關于商業銀行縣域支行做好零售重點產品營銷工作的幾點思考

許歆 熊小霞 毛云 肖冀舟

摘要：當今社會，商業銀行零售業務競爭十分激烈。據不完全統計，僅僅一個省會城市的縣域城區，其駐扎的商業銀行機構就高達20多家。各家商業銀行為了贏得市場份額和樹立起品牌形象，采取了多種措施進行競爭，其目的就是通過加大重點零售產品的營銷來穩住、綁定優質個人客戶。本文就如何做好商業銀行縣域支行零售重點產品營銷工作探索出一條路徑，供大家參閱。

關鍵詞：商業銀行;縣域支行;零售重點產品

每一年的春季，是商業銀行特別是縣域商業銀行零售重點產品營銷的旺季。往往在這段時期內抓住了零售重點產品的營銷工作，就相當于抓住抓穩了重要個人客戶群體。因此，在每一年的營銷旺季，商業銀行縣域支行市場競爭硝煙彌漫。每一個商業銀行縣域支行都會竭盡全力在旺季營銷中抓好零售重點產品的營銷工作。

一、工作中存在的問題

據觀察和了解，商業銀行基層網點部分員工由于認識不到位、工作只是應付，導致旺季營銷工作組織不力，零售重點產品的營銷工作未能取得明顯的效果，其表現主要在以下幾個方面：

（一）思想上重視不夠

旺季營銷工作，事實上從上級行到下級行已經連續舉辦了很多年。但是在商業銀行基層網點的部分員工還是對其工作重要性認識不夠，認為零售業務重點產品的營銷自然會隨客流量的增大而水到渠成。

（二）工作上積極不夠

商業銀行基層網點的部分員工對以往旺季營銷的工作模式存在審美疲勞，思維習慣上認為只要按照上級行的工作部署去做就行，對旺季零售重點產品的營銷結果存在過于自信的思想。

（三）方法上創新不夠

商業銀行基層網點的部分員工只是一味地按照上級行的指示和部署按部就班的去做，沒有結合網點自身的經營實際情況進行創新，導致旺季零售重點產品的營銷工作停滯不前，未能取得明顯的效果。

（四）內容上吸引不夠

在以往旺季營銷工作中，商業銀行基層網點的部分員工沒有認真研究上級行的考核方案和同業的經營情況，對市場的觀察和反應不夠靈敏，導致在宣傳廣告方面沒有把個人優質客戶吸引進來，導致沒有序時推進零售重點產品的營銷工作。

二、相關工作建議

為做好旺季零售業務重點產品的營銷工作，建議商業銀行縣域支行要舉全行之力嚴抓嚴落實。通過公私聯動、私私聯動、配齊配足資源等，力爭旺季零售重點產品的營銷工作實現開門紅。具體措施如下：

（一）凝心聚力，全行圍繞一個核心

根據新年全行業務發展預判情況，商業銀行縣域支行要突出“兩早”，搶占先機。一是工作早謀劃。要早開始謀劃、調研來年的旺季營銷工作，召集網點主任、青年員工代表等分別座談，征求基層一線的意見建議，明確旺季零售業務重點產品的營銷工作是全行的核心工作。二是行動早部署。商業銀行縣域支行要在各種會議上開展動員部署，重點宣導“一年之際在于春”和“春天行動期間倡導全行服從服務一個工作核心”的思想，堅定信心打好旺季零售業務重點產品營銷工作的攻堅戰。

（二）突出重點，全行緊抓考核引導

為突出旺季零售業務重點產品的營銷工作，商業銀行縣域支行要根據上級行下達的考核方案第一時間突出“重點考核”。通過發揮考核指揮棒的作用，全面調動全行上下做好做實零售業務重點產品營銷工作的積極性和主動性。

（三）巧妙借力，全行用活自身產品

針對縣域同業競爭激烈的現狀，商業銀行縣域支行要緊盯同業變化情況，揚長避短，用好用活自身特有的零售重點產品。通過發揮自身產品的優勢，積極尋找合適的營銷群體，全力為做好零售業務重點產品營銷工作保駕護航。

（四）跟蹤督導，全行落實四項措施

一是開足窗口。商業銀行縣域支行要根據轄屬各網點的設備、窗口和人員情況，在營銷旺季倡導全行員工按照“6+1”的上班模式集中奮戰，全力便捷客戶在網點辦理業務。二是派足人員。在旺季營銷期間，商業銀行縣域支行除預留一名部門經理和1名上了年紀的工作人員負責日常工作外，其余機關青年員工將全部下沉到網點進行幫扶，有效為網點做好減負增效工作。三是配足資源。由網點自行根據往年的情況，有針對性的采購個性化和老百姓喜聞樂見的禮品。通過積分兌換禮品的方式，引導客戶來辦理零售業務重點產品。四是造好氛圍。旺季營銷期間，商業銀行縣域支行要為轄屬的營業網點制定宣傳墻面廣告，并重點要求各網點精心裝扮好網點，營造熱鬧、祥和的節日氛圍，全面為旺季營銷工作造勢。

在旺季營銷期間，商業銀行縣域支行要按照“網點裝扮起來、氛圍打造起來、員工關愛起來、客戶走訪起來、全行上下動起來”的工作基調，全力把個人客戶拉進來，序時推進零售業務重點產品的營銷工作。

（作者單位：中國農業銀行江西南昌縣支行）

作者簡介：許歆，1984年生，女，本科，助理經濟師。

熊小霞，1973年生，女，大學，經濟師。

毛云，1983年生，女，碩士研究生，經濟師，研究方向：資本市場。

肖冀舟，1989年生，男，本科，助理經濟師。