重磅！傳統企業轉型升級的方法論來了！

文 | 蔣 軍

重磅！傳統企業轉型升級的方法論來了！

文 | 蔣 軍

傳統那一套方法失靈了，新一套方法還沒有形成或者企業不敢去嘗試，那么，企業該怎么辦？

面對互聯網和移動互聯網的強烈沖擊，傳統企業方向是迷茫的，思維是混亂的，這種狀況，企業決策者如此，營銷人和策劃人更是如此。

這很正常，環境變化太快，人總有所不適。

近幾個月，接觸到很多企業，普遍對于現狀不滿和不安，希望做出改變，但又不知道要往哪個方向走，怎么走，從哪里下手。

從一個案例說起

上個月，我見了一家服裝生產企業，這家企業總部在深圳，10年來主要做批發和流通。決策層慢慢感覺單靠批發、走流通很吃力，業績也踏步不前。這樣下去，不要說增長了，能夠不下滑不關門就算不錯了。

老板幡然醒悟：做品牌！

從流通商走向品牌商，是一條必然之路。但是，從做批發到做品牌，兩個字的差異，實際上千差萬別、千山萬水、千難萬險。

對于這樣做中高端服裝的批發企業，轉型到品牌企業，看似很合理，道路也擺在那里了，可就是難以取得效果。

問題到底出在哪里？

直到我訪談到這家企業的電商運營總監，才總算有了些眉目。

他對我說得最多的是：電商我們做了，沒什么用；微營銷我們也做了，沒什么用；百度推廣什么的，我們也做了，也沒用。

他說，主要還是靠傳統的營銷和銷售。

最后，他補充說：企業也來過好幾個第三方公司，也都沒什么好辦法。

我問：你說你們企業什么都做了，那么，每一部分具體怎么做的？

他說：微信，東摘一下，西湊一下，發點文章；電商，做點直通車；百度，買點關鍵詞；微博，不做了，沒人看。

我再問：老板怎么看互聯網及微營銷，擺在什么位置？

他有些怨氣地說：老板看結果，做起來就做，做不起來就拉倒，哪有什么位置和投入??！

以上是我跟一家幾個億銷售額的服裝企業的電商運營總監的對話。

你做何感想？

傳統那一套方法確實失靈了，但新一套方法還沒有形成（或者企業不敢去嘗試），到底企業該怎么辦？

這家企業的問題在哪里？核心有四點：

第一，老板從貼牌到做一個中高端品牌，意識很好，但具體的操作思路還是傳統的，甚至還沒有路徑；

第二，對互聯網的認知還處于最淺的層級，做得起來就做，做不起來就算了，他還要顧及傳統渠道的批發銷售，完全沒有戰略決策；

第三，人員結構主要還是傳統的銷售和招商，除了電商零售，微營銷、新媒體策劃和運營基本是零。

第四，一個中高端的新服裝品牌還是傳統套路批發出去，好難！

具有藝術氣質和感覺的中高端女裝品牌，公司都不知道客戶是誰，她們在哪里，心理需求是什么，她們對公司產品的評價是什么，怎么能做成功？

這不是個案。

下面的思路和具體轉型路徑，可以供正在進行類似轉型的企業借鑒。

堅定互聯網戰略

轉型升級，第一要點就是互聯網戰略要堅定。

從上面案例可以看到，企業在互聯網轉型升級上是很矛盾的，患得患失，畢竟存量在傳統渠道，而互聯網的增量還看不見。

你以為發幾篇文章，做幾個活動，買幾個關鍵詞和做一下直通車廣告就是互聯網營銷，就是電商、微營銷運營？

我說這個話不是責備那個運營總監，其實問題很清楚，這是個“一把手工程”，問題的根源在于企業的決策層和老板。

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所謂認知高低決定生意大小。如果還是認為把產品放在網上、做點互聯網推廣就是互聯網轉型升級，那只有等著關門大吉了。

企業必須堅定互聯網戰略、聚焦互聯網戰略：以互聯網精準營銷及運營為核心，重視指標和效果，將精準營銷、運營做到標準化、流程化。

轉型升級整體思路

消費需求和市場競爭充分表明：大傳播時代已經過去。企業用傳統方式塑造品牌費時、費力，效果也非常不理想，遠不如移動互聯網時代的精準營銷更加有價值和效率。

互聯網和移動互聯網時代，品牌塑造的路徑已發生根本性轉變。由傳統的“由外而內”的品牌塑造+大傳播+明星代言的方式，轉變為“由內而外”的消費者精準營銷和互動。

互聯網時代，品牌、產品最好的塑造、建立和溝通傳播方式是：互聯網化品牌（品牌Ip化）+產品人格化（小而美）+互聯網化商業模式設計+百度搜索及周邊信息生態 +微營銷策劃及運營+新媒體戰役引爆。

傳統企業互聯網轉型升級六步法則

第一步，以互聯網化品類（品牌）創新為突破口，塑造品牌差異化價值

傳統市場品牌、產品大同小異，同質化嚴重，無亮點無特色。如傳統紅酒品牌定位于“高端、格調、文化”，跟大眾消費和需求相去甚遠。而定位于消費群，如“青春”“文藝范”等，則是未來的新機遇。

互聯網化品牌價值及體系梳理不可或缺?；ヂ摼W時代需用品牌Ip和人格化來解決品牌問題，塑造差異化品牌價值，讓品牌成為一個超級Ip。

我們為客戶塑造的“迪確美”品牌，用一個美人魚的Ip，讓一個自噴漆品牌擬人化和生動化，就很便于跟消費者溝通和傳播演繹，發揮空間更大。

第二步，以互聯網化小而美產品突破市場瓶頸

以場景化、人群精準定位，實現產品創新，不但是基礎功能，更要成為消費者心中的一種渴望和精神需要。用極致產品帶動核心產品體系的發展，形成合力，整體帶動品牌形象和銷量的提升。

對新生產品而言，要實現突破，首先必須圈定小眾核心社群，同時制訂完整的產品規劃，通過后續的系列運作實現產品流量和消費群的延展。

產品人格化：互聯網時代產品應具有生命力、情感化、消費者互動、文藝化，將產品擬人化、與粉絲互動產品表現出親和力，才能被大眾接受。

小而美：互聯網時代即告別大傳播時代，傳統的廣告、鋪貨已經無能為力。如今的產品多是小而美，自帶流量，將簡單做到極致就是完美。

“迪確美”（背靠集團公司牛逼的技術優勢）就是從核心人群和場景切入，做小而美極致大單品，構建出了核心產品體系。

傳統的自噴漆產品，無論什么場合、什么材質、什么人都是一個產品，低質、低價，價值感和體驗感很差。我們從最核心的涂鴉人群和使用場景入手，迅速找到了核心人群，帶動和激發了DIY人群的使用體驗，從而迅速打開局面，影響大眾人群，促進品牌和銷量的提升。

第三步，互聯網化商業模式制勝

戰略大師德魯克說：當今企業之間的競爭，不是產品之間的競爭，而是商業模式之間的競爭。所謂的商業模式主要是指顧客價值的定義、傳遞、獲取的整個過程。

這個全新的商業模式和我們以往所熟悉的商業模式最大的不同在于，不再是關于成本和規模的討論，而是關于重新定義顧客價值的討論，關注顧客價值及其持有成本。

互聯網時代的商業模式跟傳統商業模式的根本差別是：價值創造。沒有客戶價值，怎么玩都是不成立的，這是核心問題。

這就是互聯網化商業模式，我們要怎么打造這個商業模式？

如我們服務的互聯網平臺企業，做解決方案和硬件起家的一家廣東企業，硬件的解決方案主要出口，沒辦法做了，他又想做智能鎖品牌，發現也是大品牌林立。

最后，找到智能家居里面的智慧社區，以車閘為切入點和突破口，整合了物業、小區、子公司、業主和相關利益者，現在已經上市，年營業額突破3億元。

第四步，建立百度及周邊信息生態和信息沉底工作

移動互聯網時代，百度作為一個重要的信息入口，是消費者信息獲取、體驗、評價和互動的第一站。其中包含了百度生態體系的框架、內容。如百科、知道、貼吧、文庫、視頻等等。

以百度作為信息的入口，建立百度及周邊信息生態和信息沉底工作，建立消費者互動平臺，同時增加搜索引擎收錄量和搜索曝光率，提升品牌形象、知名度等。

第五步，品牌建立以微營銷及運營為核心

傳統營銷以4p為核心和抓手進行品牌、營銷的塑造和建立?；ヂ摼W時代，企業失去了抓手，很多企業不知道怎么在移動互聯網時代進行品牌營銷，非常茫然。

企業如何實現精準營銷？如何讓企業不再有“有一半廣告費浪費了，但不知道浪費的是哪一半”的感慨和無奈？

我們認為，建立以微博、微信公眾號為核心端口的微營銷架構和體系，以吸引、承載粉絲，提供優質的內容和服務，進行深度的互動，這也是當前品牌營銷落地最關鍵和有效的環節。

不但可以吸引流量、形成入口，還可以聚集目標客戶，進行精準深度的營銷互動，實現線上和線下的相互融合和促進。從根本上實現整體銷售轉化，提升品牌及產品銷量。

精準營銷策劃運營，實現策劃、運營和效果三位一體的價值，從根本上解決傳統品牌營銷的不落地、無考核、沒效果的頑疾。

第六步，互聯網營銷傳播和新媒體戰役引爆市場和銷量

持續為品牌曝光、價值提升服務，引爆市場和銷量。策劃與執行互聯網事件營銷即借勢和造勢，借助或者創造話題、形成消費者關注的熱點，引爆市場并形成跟企業品牌、產品的關聯，從而通過熱點事件的桿杠作用，提升品牌、產品的市場知名度，關注度。

借勢、事件營銷及新媒體組合引爆市場：江小白、杜蕾斯之成功就是不放過每一個熱點，借用新媒體運營和社交媒體與粉絲互動、引發大眾傳播，快速引爆市場和銷售。

小結

也許這個六步法則和方法論并非無懈可擊。未來變化很快，很可能過幾年這些方法就不再合適，但這有什么可怕的呢，世界不就是這樣循環上升發展的嗎，有更先進的，自然替代落后的。

這個時代，每個營銷人都要不斷思考互聯網時代營銷的精準和有效，給自己壓力，鞭策自己，用互聯網精準營銷改變中國企業及中國品牌，為迷茫中不知所措的成長型企業找到有效和直接的方法。

（作者為深圳深知精準營銷策劃公司CEO）

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