基于競爭環境分析的中小型面粉企業發展途徑的思考

孫志偉

（河南正通食品科技有限公司，鄭州 450199）

2021 年，面粉企業的競爭繼續加劇，大公司生產規模仍在擴張，行業產能嚴重過剩，面粉市場供需失衡。資本、規模、品牌、價格、渠道、電商等各種競爭方式愈演愈烈，在此環境下，如何在夾縫中尋求商機、破除迷霧、求生存謀發展是中小型面粉企業迫切需要思考和解決的問題。為此，筆者走進中國小麥主產區的面粉企業和市場考察研究，有幾點思考和體會，供同行參考。

1 面粉企業面臨的競爭環境

1.1 面粉企業發展情況分析

隨著人們生活水平的提高，對肉蛋奶、蔬菜和水果等需求的增加在一定程度上替代了小麥粉的消費，近年來我國面粉消費量呈現下降趨勢。據《中國糧食行業研究分析報告》顯示，我國年人均面粉消費量由2012 年的約0.07 t 下降至2018 年的約0.06 t，據此測算2018 年中國小麥粉消費量為7736 萬t，同比下降1.69%[1]。

原料供給方面。我國年產小麥1.3 億t 左右，基本滿足國內面粉生產需求。近年來，中國小麥消費總量中進口小麥約占2%～3%，主要是以高端優質小麥為主，用來調劑品種余缺，滿足居民日益增長的多元消費需求[2]。

國內面粉產能方面。截至2018 年底，全國面粉加工企業仍超過5300 家[3]，其中規模中等以上的企業有1900 余家（包括萬噸級面粉企業5 家、千噸級以上面粉企業約80 多家、400 t 以上面粉企業400多家），而150 t 以下面粉企業也還有約3000 多家。面粉行業自2006 至2018 年的12 年間，面粉的產能從0.94 億t/a 增至3.5 億t/a（以加工小麥計），翻了近兩番，行業平均開工率不足40%。2020 年面粉注冊企業13184 家[4]，而排列前十位的超大規模面粉集團總加工能力已達近20 萬t/d，占市場面粉總需求份額的70%以上。

2020 年初，五得利已在中國6 省19 個地區擁有19 家制粉分公司，35 個大型制粉車間，82 條現代化面粉生產線，裝機容量達到4.50 萬t/d，位居世界首位，其產品暢銷全國除港澳臺地區以外的所有?。ㄊ?、自治區），銷售網點遍布所有大中城市，市場覆蓋率達97.6%，僅北京市場其占有率就達40%以上。

預計超大型規模面粉企業的三年戰略規劃總加工量將突破30 萬t/d，正好全部滿足國內面粉市場消費需求總量。未來三年面粉行業的競爭必然會緊密集中于超大規模的集團化企業間競爭，而占面粉企業總數量99%的絕大多數中小規模面粉企業將步履維艱。

1.2 面粉市場產品結構分析

在國內面粉市場上，饅頭粉約占30%，面條（含掛面、方便面）粉約占35%，餅類用粉約占10%，糕點、餅干粉約占10%，水餃粉約占8%，面包粉約占3%，其他用粉只占4%。

從消費結構來看，市場上大眾消費雖仍以饅頭粉和面條粉為主，饅頭和面條等食品正實現工廠化和作坊式生產，居民家庭用粉的消費數量正呈遞減趨勢。盡管饅頭粉和面條粉品質也有很大區別，但目前市場面粉產品同質化現象非常嚴重，導致企業利潤低，同行競爭激烈。

目前，消費者對面粉品質的要求正在向“操作性強、穩定性好、適用性寬、功能性廣”的方向轉變，而區域化、專供化、定制化、高值化的專用粉市場正異軍突起。通過面粉品質的個性化研發來提升食品企業產品的差異，通過面粉產品的定制化來提升客戶的利潤，通過面粉廣適性來拓展市場區域，這些全新的面粉經營理念已悄然成為中小面粉企業脫困增效的經濟增長點。全面的市場經濟要求面粉企業必須懂得：只有你的客戶賺錢，自己的企業才能賺到錢，實現良性發展。

1.3 面粉市場競爭態勢分析

當前面粉企業間的競爭日益激烈，400 t/d 的面粉生產企業已非常普遍，而萬噸級的面粉企業還在加速擴張。面粉企業正在向規?；?、資本化、網絡化方向發展，所有面粉企業都在不同規模的競爭區域站隊排位，尋找自己的競爭對手和超越方向。

從發達國家面粉行業發展經驗來看，面粉企業的規?；l展是必然方向，靠資本化運作、規?；洜I，品牌化創建，可實現集約化生產、精細化管理、優質化服務，樹立良好形象，實現良性循環。市場競爭無盲區、促銷無定式，通過價格競爭搶占市場是企業常態化戰略，面粉行業的血性洗牌、大魚吃小魚現象早已屢見不鮮，而面粉企業巨頭大鱷之間的相生相克必將殃中小企業的生存。所以，中小型面粉企業必須清醒地認識到自己在規模競爭中的劣勢，在不具備特色研發能力和強大抵御市場價格沖擊能力的前提下，不要和規模面粉集團做正面沖突和直接競技。

市場細分化、研發定向化、產品定制化、生產精細化、管理精致化已成為中小型面粉企業的破冰解困之道。調研中我們發現，每一個市場、每一種面粉都會有一家中小型面粉企業表現非常突出，深受用戶信賴，甚至還成為大型面粉企業研究和分析的對象，這些同等規模并在近似區域內的標桿企業應該是中小型面粉企業學習的榜樣。找尋自己適合的市場，研究企業產品的市場匹配度，以及采用“快魚吃慢魚”的快速靈動的運營方式才是中小型面粉企業生存之道。

傳統的面粉企業運營方式是從小麥到工藝，再到市場銷售正向模式，而從百姓餐桌的需求到食品廠的制造，再到面粉企業生產的逆向運營模式才符合現代面粉經營理念。面粉只是食品加工鏈條中的一個初級產品，其質量的優劣并不是僅靠面粉初級使用者來衡量，最終靠的是食品市場消費者來評價。

初級使用者選用面粉的標準分為四種類型：能用、適用、好用、耐用。所謂能用就是面粉質量一般，制作面制品時可勉強使用或者通過摻入其他品牌面粉使用，這類面粉沒有特色，沒有地位，使用者隨時可能因某種原因被替換成其他面粉；所謂適用就是面粉品質針對某個特定的市場、特定的加工方法、特定的操作人群可以應用的良好，但換個環境和變個影響因素就會問題很多，極不適應；所謂好用就是面粉使用好操作、問題少、產出率高、成品效果好，有一定品牌知名度和相對固定的客戶群體；所謂耐用就是品牌面粉獨具特色，能給客戶帶來更大利潤值和產品體驗，同時產品穩定性好、市場依賴度高且品質特點不能短期內被競爭者復制或替代。

市場消費者對面粉品質優劣的評價也有三個標準：普通面粉看成品，中檔面粉看穩定，高端面粉看適用。一種面粉做出的成品賣相好、外在質量好只是面粉的基本功能，而好操作、質量穩定，能讓客戶一直用、持續用、不更換的面粉才是客戶的需求。面粉企業對面粉品質追求的更高端標準則是面粉適用的廣度和寬度，即不論哪些市場、哪些加工方式、哪些季節甚至加水量、醒發時間等操作要素的變化，面粉品質都能基本適應，都能加工出內在品質和外在品相俱佳的制品。

2 部分中小型面粉企業存在的問題

目前，面粉生產與經營方式正處于快速轉型時期，從20 年前關注磨粉機研磨效果到近期關注面粉篩理，再到未來注重精致配粉，都是時代發展的要求。對面粉品質要求從過去片面追求粉色好、出率高到現在追求粉粒均勻、吸水量大，正在向更加穩定、更加專用、適用性更強方向轉變。在這種由傳統工藝到現代工藝轉換過程中，很多面粉企業經營者的經營理念發生了變化，適應了時代的發展，但也的確有些中小型面粉企業經營者仍處于混沌之中，在思想上仍然存在一些誤區，主要表現在以下幾方面。

（1）業務上不專不精。不熟悉周邊150 km 采購半徑內的小麥特點及加工適用性，不了解國內各地區優麥的品質指標和進口小麥品質特點，不了解銷區市場對各類面粉的品質要求，不熟悉企業自身的硬件裝備、工藝特性和人員技術等情況。

（2）觀念上因循守舊。經營理念還沒有從傳統來料加工思路轉換到現代制粉上，對小麥只關注容重、面筋數量，卻不了解面筋質量、蛋白質含量等對面粉品質的影響。在產品研發上從過去不關注試驗數據，轉變為過度依賴分析儀器和檢測數據，忽視了重復性的試驗操作和市場客戶的需求。在市場運作思路上依賴個人慣性思維，想當然來拓展市場，而沒有從骨子里真正重視4 大創新（經營、產品、工藝和品質創新）。

（3）產品研發上耐不住寂寞。一些中小型面粉企業的研發步驟是從市場找競品，然后做指標分析，根據競品的情況想象研發產品的品質數據，而對自己擁有的小麥、儀器、人員、技術、裝備及應用試驗條件不加分析，片面理解，甚至不懂裝懂。對新產品研發周期的長期性沒有做好心理準備和綜合謀劃，甚至沒有做市場調研，結果研發的產品定位不準，沒有科學分析和理論支撐，這種拍腦袋研發、拍胸脯承諾、拍巴掌埋怨的行為實在要不得。

（4）生產工藝上極不自信。有的企業隨意盲目技改，采用過度配麥（優麥過多）、過度輕研細磨等極端操作方法，短粉路的工藝趕時髦改長粉路工藝，而擁有中長粉路聯產工藝卻仍在走傳統老路，對預1 皮磨設置八輥磨重復研磨、雙層清粉機等新工藝盲目追潮，而忽視對粉路、各出粉部位面粉、各系統面粉的深度研究。特別是一些企業存在過度重視粉間工藝技改，而忽視清理工藝和潤麥工藝的改造，結果產品質量仍然嚴重不穩定。

（5）銷售上經不住誘惑。不了解自己產品的特點，對自身產品的市場推廣不能發揮其獨有優勢，一味去迎合市場，盲目追風，導致研發新品見風使舵，功能模糊不清，產品生產多點開花，面粉特性不專不精，處于一種不斷的轉換更新、自我否定的迷茫狀態。

3 對中小型面粉企業發展路徑的思考

大廠做標準、中廠做品牌、小廠做產品、微廠做客情，企業發展的不同階段所運營和推廣的定律不可違逆。在面粉市場如此激烈的競爭環境下的中小型面粉企業該如何破冰解困，筆者認為以下3 個方面值得重視。

3.1 要真正認識和理解面粉行業的特點

面粉不是終端消費品，它只是食品原料。面粉質量并不是僅靠面粉營銷商來評價，更多的是由市場終端消費者來認可的。面粉的使用用法主要是蒸、煮、炸、烤、凍，而面粉常出現的質量問題是干、僵、硬、脆、粘，面粉是否好用主要體現在軟、筋、柔、彈、韌的程度上。企業只有化繁為簡、由面到點、從表象看透本質，才能把面粉做精，企業做大、做強。

中小型面粉企業要認清自我，要十分明晰自己在不同規模面粉企業競爭序列中的行業定位，從而精思善舍、細化自己的銷售渠道和客戶培育。在思想上要徹底放棄抱怨大廠低價沖擊市場給自己帶來的負能量，在自身實力還不具備抵御大浪沖擊和參與大鱷混戰的前提下，不要過度去研究解析大企業競品的指標、出粉率及市場價格，畢竟配麥、配粉、工藝、操作、聯產結構和市場營銷等都不是同一競爭級別，而是要集中優勢精力和有效資源，精研同等規模、同等區域、同等銷區標桿企業的成功之道，多向同行學習，向市場學習，向客戶學習。

中小型面粉企業要摸清家底。一是要確診自己采購半徑內的原糧特點和優麥持續供應的渠道及數量，為研發新產品和持續穩定產品質量提供基礎的保障；二是要明晰企業資金實力和融資能力，保證淡季有流轉、旺季跟得上；三是要充分了解可掌控的設備、工藝、人員、技術尤其是研發水平和可控市場資源；四是要深研市場，精準定位，尋求與自己資源匹配度、合作度更高的市場和客戶。

中小型面粉企業要耐住寂寞。生意有旺淡節奏，價格有高低波動，產品研發需時日，勿濫占市場。產品要做精品，研發要做差異化，要從市場調研、客戶需求、加工特點、競品特色等入手。產品研發最終目的是增加企業效益，而企業增效的前提是讓客戶先增效。面粉產品的研發包括現有產品的升級、新產品的研發和副產品的開發，每一步都要精心，還要有耐心和恒心。要深刻領會到市場開發如準備不足會導致失敗，而進行二次開發投入會增大數倍甚至丟掉，與其沒把握，不如先不做。

中小型面粉企業要經得住誘惑。市場疲軟、產品滯銷要參透原因，弄懂解決方案，切勿盲目技改、隨意調整、跟風研發、多產品投放，一定要靜心苦修、深耕挖潛、知根知底、量力而行，多向高人請教，面向市場創新，主打1～2 個特點精品產品，切勿指望東方不亮西方亮，而要深入調研，精思善舍，一枝爭艷，獨木傲春。

3.2 面粉企業制勝的法寶是啞鈴式管理，即兩頭并重，中間貫通

兩頭并重指一頭抓原糧，一頭抓市場，中間貫通指做好內部人才培育。面粉的核心競爭力是原糧競爭和人才競爭。原糧競爭已從傳統的收什么小麥磨什么面粉轉向市場要啥面粉就用什么小麥配制生產。從公司+農戶、種植基地到糧食銀行、土地銀行，甚至到現代原生一代小麥品種的培育、繁殖等合作模式，均說明誰掌握了原糧誰就掌握了市場主動權。未來面粉消費市場的整體需求必然是民用粉與工業粉雙輪驅動，面粉市場區域也逐漸從北方向南方漸次擴大與轉移，面粉產品研發的方向也基本定型為民用粉的專用化、多用化和工業粉的標準化、定制化。實現兩頭抓、兩頭緊的核心就是要中間貫通，即加強內部人才培養、培育，并最大限度地發揮他們的價值，一個沒有拿得出、用得上、養得好、戰得勝的技術、研發、營銷和管理人才團隊和后續梯隊的企業是無法打贏面粉競爭這場戰斗的。

3.3 適當拉長面粉工廠的產業鏈

目前，我國面粉行業競爭激烈的局面已經形成，中小面粉企業面臨的困難很多，劣勢因素超過優勢因素，但越是困難越要冷靜，越難做越要苦熬。我國面制食品的品種遠遠超過西方國家，中國的消費習慣也獨具特色，中小面粉企業可以由大眾化產品被動迎戰大廠價格沖擊轉型為小眾產品尋求占領市場份額。由市場民用粉生產轉型為工業定制粉和市場多用粉雙輪驅動；由前路粉賺利潤、中路粉守客戶、后路粉倒庫存的傳統經營方式轉型為前路粉拼性價比、中路粉賺利潤、后路粉搶客戶；把產品研發的重心放在中路粉或后路粉的功能提高、應用操作和利潤提升上，以田忌賽馬的策略來轉型運營，提高效益。

面粉工業從磨粉到篩面，至配粉（復合面粉、預拌粉、自發粉、全麥粉、功能粉、營養粉）的發展，昭示著面粉的功能從溫飽型向營養型、健康型、功能型（如全谷物粉、粗纖維粉等）食品鏈轉變。這要求面粉企業在做好粉路聯產、原糧精配的同時，更加注重對小麥制粉工藝中各系統基礎粉的研究，將它們的功能和用途進行區分和平衡；面粉企業還要重視各類副產品的研究開發，實現節糧減損和綜合利用；要運用烘干、冷凍、蒸制、脫水、膨化、熟化、微波、輻照等現代科學技術，拉長面粉工廠的產業鏈，發掘和創造企業新的經濟增長點，如麩粗纖維膳食營養配餐、麥胚深加工、膨化小麥休閑食品、功能性營養型食品、麥胚中小分子肽的提取和戊聚糖的系列產品開發，等等。