市場營銷管理中價值競爭策略的優化途徑分析

李 純

（濟源職業技術學院，河南 濟源 454650）

0 引言

隨著市場經濟發展規模不斷擴大，在各個行業中市場營銷被廣泛應用。對此，企業的營銷團隊需提升核心競爭力，才能保證在復雜的競爭環境中脫穎而出。倘若企業沒有專業營銷團隊來進行商品規劃，那么其經營管理活動就無法滿足社會市場的需求，無法滿足消費者的需求，也就無法給企業自身帶來更大的發展空間。因此，企業經營者需要優化價值競爭策略，跟隨時代發展腳步。

1 價值競爭基本內涵

市場上的銷售方法主要經歷了3 個發展階段。如今隨著時間的推移，市場上的銷售方法從最早的以產品為中心的推銷和以客戶為中心的顧問式銷售，發展為以價值競爭為中心的銷售方法。以價值為主體的銷售方式就是指以客戶的采購流程、行為和心理為核心，向客戶銷售復雜產品或方案的方法。面對現代復雜市場競爭環境，銷售人員需完善自身工作方式，即完成建立信任、發掘需求、促成立項、屏蔽對手、呈現價值、緩解風險、贏取承諾和回收賬款這8 個步驟。價值競爭是市場經濟發展的產物，也是企業銷售方式發展的必然趨勢，通過價值競爭，企業和消費者之間的聯系可更加深入，這對商品經濟發展有重要的意義，并給企業發展提供了更加廣闊的發展空間。隨著時代發展，企業應形成先進的銷售套路，具備統一的銷售語言［1］。

2 市場營銷管理中價值競爭的重要性

在市場經濟不斷發展的背景下，市場形勢越來越復雜，企業為滿足現代市場的發展需求，保證高速發展，需要不斷改善經營措施，適應社會發展情況，滿足客戶消費需求。此外，銷售應該順水行舟，銷售人員順著客戶的采購流程進行銷售，這樣才可以事半功倍。在進行銷售活動過程中，銷售人員采取不同的銷售策略會產生截然不同的銷售結果。因此，銷售人員需要通過不斷練習，以鍛煉自己專業的銷售技能，讓銷售思路更清晰，銷售條理更清楚［2］。同時，為提升自身核心競爭力，企業首先要改善自身的市場營銷策略。另外，提高企業核心競爭力和落實企業營銷策略是其日常經營管理的主要內容，通過企業產品的價值成功吸引消費者，對企業發展十分重要，而且企業的銷售和經營主要是通過價值競爭策略進行。對此，相關工作人員應根據不同的市場情況，選擇科學的銷售方式，增加企業自身經濟收益。

3 市場營銷管理中價值競爭策略的優化途徑

3.1 產品競爭策略優化

產品競爭策略是企業商品價值競爭的載體，企業經營策略應該是動態豐富的，應根據市場情況進行調整和變化，不能靜止不變。企業經營策略是企業商品的靈魂，只要稍微改動，就會對用戶產生巨大影響。銷售人員需全面了解企業經營產品，具體優化產品策略，增加產品種類，其主要分為產品、品牌、市場、周期、組合等多種形式，從而優化營銷策略。調整策略需要依據消費者的實際需求和市場的變動，其方式主要分為有形和無形兩種，而消費者對商品的需求層次多樣，可分為生理需求和物質方面需求，心理和精神層面的需求，其主要根據是產品屬性和商業價值。消費者可通過支付產品相應的經濟價值，滿足自己各項需求。對企業來說，首先要讓消費者明確所銷售產品的作用，結合自身需求進行系統考量，看是否需要購買，然后再進行消費。產品是企業立足市場的根本，產品的質量直接決定企業的經營在市場上是否能長久，企業的產業也是消費者了解企業的首要方式，立足產品才是現代市場企業經營的正確理念［3］。用戶生命周期主要為新手期、成長期、成熟期和流失期等。每一個用戶的關注點不同，企業也需根據實際情況調整產品競爭策略來進行銷售。例如，商家可以通過各種游戲來增加消費者的參與感，使其獲得各種獎勵，同樣在成長期，用戶需提高其忠誠度。隨著用戶周期的提升，企業需賦予商品更多的商業價值。最后在流失期，企業需做好預警工作，并根據產品特點和經營狀況，制定挽回策略、客戶召回策略等。

3.2 價格競爭策略優化

價格策略是現代企業之間最常見的競爭方式，但容易被競爭對手效仿。在市場上，產品價格高低能夠最直觀提升消費群體的關注度，價格過高或者過低都無法滿足消費群體需求，企業必須根據市場實際情況，對價格進行靈活調整，科學制定產品價格。在中國，價格競爭普遍存在，商品價格常年浮動。在一定條件下，如果企業只關心價格的走向，而忽略商品本身的價值，那么企業的營銷工作就會出現很多問題，甚至會造成整個市場的商品價格混亂。對于價格競爭，企業需慎重進行，價格的調整應該由市場變動和產品實際價值來決定，而不是成為搶奪市場的手段，企業之間容易引發價格戰，價格競爭容易造成企業經營者之間相互惡性打壓，導致所有企業在競爭中都遭受損失，對企業經營和產品品牌，會產成一定程度的影響。為避免出現這種情況，企業在進行價格競爭時應該適當克制，不然企業不僅達不到經營銷售的目的，其經濟效益還會受到損失，而競爭對手也無法得到勝利，因為跌下去的價格很難在短時間內回到正常水平［4］。在國際貿易中，這種問題也經常出現，一些企業單純想依靠價格戰中的優勢贏得許多客戶資源，但是市場是隨時波動的，企業不可能一直維持價格優勢。一旦價格回調，依靠價格戰獲得的客戶就會瞬間流失，客戶群體也大量減少，不利于企業經營發展。同時，企業不能長期進行價格競爭，這樣無法獲得客戶信任，難以長時間維系和客戶的合作關系。企業價格競爭策略決定企業經營發展的具體走向。免費是現代市場經濟的主要營銷手段之一，許多企業想憑借免費、低價格的噱頭來獲得大量客戶。同時，免費體驗的活動能夠最快拉近客戶和企業之間的距離，幫助企業贏得客戶信任。企業能為客戶免費提供相應的服務和產品，短時間內滿足客戶需求。這種免費價格策略以前主要集中在網絡上，目的性較強，主要是以最快的速度獲取客戶，提前占領市場，進而獲得市場收益。例如，我國許多互聯網企業都是通過銷售免費軟件，來贏得大量消費群體，然后支持其他產品的開發和研究，并通過這種方式占領市場，讓消費群體養成消費習慣，從而通過收費等方式潛移默化地獲取利潤，這種價格競爭營銷策略不僅不會對企業造成損失，還能讓企業獲得更大的收益。

3.3 促銷競爭策略優化

促銷是一種市場營銷方式，但是其重點不是促銷的具體方式和手段，而是占領市場，被客戶認可。促銷作為傳統市場營銷方式，需要產品能夠激發客戶興趣，贏得客戶信任，從而培養客戶產生購買的欲望，這是企業銷售人員促銷的最終目標。促銷主要是通過廣告、網絡營銷等多種推廣方式同時進行。促銷不僅僅是線下促銷活動，在新媒體技術背景下，還可結合抖音、快手及火山等多種線上App，對市場客觀資源制定針對性銷售計劃，針對精準人群，推送消費者感興趣的銷售信息，并對促銷活動進行縝密設計，提供多元化產品，滿足消費者的選擇需求，開展促銷活動，吸引消費者目光，讓更多的消費者了解產品作用，從而增加產品銷量。在網絡平臺上促銷活動多種多樣，主播直播帶貨、明星帶貨以及廠家低價促銷等方式都極大地刺激了消費者的購買欲望，讓消費者在了解產品的同時，參與活動，這給商品銷售帶來了一定樂趣，隨著促銷活動不斷優化，客戶在購物過程中也突破了時間和地點的限制。通過互聯網和手機終端等多種方式來進行商品購買，已經成為當下年輕人購物的潮流，而促銷活動這種銷售方式對提升企業銷售業績有著重要意義。

3.4 渠道競爭策略優化

營銷渠道是企業銷售工作的核心內容，與企業的成本控制、市場競爭力和渠道銷售有著密不可分的聯系。企業在發展過程中，應以渠道銷售競爭為主，優化銷售渠道，并采用專業有效的優化措施。在科學研究過程中，企業應對經營的產品進行嚴格篩選和把控，無論是產品的顏色、大小、材質等都需給予嚴格審查監督，避免出現濫竽充數的現象。同時，企業在保證產品質量的同時，應縮減渠道成本，提高渠道收益，避免因為產品質量有問題而影響產品銷量。此外，客戶意見對渠道的良性運轉也有重要的意義。如果客戶不滿意，就會導致銷售渠道發生故障。因此，從現代市場經濟發展走向來看，企業需根據用戶想法對市場進行優化和整合，提高銷售量，掌握渠道，贏得市場，從而提升銷售水平。另外，渠道銷售和銷售人員個人能力也存在一定關系，銷售人員高超的個人銷售能力能夠保證銷售渠道通暢，并和企業建立長期穩定的合作聯系，維護企業銷售業績穩定。

4 結語

市場競爭是商品價值之間的競爭。只有給消費者帶來更多價值的企業，才能在市場上不斷發展。企業價值競爭需從產品、價格和銷售渠道等多個方面進行。同時，管理人員優化競爭策略的主要目標就是讓出更多的利益給消費者，這樣企業獲得更好的銷售業績才是水到渠成的事。此外，在新時代市場經濟背景下，一些企業還通過關注消費者心理來不斷優化自身市場營銷和經營方式，避免被市場淘汰，獲得更長遠的發展。