風口上的社區團購

張吉龍

后移動互聯網時代，流量成為最稀缺的資源，每一個可能產生巨大流量的生意背后都人頭濟濟。社區團購生意也是如此，成為了巨頭們的角力中心。

最近幾個月，人們罕見地看到，滴滴、美團、拼多多紛紛在社區團購上撂下狠話。

11月3日，滴滴CEO程維在內部大會上公開表示：“滴滴對橙心優選的投入不設上限，全力拿下市場第一名?！?/p>

“我們曾是社區團購鼻祖，我們從農產品起家，創業之初我們就做了拼小站，提出了社區站點、前置倉等概念?！贝饲暗?0月8日，在拼多多成立5周年的慶?；顒由?，拼多多董事長黃崢在演講中表示，買菜業務將是拼多多的試金石，“它必然也是個長期業務，是好多年的全力長跑?！?/p>

美團創始人王興也在2020年二季度財報電話會上表示，“生鮮零售業務一直以來都是美團具有戰略重要性的新業務領域?！睋蟮?，王興不只一次在公司高層會議中表達“這場仗一定要打贏”的決心。

除了口頭發狠話，在落地過程中，巨頭們也在硬碰硬地競爭，各家都在迅速布局。

橙心優選自今年6月在四川成都上線以來，三個月時間做到了四川省日單量破55萬;到9月底，橙心優選全國日單量已突破280萬單。11月6日，橙心優選在廣東廣州、江蘇南京、河北石家莊三個省市同時上線，使得橙心優選的服務版圖一躍擴大到全國14個省市。

美團也將社區團購業務定為一級戰略項目。今年7月，美團成立優選事業部，由美團高級副總裁、S-team成員陳亮親自帶隊，隨后，美團優選提出“千城計劃”，計劃在年底前覆蓋全國20個省份，并逐步下沉到縣級市場。

8月份，拼多多的多多買菜也在武漢、南昌等地上線社區團購平臺，目前正在迅速擴張。

隨著三大巨頭入局，社區團購的市場競爭變得異常激烈，特別在成都、武漢、長沙等重要城市。為了搶占市場，各家紛紛展開補貼戰，資金開始向這個市場匯聚。

追逐社區團購風口的不僅僅是巨頭，還有產業鏈條上下游無數的參與者，他們也希望抓住機會，盡早入局搶占紅利。

本文與幾位社區團購行業的從業者進行了對話。他們有前社區團購創業者，在創業失敗后打算與大平臺合作;有從來沒有從事過線下業務的電商人，被身邊因此賺錢的案例吸引而加入其中;還有社區團購團長，月人數萬元。

他們有怎樣的故事？如何發現社區團購的機會？社區團購生意給他們帶來了什么？以下是他們的講述。

“誰有錢賺我就跟誰合作”李弗：多家社區團購品牌供應商

社區團購剛興起的時候，我們就開始開展這方面的業務了。我們和多多買菜、美團優選、橙心優選、盒馬鮮生都有合作。

對于供應商，品牌沒有什么嚴格的要求。供應什么產品主要是由供應商來決定，這些平臺剛剛進入一個新的市場里，要開發這個市場必須有供應商幫助，否則很難長期生存下去。

供應商會根據現成的產品供貨，當然也會結合平臺定位去找匹配的產品。我們公司主要給這些社區團購平臺供應米面油，還有堅果之類的，供應最多的是大米。

現在我們最大的客戶是多多買菜，一天能供應上萬斤大米，但是大米的利潤比較低。拼多多主要做下沉市場，五環外的市場，這個市場的人對價格比較敏感，對商品品質、服務、快遞等的要求較低。

雖然說供應大米的金額比較大，但是利潤一般，比不過其他品類，比如說海鮮——因為它畢竟不是民生產品，所以成本相對更低，利潤更高。但這些品牌在當地有自己的海鮮資源。

雖然和多多買菜合作，但是數量不多，我們還是以線下為主。因為如果我們一天能賣1500袋大米，線下可能批發出去1000袋，比網上銷量大多了。例如一些有機的大米，價格比較高，市場上比較少，在線下可能更好推廣，畢竟在線上客戶看不到這類大米真實的樣子，很難賣出去。我舉個例子，像大米，我們公司一年營收幾千萬，利潤幾百萬。就算一天給多多買菜供500袋大米，一年下來也賣不了多少，而且利潤沒有線下的利潤高。

和誰合作有錢賺我就跟誰合作，合作大家要有利可圖，不可能說虧本合作。多多買菜、美團優選、橙心優選是社區團購里面比較火的三家。但從供應商的角度來看，這幾家有所不同。

首先是回款賬期不一樣。美團優選賬期一般是一個月，多多買菜是兩三天。我們也沒有和商超合作，商超賬期太長，幾個月才結一次賬。其次是市場力度不一樣。橙心優選和美團優選用的是地推模式，多多買菜沒什么地推，主要靠拼多多的流量來做整個市場。

對于供應商，橙亡、優選剛開始進入這個領域，出手更大方，也更人性化;美團優選也算還可以;多多買菜單量大一點，但是后期供應商可能比較被動。

除了給這些社區團購供貨之外，我平時也會在上面買東西，感覺這幾家互相都差不多，比超市要便宜一些，比如大米便宜幾毛錢或者幾塊錢。但是也不能和超市簡單比較價格，線下超市定價穩定、清晰，總體來說，社區團購的價格目前還沒有什么標準。

通過和社區團購合作，我們也想擴大市場，比如云南的一些特色水果，在昆明可能不好賣，本地的東西消費不了多少。但是如果在別的地方售賣，可能會賣到比較高的價格。

對于供應商來說，也想增加渠道。例如，橙心優選在成都做得最大，我們也想通過它把產品賣到成都。

互聯網是賺快錢的，但相比之下還是線下比較穩定。社區團購的前途誰知道呢，它就是剛剛出來的一個新事物，可能生命力很強，也有可能很脆弱。和它們合作一個月或者一年能賺多少錢還沒有想過，現在更多的是搶占一個機會。

我們是走一步算一步，“當一天和尚撞一天鐘”，如果這種模式維持不下去，對我們也沒有多大影響。供應商不可能被平臺完全“綁架”了，沒有了這個平臺，消費者自然就會回歸到傳統的買菜方式上。

“燒了40萬做社區團購失敗”王琦：曾經的社區團購平臺創業者

兩年前，我就在社區團購領域創業，自己做了一個本地生活平臺，但是后來失敗了。

其實當時十薈團已經在本地開始開展業務了，但它的用戶主要集中在上了年紀的“媽媽們”身上。我們做的是同城兩小時團購配送，瞄準的是單位員工和家庭的剛需，主要賣水果、零食、生活用品。我們采用自營模式，供應鏈和貨源也是自己找，安排工作人員每天在一級市場采貨，一般備兩三天的貨。此外，平臺的程序開發、貨物配送都是自己來做。

我們前期開發一個縣級城市，主要合作單位是醫院、單位機關、公司工廠，團購一般是由單位的女員工組織，讓她們做團長。在這些單位我們比十薈團做得好，價錢比較高，貨物也比較新鮮，專業人員進行挑選，隨時更換有問題的產品。

現在總結失敗的教訓，我認為是因為社區團購對于基建設施的要求太高，我們的資金實力不夠。當時投入了40萬，建了倉庫、保鮮庫，組建了采貨團隊、開發團隊、營銷團隊、配送團隊，配備車輛若干。后來發現，這個投入是個“無底洞”，我們選擇了及時止損。如果當時有足夠的資金去投入，或許還有一點希望。

此外還有物流問題。我們的社群有3000多人，全是政府、醫院、企業單位的員工，轉化率很高，但是運輸的損壞率太高了，大概在20%～30%左右，這對我們的影響很大。

自己做不成功，我們就準備和大平臺合作，全面轉型給這些巨頭做分站和配送服務，即做網格倉。我們團隊現在有十幾個人，準備和多多買菜、美團優選合作，這兩家資本充足、市場大、消費群體大。

至于說和這些新社區團購平臺合作一年能有多少收入和利潤還沒什么預期，這個未來再看。我們目前正在自己建設網格倉，不管是誰，我們都要有實力去和對方合作。

“想做社區團購要早點做”劉一璣：社區團購新手

我之前的工作是在某電商平臺上賣虛擬賬號，沒做過任何的線下業務?，F在看到社區團購的平臺野蠻擴張，就申請了入駐某平臺做站長。這個平臺用的人很多，價格也比較優惠，比如松子和腰果等堅果一盒只要9.9元，但一天只能買一件。

這些平臺的負責人很難找，在后臺填了申請也一直沒有人聯系。為了找到他，我自己下了一單，順著地址找到了配送倉庫，然后假裝說我要應聘地推，為的是找到負責人。不過他們說已經招滿人了，可以幫我問問做站長的事情。

做網格站要求有倉庫和車，這些我都沒有，我打算選上了再租這些東西。我的一個朋友也提交了申請，他們那個縣城就他一個人申請，所以很快就通過了。通過之后，一周內就開始運行，雖然合同還沒簽，但相關工作已經陸續展開了。因為該縣城的訂單已經堆起來了，沒人送貨。他現在一天流水1500元左右，純利潤約1000元，縣城人工費用低，平臺給的補貼也多。

所以要想做社區團購就要早點做，等加入的人多了，能不能賺錢就不一定了。不過以后要是不想自己做了，還可以把網點包出去。

最近問了一下，我想合作的平臺在我所在的地方好像沒什么機會了，它在我們這里已經開了半個月了，已經沒有站長名額了，估計只有沒有開的地方還有機會。目前這家平臺在離我一小時車程遠的縣城有名額，但我還在考慮去不去。

“做團長很辛苦”張寅：多家社交電商平臺團長

我做社區團購一年多，最開始是為了完成朋友的一個任務，后來逐步有了收益，剛開始一天只有一兩個訂單，后來訂單越來越多。社區團購一般是賣水果、蔬菜、生活用品，最吸引人的是它的價格非常實惠而且方便，一般當天下單第二天就可以到貨，到了之后大家自己到店里取。

做社區團購最主要的是必須有實體店，要不然很難做，我們小區之前有兩個寶媽把家里當作提貨點，干了不到一個月都主動撤點了。

現在是品牌招募團長的時候，也主要是招小區的店主，而且不要沒經驗的新團長。其實一般店主都做過社區團購，一個小區至少有3到5個老團長，多的有10來個。

從收入來說，一個月能賺一萬元左右，多的時候能賺兩三萬，相比很多行業，收入已經不錯了。但這也是一個很辛苦的活，現在我自己接了七八個平臺，包括十薈團、興盛優選、多多買菜、橙心優選。單量最多的時候一天有上百單，也有時大概二十多單，也會出現幾天沒有一單的情況。

做團長很辛苦，第一是要做好服務。最開始的時候，因為我們這邊小區修路，大家不方便過來取，都是我自己送上門，現在有空的時候我也會給大家送。此外，團長還要維護微信群的活躍度，比如在群里紅包抽獎，給中獎的客戶一些小禮品吸引客戶。

但是說起來，做社區團購，品質最重要，品質沒問題，性價比夠高，才好分享給客戶。如果僅僅是價格低，但是品質不行也很難做下去。

不僅我自己做社區團購，最近也讓我老公去應聘了社區團購的司機。說實話，司機的報酬不低，起步價是一天200元～300元，然后加上門店的提成和訂單提成，他一天能掙到700元左右。不過司機也很辛苦，早上不到3點就出發了，要求3點半在一個大的云倉集合，所有的司機都要到那邊去取貨，拉回貨分到自己的區域，還要分貨，忙完一般就到下午四五點了。

社區團購的門檻很低，也幾乎不需要太多的投入，所以現在小區里面也有好幾家店開展這個業務，而且以后可能會更多，競爭殘酷是可以預見的。