新形勢下中小銀行大零售轉型思路

耿虹

（長城華西銀行股份有限公司，四川 成都 610000）

在社會經濟高速發展的背景之下，人們的消費水平也不斷迭代升級，零售業務前景廣闊?；诖?，相關機構預測未來十年零售銀行對于銀行業的利潤貢獻率將超過五成?？v觀當下，進行大零售轉型的銀行數量很多，但是并未取得相應的成果和進展，零售銀行的戰略轉型并沒有反映在實際數據上。所以中小銀行大零售轉型任重道遠，還需要進行深入研究與實踐。

一、運營數字化再造

隨著經濟的不斷發展，社會消費不斷升級，這給零售業務帶來了廣闊的發展空間，在這樣的時代背景下，中小銀行為了在激烈的市場競爭當中生存并發展，積極進行大零售轉型，符合時代發展的思路［1］。隨著金融科技的發展與規模的不斷增大，零售業務在社會上的認可度也越來越高，受到了各界的廣泛關注，可以說是實現業務轉型的樣板和陣地，相關人員必須重視零售業務自身的價值以及其帶來的技術性變革，對其技術以及相關的工作理念進行深入了解。如當下的理財產品供應鏈、金融產品非常多，而且被大部分公司接受并且應用。身處數字時代，零售業務也被時代賦予了新的意義，中小銀行零售轉型的普及率越來越高，財務工作者必須清醒地認識到工作內容已經發生了變化，大零售業務在進階階段需要注意三點。

（一）獲客場景化與去場景化

零售獲客主要有兩種最為基礎的工作方式：場景化與去場景化。二者各有優劣，從淺層次來看，對于中小銀行而言，去場景化的工作思路更具有實用性和現實意義，主要是因為中小銀行不占有場景入口，但是這并不意味著這種工作方式完全無意義，對于某些工作內容而言，較深的場景能夠提供更加優質的服務。無論是場景化還是去場景化，都需要強大的算法和底層邏輯作為支撐，需要智能化研究，所以引進相關專業人才是關鍵。在這個過程中，可利用當下先進科技解決問題，如AI工作戰略，中小銀行應當結合自身實際情況選擇相應的工作方式和路徑。

（二）金融服務與非金融服務集成

在互聯網時代，數字經濟與金融經濟相融合并形成良好互動，給銀行業的發展提供了新的思路與方向，中小銀行必須要跟上時代發展的步伐，革新工作理念，提供最為優質和全面的金融服務，在數字化背景下，中小銀行的工作重心應當是實現金融與非金融的服務集成［2］。例如，在中小銀行線上場景千億的大趨勢之下，強化供應鏈系統的建設與開發，定制化生態場景，建立云端數據庫用以承載核心內容，充分利用網絡加強與客戶之間的聯系，盡可能地提高服務質量，從而提升客戶滿意度。

（三）對公業務與大零售業務聯動

不同于過去，隨著當下信息技術的發展和進步，銀行對公業務與大零售業務逐漸融合成為不可分割的有機整體，所以銀行不但要重視公司客戶，同時也要充分重視個人客戶，針對消費主體，實現產業金融的繼承。結合時代先進理念，充分利用數字化技術進行創新，理解產業內容，對產品服務的模式進行相應的創新，讓客戶體驗更為優質的服務，與銀行建立長久的信任關系，從而更好地嵌入大零售金融的相關業務。

二、產品智能化開發與專業網格化推進

在新時代，隨著信息技術的快速發展和進步，各個行業都開始積極改革和創新，金融行業也不例外。在“互聯網+”的大背景下，中小銀行的大零售轉型工作要更加注重對科學技術的利用，在產品開發方面要積極融合先進的信息技術，提高產品的科技附加值，升級產品的相關服務理念，對線上的服務場景進行不斷的優化，給客戶提供更智能、更舒適的交互體驗，提高客戶的滿意度。同時，需要注意的是，中小銀行需要做好參數設計，使金融科技更加透明和富有邏輯，最大限度地滿足客戶的個性化需求，要合理利用大數據技術計算時代發展需求，在此基礎上進行產品的迭代升級。在產品智能化開發與專業網格化推進的過程中，要將目光放在用戶的需求與想法上，做好相應的調研，充分尊重用戶的習慣，培養用戶對產品的依賴性與忠誠度，強調與客戶之間的互動與溝通，甚至可以讓客戶參與到產品開發當中，給客戶自定義的空間，讓產品更加符合客戶的實際需求。

傳統的銀行零售工作的主要方式是依靠業務員深入一線進行推廣和業務鋪開，這種方式的弊端在于工作效率低下，耗費了大量的人力、物力和精力，但是相應的工作結果卻并不理想。進入數字時代，人們的生活方式以及消費方式都發生了巨大的改變，中小銀行大零售業務也需要隨著時代和人們消費習慣的變化而變化，借助相應的信息技術實現線上線下的融合，網格化推進展業。同時，還可以利用相應的平臺，在線上更好地與客戶進行溝通和交流，通過各種方式收集客戶信息，了解客戶的實際需求，對目標客戶進行精準畫像，從而更好地定位目標客戶。另外，需要注意的是，要做好客戶的數據維護，建立詳細的客戶數據檔案，明確相應的網格負責人，在實際的業務開展過程中借助線上線下聯動的方式，做到無死角維護客戶，與客戶進行有效溝通，提高工作效率。

大零售對于中小銀行而言，是機遇也是挑戰。中小銀行要在大零售轉型的過程中做出聲量，突出自身特色，就需要根據自身實際情況和發展理念開拓市場。同時還要深入了解市場并對其進行精細劃分，制定合理的發展目標，最終實現大零售業務的穩步增長。此外，數字化技術可以有效降低中小銀行的運營成本，具有相應的風險應對能力，能夠提高風險預測水平，從而給客戶提供更加高質量的財務規劃，吸引客戶的興趣［3］。利用數字化的信用風險計量模型開展授信業務，能夠更為全面地收集客戶信息，在云端建立數據庫，利用大數據技術建模，低成本、高質量地完成授信的相關決策。

三、進度化項目管理

大零售進階十分復雜，包含很多不同工作。對于不同類型的工作要綜合分析其影響因素，不斷細化相應的計劃，分階段開展工作，干預項目。

消費金融產品、銀行卡產品、財富金融產品等類別都屬于重點改造計劃，要針對具體情況進行具體分析，以實際場景作為介入點，以客戶興趣為抓手進行客戶群體劃分，建立合理的生態圈邏輯，利用各種資源，提供全流程以及全方位的服務解決方案。中小銀行可以與多平臺展開合作，優化客戶體驗，在實際工作中對網店形態和產品進行創新。對于覆蓋供應鏈、金融產品以及外部場景拓展工程等方面的重點創新工程，要做的就是將預付和存貨類供應鏈產品向上遷移，融入場景并開展工作，切實解決為企業提供貸款難的問題，站在企業角度幫助企業解決實際難題，高效完成授信工作。

要想保障大零售進階的效果，中小銀行的領導層需要明確自身責任，做好相應的統籌和管理，成立專門的管理小組或部門，強化信息的交流與對接，管理好日常工作，在人員變更方面做到高效管理。還要注意建立健全監督機制，對項目的階段性目標以及整體性目標進行總結和評價，對其中存在的問題進行改進，保證項目高效推進和順利完成。

為了保證大零售進階的效果，要做好可視化引領，也就是保證項目清晰、透明，讓每一個環節都在掌握之中，這樣能夠有效降低項目風險。首先，通過調查問卷和訪談等方式，讓客戶體驗可視化管理，提高客戶對銀行的認可度。其次，做到臺賬式管理項目，明確責任主體。最后，實現大零售進階的目標不能一蹴而就，要對總的目標進行拆分和細化，將目標作為開展各項工作的原點與核心，對指標的分解進行強化和檢測，從而保證大零售進階的順利實現。

四、結語

在新形勢下，中小銀行要想在激烈的市場競爭中提高核心競爭力，保持良好的發展狀態，向大零售轉型是必然的趨勢?；诖?，相關工作人員要積極創新工作的方式方法，同時革新工作思路，提高其服務質量，提高客戶的滿意度，從而保證中小銀行的利潤率不斷上升，助力中小銀行發展，同時推動我國銀行業朝著更加健康、穩健的方向發展。