創造性，形成吸引、用好、留住人才的有效機制。

結束語

工程企業要想在競爭激烈的建筑市場上占有一席之地，那么必須要盡可能地提高中標率，并且盡可能使自己的利益最大化。要達到這個目的，不僅僅取決于工程企業的技術、設備、資金和管理水平等實力因素，還取決于工程企業營銷技巧運用的正確性。在投標工作中應抓住重點，選擇合理目標，采用正確的報價策略和技巧，不斷總結投標報價的經驗和教訓，加強企業管理，不斷提高我們的綜合素質。在創造經濟效益的同時著眼于企業的長遠發展才是關鍵。在激烈的社會主義市場經濟的浪潮中立于不敗之地。

參考文獻

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