拉卡拉IPO沖刺戰

王宇航

創業至今14年，拉卡拉完成了自己的成人禮。

4月25日，拉卡拉在深交所成功上市。首日大漲43.99%，總市值達到191.68億元，成為A股支付第一股。

回顧拉卡拉的發展歷程，這家企業在其主干商業模式上進行過多次延展式創新，但因各種原因，最后都擱淺。這2年拉卡拉重新專注于主營業務發展，通過犧牲毛利率換得市場發展，穩固了自身的市場地位，最終成功IPO。

拉卡拉模式的關鍵

拉卡拉以硬件創業，瞄準的是信用卡刷卡服務，是典型的 “銀行卡+POS 機”的模式，主營業務是為商戶提供收單和數據處理服務，盈利環節在于向商戶收取手續費獲得收入。這類代表機構還包括中國銀聯、匯付天下、通聯支付等，以及美國的First Data、Square 等。

拉卡拉的盈利模式說具體一點就是：通過銀行卡和POS終端，為商家提供收單服務，收取交易服務費。而獲得的交易服務費需要扣除支付給卡組織、發卡行的費用后，才是拉卡拉的“毛利”。

按照央行規定，每筆收單交易的結算手續費，按照交易金額的1%～4%收取，在此基礎上，發卡機構、收單機構和中國銀聯一般按照 7 ：2 ：1的比例分享手續費。拉卡拉拿的就是這其中的20%。

2018年，拉卡拉收單交易金額3.65萬億元，收單業務收入50.71億元，占比89.29%，這是其最大的收入來源。

拉卡拉另外兩大營收來源是硬件和個人支付，但在2018年營收比重中，較往年都有所下滑。

其中，硬件銷售及服務營收為4.82億元，占比8.49%，較往年有所下滑；而個人支付營收為1.08億元，已經連續3年下滑，占比由2016年的5.16%萎縮至2018年的1.9%。

其實拉卡拉自2010年就開始布局移動支付，試圖進軍個人支付市場。曾陸續推出過手機收款寶、云POS、手機刷卡器、拉卡拉支付手環等產品，奈何支付寶、財付通兩大巨頭碾壓式發展。隨著智能手機快速發展，二維碼收款的出現，拉卡拉的硬件支付方式，在個人領域幾乎一夜之間就沒有了生存土壤，當真是應了那句“時代拋棄你的時候，連招呼都不打一聲”。

2015年，拉卡拉退回企業收單市場，陸續推出全能收款碼、收款寶盒等。但拉卡拉并不想僅局限于此，試圖通過多年積累的企業數據，轉型第三方支付+金融平臺。

拉卡拉增值金融業務起得很快，在2016年為拉卡拉貢獻了9.16億元，占了營收35.78%的成績。但是因為監管、主營業務變動等風險，為了上市大計，拉卡拉在2016年主動剝離了這塊業務。

目前，占近9成營收的收單業務是拉卡拉的核心商業模式，而決定收單上限主要就是2個指標：費率與市場份額。

對于銀行卡收單業務的費率，一般是由市場自行定價。

中國收單機構凈費率在0.2%左右，2018年拉卡拉的費率在0.013 9%?？深A見的是，第三方支付行業的競爭遠遠還沒到終局，費率小幅上調已經是極限，相對穩定甚至緩慢下調才是常態。

費率不可為，那么做大規模就是提升拉卡拉上限的關鍵。

降低毛利率換市場

拉卡拉積極執行了市場規模拓展計劃，其交易規模從2016年的1.1萬億元上漲到2018年的3.65萬億元。其營業收入也大幅增長，2017年、2018 年分別較上年增長 86.88%和 113.82%。

拉卡拉近兩年幾乎以翻倍的速度做大市場規模，是怎么操作的？

拉卡拉解釋，全靠渠道模式。

拉卡拉的收單業務，主要由直營模式與渠道模式構成。拉卡拉直營模式規模較小，但毛利率水平高且相對穩定；而渠道模式下的收單業務貢獻的增量更大，但毛利率水平較低且隨規模提升有所下降。

渠道模式是拉卡拉做大收單市場規模的關鍵，而激勵渠道商的核心就是服務分潤。

拉卡拉采購渠道服務的分潤計算方式為：交易規模 x（簽約費率-基準費率）x分潤比例。

比如（非官方數據）拉卡拉把機器給渠道商，給的基準費率是0.5%，渠道商與落地商戶簽約的是0.6%，兩家就來分0.1%。由于第三方支付市場充分競爭，一般來說，各家括號內的差額不會太大，所以分潤比例才是吸引渠道的關鍵。

據招股說明書披露，拉卡拉在2016年度及以前，分潤比例基本執行60%～85%的一般代理分潤標準；2016年底起，針對部分對交易規模貢獻較大的渠道服務機構推出核心代理分潤標準，分潤比例區間為75%～100%；2018年度，拉卡分潤比例進一步提高，提升至80%～100%。

分潤比例逐年提高，收單業務增長也是立竿見影。但與此對應的是拉卡拉收單業務成本增速更快地上漲，2017 年度和 2018 年度分別達到141.37%和176.91%，導致收單業務毛利率由65%下降到42%，。