淺談電力營銷目標市場的特點與營銷策略

孫潔

呼和浩特供電局 內蒙古呼和浩特 010050

電力市場營銷作為電網企業的重要業務內容，不僅關系到電網企業本身發展，而且對其他行業和各類用戶有巨大影響。它不僅與建設節約型社會密切有關，而且與建立和諧社會密不可分。因此必須轉變觀念，加強電力營銷理論方法學習，提高營銷技術水平，強化電力營銷管理，開創電力營銷工作新局面。

1 電力營銷目標市場的特點

1.1 具有整體性

電力交換要通過電網，電網覆蓋的區域就是電力市場的整體范圍。電網是統一的，在同一區域內可能有不同需求的客戶，電力銷售部門一般只能將同一區域看作一個市場，進行整體銷售服務，因此，不同的電力目標市場也由電網連接成一個整體。

1.2 具有差異性

雖然各個電力目標市場在產品的類型，客戶的分類等許多方面具有相同的性質，但在其他方面又有十分明顯的差異，主要表現在以下幾個方面：第一，計劃安排。不同的客戶對電力供應的方式具有不同的要求。有的需要發電商直供，有的則需要供電商間接供應。第二，需求量。不同規模的消費者對電力的要求不同。大型企業的電力消費可以達到幾億甚至幾十億千瓦時，居民用電只有幾十千瓦時。第三，需求時間。不同性質的用戶對電力需求時間有不同的需求，化工行業要求二十四小時不間斷供電，商業企業則只要求白天和晚間必須保證供電。第四，消費方式。電能的熱轉化消費、動力轉化消費和照明消費都屬于消費方式不同的目標市場。這些差異的存在是區別不同地區、不同規模電力企業的不同目標市場的依據，是研究電力目標市場的總體特征、變化規律和發展趨勢，所以，對電力目標市場進行劃分和研究是十分必要的。

1.3 具有相對穩定性和不可放棄性

電力目標市場是動態的市場，不是一經選定就一成不變的市場。這種動態是相對于一般穩定的電力市場而言。電力目標市場的發展變化是逐步實現的，而不是頻繁或驟然的突變。各個電力目標市場在一定的時間和范圍內都是處于相對穩定的狀態，與此同時，在選擇電力目標市場時應考慮國家、社會等多方面因素。

2 電力營銷目標市場的營銷策略

2.1 加強電力目標市場的營銷策略

（1）培養供電單位在職員工的營銷意識。供電單位和一些普通單位相比較來說，具有其特有的特征，配售環節、輸變環節等很多環節都是一起展開的，這就需要許多部門協調工作才能完成該過程，同時還不能出現任何問題，并且還具備全員參與的特征，因此供電單位還需要培養全體員工共同參與協作的生產和銷售理念。

（2）創建并完善電力市場新營銷體系。在大電力市場環境變化的前提下，要對現有電力企業營銷體制進行相應改變并逐步完善其營銷體系，這項工作是目前供電企業營銷階段的重要措施之一。而供電企業在選擇電力市場開發的過程中需要找到利益與效益之間的均衡點，完善、健全順應目前電力市場的營銷體系，第一，營銷觀念：也就是建立以電力目標市場為導向、以廣大客戶的需求為工作重心，強化人員的競爭意識、提升其服務質量、品牌形象等；第二，信息系統方面：供電單位應該建立其市場信息采集系統、處理系統、決策系統等；第三，人才規劃：做好電力系統營銷人員的培訓、考核、招聘規劃等；第四，管理客戶方面：包含客戶服務系統，處理客戶投訴、業務咨詢等；第五，營銷全過程管控管理：加強營銷全過程各工作環節管理管控，做到全業務“事前預警、事中督導、事后評價”全面提高營銷工作質量。

（3）拓展潛在的電力目標市場。目前，隨著我國電力市場的逐步放開，跨省跨區電力市場化交易不再受限制，電力產品與其他的普通商品一樣逐步走向買方市場，因此，供電單位不能存有“等待”思想。為了實現企業收益最大化，提升單位形象，就需要積極拓展全新的電力市場，調整目前電力市場的市場結構，研發新的電量增長點。如積極配合新能源企業供、售自產電力；支持高新技術、互聯網、大數據等特殊行業，支持工業園區、產業園區等整體參與市場化交易。

（4）建立科學、切實可行的激勵體制?，F代單位之所以能夠走向成功，其關鍵因素就是可以調動員工的工作主動性與創造性，供電單位在其目標市場的選擇、培育以及開發方面還有較長的道路要走，怎樣把員工的工作成績和售電量有效地聯系起來，怎樣調動員工的積極性等都是電量單位高層的管理人員需要思考的方面。建立切實可行、科學的激勵制度也是供電企業在電力系統市場競爭中占據一席之地的重要保障。

2.2 產品營銷策略

（1）優化產品質量策略。目前，電力和替代能源間的競爭逐漸走向熾熱化的情況下，供電企業需要采取優化電力產品質量的方法，如提升電力產品的質量，以增強單位的經濟收益以及市場占有率。

（2）差異化策略。為了可以滿足廣大客戶的用電需要，吸引更多的客戶，擴展其目標市場，供電企業還需要逐步增加產品深度。而對于某些具備特殊性的企業，如技術行業、鋼鐵等單位，其對電力的用電頻率、可靠性、電壓電流等每項指標都有特殊的要求，旨在提供高質量的產品。

2.3 價格營銷策略

雖然目前電力價格是由相關政府部門來管制的，而相關部門在制定電力系統的價格時所依據的原則是資源利用率最大化、利潤合理化、等價交換等，以促進廣大客戶的合理用電。目前，電力價格水平和有些客戶的承擔能力對比而言還比較高，且電網系統的負荷峰差也較大。所以，供電單位能夠在做好目標市場調研以及銷售成本分析的前提下，依據電力價格原則優選一些科學、合理的價格策略，如：（1）縮減供電單位的管理層次；（2）清理并逐漸整頓不合理收費的現象；（3）實行優惠折扣定價方式，對于有些需電量較大的單位，可以在補償其電力成本的前提下，依據單位的實際情況做出一定讓步；（4）實行分時電價營銷策略；（5）推行差別定價營銷策略。