禮貌原則在國際商務談判中的話語分析與策略研究

張瑞娜

（浙江工貿職業技術學院，浙江 溫州 325003）

一、引言

在經濟全球化背景下，國際商務交際日益頻繁。作為跨文化商務溝通中的重要過程，國際商務談判也日趨復雜化、差異化和多樣化。在國際商務談判中，恰當的言語、得體的行為以及睿智的策略不僅會增加跨文化商務的談判效果，提高談判效率，還會給對方以能者的印象，最終促成談判，達成商務協議或合作。然而，商務談判歸根到底是語言在特定社交場合的運用，從語用學層面對國際商務英語談判進行話語分析，進而挖掘其語用談判準則與策略具有追本溯源的意義。

在語用研究領域，禮貌原則這一概念有其獨特的理論內涵，其準則與范式在國際商務談判中同樣發揮著重要的作用。本文試從禮貌原則的六大準則，側重分析國際商務談判不同階段中的話語特質，來說明恰如其分地運用禮貌原則及其不同準則能使國際商務談判的策略更加靈活，更加符合語用交際范式，從而使國際商務談判更加順利，達到預期的交際目的。

二、禮貌原則理論溯源及研究現狀

（一）禮貌原則理論溯源

禮貌作為一種語用現象，自20 世紀70 年代末以來就引起了學術界的關注。英國語言學家杰弗里利奇[1]（Geoffrey Leech）在1983 年從語用學層提出的禮貌原則（Politeness Principle）最為學界熟悉。他認為在所有的語言交際中說者和聽者之間應最大限度地表示禮貌，并且盡量減少不禮貌的行為與表達方式。他的禮貌原則具體可分為以下六個準則：1.策略準則（Tact Maxim）：最大限度地降低他人的損失，使其利益最大化；2.慷慨準則（Generosity Maxim）：使自己的利益最小化，損失最大化；3.贊揚準則（Approbation Maxim）：盡量減少對他人的批評，最大限度地表揚他人；4.謙虛原則（Modesty Maxim）：盡量少表揚自己，最大限度地貶低自己；5.贊同準則（Agreement Maxim）：將自我與他人的分歧最小化，最大限度地實現自己與他人之間的共同性；6.同情準則（Sympathy Maxim）：盡量減少對他人的厭惡，最大限度地增加自己對他人的同情心。

（二）研究現狀

商務談判話語可以被定義為商務互動中以彼此的目標、利益以及達到目的的問題為出發點的溝通和對話。通過對CKNI及EBSCO數據庫相關文獻分析發現，國際商務談判的研究角度大多從管理學、心理學、跨文化交際等角度展開研究，近10年來國內外從語用學視角對國際商務談判進行的研究呈整體上升趨勢，其研究熱點主要圍繞商務談判中的分歧現象與禮貌現象等語用問題。如Hans J.[2]用案例研究的方法闡述了中西方商務談判中的不同談判風格，以及面對分歧現象時的言語適應問題。戴文疾[3]認為在商務談判中要遵循禮貌原則、面子保全等多種語用原則，語言交流要考慮語言環境。姜宜敏[4]認為在國際商務話語談判中，商務交流雙方需根據禮貌原則的要求，進行語用策略、互動原則等的選擇。但縱觀國內外眾多研究，對國際商務談判中語用策略的整體應用、策略取舍以及話語分析研究相對缺乏，尤其是對國際商務談判的不同階段應該采取何種準則，國際商務談判中不同類型的話語分析，以及對禮貌原則視角下的國際商務談判策略研究涉獵較少。

三、禮貌原則在國際商務談判中的話語分析

禮貌可以立即被理解為一種社會現象，一種實現良好人際關系的手段，一種社會習俗所強加的規范。所以它本質上是現象性的，工具性的和規范性的（Yongliang Huang）[5]。國際商務談判是文化背景不同的人之間，為達到共同利益和解決彼此間的分歧進行的磋商。因此，對國際商務談判人員來說，不僅要具備產品信息、市場信息等方面的專業知識，更要了解跨文化商務談判中不同的思維方式和行為偏好，遵循不同階段商務談判通常的語用原則，采取最為恰當的禮貌準則和談判策略就顯得尤為重要。一般來說，國際商務談判通常分為三個階段，即談判前階段（pre-negotiation stage）、談判中階段（face-to-face negotiation stage）和談判后階段（post-negotiation stage）。談判雙方在每一個階段都會互相溝通、交換信息并采取行動來完成該階段的談判任務，當一個階段順利結束時，雙方會決定繼續進行下一階段，如若認為沒有必要再進一步談判時，則談判終止。

本研究以新世界商務英語系列教材《商務談判英語——語言技巧與商業習俗》中的商務談判案例為語料[6]，通過對國際商務談判不同階段的話語特征和不同的話語類型及其話語效果進行分析，發現不同談判階段會對禮貌原則的不同準則有所偏好。如在談判前階段，贊揚準則和謙虛準則用得較多；在談判中階段，策略準則和慷慨準則用得較多；在談判后階段，贊同準則和同情準則用得較多。禮貌原則對國際商務談判中的不同話語類型，如委婉話語、行為主體和行為客體角色轉換話語、主談和輔談角色互補話語、文化沖突性話語等均有所啟示。

（一）國際商務談判三階段的話語分析

1.國際商務談判前階段的話語分析

1）贊揚準則在國際商務談判前階段的話語分析

A：We are very fortunate that Blossom's, a wellknown chain department store, are willing to cooperate with us. First of all, let me express our appreciation to our American counterparts for their generous support to us.

B：You are very kind. Chinese goods are nice, and many of them are already popular among American consumers because of their good quality and competitive prices. The emphasis of this proposed promotion will be on new products.

A：That sounds very interesting.With your expertise,we're sure the exhibitions will be successful.

這段對話選自商務談判前期，從中可以看出雙方都在極力贊揚對方，語篇中用“well-known”“their generous support”“good quality”“competitive prices”等來表達贊揚之意。贊揚準則尤其適用于商務談判的前期或初期，雙方為了表達對合作的期待，盡量減少或不用批評，最大限度地表揚對方，這樣既給雙方以良好的印象，加強互動關系，展現談判活力，又有利于坦誠地交換意見，了解對方需要，共同促進后續商務活動的順利推進。

2）謙虛準則在國際商務談判前階段的話語分析

A：Mr. Zhang, I'd like to have your expert advice.You see, I've been contemplating making investment in China. What kinds of foreign operation are allowed in your country?

B：Well, I can't say I'm an expert in anything. But I certainly can give you some rudimentary ideas about foreign direct investment in China.

這段對話發生在商務談判前期，在這段對話中，當A 說希望聽聽B 的“expert advice”(專業意見)時，B 的回答是“I can't say I'm an expert in anything（我不能說我精通什么）”，B 謙虛地表達了自己對投資問題并不精通，但可以給出一些“rudimentary ideas（初步看法）”。從中我們可以看出B 對在中國投資問題并非不專業，其用謙虛的方式贏得對方好感，而后切入正題、表達觀點。在商務談判前期，“謙虛準則”的恰當運用，既給對方謙虛、謹慎、和善的良好印象，也有利于為自身規避一定言語風險，可謂贏人利己。

2.國際商務談判中階段的話語分析

1）策略準則在國際商務談判中階段的話語分析

A：To meet each other halfway, what do you say to 50%by L/C and the balance by D/P?

B：I'm terribly sorry, but I'm afraid I cannot promise even that.As I've said,we do require payment by L/

C. However, to get around your difficulty, I'd suggest that you reduce your order by half.You can send in an additional order later.

A：That will be fine.I appreciate your cooperation.

這段對話發生在商務談判中階段，雙方就付款方式進行談判。A 方提議“雙方各讓一步”，可見之前已經就相關付款方式談判過，但并未達成一致。B 方雖然對A 方的提議沒有完全妥協，但出于最大限度地降低A 方的困難或損失，在保證自身利益的前提下，提議“將訂單量減少到一半”，這樣就為雙方規避了因付款方式不一致的分歧。在商務談判過程中雙方經常會就某一問題意見不一致，來回多次進退、多次磋商。這時策略原則就會非常有效，在原則范圍中從對方的利益最大化角度出發，理解對方的利益，分擔對方的擔憂，盡量減少對方的損失或麻煩，從而贏取對方的信任和合作的信心，增加達成協議的機會。

2）慷慨準則在國際商務談判中階段的話語分析

Our prices have been carefully calculated and cut to the limit, however, in order to encourage your business with us, we are prepared to make further reduction of 4%in our quotation.And we really hope it will meet your requirement,because this is the best we can do.

這段語篇選自商務談判中階段的議價環節，文中 用“cut to the limit”“make further reduction”“the best we can do”等表達了自己的利益已經最小化了，其目的就是為了促成雙方的商務合作極大向對方表示了合作誠意。議價階段是商務活動能否進展下去的至關重要環節，貿易雙方經過詢盤、報價、再反復議價，幾乎是每次商務活動的必經過程，在這過程中如果我們運用了“慷慨準則”，給對方以一種為了促成貿易的進行，自己在商務活動中的利益最小化、損失最大化了，對方才會感受到合作的誠意與熱忱，并且欣然接受下一階段商務活動的進行。

3.國際商務談判后階段的話語分析

1）贊同準則在國際商務談判后階段的話語分析

A：When is the earliest you can effect shipment？

B：I'm afraid that'll be too late for us. If the goods cannot be delivered in April, I'm afraid I shall be compelled to purchase elsewhere and may have to countermand our order.

A：OK, we'll try our best to meet your requirement.Could you accept partial shipment since your order is quite a large one?

B：I would like to have the goods shipped in one lot,but if you really cannot do it,I prefer to have half of the goods shipped in April. The balance will be shipped in May.

A：We'll do what we can. I'll get in touch with our manufacturer and make sure if they can deliver half of the goods in April.

這段對話發生在商務談判后階段，談判雙方就裝船時間進行反復磋商，體現了贊同準則在商務談判中的運用。A 方是供貨方，當得知B 方表示若在4 月份不能交貨將取消交易后，A 方做出讓步，提議分批裝運，于是B 方表示贊同，但設定了時間期限，而后A 方表示需和制造商確認，在經過爭取后，AB 雙方達成贊成。在案例語篇中我們可以得知：第一，商務談判中的贊同準則是將自我與他人的分歧降低到最小化，并且最大限度地實現自我與他人之間的一致；第二，讓步必須達到平衡，不能大幅讓步，否則在商務談判中將處于劣勢，甚至嚴重受損；第三，要善于提問，商量的語氣更能給對方好感，并且表現出已經做出讓步的誠意，有助于對方贊同提議、達成一致。

2）同情準則在國際商務談判后階段的話語分析

A：Mr. Lee, I have to say the recent consignment of 100 cases canned lichee didn't turn out to our satisfaction. Upon its arrival in London, it was found 20% of the cases were leaking and unfit for consumption.

B：That's really unfortunate accident. But all our goods have been certified to be good in quality and well-packed.That's quite a singular case.

A：You may think it a singular case,yet the accident has brought us great losses. As we conclude the business on CIF basis,we have to file a claim on you for it.

B：I'm sorry for any inconvenience we may have caused you.To compensate your losses, we will ship another 20 cases of canned lichee by the first available steamer. The freight as well as the inspection fee is for our account.What do you think of it?

這段對話發生在商務談判的后期，由于產品包裝不當致使運輸途中貨物受損，談判雙方就賠償事宜進行協商和談判。從中我們可以看出：第一，同情原則的運用背景是在對方不幸或者意外發生、并且自身具有不可避免的責任之時，必須運用同情原則來最大限度地展現對他人的同情心，盡量減少對方的厭惡感。如語篇用“that's really unfortunate accident.”“I'm sorry for any inconvenience we may have caused you.”“to compensate your losses…”等等來表達同情之意。第二，在表達同情之后，往往需要給出相應的補償或補救措施或建議。如語篇中就用“第一時間運去20箱荔枝罐頭，并承擔運費和檢驗費”的措施進行彌補。用同情原則展現同理心，博取對方好感，即可彌補因自身失誤導致對方損失的責任，又可為未來合作的繼續和順利埋下伏筆。

（二）國際商務談判中不同類型的話語分析

1）國際商務談判中的委婉話語分析

A：Now how about price?That's a big thing.

B：Well,we are asking for$11.50 a pair…delivered in crates of 100 pairs.

A：What if I ordered 3000 pairs? What would you charge me then?

在創新型國家戰略指引下，我國各級政府和各類高校對創新創業教育的扶持力度不斷增強，高校社會創業教育生態不斷優化。但我國高校社會創業教育還存在一些亟待解決的問題，具體表現在以下幾個方面。

B：That would be a very nice order, sir. But we believe that our prices sufficiently competitive as they are.

A：But surely there's got to be a saving for you if I order 3000 pairs instead of 100 pairs. Isn't it reasonable that you should drop your price? How about our share of your savings? Don't we get some of the gravy?

此段對話發生在商務談判的價格磋商階段，談判雙方使用了很多委婉策略，用“what if”引導的虛擬語氣來表達委婉的策略，用“That would be a very nice order, sir. But …”用先肯定后駁回的委婉策略反對對方提議的價格，避免了直接反駁帶來的尷尬，使對方的面子受到威脅。此外，“isn't it reasonable that…”“Don't we”“how about…”等也是典型的委婉話語，這種用反義疑問句或表示提議的特殊疑問句的溫和表達方式，既給對方一種客氣的感覺，又給對方提供“臺階”，使提議的內容變得合情合理。因此，采用禮貌原則的委婉表達策略能有效地避免談判陷入僵局，從而推進談判的順利進行。

2）國際商務談判中的行為主體與行為客體角色轉換話語分析

A：We wish to build a plant in Victoria District in the west of Euronia, to produce microprocessors, as we believe these are the future for our company.

B：Why have you chosen that site for your factory expansion?

A：Er, yes, of course…er…I mean, the point is that we were planning to build a plant in Victoria to help the unemployment problem there and promote the local economy.

A：I see. In that case we'll have to make some changes to our plan.

B：That's right.You can come to see me again with your new plan.

商務談判中的行為主體是指直接參與、出席的談判人員；而所謂行為客體是指在談判中主體所要了解并施加影響的一方，具有一定程度的被動性。然而，在商務談判中行為主體和客體是相對而言的，在一定話語情境下，行為主體與行為客體角色會互相轉換。在上述對話中，起初A 是行為主體，企圖說服行為客體B 同意其在維多利亞區建立工廠。但當B 問其為什么選那個地址建廠時，A 用“Er,yes,of course…er…I mean…”顯然使協商內容變得被動，之后A 給出的理由是“為了促進當地經濟發展”。B 用了“I appreciate your point”的禮貌話語之后，并開始話語轉折，指出“當地政府規定是不支持建立有工業廢物和有毒氣體的工廠”，使談判角色“反客為主”。在之后的協商中，B 繼續用“I'm afraid we can't allow…”“That's right.”等禮貌話語，繼續發揮行為主體的角色作用?？梢?，在國際商務談判中，談判雙方都力爭主動權，企圖說服對方理解、采納自己的觀點，恰當地使用禮貌話語能很好地避免話語沖突，并向對方施加影響，實現主客體角色轉換，從而維護自身的基本利益和行為目的。

3）國際商務談判中的主談與輔談角色互補話語分析

A：Now,as we discussed on the phone previously,our company is interested in buying Highland Co. and I believe that there some issues still should to be discussed on the agenda today.

B：Yes, there are certain conditions you would have to fulfill if you wanted to take over the mill.

A：We could talk about the price, perhaps?We'd like to offer$100,000.

C：Sorry to interrupt you, sir. Our accountant estimated the value of the firm at$200,000 in the last audit.

A：So this is the sum you are asking for?

B：Yes. If this is the value of the firm, I think it's appropriate if you pay this price,don't you?

從上述話語中可以得知，B 為此次商務談判中的主談，與A 在商討有關公司收購事宜，而C 為B方的輔談，在談判議價過程中，C 用禮貌話語“Sorry to interrupt you”來加入談判，并引用會計的估價為談判增加議價籌碼，之后主談B 順著輔談C的話語內容繼續后續的談判。商務談判從某種程度上講是談判雙方群體實力的較量與博弈，單憑主談個人不一定能取得理想的談判效果，主談與輔談雖然分工不同，但其角色的話語互補不僅可以緩解主談在談判中的話語壓力，而且能實現主談和輔談知識的互補與技能的互補，比如在專業知識、技術知識、商法知識和翻譯知識等方面的互補。因此，在國際商務談判中，利用禮貌原則實現主談與輔談的話語互補作用，會對談判目標的順利推進發揮積極作用。

4）國際商務談判中的文化沖突性話語分析

A：Thank you very much for this talk. But we shall need a lot of time and careful assessment before making a decision of this importance.

B：Yes,I appreciate that,but we've already given you all the necessary information. What more do you need?

A：We need more time to discuss the details and make sure everything is in order.We can't rush this.There are a number of enquiries we need to make, and we must talk to our senior factory staff.

B：But we must have your answer within 24 hours.And my advice for you, is not to miss this opportunity,it will not be repeated.

上述對話發生在某次商務談判的最后階段，在談判雙方商談了交易所有關細節之后，卻因為在時間觀念、決策方式和價值觀等方面的文化沖突導致談判陷入僵局，如果后續對沖突處理不當，很有可能此次談判會前功盡棄。談判者A 表示在決定合作之前需要時間進行仔細的評估，而談判B 者卻期待A 方能在短時間內給出答復，所以盡管B 禮貌地回復“I appreciate that”，但仍表示不理解A 方的時間觀念，為什么B 方已經在談判中提供了所有需要的詳細信息，A 仍不能馬上給出答復。在A 回復還要和高層員工商討時，B 作為崇尚個人主義的西方商人，顯然不理解A 方的集體主義觀念，可能認為A方不愿迅速推進此次交易是沒有誠意的，對談判產生挫敗感，變得沒有耐心，雖然看似禮貌地提議對方不要錯失良機，實則是警告A 方如果不做出讓步，此次會談將會以失敗告終。

四、禮貌原則視角下的國際商務談判策略

（一）面子維護策略

“面子”代表著談判者的尊嚴、尊重、聲譽和利益，維護面子不僅是一種社交需求，也是談判取得成功的關鍵。在國際商務談判中，由于利益沖突、價值觀差異、思維方式差異、文化差異等因素，談判過程中難免會出現威脅對方面子的言語和行為。為了維護談判雙方的面子，使談判順利進行，雙方應本著禮貌原則，理性地采取措施來維護雙方的面子。

一是了解面子差異?！懊孀印痹诓煌瑖椅幕械牟町愂秋@而易見的，比如在重視“個人主義、以人為本”價值觀導向的西方文化中，其面子多是強調個人的行為自由和愿望的滿足；而中國文化價值觀則重視“集體主義”，其面子多是強調集體利益和社會價值的滿足。因此，基于面子語用的差異性，國際商務談判中要把握分寸，做到語言得體，彼此相互尊重[3]。

二是避免直接批評。直接的批評、抱怨、嘲諷、指責等言語和行為無疑會冒犯對方的面子，使商務談判進展受阻甚至談判失敗。因此，在談判中要盡量避免對對方產品、服務或公司的直接批評，如果確有必要提出批評，可以采取委婉溫和的方式或間接迂回的表達，避免對方感到尷尬。

三是發揮合作精神。強調求同存異、合作共贏是維護面子的有效策略之一。在談判中，強化雙方共同的愿景、利益或興趣，讓對方感到自身的利益得到認可和尊重，這樣不僅可以維護對方的面子，還可以增強雙方的信任感和合作意愿。

（二）委婉表達策略

委婉表達策略是一種通過間接、溫和的方式傳達信息的溝通方式。在國際商務談判中，使用委婉表達策略不僅可以減輕緊張氣氛、避免沖突、建立良好的關系，而且還可以為談判者提供更多的時間來思考和評估各種選擇，從而做出更為明智的決策、促進談判的順利進行。

一是使用模糊語言。在國際商務談判中，模糊語言是一種常見的委婉表達策略，通過使用模糊語言，談判者可以避免直接沖突，同時為自己留有余地。例如，使用“We can consider it.”“It needs to be discussed further.”等禮貌的表達方式，既可以減輕對方的壓力，同時又為自己爭取更多的思考時間。

二是以建議替代要求。在提出自己的立場或要求時，使用建議而非要求的語氣可以減輕對方的談判壓力。在國際商務談判中，使用虛擬語氣、疑問性語氣等方式做出符合對方心理預期的禮貌表達，比如通過提出“I suggest that…”“I wonder if…”“Could you consider…”等建議，可以避免給對方造成強加于人的印象，且委婉傳達出雙方的利益取向，同時又禮貌地引導對方接受自己的觀點。

三是巧妙轉移話題。當遇到難以達成共識的問題時，巧妙轉移話題是一種有效的委婉表達策略。通過將話題轉移到其他較為輕松或中性的話題上，可以緩解緊張氛圍，幫助雙方更好地溝通協商。此外，巧妙轉移話題還可以以退為進，例如，在談判僵持不下的時候可以引入其他利益點吸引對方注意力。

（三）模糊含蓄策略

模糊含蓄策略是指在有意避免直接陳述或明確表達的情況下，采用模棱兩可、不確定或間接陳述的表達方式。在國際商務談判中，有時會出于各種原因不想明確表態，或者有時會對要表達的內容不確定或缺乏信心，使用模糊含蓄策略可以避免過于確定的說法，為談判內容留有余地， 掩蓋不確定性。比如在談判中，使用“maybe”“perhaps”“quite”“about”等模糊的詞語，使得談判語氣弱化、內容委婉含蓄；或使用“I am not sure…”“it seems like…”“as if…”等模糊表達的句式來避免沖突、迎合對方期待。需要注意是模糊含蓄策略的表達意圖要通過對語境的分析來確定，包括分析說話者的身份、談判目的、談判情境、談判底線等。其次，模糊含蓄策略的表達要盡量避免給造成對方過于虛偽、不真誠和推脫責任的印象。

（四）文化共情策略

文化差異是影響國際商務談判效果的重要因素之一，由于不同國家和地區的文化背景、價值觀念和行為習慣存在差異，談判者不僅需要具備跨文化溝通的語言能力，還需要具備文化共情的話語技巧來實現有效的跨文化商務談判[7]。在國際商務談判中，文化共情策略是指談判雙方通過對不同文化背景下的情感和認知進行理解和共鳴，注重對文化差異的敏感度和理解力，以及對對方文化情感和文化認知的尊重和認同。

一是在談判前了解對方文化背景。通過了解對方的文化背景、價值觀念和行為習慣，可以更好地理解對方的情感和認知，為建立良好的溝通關系打下基礎，避免談判過程中的誤解和沖突，從而提高談判效率。

二是在談判過程中尊重對方文化差異。不輕易評價和批判對方的文化習俗，避免將自己的文化觀念強加給對方。同時，多從對方的角度出發，用同理心設想或理解對方的用意，克服“跨文化”壁壘，更好地融入對方的文化，從而達到雙贏。

三是注重使用跨文化溝通技巧。根據對方的意圖需求、文化背景和談判風格制定或更正自己的談判策略、把控談判進程。主動傾聽對方的話語并給予充分的關注和回應，不要打斷對方或過早地表達自己的意圖。另外，恰當地運用非語言溝通技巧，比如肢體語言、面部表情等，也可以彌補語言和文化差異帶來的障礙。

五、結語

國際商務談判的順利開展是建立求同存異、實現共贏的基礎上，而禮貌原則要求在商務談判中語言得體、行為謙遜、表現慷慨、表達贊揚、互相贊同。因此，在商務談判的不同階段所側重的禮貌準則與不同話語類型所采取的語用策略亦有所不同。但是受文化差異、談判風格差異等因素的影響，國際商務談判的策略選擇，在確保禮貌原則應遵循相應的準則外，還要綜合考慮談判雙方關系地位、文化背景、環境因素、特定情境、價值觀差異等多種要素。探索這些要素對禮貌原則在國際商務談判中的影響作用及其對談判策略的啟示無疑是一個值得后續研究深入探討的重要課題。