讓興達站興旺發達的帶頭人

文／馬錫連

不斷銷售大宗商品、打破班組“小鍋飯”，一系列舉措下來，克拉瑪依興達加油站非油品銷量年年都上新臺階。

中國石油新疆銷售克拉瑪依興達加油站，從2010年開始，“勞動競賽先進加油站”、“先進便利店”等榮譽從來沒有斷過。

榮譽的取得并非偶然。興達加油站2008年銷售非油28萬元，到2010年突破100萬元，到2012年達到200萬元，到2017年達到335萬元，2018年1-7月，興達站非油銷售再次刷新歷史紀錄。

在供大于求的成品油市場，競爭的硝煙從沒有減弱，利益的博弈甚是濃烈。然而，興達加油站便利店僅有40平方米。從安保封閉式管理，各加油站門庭清冷，興達加油站非油品如此驕人的業績是如何做到的？原來離不開一個人—加油站經理李學兵。

輪胎銷售大有名堂

進軍潤滑油市場。在奎屯金三角地區，經營潤滑油銷售的春筍公司幾乎壟斷了防凍液當地市場份額的90%。在沒有價格優勢的前提下，李學兵每次出去聯系防凍液，都是碰一鼻子灰。李學兵調整思路，變“坐商”為“行商”，與春筍公司展開了激烈的競爭。每年春節后，李學兵更是分批帶著員工，頂風冒雪，對其周邊十來公里大小廠店，進行了地毯式的走訪推介，不屈不撓地堅持，三年下來成功將周邊修理廠、補胎鋪、物流公司鎖定為潤滑油固定客戶。2017年銷售潤滑油、防凍液121.6噸，實現銷售近80萬元。

僅潤滑油銷售火爆還不行，多種大宗商品才是油站轉型的基礎。例如，一條輪胎的營業額相當于四十多件綠茶。五年來興達站一直堅持銷售輪胎，最少的一年全年僅銷售輪胎60多條。2016年，李學兵為爭取大客戶，走訪龍翔運輸公司不下十次。但老板告訴李經理，你們加油站的價格高，我自己一次性購買300條輪胎，便宜。李學兵絲毫沒有放棄，一直跟進。終于有一天，龍翔的老板親自來加油站定制輪胎了，并實話相告“這300條輪胎，半年就消耗完了，如果當初我聽你的話，現在就不會賠了”。李學兵曾為龍翔公司算過一筆賬，加油站輪胎價格不占優勢，但保質保量，長期運營下來比他們現在使用的沒有三包的輪胎劃算，省錢。龍翔公司是一家大型運輸公司，通過他們的使用，好口碑讓興達站一下子打開了輪胎銷售的局面。

因為對輪胎銷售市場的了然于胸，2017年李學兵成功地抓住了輪胎價格頻繁上漲的機遇，說服冀寧輪胎經銷商在興達站舉辦輪胎展銷會，并向公司提出利用完整的網點優勢，將輪胎銷售上規模，做品牌代理。由此獲取經銷商更多優惠優先政策。同時，他熱心幫助同一市場的宏光、奎屯九公里站手把手傳授銷售輪胎業務經驗。

2018年，李學兵成為克拉瑪依分公司非油創新團隊輪胎業務銷售專項組的隊長。在他的努力和帶領下，克拉瑪依公司烏蘇城南站、西九公里站、獨山子韶山路站等10座加油站全面銷售輪胎。截至4月30日，公司共計銷售輪胎560多條，銷售收入近70萬元。興達站銷售輪胎239條，銷售收入48萬元，僅輪胎一項同比增長110%。

打破班組“小鍋飯”

2015年，興達站主油下滑，為有效促進油站向非油業務要效益，李學兵拿自己和上大班的4名員工“開刀”，并由自己任班長，組成1個班組。實施“3+1”績效考核，按照27%和19%的比例進行績效考核。實施的當年，興達站在主油降幅10%的形勢下，非油銷售逆市上揚，收入達269萬元，同比增長19.6%。

2016年，李學兵徹底打破班組“小鍋飯”，實施薪酬全員考核，取消非油績效獎勵上的崗位系數限制，完全以個人銷售多少、貢獻大小來分配非油銷售二次收入。

2017年，在安保封閉管理常態化，主油銷售下降3.2%的形勢下，興達站非油銷售實現335%的增長。非油業務的逆勢上揚，主要得利于全員開拓站外市場的營銷熱情和活力。在實施二次分配上，大單、厚利商品遵循誰銷售記誰名下的原則，即使同一班員工，收入也有多1～2倍的。收入扛桿撬動的不只是員工的主動性，而且拉動了員工們肯動腦有思路敢比拼的競賽大氛圍。

和快遞承運車隊結緣

興達站位于312國道和G30烏奎高速公路岔路口旁，也是烏魯木齊市駛往伊犁、塔城、克拉瑪依等城市的必經之路。

這條路上，南來北往的顧客特別多。一天晚上，站經理李學兵在值班，一輛承運快遞的廂式貨車加完油后，司機張師傅提出能否將車?？吭诩佑驼緝?，自己去對面的小飯店吃個飯。李學兵爽快答應了。

一條輪胎的營業額相當于四十多件綠茶，五年來興達站一直堅持銷售輪胎，獲利豐厚。 攝影/馬錫連

正是寒風漸起的秋季，看著疲憊的張師傅，李學兵一直半開著辦公室的門等著。見張師傅回來，李學兵便熱情招呼他喝杯熱茶再走。在喝茶聊天歇腳間，李學兵了解到張師傅的廂式貨車隊主要承運世事通、順豐快遞公司的貨，要求時效性高、貨物安全性高，一般是人歇車不停，24小時連軸轉。因此，張師傅很想將自己車隊的加油事宜固定下來，一來可以補油料，二來可以作為中途歇腳的站點。李學兵向張師傅推介了自己的站，地理位置極佳，周圍不僅具備飯店還有修理廠家，而且中石油品質也有保障。張學兵想，這樣也可以帶動站里的非油銷量。

一聲熱情的招呼，一杯暖心的熱茶，一個真誠的承諾，讓張師傅的快遞承運車隊與興達站結緣?！爸惺头蘸?、品質高”的好口碑，讓眾多快遞承運車選擇了興達站?，F在每月除張師傅承運的10輛廂式快遞車外，還有唯品會的品駿、韻達等近40輛承運車輛在興達站加油歇腳補給，興達站的非油銷量得到了大幅提升。