從修辭三訴諸角度分析伊萬卡·特朗普于共和黨提名大會上的演講

何坤

摘要：

以伊萬卡·特朗普的公開演講為材料、亞里士多德的三訴諸理論為指導，選取了伊萬卡·特朗普演講中的修辭技巧，考察了三訴諸的語言運用策略，論述有效的訴諸在成功的演講中的作用，即伊萬卡·特朗普是如何運用三訴諸策略贏得民眾的共鳴和支持的。

關鍵詞：伊萬卡·特朗普；三訴諸；演講策略

中圖分類號： H315文獻標志碼： A 文章編號：16720539（2017）05014304

2016年的美國總統大選，吸引了全世界的目光。媒體評論說，唐納德·特朗普成功競選美國總統，很大程度上歸功于他的大女兒伊萬卡的幫助，尤其是她于共和黨提名大會上的演講，號召力十足，為其父親贏得了加分。本文從三訴諸的角度解析她是如何從一個“他者”的角度，運用修辭來闡述唐納德·特朗普的思想觀念、人格特征的，并最終達到勸說的目的。

一、修辭的三訴諸理論

西方修辭學的來源可以追溯到公元前五世紀的法庭演說，在古希臘的體制下，當時公民不得不在法庭上為自己辯護[1]。之后的的幾百年里，一批哲學家將目光聚焦到修辭領域，研究語言的力量，這使他們成為了最早的一批修辭學家。他們中的大多數認為研究修辭能夠提高演講的效力[2]，其中最著名的要數亞里士多德，他認為修辭實際上首先關注的是話語語篇，即口頭表達的最初形式。亞里士多德將修辭定義為：“一種能在任何一個問題上找出可能的說服方式的功能”。[3]換而言之，修辭首先是勸說的藝術。當代修辭理論比以往覆蓋的研究領域更廣，但勸說的概念仍是當代修辭理論的基石。三訴諸理論是西方古典修辭學的一個關鍵概念，具有廣泛的應用價值。亞里士多德把藝術性的修辭勸說手段分為三種訴求，即人格訴諸、理性訴諸、情感訴諸。[4]這三個部分是言語交際過程中修辭者說服聽眾的三個要素。演說是帶有勸說目的的過程，使聽眾認同修辭者的觀點，與自己在心理上達到統一，并做出一定反饋行為。修辭者與聽眾之間絕不僅僅是簡單的互動交流，更是一種思想、行為的碰撞。三訴諸策略的使用，目的是增強演講效果，在聽眾的思想和情感上產生作用。

人格訴諸指修辭者通過正在進行的修辭行為（如主題、語言表達、模態等）或既往的經驗而實現正面形象的建構，以提高受眾對修辭者人格人品的可信度。修辭人格主要包括受眾對修辭者的信任感、修辭者的專業性及權威等[4]，其中一個表現就是能夠激發認同感的話題的恰當選擇。理性訴諸是指通過例證、邏輯推理等修辭手段來說服受眾[4]。情感訴諸指修辭者通過修辭策略或手段來激發受眾的情感，使受眾處于易于接收說服的情感狀態，進而實現其修辭目的[4]。

演講是總統競選的一個必不可少的環節，其目的在于贏得最大數目受眾的支持和信任，其特點是勸說性、策略性、感染性、煽動性強。因此，要使演講具有信服力，必須運用一定的修辭手段。演講的內容、結構、語言和表達都是為了最大程度地達到三訴諸的效果，最終達到勸說目的。結合有效實例，分析三訴諸的創造性使用，與亞里士多德觀察、分析、提出原則的傳統是一致的，能夠最有效地指導演講。

二、演講者三訴諸策略的運用分析

（一）人格訴諸

人格訴諸的目的是建立修辭者的信譽，亞里士多德曾說過“修辭者的人格幾乎可以說是最有效的說服方式”，伊索克拉底認為說服最強大的來源是人格，西塞羅曾指出說服成功的關鍵在于修辭者的人格，昆提利安則將道德人品的教育視為修辭教育的中心，也就是說，演講者要建立自己的信譽。在言語交際過程中，主題的定位，表達的建構等都是用來構筑修辭者人格的正面形象，提高其可信度。

這是一篇帶有勸說性質的演講，其目的是在選民與唐納德·特朗普之間達成一種認同。正如亞里士多德所說，演說者使人信服的三種品質， 即見識、美德和好意。[5]因此，伊萬卡不僅要將唐納德·特朗普有誠信、有見識的一面呈現在受眾面前，更要將自己的正面形象表現出來。作為共和黨總統提名人的女兒，伊萬卡開篇卻是如下所述：

More than party affiliation， I vote based on what I believe is right for my family and my country. Sometimes its a tough choice. This is not the case this time. 政客的形象通常帶有強烈黨派色彩，爭權奪利，而作為從商的特朗普家族更是容易被民眾視為自私謀利的角色。而伊萬卡一開始就表明自身超越黨派之爭，投票的唯一根據是是否利于家庭和國家，表明自身與民眾平等，目的相同。

My father taught my siblings and me the importance of positive values and a strong ethical compass. He showed us how to be resilient， how to deal with challenges and how to strive for excellence in all that we do. He taught us that there is nothing we cannot accomplish， if we marry vision and passion with an enduring work ethic.該部分內容表面是唐納德·特朗普對兒女的教育，實則從側面反映的是他的個人品質。此外，從第三者的角度闡述更具說服力。伊萬卡將他的父親有見識的一面呈現在民眾面前，這已足夠使聽眾相信這個人以及他所說的話和所做的事了。

He taught us that potential vanishes into nothing without effort. And that， like him， we each had a responsibility to work not just for ourselves， but for the betterment of the world around us. 接著利用聽眾對自己的信任，來講述最終的目標是為整個世界的美好付出努力，聽眾才會信服提名人已具備了這些能力，能夠幫助他們實現理想。這樣的演講，更真實、更有說服力。

At my familys company， there are more female than male executives. Women are paid equally for the work that we do， and when a woman becomes a mother， she is supported， not shut out. 具體的例子比描述性的語言更有可信度，她深諳自己（修辭者）與選民（受眾）之間的權力運作機制，通篇演講都是傾向于用真實的故事來使聽眾自己做出判斷。正如伯克所說， 因為彼此有共同點，所以更容易達成同一。[6]伊萬卡作為一名在特朗普大廈中工作且有家庭孩子的職業女性，最有資格提出職業女性地位的話題，尤其是作為母親的職業女性。該話題本身就具有一定的權威效應，基于聽眾的共同認知和“認可心理”，話題的權威性可增強演講者觀點的說服性和可信度。

同時，演講者多次融入并敘述了自身經歷，從這些例子中可看出演講者主要通過兩方面來構建修辭人格：一方面，提高演講者話語的可信度，例子大多源于演講者生活中的一些經歷，于普通群眾也異常的熟悉，正是由于自身經歷的樸實無華，才使聽眾覺得可信， 更易產生共鳴；另一方面，體現演講者的專業和權威性，西方習慣使用以小見大的敘述口吻，演講者能夠從生活小事中提煉出大道理、大智慧，從生活延伸到整個國家和社會的問題

（二）理性訴諸

正所謂“曉之以理”，只有情感的訴諸沒有理性的證實舉例，會使觀眾產生一種華而不實、可信度不強的場景，既要有感情的烘托，還要有理性的陳述，二者相互補充，相互融合，相互襯托，才能達到演講交際的最佳效果。只有清晰透徹的說理才能說服受眾，尤其是政治選舉、就職演講等，不僅要從情緒上調動民眾，還要“擺事實，講道理”讓受眾認同[7]。

劉亞猛指出，演說者可對受眾施加各種有形無形的壓力來促使他們按照自己的意愿改變態度、觀點或思想[8]。如： “The hard-working men and women of this country identify with my father.” 通過帶有傾向性或暗示性的語句，演講者向聽眾施加某種信仰或情感促使他們產生行動。下定義的陳述句說明了競選人的品質，再輔以邏輯分析，能夠使聽眾對他的政策更加認同、信服[9]。

Over the years， on too many occasions to count， I saw my father tear stories out of the newspaper， about people he had never met who were facing some injustice or hardship. He ‘d write a note to his assistant in his signature black felt-tip pen and request that the person be found and invited to Trump Tower to meet with him.

He is color blind and gender-neutral. He hires the best person for the job， period. There have always been men of backgrounds and ethnicities on my fathers job sites， and long before it was commonplace， you also saw women. 在演講中，伊萬卡為其父親塑造了一個負責、果敢而又充滿感情的國家領導人形象。同時，在談到遭遇困境的民眾時，還不忘記展露自己溫情的一面。意在說明，作為普通人他能感受到老百姓的生活，但是作為總統候選人，他又將服從美國的國家利益，捍衛民眾的人權。至此，一個負責、充滿感情的領導人形象得到了凸顯。

“當你為演講做準備的時候，請注意搜集三種類型的支撐材料，實例、 數據和證明。 ” 美國著名演講大師 Stephen E.Lucas的這番話說明了要實現理性訴諸的重要條件[10]。

Billionaire executives dont usually ask the people doing the work for their opinions of the work. My father is an exception. On every one of his projects， you‘ll see him talking to the super， the painter， the engineers， the electricians.

Women represent 46 percent of the total U.S. labor force and 40 percent of American households have female primary breadwinners.同時，演講者以 “同路人” 的身份介入其間， 順勢把握受眾的身份、心理，以增強受眾的共同體驗和價值觀，放大受眾的情感。引導聽眾至自己所期待的方向，為后續勸說、 呼吁聽眾埋下伏筆。

Policies that allow women with children to thrive should not be novelties； they should be the norm. Politicians talk about wage equality， but my father has made it a practice at his company throughout his entire career.

Other politicians see these hardships， see their unfairness of it all， and say，” I feel for you.” Only my father says，” Ill fight for you.”

Politicians ask to be judged by their promises， not their results. I ask you to judge my father by his results. Judge his values by those hes instilled in his children. Judge his competency by the tower hes built， the companies hes founded and the tens of thousands of jobs hes created. 演講中還大量地使用了對比，時抑時揚，正反例證，寓理于例，一前一后形成鮮明的對比和反襯使演講呈現出鏗鏘有力的氣勢，渲染出演講者與受眾之間的和諧呼應、情感共鳴的心理狀態，又進一步襯托出競選人的人格特征，在聽眾與競選者之間建立聯系。

劉亞猛指出，“對受眾的‘調適或‘順應是一種‘將欲取之，必先予之的策略手段”[9]，可見受眾已經不再是傳統意義上完全被動的接受者，想贏得其信任與接受，必然少不了修辭的策略性使用。

（三）情感訴諸

聽眾的感情有時會超越他的理性反思之上，修辭技巧的運用能夠使聽眾的潛在情感受到激發、沖擊，聽眾的思想則能夠潛移默化地隨演講者發展。伊萬卡的演講并不長，卻極具感染力，這是演講中最重要的部分，也就是說，情感訴諸的運用非常成功。

最能體現伊萬卡演講煽動性的是副詞和排比的使用，有詞組的排比也有句子的排比。顯而易見，演講中排比的使用，是一種感情的疊加，感情的遞增，也是力量的體現。將句子拆分，都不是復雜的句子，基本上是由短句拼湊而成，大大增加了感染力。

My father is a fighter. He dug deeper， worked harder， got better and became stronger.

I have seen him fight for his family. I have seen him fight for his employees. I have seen him fight for his company， and now I am seeing him fight for our country！

He will fight for equal pay for equal work， and I will fight for this too， right alongside of him.

We can hope and dream and think big again. He will be your greatest， your truest and your most loyal champion.

同時，伊萬卡多次使用again這一詞匯呼應其父親的口號（make America great again），這句簡單鮮明的競選口號，概括了他的核心價值觀，老百姓一聽就懂。在美國當下全球影響力下降的趨勢下，這句口號契合了很多選民的心境，激起了底層民眾對20世紀美國仍是世界制造業中心美好時光的無限懷舊。對美國國民集體身份的反復強化，能夠增強全民共識，實現民族感情的集體共鳴。

Americans today need an economy that permits people to rise again.

Come January 2017， all things will be possible again.

Real people are hired to do real work. Vision becomes reality. When my father says that he will make America great again， he will deliver.

演講伊始，伊萬卡就說明了其父親是一名斗士（fighter），在演講結尾，首尾呼應，再一次強調其父親是一名斗士，一名為民眾、為國家而奮斗的斗士。

He will fight for you all the way， all the time. Every time.

This is the fighter， the doer.

只有理性的闡述沒有感情的渲染、烘托、號召，會讓觀眾產生乏味，語言能夠承載感情，傳遞感情。伊萬卡演講目的是強調他們的共同經驗，共同情感，共同價值觀，拉近民眾與她本人、其父親，甚至是與共和黨體系之間的距離。她的語言運用恰到好處，自然適宜，樸實的語言充滿了感染力，引起共鳴。

此次演講首先是用平實、樸素的語言講述了自己的所見所聞和家庭境況，她沒有用夸張的手法，而是用真實的事例、親身的感受，她也沒有用華麗的語言，這樣使聽眾覺得真實、 值得信任。如果修辭者能夠成功地調動聽眾其所預設的情緒， 那么他就能贏得受眾的信賴并擁有有利的修辭人格。

三、結語

勸說是演說者演講的最終目的，要進行有效的勸說就必須訴諸于一定的修辭策略[11]。伊萬卡的這篇演講綜合運用了修辭學中的人格訴諸、理性訴諸和情感訴諸，闡述了政治演說中認同的學問。她的選材貼近群眾，語言簡單有力，是這次演講成功必不可少的因素。伊萬卡對語言修辭的完美運用，使得整個演講字字入心，句句真誠，民眾更容易相信她的話，因此更容易對唐納德·特朗普產生認同感，實現了她的勸說目的。學習三訴諸理論利于我們了解西方傳統的修辭策略，增強修辭解讀能力，掌握西方話語機制。從修辭的效果來看，三訴諸的手段蘊含了說服和認同的力量，更多地體現了唐納德·特朗普的品質特征，國策制定和維護美國國家利益的目的。 筆者希望， 通過伊萬卡演講的修辭分析，人們對演講有更好的理解，更有效地進行語言交際，也為演說者提供一些借鑒。

參考文獻：

[1]溫科學. 20世紀西方修辭學理論研究[M]. 北京：中國社會科學出版社， 2006：1-4.

[2]何曉琴，王曉露. 英語演講中的訴諸意識[J]. 瘋狂英語， 2007，（11）：51-52.

[3]Aristotle.Rhetoric[M].New York： Random House，1954.

[4]Aristotle. On rhetoric： A theory of civic discourse[M].New York： Oxford University Press，2007：38-39.

[5]亞里士多德.亞里士多德全集[M]. 北京：中國人民大學出版社，1990.

[6]Burke K.A Rhetoric of Motives[M].Berkeley and Los Angeles： University of California Press，1969.

[7]高麗珍，毛浩然. 人格、情感和理據：《我是演說家》 受眾策略研究[J]. 龍巖學院學報，2016，34（4）：54-57.

[8]劉亞猛.追求象征的力量：關于西方修辭思想的思考[M].北京：生活·讀書·新知三聯書店，2004：113.

[9]藍純. 修辭學：理論與實踐[M]. 北京：外語教學與研究出版社，2010：81.

[10]Stephen E，Lucas. The Art of Public Speaking （5th）[M].New York： Hill Companies Higher Education，2004.

[11]盧薇.新解亞里士多德的 《修辭學》 中理性訴諸、人品訴諸及情感訴諸間的關系[J].牡丹江大學學報，2009，（6）：95.