淺議“收單商圈”營銷

李碧君 臨海農商銀行

2020年，存款業務市場競爭激烈?？蛻舻摹摆吚浴笔勾婵畹牧鲃有约哟?，以及受新冠肺炎疫情的影響，支行員工面臨的攬儲壓力增大。以收單商戶為抓手的存款營銷給我們提供了思路和突破口，如何做好收單商戶這篇文章？這是我們每個人都應思考的問題。文章以收單業務為切入點，對“收單商圈”生態系統構建、“收單商圈”營銷策略進行了探討。

一、收單業務發展面臨的挑戰

隨著收單業務的不斷發展，其作為營銷渠道入口和存款引流的優勢正日益顯現。在這個過程中，同業之間的競爭也越來越激烈，這一領域從“藍海市場”朝 “紅海市場”發展，我們面臨的挑戰也越來越大。

同業之間競爭加劇，他行以其收單業務產品來搶奪我行的收單業務市場份額。隨著利率市場化的不斷推進，以及客戶面臨的理財渠道、產品的選擇越來越多，導致客戶的儲蓄率呈下降趨勢，加劇了同業之間存款業務的競爭。收單業務本身所具有的優勢——存款引流，正吸引著越來越多的銀行加入到該領域的競爭，以圖分一杯羹，這樣勢必會給我行的收單業務帶來沖擊和影響。

員工對收單業務的認知程度不一，其體現的前期營銷、后期維護的積極性也各不相同。有些員工迫于考核壓力，重數量輕質量，從數據上看，收單商戶總戶數很可觀，但無效商戶戶數占比也較多，營銷成效較低，有效收單商戶作為存款營銷抓手的功能并未得到充分體現。有些員工疏于對存量有效收單商戶的走訪，重營銷輕維護，一些政策的變化沒有及時、有效地向客戶宣傳，導致客戶流失。

二、“收單商圈”生態系統的構建

文章所指的“收單商圈”是一個動態的概念，以支行為單位，將其轄內所有的收單商戶統稱為大“收單商圈”，它由若干個小的“收單商圈”構成，即商圈網格。每個員工都是“收單商圈”的網格員，負責自己網格內收單商戶的維護和管理。

一個個小的“收單商圈”構成了整個支行大的“收單商圈”生態系統，而各網格員是該“收單商圈”生態系統的建設者和維護者?！笆諉紊倘Α鄙鷳B系統能否給支行業務發展帶來效益，取決于這些網格員是否對該系統進行了深耕細作。在“收單商圈”生態系統里，每個商戶都可能是支行業務發展的潛在增長點?！笆諉紊倘Α鄙鷳B系統的構建，離不開對系統內商戶的精準畫像，而數據分析和挖掘正是促進“收單商圈”生態系統良性發展的管理工具，通過數據分析可以定期對“收單商圈”生態系統進行“體檢”。

通過“體檢”、“客戶畫像”等方式，動態管理“收單商圈”生態系統里的每個商戶，基于商戶的實際需求，將我行現有的業務和產品進行配置、組合，及時為商戶提供金融產品和服務，讓商戶“自動鎖定”在該生態系統內。

三、“收單商圈”營銷的策略和建議

針對“收單商圈”，如何提升收單商戶的有效戶數？如何提升“收單商圈”的營銷成效？如何讓整個商圈為支行業務發展帶來更多的價值貢獻？這些問題，是我們每位員工都要認真思考、探索的問題。筆者認為，“收單商圈”營銷可采取以下策略：

一是對“收單商圈”里的每個商戶進行走訪，定期收集客戶信息。開展客戶走訪，了解客戶的金融需求，宣傳費率和貸款等政策。對客戶反饋的問題進行歸檔，客戶的問題其實是最好的市場信息，我們要予以重視和解決。對存量客戶進行“客戶畫像”、“精準把脈”，為后續的有效戶數提升、個人經營性貸款營銷、儲蓄存款他行歸集和其他金融產品營銷奠定基礎。

二是開展數據分析、挖掘，將客戶進行分類分級管理。結合商戶走訪所收集的信息，對每個收單商戶的業務數據進行分析，根據客戶收單業務的使用情況，將分為有效商戶和無效商戶。根據客戶的“交易筆數”和“存款日均”，并結合其他指標維度，構建客戶評級模型（簡易模型），將有效商戶細分為高端客戶、中端客戶和低端客戶。針對不同等級的收單商戶，進行分類分級管理，加大高端客戶的走訪頻率，清理無效商戶。

三是精準識別客戶真實需求，提供個性化營銷方案。通過“收單商圈”營銷，有利于支行經營性貸款的擴戶，提高經營性貸款在支行貸款結構中的占比，降低消費性貸款的比重，從而提升整個貸款結構的質量和張力。支行要結合自身實際，定制“收單商圈”營銷方案，為員工提供營銷話術、工具等方法論指導，實施精準服務、精準營銷。及時跟進二級考核，把控營銷進度，注重過程管理，提質增效。

四是圍繞客戶價值鏈上下游，開展鏈式營銷。率先在忠誠度高、貢獻度高的高端客戶中進行試點，讓商戶對我行業務和產品進行轉介紹，從而對該商戶的價值鏈上下游客戶實施鏈式營銷，力爭取得營銷一戶成功“1+N”戶的效果。在支行層面，制定合理、有效的二級考核辦法，鼓勵員工開展鏈式營銷，樹典型、立榜樣，從而深耕“收單商圈”。

四、結語

開展“收單商圈”營銷時，要實現“三化”：一是場景化，以批發市場、菜市場、新興的商貿綜合體為主攻方向；二是價值化，“收單商圈”維護和管理要充分體現有效商戶的價值貢獻，費率優惠等政策向高端商戶傾斜；三是動態化，通過商戶走訪，重點維護高端客戶，將中端客戶向高端客戶轉化，將低端客戶進行分流、退出。在“收單商圈”及其生態系統的打造中，我們要努力拓展城市中心地帶，建立對我行忠誠度高、貢獻度高的“堡壘戶”，批量營銷，社區化打造，實現營銷數量與質量雙提升。