基于波特五力分析法對中國網球公開賽發展策略的研究

鄧雨燕 肖鈺蔓

（武漢體育學院研究生院 湖北 武漢 430079）

中國網球公開賽始于2004年，至今已有17年的輝煌歷史。自創辦以來，中國網球公開賽的運作逐漸完善，直到今天，它已成為世界網球錦標賽的標志性賽事。經過多年的積累，中國公開賽取得了巨大的成功，賽事水平逐步提高，成為亞洲最具影響力的賽事之一。中國網球作為中國最好的網球運動，不僅推動了中國網球的普及，也提升了網球的知名度和中國在網球界的影響力，也得到了一定程度的改善。中網要繼續學習和借鑒其他高水平的比賽運作方式，發揮自己更大的社會和商業價值，促進賽事可持續發展。

1、中國網球公開賽發展現狀研究

中國網球公開賽是唯一具有國家名稱的國際網球賽事。中國網球公開賽始于2004年，每年定期在北京舉行，由國際網球聯合會（ITF）、男子職業網球協會(ATP)、國際女子職業網球協會(WTA)3個國際網球組織主辦，作為亞洲唯一的國際性全能網球賽事，賽事陣容最強大，有最多的選手和最高的總獎金。

1.1、賽事的發展

中國網球公開賽自創辦以來，經過不斷的發展，逐漸成長為一項偉大的網球賽事。中國網球公開賽自2004年起在北京豐大網球中心舉辦，2009年轉入奧林匹克網球中心，賽事全面啟動，中國網球公開賽以奧運為契機，不斷發展壯大。它將女子比賽晉級到WTA皇冠明珠賽事，獲得1000分和450萬美元獎金（4分和大滿貫獎金只有一次），將男子比賽升級ATP500，有250萬美元獎金（比及4個大滿貫獎金和ATP1000）。隨著中國舉辦網球賽事時間的增加，組織管理經驗的積累，國內網球市場的擴大，賽事的影響力逐漸增強和規模逐步擴大，中國網球賽事已形成本土自主賽事品牌效應。

1.2、賽事影響力

隨著國內網球市場的逐步發展，越來越多的專業賽事在中國各個地區舉辦，包括ATP 250巡回賽、ATP挑戰賽、ITF巡回賽、上海大師賽、武漢公開賽、江西WTA公開賽、天津公開賽、大連WTA公開賽、成都ATP 250，中國賽事的春天已經到來。中網的影響力決定了高層明星的參與。自從中國晉級公開賽以來，李娜、德約科維奇、納達爾、威廉姆斯姐妹、莎拉波娃等世界巨星紛紛參加中國公開賽。李娜為中國網球事業的發展助推了一把，作為中國網球運動的先行者，在中國網球市場的發展中發揮了重要作用。

2、波特五力分析法價值及其內涵

2.1、波特五力分析法的價值

波特五力分析法是邁克爾·波特在20世紀80年代提出，主要分析本行業的企業競爭格局，以及本行業與其他行業的關系?？梢赃m用于產業競爭戰略的分析，對企業戰略制定產生全球性的深遠作用。

2.2、波特五力分析法內涵

邁克爾·波特認為，該行業有5種力量決定了競爭的規模和程度。這5種力量共同影響了行業的吸引力和現有公司的競爭戰略決策。5個優勢分別是行業現有競爭者的競爭力；潛在競爭者的進入能力；替代品的替代能力、供應商的議價能力和采購商的議價能力。五力的決定因素還包括大量的具體因素，具體如下：

（1）潛在進入者的威脅。協會和行業的新人不僅為行業帶來新的優勢和資源，而且還占據了已經分配的市場份額，導致水平下降。一些巨頭行業的企業利潤大幅下降，甚至威脅到現有企業的生存；

（2）供應商的議價能力。對于產能的提高，供應商主要通過提高生產要素價格來談判價格。當供應商壟斷了買方生產所必需的基本要素時，供應商的潛在合作能力就會增強；

（3）同行競爭力；價格、廣告、產品質量、加大售后服務投入，降低利潤率；

（4）買方議價能力；買方主要通過壓價或要求賣方提高產品質量的方式進行談判，當行業以低成本為用戶生產產品時，很快就會失去一些客戶；

（5）替代品的威脅。當其他行業生產出價格低、質量高、用戶轉換成本低的產品時，本行業會迅速流失一部分客戶。

3、中國網球公開賽的五力模型分析

3.1、潛在進入者

從國內網球來看，隨著中國網球的不斷發展，網球社會化。隨著產業化進程的加快，各地開始加大對網球比賽的投入，并積極應用于大型網球比賽。隨著這些比賽規模和影響力的增加，創造了大量的客戶，對分散中國網球公開賽的觀眾起到了重要作用，在中國舉辦一場新的大型網球賽事可以看作是一個潛在的粒子在中國公開賽的發展過程中。

去年8月在云南開幕的中國網球錦標賽與ATP、WTA與ITF3項賽事不同，雖然無法與中國網絡的規?；驀H影響力相提并論，但所有職業選手和國內職業選手都排名根據中國網球新技術水平和全國網球賽點排名制度，在疫情常態下，中國選手系統性地解決了不參加比賽的問題，為業余選手提供了更多的選擇。

3.2、供應商議價能力

（1）國際網聯與中網的合作關系。

國際網聯，包括ATP、WTA和ITF，在賽事層面管理中國網球公開賽，根據選手反饋，綜合考慮賽事規模和等級提升。勝利分數和頂級明星的邀請都有很大的影響。2009年以來，中國公開賽全面改編，其中女子賽成為WTA皇冠明珠大會之一，要求前46名選手參賽，男子賽也成為500場ATP賽事。中國網球公開賽有望以收入為基礎，不斷完善賽事運作，提升國際影響力，促進世界網球的宣傳，只有這樣才能保證與賽事提供方的談判資金。

（2）贊助商與中網的合作關系。

從賽事運營來看，各大品牌贊助商是中國網球公開賽的供應商。中國網球公開賽需要龐大的支出數目，主要包括3大部分的開銷：①球員的獎金；②賽事的宣傳與推廣；③賽事的組織運行費用。其中占比最大的是球員獎金，并且賽事獎金每年都會有不同幅度的增長。據統計，2019中網賽事獎金再創新高，共計達到1116萬美元，這種大型體育賽事離不開贊助商的慷慨解囊。企業品牌商贊助職業體育賽事是一個互利雙贏的新型營銷理念，自2004年網球公開賽進入中國開始，與各大品牌的聯姻就從未間斷。隨著中國網球運動人數基數越來越大，再加上賽事的轉播,回放率增加，不僅在賽場上起到了宣傳作用，還能通過直播、媒體、新聞等網絡手段進行二次宣傳。贊助商的廣告logo、宣傳標語多次反復出現在消費者腦海中，使消費者潛意識里認可這個品牌，在以后的消費行為中會將這個認可轉化為購買力，這對企業來說是低投入高回報的投資手段。反之，一項體育賽事如果不能吸引觀眾的眼球，客戶群稀薄、上座率低，對贊助商來說也就達不到宣傳企業品牌的效果，那么贊助商也會考慮放棄與體育賽事的合作。

中網是除4大網球公開賽外，亞洲最頂尖的綜合性網球賽事。從表1中可以看到，自2014年開始實施“1+3+8”的商業贊助模式，主首席贊助商和鉆石贊助商結構穩定，只有北京奔馳、中信銀行、勞力士、中國人壽和中網連續簽約多數年，白金贊助商的品牌變動明顯，一些新鮮血液注入的同時也會流失一些老牌贊助，國際大牌贊助參與少，主要以本土企業為主，并且部分企業在國內知名度較低，這與中網的形象不匹配。

表1 2014-2018年中國網球公開賽主要贊助商情況

再分析中網的收入結構，如表2所示，贊助商在整個賽事中的收入都占到了70%左右甚至更高。這表明中網在運營過程中過分依賴贊助商。賽事的主要收入應該來自門票收入及媒體轉播，而贊助商收入占比在40%左右最適宜，這樣才能提高賽事的穩定性，通過觀眾的消費體驗來促進賽事的良性循環發展，而不會因為贊助商的撤資對賽事發展造成太大影響。

表2 2014-2018年中網贊助收入與總收入對比情況 （單位：億元人名幣）

3.3、同行的競爭能力

表3 中網舉辦相鄰期間國際賽事

網球賽事的一個賽季是很漫長的，通常要從1-11月的年終總決賽，中網賽事舉辦時間在每年的10月初，與其比賽時間緊密相連的國際賽事都可以被看作中網的直接競爭者。由于中網的女子賽事是WTA皇冠賽事之一，要求世界排名前50的女子球員必須參加，這對賽事沒有太大影響。但男子球員會綜合考慮自身水平、對手實力、賽事獎金、積分等因素來選擇是否參賽。例如，在中網結束后緊接著的就是的日本樂天公開賽。日本網球運動一直吸引著網壇一大批優秀選手的參賽，比如，費德勒就經常選擇同級別的日本公開賽，難以在中網一睹天王的風采一直也是賽事的遺憾。再加上在中網和日本公開賽剛結束就是更高級別的上海勞力士大師賽，ATP規定世界排名前50名的運動員必須參加這項賽事，這使得部分球員會放棄前面的中網或日本公開賽，養精蓄銳，把自身的巔峰狀態為上海大師賽做準備。還有部分球員會因為傷病，想避開實力相當的對手等原因退賽，這也是中網幾度爆冷慘遭大牌球員棄賽或者一輪游的原因之一。同時間段的賽事對頂級運動員會起到分流作用，與此同時，中網的影響力、宣傳力度也會被大大削弱。

3.4、購買者的議價能力

客戶是體育表演行業的生命，是比賽存在的價值源泉。如何提高體育賽事的盈利能力，提高長期盈利能力是一個值得探索的問題。競爭的最終目的是保證大量穩定的忠誠客戶，經濟運營企業為了留住客戶，必須不斷為客戶創造價值。作為體育運營企業，對客戶最有效的價值就是客戶體驗。通過提升客戶體驗價值來實現企業利潤，實現一場較量、一項業務和一個客戶的共贏，是較量乃至整個行業的長遠發展。

（1）賽事整體競技水平對觀眾的影響。

賽事舉辦的成功度是受賽事質量所影響，也就是賽事的競技水平、精彩程度。在網球比賽中激烈的多拍相持后或者打出完美的制勝分后，觀眾都會爆發激烈的掌聲，既是為勝利者歡呼，也是在為失敗者打氣。球員的競技水平越高，賽場的氣氛就越熱烈緊張。球員受到氣氛影響，也會全力以赴，觀眾才會有更好的觀賽體驗，這樣賽事也會進入一個良性循環中。反之，如果賽事競技水平低，球員狀態差，觀眾在比賽中的關注度、興趣就沒那么濃厚，觀眾群體就可能造成流失，賽事上座率低，長此以往也會失去贊助商的信任，形成一個惡性循環，影響整個賽事的長期健康發展。因此賽事主辦方必須保持賽事的高競技水平并不斷提高，這樣才能保證觀眾對賽事的持續關注并且不斷提高賽事影響力。

（2）中網本土球員的競技表現對觀眾的影響。

表4為中網2014-2018年中國球員戰績，從表中信息可以看到在5年的賽事中中國運動員獲得冠亞軍的次數屈指可數，并且呈現出“陰盛陽衰”的現象，男子運動員競技表現明顯不如女子，中國金花張帥、王薔、彭帥在賽中的表現比較穩定。本土球員在賽上的低迷表現是中網的一大硬傷。

表4 中網2014-2018年中國球員戰績

（3）中網觀賽體驗與服務對觀眾的影響。

隨著中國經濟的快速發展，人民的生活水平越來越高，對生活質量的要求也越來越高。事業和生活壓力越來越大，大多數人在空閑時間都在尋找緩解壓力和放松的方法。網球是一種日益流行的運動，在競技運動網球比賽中，比賽的快速結果有助于調節緊張而沒有壓力。環境對于緩解壓力和幫助人們感覺更好很重要。它不利于壓倒性環境的情緒調整。在營造賽場氛圍的過程中，只有組織中國網球比賽，才能為觀眾營造一個良好的賽場環境，讓他們感受放松的肌膚和敏感的感受，體驗輕松愉悅的體驗，滿足他們非常真實的好奇心，對新事物的熱情也會對中國公開的感受產生更大的影響。

3.5、替代品的威脅

中國公開賽作為體育表演產業的一個分支，必然會受到其他項目體育表演產業發展的影響。體育表演行業專業網球比賽的替代品范圍更廣，比如，有足球、籃球、乒乓球等專業比賽，最近還有籃球、足球、高爾夫比賽等，在中國已經發展了多年，已經產生了效果顯著。由于從網球向其他運動的過渡并不是很昂貴，在體育娛樂行業之外，一些觀眾通過觀看體育比賽來放松和緩解壓力，旅游和娛樂也可以成為中網的潛在替代品。

4、結論

（1）中國網球公開賽在我國雖然屬于高級別賽事，在中網發展的同時我國其他網球職業賽事類型也在不斷豐富，增加數量。不能忽視其他賽事對中網的潛在威脅；

（2）近年來中網贊助商贊助商數量增多，但是依然沒能避免缺乏國際知名品牌贊助商、一些品牌贊助形式單一的問題，并且在賽事的收入結構方面，中網贊助商收入的占了過重的比例，收入結構存在風險；

（3）中網與國際網球賽事存在時間段沖突的問題，因此會有頂尖球員參賽少、退賽多的尷尬局面，這對賽事的吸引力大打折扣；

（4）比賽的競技水平是決定賽事質量的關鍵因素，我國的職業網球選手總體水平不高，在中網中的半決賽、決賽中少有見到本土球員的身影。這很大程度降低了中網吸引力和上座率，這種趨勢會導致贊助商流失，賽事無法盈利的惡性循環；

（5）中國網球公開賽作為體育競賽表演業的一員，如果不能給觀眾帶來好的賽事體驗和服務，那么很有可能被其他運動項目所替代。