付明章：當專業成為一種信仰

李明敬

當專業成為一種信仰，哪怕是在寒冬，人們的心底依然會盛開幽香的花朵；當專業成為一種信仰，哪怕是山重水復，終究會柳暗花明；當專業成為一種信仰，哪怕是陌生人，也會成為朋友，走進彼此的內心。專業是讓人信任的源泉，專業是不斷向上的力量。

在北京農商銀行的會議室里，記者見到了東城區財富中心理財師付明章。作為一名80后，在他的身上不光有著樂觀、健談的特性，還有著作為銀行理財師睿智、沉穩、專業的氣質。從2012年進入北京農商銀行開始，他是如何從業績最后一名“逆襲”成優秀理財師的？他是如何一步一步走進客戶心里的？在做拆遷工作時，他是如何順利處理20多起矛盾糾紛的？這些疑問牽引著我們走近本期的理財達人——北京農商銀行理財師付明章。

專業的人給專業的答案

做客戶咨詢服務是付明章上大學時就在心底種下的夢想，他認為幫助別人解決問題，就是在實現自己的價值。而想要實現自己價值的前提就是專業，用專業贏得別人的信任。

大學畢業后，付明章進入了中國進出口銀行工作。雖然他在這里創造了年均交易超1萬筆，0錯誤率的業績，但是由于這份工作主要是面對枯燥的數字和成堆的交易合同，對于付明章來說并不是自己所想。于是，2012年他投入了北京農商銀行的懷抱，在這里，他就像是一條魚找到了大海，對未來神秘未知但又充滿期待。

剛進入工作崗位時，任何人都難免會跌跌撞撞。付明章也是一樣。在第一次業績考核中，付明章就遭遇“滑鐵盧”，但是這并沒有讓他氣餒，反而一直鞭策他不斷前進。他不斷反思，自己的問題究竟出在哪里？于是，在隨后的工作中，他逐漸認識到自己不應該一味去補短板，發揮長處，而是要在自己的短板和長處之間尋找一種平衡，短板要補，但長處不一定要更長。一個人如果能夠平衡發展，那么他整體上就會優秀很多。

在工作方法轉變后，付明章認為從內到外地打造專業形象非常重要。他記得自己剛畢業的時候，穿一身西服會被小區保安誤認為是房地產公司的，但是在銀行工作一年后，就算是穿一件襯衫，也會被問，是不是銀行的？這種看第一眼的氣質和感覺，對于客戶來說就是信任的開始，也意味著人們對他“銀行理財師”身份的認可?！拔铱雌饋砝铣?、沉穩，這在工作時是一個優點，這讓我看起來更專業?！备睹髡抡f道。但是光有外在的專業還不夠，還要有“硬功夫”——給客戶專業的答案?？蛻敉菐е枨髞磴y行的，他們想要的就是一個專業的人給出一個專業的答案。如果這個答案不專業，那么何來信任？為了更好地提高自己的專業能力，付明章還有一個“癖好”。他喜歡把自己一段時間學到的東西進行信息整合，然后見人就想分享。如此一來，一方面既加深了自己的印象和理解，另一方面又希望能給別人帶來一些啟發。他特別感謝行里提供的培訓資源，能讓自己及時把欠缺的知識點補充完善。除此之外，他還會向同業學習，經常和同業的朋友進行溝通，哪怕是飯桌上的一句吐槽或者夸獎，只要是真實的，都會增加他對行業的了解?，F在很多人都是每天拿著手機，很少時間看書，付明章覺得沉下心來看書是最重要的，通過學習然后應用到工作中再進行反思反省，這對于專業性提高也是大有裨益的。

對待客戶以真心換真心

從最初的業績落后，到現在付明章早已成長為一名優秀的理財師、東城區財富中心主任，在服務客戶的過程中也越來越得心應手。在他的心底一直認為自己做的工作是營銷而非推銷，所以推銷產品不是第一位的，服務客戶才是最最重要的。而他服務好客戶的秘訣就是六個字“以真心換真心”。

記得有這么一位客戶，雖然付明章和他接觸很多，但是總覺得怎么也走不進他的心里。在一次聊天中，這位客戶提到自己的家人因為醫療事故去世了，付明章聽后感到遺憾的同時，也默默地把這件事記在了心里。在遺體告別儀式上，付明章主動出席。當客戶在進行答謝一一告別客人的時候，他看到了付明章，走到他的面前給了他一個擁抱。在那一刻，付明章覺得自己走進了他的心里。也就是在這個時候，付明章才更深刻地意識到，自己不僅僅是客戶經理，更是客戶的親朋好友，甚至是家人。與客戶在一起，他從來不會給客戶壓力，而是聊生活、聊工作，讓客戶感覺是輕松的、親切的、真誠的。類似的事兒還有很多，付明章會特別注意客戶談到的一些細節，比如哪位客戶家里有人生病住院了，哪位客戶孩子多大、在哪就學，哪位客戶吃什么過敏，哪位客戶信佛等等，他都會牢記于心，這點也正是體現了北京農商銀行對客戶的“濃情濃意”?！敖鹑谛畔⒌陌盐湛康氖窍到y，而非金融信息的獲取則靠理財師的真心?！备睹髡乱馕渡铋L地說。

“贈人玫瑰，手有余香”。在為客戶服務的同時，付明章也收獲了很多感動，包括人生中的第一面錦旗。記得剛開始做客戶經理的時候，有一位客戶每次來都有點小脾氣，而且辦的業務還不是很大。付明章就關注到這位客戶，并主動走過去和他聊天。在交談中，付明章得知原來這位客戶是做餐飲生意的，但是有一個證件一直沒辦下來，所以很煩躁。在接下來的日子里，付明章在他辦業務的過程中一直陪在左右，甚至還和他一起騎著自行車去辦證。雖說自己陪著去辦證，也不一定能拿得下來，但是這樣的舉動卻打動了客戶。事后，這位客戶感動地握著付明章的手說：“我沒有想到你們的服務做得這么細致?！本褪沁@樣一個簡單的噓寒問暖和陪同，就觸碰到了客戶內心最柔軟的一點。后來，客戶還送來一面錦旗表達感激之情。

在多年的工作中，付明章對識別客戶需求很有心得?？蛻魜磴y行都是有需求的，但是客戶可能有三種情況，第一種是對自己的需求不是很清楚，第二種是自己說出來的需求不是自己的真實需求，第三種是他說出來的需求不符合他自己的需求。這個時候就需要專業的客戶經理去幫他梳理?！拔也荒苡每蛻舻男湃螕Q業績，我要對客戶負責?！备睹髡滦χf道，“面對客戶時首先要摸清客戶的需求。這個需要時間的磨練，時間一長，自然而然你就會做出分辨客戶想要什么?？蛻舻囊粋€下意識的動作，一個眼神，一個語氣的變化，都代表了客戶不同的反饋。書讀百遍其義自見，有些時候的一個感覺就是關鍵，而這些只可意會不可言傳的門道，并不深奧，客戶見得多了，對客戶真實的需求越有把握?！?/p>

廣泛愛好助力工作達成

對于理財師來說，光有自己金融方面的專業知識是不夠的，還要有多方面的愛好，而這正合了付明章的胃口。

付明章的愛好非常廣泛，在他上大學的時候，就有個外號叫“百曉生”，這個外號的意思就是無論是風水、娛樂八卦、科技、體育還是金融、法律等都略知一二。做理財師就是這樣，接觸的客戶也是各行各業的，客戶在自己所處的領域是專業的甚至是專家，這就要求理財經理不能只涉足自己領域，還需要有各方面的知識來支持與客戶的交流，對于知識面的廣度和深度都有一定的要求，這樣才能和客戶有共同的話題。

更為重要的是在實際工作中，他的愛好還真是幫了不少忙。從2015年底到現在，付明章主要負責東城的拆遷工作。因為城區的拆遷有別于郊區拆遷，包括與拆遷中心的對接，與項目組的對接，與客戶的對接，他們三方的需求各不相同。而銀行作為一個中間的橋梁，該如何滿足大家的需求呢？這個項目集合了整個東城所有團隊的力量，目前還在繼續。在這個過程中，付明章也充分利用了自己的優勢。有一些拆遷客戶會有家庭糾紛，這樣的客戶大約有30多戶，但是這30多家的情況不同，根本沒有可比性，都是個例。如何完滿地解決這些棘手的問題呢？付明章的優勢就在于一個是氣場，耐心和客戶進行溝通；另一個是解決矛盾糾紛不光要熟悉金融、銀行的操作流程，更多的是要熟悉法律，了解客戶真實意愿和需求。這點就更難不倒付明章了。在他的協調下，到目前為止已經解決了大概20多起矛盾糾紛，幫助客戶順利完成拆遷工作。

在新時代，客戶服務也需要與時俱進，需要更專業的技能。于是，從去年開始，東城區財富中心開始引入大數據分析方法?！皵祿遣粫f謊的，除非數據是錯的?！备睹髡略诤涂蛻舴窒淼臅r候講道，“既然數據不會說話，那么在數據中尋找規律會給我們帶來哪些啟發呢？”很多客戶經理長期服務一些客戶，他們會自然地認為對客戶的情況很熟悉，會對客戶有一個相對固定的看法。但是付明章通過利用各種數據找到的規律卻發現，很多看法是想當然的。從實際數據來看，則是恰恰相反的。也就是說在服務客戶時，也需要第三個人從客觀的角度去看出問題所在，以便更準確地滿足客戶的需求。

付明章經過鍛煉，逐步培養成“不以物喜，不以己悲”的狀態，懷著一種感恩的心，“感謝總行的平臺，感謝個金部給予的機會，感謝身邊的領導同事的勉勵與幫助。完美的人是沒有的，完美的團隊是存在的，我很感謝能有現在”。付明章如實說道。

可以說，對于付明章來說，專業是一種信仰，真心是一種修行。付明章一直記得自己上大學時聽過的著名理財規劃師劉彥斌的視頻課程。劉彥斌神采飛揚、幽默通俗的講課方式給他留下了深刻的印象。未來，他也希望自己能成為這樣一個有溫度的、更專業的、更具正能量的業界標桿，在這個行業中實現自我的價值。