傳統外貿方式下農產品提取物企業外銷員尋找客戶的新方法

張丹

摘要：客戶的多少決定一個企業成功與否，如何開發客戶是困擾新外銷員的難題。文章詳細介紹使用LinkedIn、托馬斯企業名錄、必應搜索行業協會三種方式尋找客戶的步驟和技巧，為探討傳統貿易方式下的外銷員利用新的尋找方案尋找新客戶，突破業績提供參考。

關鍵詞：社交軟件；企業名錄；行業協會；尋找客戶

中圖分類號：F323文獻標識碼：A文章編號：1003-4374（2017）01-0044-03

Abstract： The success of an enterprise depends much onthe amounts of its customers and how to look for international customers remains a headache for new sales representatives.In order to solve this problem，this paper walks readers through effective solutions by offering step-by-step use of LinkedIn，Thomas business directory and trade association via the search engine Bing.Implications are therefore implied.

Key words： social software；business directory；trade association；look for international customers

客戶的多少決定一個企業成功與否，這對中小企業的外銷員來說更為重要。因為中小外貿企業一般只給試用期的員工三個月的時間來檢驗能力，所以如何開發客戶是困擾新外銷員的難題。大多數的外銷員已經在師傅那里學會了Google翻墻等開發客戶的方式[1]，但是這仍不能滿足業績要求。本文將探討外銷員尋找客戶的新方法，期待對中小企業外銷員有一定的啟迪作用。

1通過Linkedin尋找客戶

社會性網絡交往軟件，主要依據六度人脈的原理，以朋友的朋友為基礎建立自己的網狀人脈關系。在傳統貿易方式下，它是外銷員挖掘客戶的有效渠道。因為社會性網絡交往軟件可以更加精準的找到目標企業的關鍵人物，提高了溝通效率，它的互動功能，可以得到行情的即時反饋。所以成熟的外銷員使用這類軟件結合電子郵件和搜索引擎的方式來挖掘新客戶。常見社交軟件的有：LinkedIn、Facebook、Google+、YouTube等，下面以第一個軟件為例說明如何運用。

1.1用戶如何使用LinkedIn網站

LinkedIn是面向職業人群的社交網絡服務的網站，目的是讓注冊用戶維護商業交往中的人脈，即網站顯示的“connection”用戶可以邀請他加入鏈接。LinkedIn是一個職業化的社交社區，注重的是職業的方向趨勢，職業背景的介紹，職業歷程的展示。它上面注冊的是維護企業形象的老板、尋找貨源的采購、產品推廣經理等，這與外貿業務開發是相一致的。LinkedIn要求公布學歷背景，一般在這里都是業內熟識人士，注重個人商譽，很少造假。LinkedIn注重專業區分，用戶信息越全面越容易找到客戶和商機，所以大多數用戶都會填出詳實的背景材料，提高業務效率。

中小企業業務員想尋找新客戶，可以通過注冊LinkedIn賬號，然后按提示輸入產品名稱，進行群組分類搜索，等待被審核。在view模式下看到的背景很少，可以點擊“company website”就可看到對方公司的網址。通過此步驟可以了解到一個目標客戶，也有可能遇到網址打不開的現象。例如，我想出口羅漢果美容茶，在網站上搜索“Cosmetics”（化妝品），這時會遇到了“Jeanine Pollakusky”，她的工作經歷是“Senior Buyer-Fragrance，Skin Care & Cosmetics ，International Shoppes，April 2016–Present （5 months）”（資深買手，香水，護膚品和化妝品，國際專柜，2016年4月-現在），但是在谷歌上搜索她所在的公司卻打不開，于是我在必應上采取了“客戶名稱+客戶公司域名的方式”，就可看到其在網絡上發布的郵箱號碼，以及老板的郵箱了。

1.2開發客戶的使用技巧

首先，除了在開始注冊時進行搜集目標客戶郵箱，進行聯絡外，還可以進行客戶直接搜集和按公司、個人查找。在LinkedIn里，可以有一級二級三級聯系人，一級聯系人是你們互相確認聯系的人群，是你的朋友；二級就是朋友的朋友；三級就是二級的朋友。你可以通過點擊“connections”來搜集所有聯系人的聯系信息。其次，可以按照公司查找，在ALL字母下點擊company進入公司查找。以農產品提取物為例，輸入“extraction of agriculture ”出現了BIOLCHIM S.P.A.公司，可以點擊進入，找到公司的聯系方式。搜索人的方式跟公司的相同，通過聊天了解該公司的運作，找到關鍵人物，進行推介。要想在linkedin上能夠有更多的人來聯系你，你就要把自己打扮得更為專業，即在你的粉絲里不僅有客戶，還要有供應商，這樣才能了解前沿的行業資訊。

2利用托馬斯企業名錄尋找客戶

通過專業企業信息名錄查找客戶聯系方式也是外銷員開發新客戶的一條途徑。企業信息名錄是指提供商業到商業的信息，涵蓋行業廣泛，產品類別豐富，并設有多種語言搜索需求的專業性名錄網站。公司信息一般包括：聯系詳情、決策層人名、業務范圍和詳細的產品分類、財務數據、網站鏈接和電郵等。比較著名的有托馬斯、鄧白氏、康帕斯等。接下來以托馬斯名錄為例說明使用技巧。

2.1使用托馬斯企業名錄開發新客戶

這些著名的名錄網站不失為中小企業外銷員尋找新客戶的一種方法。外銷員可以先進入Thomos net及TGR的網站并注冊。如果不注冊只搜索信息也可以，但是不能開展后續推廣。例如，以植物提取物為例，想要在歐美尋找新客戶，可以在supplier discovery中搜索hospital（醫院），因為很多醫療用品為了安撫病人情緒，紙制品喜歡添加植物添加劑成分，這樣就可搜索到許多目標客戶的信息，點擊任何一個就可以看到客戶在Thomos net 上的登記信息。例如hospeco這家公司的鏈接網站，就是經營醫療器材的，會發現有濕巾和女士衛生用品在經營。這兩種都顯示了需要提取物產品，同時，顯示它商品的賣點之一為“Lightly fragranced”（淡雅香味）這也指出了此類產品的要求，需要我們的工廠進行改良老產品。同時可以看到他們公司的推特、臉書、linkedin賬號，可進行線上聯系。還可以看到他們公司公布的地址、電話、傳真、email，可進行溝通。此外，他們還公布了美國各個地區分銷商的電話，從分銷商那里了解客戶群的使用偏好是推銷產品的利器，如果從東部和中西部John marbach先生那里了解到本地醫院病人更喜歡橙子的香氛而不是薰衣草的香氛，這樣就更有說服力。

2.2通過廣告投放的方式開發新客戶

資金比較雄厚的公司，可以使用廣告投放的方式吸引新客戶。這是一種變被動為主動，提高轉化率。投放廣告的技巧：首先，因為搜索的分類有交叉，所以要選擇涵蓋面比較廣的分類。如果不投入廣告，可同時選擇涵蓋少的分類，這樣瀏覽者不用翻頁太多就能看到你的排名。其次，要選擇當地適用的語言，比如德國地區，盡量選擇德語，雖然英語是通用語但是大部分東德人還是喜歡看德語檢索。不用擔心翻譯問題，THOMAS有此項服務，不過要支付$875；再次，因為網站資料是人工審核的，提交資料表一定要認真，確保資料準確，否則經常的修改會延期投放，錯過最佳時期；最后，廣告的投放不是成效迅速的推廣方式，所以還要外銷員的主動詢盤，雙管齊下，增加訪問流量。

3通過行業協會成員名單尋找客戶

行業協會是為了達到共同目的而組織起來的同行業或商人的團體。在國外，特別是經濟發達國家，行業協會的作用很大，包括為企業提供相應產品的生產商、提供進口和出口信息、提供產品的參展信息等。行業協會還會定期組織科技研討，發放專業的會刊，這是企業開展業務的好幫手。大型行業協會的網站是我國中小企業外銷員尋找新客戶的重要途徑[3]。

3.1利用搜索引擎挖掘行業協會網站

使用搜索引擎的技巧：首先，不要固定使用一個搜索工具，同一關鍵詞在不同的搜索工具下有不同結果。不同的低于有本土偏好的搜索引擎，例如歐美比較知名的有Google、Yahoo、MSN、AOL、Ask等，東亞南亞日本的SearchDesk、菲律賓的Orientation Philips、馬來的Cari等。其次，可通過關鍵詞組合來定位網站，比如“協會”這個詞就有“Association、Alliances、Bureau、Council、Institute、Society”等，在行業協會搜索時，用這幾個詞輪流搜索可增大信息量，還可以細分目標市場。因為歐美的行業協會分類很精細，細分市場有利于精準定位和后續推廣。行業協會網站的搜索為客戶開發奠定了基礎。

3.2利用行業協會網站開發新客戶

如何使用協會網站，以廣西實力公司為例，欲往美國出口紙制品用香氛，外銷員可以進入必應網站搜索“paper industry”然后會看到很多專業英文網站，打開其中的一個“Maine Pulp and Paper Association”瀏覽，可以了解協會的各種信息，還可以找到協會的會員。網站介紹“緬因州的許多紙漿和造紙廠是緬因州漿紙業有限公司協會的成員。同時，下面列舉了21家企業。外銷員打開第一家公司“AxchemUSA”，可以看到公司的聯系方式“1209 Orange Street Wilmington，DE 19801 - U.S.A.；Phone ：+39 338 1987785；Email ：fpiatti@axchem-group.com”（橙色街1209號威明頓，德19801 -美國；電話：+ 39 338 1987785；電子郵件：fpiatti@axchem-group.com），在該公司主頁上可看到生產衛生用紙，這正是我們要尋找的客戶。同時在“contact”一欄可以進行線上聯系，這比電子郵件更快捷。無論是電郵還是線上聯系，外銷員查到進口香氛的企業，積極發送開發信聯系就可以了。另外，如果知道了協會的聯系方式可向其索取近幾年的會員名錄，通過接觸，外銷員一定會接觸到最終客戶。

對于付費才能打開的成員名單，不要急于關掉網站，可以看到幾個董事會成員名單，然后利用谷歌、必應等搜索引擎二次搜索，尋找到他們的網站和聯系信息。有的聯系到的客戶會提出你沒有經過某機構的檢測，我們不能使用。這時不要泄氣，因為你沒聽過該機構。你通過交年費成為會員，就會發現協會會幫助你，這樣的檢測機構正是該協會會員。外國的協會會把相關機構納入會員，為會員牟福利。

參考文獻：

[1]陳琦.高效利用GOOGLE搜索引擎主動開發外貿客戶的方法和技巧[J].對外經貿實務，2012，（09）：62-64.

[2]王莉紅.杜敏如何有效利用外貿B2B平臺尋找客戶[J].中國商貿，2011，（17）：200-201.

[3]劉新民.尋找外貿客戶的八條途徑[J].皮革科技，1988，（10）：19.