關于提高《商務談判》課堂參與性的探討

劉丹

【摘要】商務談判課程是一門理論與實踐緊密結合的綜合性學科。目前商務談判的教學中，普遍存在課堂參與性和實踐性不足的問題。本文結合商務談判教學實踐，探討了增加課程講授有趣性，提高學生課程參與性的教學方法和思路。

【關鍵詞】商務談判；PBL教學法；角色互換；教學實踐

【中圖分類號】F715.4-4 【文獻標識碼】B 【文章編號】2095-3089（2017）11-0023-02

為了能培養出具有扎實談判理論基礎，了解中外文化差異，熟練掌握談判流程以及在實踐中具有良好談判技能的應用型商務人才，絕大部分高等院校經濟與管理專業都將商務談判設為專業核心課程?！渡虅照勁小飞婕暗睦碚撝R較多，涵蓋了商務談判的基礎理論、談判心理、不同地區的文化差異、商務禮儀知識、溝通技能以及談判技巧策略等等。為了讓同學們很好地理解和掌握這些知識，在授課的過程中很有必要通過各種教學方法提高課堂的有趣性，引導學生進行思考和討論，增加學生的課堂參與性。在講授過程中，筆者發現除了常用的案例教學法和視頻輔助教學法，PBL教學法、游戲教學法、角色互換教學法的使用效果也都比較理想。

一、PBL教學法

PBL 教學法全稱為 Problem-Based Learning，是以現實問題為導向，讓學生成為學習過程的中心主體，對相應的問題進行解讀、分析或討論，從而尋求解決問題的方式的教學模式，也稱為問題式教學。比如講到談判前的準備時，筆者在課前布置了一個作業，設計了一個中方與美方的采購談判案例背景，請一、三、五組的同學從中方的角度思考，二、四、六組的同學從美方的角度思考同一個問題：在談判前，我方需要做好哪些準備工作，并以思維導圖的形式呈現出來。上課時，各個小組對本組的思維導圖進行說明，并對其他小組的思維導圖進行評價，最后由教師對同學們的答案進行分類總結，并對大家遺漏的地方進行補充說明。在課程后期的模擬談判實訓過程中筆者發現，同學們對談判前的準備工作做得非常充分到位，說明同學們對這個知識點的學習把握是很不錯的。

以問題為導向的教學法也適用于課堂的小型討論。比如講到談判磋商階段要求對方讓步時，筆者并沒有直接講授使對方讓步的方法和策略，而是讓同學們自己回憶，在生活中，我們采取過什么理由或方式讓對方降低價格，做出讓步。這樣的小問題貼近生活，難度小，同學們回答的積極性比較高，容易帶動課堂氣氛，提高參與的興趣。由同學們進行討論提供答案，教師進行總結和歸納，這樣的教學方式既能活躍同學們的思維，也能讓大家通過總結意識到自己考慮得不夠全面的地方，加深對知識點的理解和運用。

二、游戲教學法

游戲的教育價值歷來被人們所重視，特別是在高等教育教學改革不斷深入的形勢下，學生主體意識不斷強化，游戲以其自由性、開放性和體驗性等特征被越來越多的教育者采用。在商務談判課程中，除了廣泛使用的紅黑游戲，教師也可以采用其他的博弈游戲激發同學們對課程內容的興趣，豐富并強化學生對雙贏理念的認識和理解。

另一種在商務談判課程中廣泛采用的游戲教學法是角色扮演和情景演練。比如在價格磋商的環節，可以邀請兩名同學扮演買家和賣家，為他們設置各自的價格底線，然后請他們自由發揮，交易時間是三分鐘。交易結束后，請同學們評論這個討價還價的過程，并對買家和賣家的心理進行分析，最后揭曉買家和賣家的底線。這樣的游戲會讓課堂氣氛非常熱烈，但因為學生是自由發揮，所以可能出現各種不同狀況，教師需要根據學生的表現進行分析和引導。

三、角色互換教學法

高校教學課堂中的角色互換，是根據教學內容和課堂結構，利用課堂中的一段時間或整節課，改變傳統教學方式中教師和學生的角色，即有學生走上講臺講課并組織教學活動，而老師扮演學生的角色。角色互換教學法的普遍操作方法是教師布置自學內容，讓學生自己查閱相關資料，對資料進行匯總和分析，并制作成PPT，在課堂上以演講的方式進行匯報。這種教學方法不僅提高了學生學習的積極主動性，培養了學生主動探索知識的能力，還增強了學生的分析能力、語言組織與表達能力和自信心。

微課已經成為一種新型的教學模式和學習方式。微課是以教學視頻為主要呈現方式，圍繞學科知識點、疑難問題、實驗操作等進行的教學過程及相關資源的有機結合體。微課的核心是微視頻。在微視頻的制作上，筆者也嘗試了角色互換。全班按照每組5-6人進行分組，每組抽取一個知識點。同學們需要自學該知識點，在掌握了該知識點后設計劇本，然后進行錄制并編輯成微視頻。整段微視頻的時間控制在3分鐘以內。以談判開局氣氛為例，談判開局的氣氛可以分為高調氣氛、自然氣氛與低調氣氛。學生需要在微視頻中簡要講解這三種氣氛的含義，并通過表演不同的談判開局場景展示出開局的這三種氣氛。當課程進行到談判開局氣氛這個章節時，播放同學們制作的微視頻，大家的興趣很高，看得非常仔細，并且會積極對該視頻的內容做出點評；最后由老師總結和補充說明。整個授課過程同學們的參與性非常高，思維也非?；钴S，取得了很好的教學效果。

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