商業銀行金融理財現存問題及優化建議探析

郭紅梅

（烏魯木齊銀行股份有限公司，新疆 烏魯木齊 830000）

一、我國商業銀行金融理財業務現存問題

（一）缺乏高素質理財人員

隨著人們對金融理財產品需求的增長，越來越多的人開始走進銀行尋求適合自己的理財產品。但大部分金融投資者對金融知識并不熟悉，更加依賴專業的理財經理，因此金融理財業務從業人員的專業素質顯得格外重要。但由于當前我國大部分商業銀行金融理財業從業人員并非相關專業出身，金融知識和素養并不過關，很難為顧客提供專業精準化理財服務，使很多顧客蒙受了資金損失，導致客戶不滿意，銀行客戶減少，客戶轉而將資金投向其他金融機構。

（二）理財產品風險大，銀行宣傳中風險揭示不足

商業銀行在理財產品銷售過程中，存在著很多不合規的現象。其中最為嚴重的是銷售人員對產品風險性信息披露不足。在銷售過程中，很多從業人員沒有如實告知消費者產品風險性及具體收益等內容，或故意混淆產品的預期收益率和實際收益率，或者在產品銷售時對產品收益情況夸大其詞，從而吸引消費者，以完成自己的產品銷售業績。但這種行為會在個人理財業務銷售過程中造成風險，也會降低客戶對銀行理財的信任度，從而使銀行蒙受損失［1］。

（三）互聯網金融的興起使傳統金融理財業務受到沖擊

互聯網金融的興起對商業銀行有著方方面面的沖擊。隨著第三方支付，如支付寶、微信等的發展，銀行業務受到了很大的沖擊。而余額寶、微信錢包、百度錢包等產品也使人們的日常消費更加方便，同時沖擊了銀行的存款業務。存款業務一直都是商業銀行較大的資金來源之一，銀行會利用這部分資金開展貸款業務，牟取中間利息，達到盈利的目的。由于互聯網金融的興起，越來越多的用戶開始選擇互聯網基金，銀行流失了部分活期和定期存款。銀行擁有嚴格的貸款審核制度，互聯網金融又以其對貸款者要求不多、形式多樣、方便快捷、高效和透明的優勢搶占了商業銀行貸款業務市場。

（四）理財產品同質化嚴重，缺乏私人個性化產品

隨著我國國民經濟的不斷增加，更多的人開始重視理財，也對理財產品提出了更高的要求。商業銀行所有商業行為最后要達成的目標都是滿足客戶需求，這也是推動產品發展的動力。居民購買理財產品時對于產品的流動性、認購金額、風險愛好都有所不同。我國商業銀行雖然推出了多款理財產品供客戶選擇，但大多數理財產品都是換湯不換藥，理財產品同質化嚴重。而且銀行機構的從眾行為十分嚴重，不同類型的產品采用相似的組合方式，大同小異，幾乎都是股票、基金和債券。一個商業銀行如果開始推出一種新類型的產品，如短期理財產品，如果市場銷售情況較好，那么其他金融機構也會推出類似產品；如果銷售情況不盡如人意，那就會轉向賣長期理財產品。理財產品同質化現象嚴重，已無法滿足客戶的理財需求。產品的核心是滿足客戶需求，開發新型理財產品也應從客戶需求入手。

二、我國商業銀行金融理財業務的優化建議

（一）樹立以客戶為中心的營銷理念

商業銀行應當樹立以客戶為中心的營銷理念。給客戶推薦金融類理財產品時要選擇適合客戶的理財產品，這就需要從業人員充分了解客戶投資方面的喜惡，充分分析客戶的風險偏向類型，判斷其是否對風險有一定的承受能力，是喜歡風險的類型還是比較厭惡風險的類型。面對不同的投資者要選擇不同的理財產品，一定要進行合理的個性化推薦，并且應當更加注重客戶的個性化服務。例如，商業銀行內部應選擇專業理財規劃師為投資者根據私人情況，制作個性化私人理財規劃方案，真正貼合投資者的真實情況，并做好風險告知，讓投資者擁有充分的知情權。商業銀行還應當學會運用大數據思維，對客戶的交易習慣及交易方式進行充分了解，分析客戶喜好及需求，從而對客戶進行精準定位［2］。

（二）培養和選拔專業的理財客戶經理，提高理財人員的素質

在當下很多金融理財者往往是個人，不具備豐富的投資理財知識，所以也更加依靠金融從業人員，但我國商業銀行金融理財顧問往往沒有很高的專業素養和很高的職業道德感，從業人員整體素質偏低。因此，在選拔和招聘理財顧問、金融理財師時，商業銀行首先要抬高門檻，多選拔一些專業性較強，職業道德感較高的人員，并建立明確的規章制度，杜絕因追求業績而在銷售過程中做出不恰當的行為。另外，商業銀行也要階段性地為員工提供專業知識的輔導與學習，加大員工培養力度，設立分階段考試，適當淘汰不符合要求、專業性不強的人員，還應該對從業人員的各項技能進行全方位培訓。理財規劃師不單單要求員工擁有較強的專業性知識，更要求從業人員具備較強的全方位軟實力，包括和客戶之間的溝通交流能力，從業人員要具備較好的語言表達能力、協調組織能力和思維邏輯能力。商業銀行對員工的培養應該是全方位的，要多組織不同類型的專業相關比賽，如理財師大賽；多選拔優秀的從業人員，使其作為榜樣，起到帶頭作用，改善行業的整體風氣。在人才的選拔上，要選拔一些思維比較靈活的人才，這樣對整體金融理財行業的創新發展有很大的幫助，可以從各分行和一線上選拔人才，也可以通過外部招聘，從社會引進高素質的人才。

（三）加強與互聯網企業的合作，實行規范的混合經營

互聯網理財產品的出現給我國商業銀行帶來了不小的沖擊，互聯網理財以其操作方便簡單、門檻較低、產品品種繁多的特點迅速搶占市場。不得不說，當今社會互聯網已成為人們生活中不可缺少的一個方面，它的興起不斷沖擊著各行各業的線下實體經濟，我國金融理財行業也是如此。在當下，我國商業銀行同樣應該緊跟時代發展的步伐，轉換思想，尋求更多的發展模式。中國傳統銀行理財應該在保持傳統業務的基礎上，開辟更多的經營發展模式，大力發展線上加線下的經營管理模式。在互聯網時代，商業銀行應該利用好互聯網發展自己的電子商務平臺，當下各大銀行都紛紛推出屬于自己的掌上銀行，大力推廣網上銀行和手機客戶端最新的網絡組合產品等，擴展市場業務范圍。雖然其中也有很多的金融類產品銷售，但客戶面比較窄，僅限于本銀行的現有客戶。我國的傳統理財商業銀行更應該在保持線下服務優勢的基礎上，多與其他的互聯網公司進行合作，借助網絡拓寬市場業務，積累更多的客戶。同時，我國互聯網金融領域目前還沒有明確的監管單位，仍處于灰色地帶，所以商業銀行在發展金融類產品的同時，也需要成立專門的監管部門，加大互聯網金融理財領域的監管力度。各個銀行應該及時完善客戶資料，在發生交易之前及時了解客戶風險承受能力，避免發生信用風險［3］。

（四）加大創新力度，擴展理財產品種類

商業銀行要想更好地發展金融理財業務，就應開發更多新型理財產品，并且要為不同類型的顧客提供不同的個性化服務。針對不同類型的顧客，分析他們的家庭生命周期，提供專業化、個性化的理財方案并提供符合客戶要求的資產組合方案。例如，針對單身客戶，可以提供信用卡等流動性較強的理財產品；針對新婚客戶，可以提供一些住房貸款、定投基金等金融產品；面對有子女教育需求的家庭就可以適當提供教育貸款、教育儲蓄等適合當下家庭需求的產品。商業銀行要明確市場定位，在市場中找到自己的優勢所在，再根據市場上自身的發展情況和優勢，憑借數據的積累與支撐，分析和開發能夠代表自己優勢的新型創新產品，使自己的金融理財類業務的未來發展更加美好。不僅如此，商業銀行也要加強同其他金融類機構的聯系，同其他金融機構合作推出不同類型的產品，如同證券公司進行合作，推出銀行證券型理財產品等，完善產品結構，有目的性、針對性地進行產品的創新和完善。

三、結語

目前我國商業銀行金融理財業務發展前景良好，雖然還存在著一些不足和有待改進的地方，但未來有很大的發展空間，因此我國商業銀行應該細分客戶市場，不斷創新理財產品品種，增強服務意識，加強與互聯網企業的合作與聯系。