營銷絕招——以“巧”取勝

朱榮章

人們都抱怨“賴貨不好賣，好貨也愁賣”?？捎械娜瞬坏柏浐貌怀钯u”，而且“賴貨也好賣”。

他們的絕招是什么呢?就是以“巧”取勝。

那么“巧”在何處？

一、以“奇”為巧博取顧客的好感

顧客的好奇心是天生的，是人人都有的。在芝加哥住宅區的街道上，無論晴天還是雨天，人們總會習慣性地看到賣水果的詹姆·路易推著那輛車子，拖著長長的聲音叫賣。由于他賣的貨好，價格相對較低，人又老實，人們也都愿意到他那里買點水果。盡管如此，每天的收入只能勉強維持一家7口人的生活開支。有一天，詹姆出去采購，竟然以較低的價錢收購了水果批發商的20多箱青蘋果。他一進家門，一向溫順賢惠的太太就把迷人的眼睛瞪得特大，愣住了，半天才哭出聲來，為啥？

一，美國人能吃蘋果，但不愛吃蘋果。你想，一個小水果攤一下子進20多箱蘋果，況且還是青蘋果。二，小本生意，并且詹姆開的是半死不活的水果店，他這一下子進20多箱青蘋果，本錢全都壓進去，全家怎么生活呢？所以太太罵他：“詹姆·路易，你是不是瘋了？”

其實，詹姆沒瘋。別看詹姆人老實，可一點也不傻，他也知道家計之難，更知道生意之難。這一次他“斗膽”一下子進20多箱青蘋果是因為一點小啟發而做的。那天他偶然路過一家書店，看見四個大招牌立在書店門前很打眼。招牌用鮮明的顏色寫著：“每日新書——《長春島》，今天發售！”而且畫上了這本書的封面和封底。他被這個廣告招牌吸引住了?？戳撕芫?，“這樣的推銷方法到底有沒有效果，有多大效果？”不知不覺他踏入了書店。他看到很多人翻閱著這本新書，翻著翻著就把書買下來了。為了借機跟店員打聽打聽行情，他也買了一本，問店員：“這書今天賣出去多少本了？”“噢，有200多本了?！彼玫降陠T準確的回答，心想：“顧客多是因為好奇心理，招牌一“招呼”，顧客就“招之即來，來之能買”。好新奇的心理，就在詹姆的腦海里萌發了。當他走到水果批發商店，看到角落里堆放著20多箱澳洲來的青蘋果時，詹姆靈機一動全買了下來，準備針對顧客固有的好奇心理做一番宣傳，巧賺一筆錢。

太太的哭，他自然理解，他拍拍太太的肩膀安慰她說：“好了親愛的，我不是傻子，我也沒瘋，放心吧?！本湍闷鹉切┣嗵O果拼命地擦，直擦得青蘋果锃光瓦亮，晶瑩可愛。再仔細地用白色軟紙包好，很美觀地排列在兩輛車上。然后，找來一塊大木板作成廣告招牌，寫上幾個大字：竭誠推薦本月份最佳水果——澳洲青蘋果！又在旁邊寫著“營養豐富，生津止渴，清爽可口”。

這一招果然有效，很快就賣出去了好幾箱。詹姆一高興，跑回家去寫了好幾塊招牌，把招牌放的更遠，他要加強宣傳的攻勢。結果怎樣？結果是20多箱青蘋果不到半天時間就全部賣光了。于是，他又進了一些“澳洲青蘋果”。僅僅一個月，詹姆就用此種營銷方式賣出了2600多箱，利潤比其他蘋果都好。

二、以“試”為巧讓顧客放心

可以說絕大多數商品不是人們常說的那句老話“耳聽為虛，眼見為實”就能放心的，還必須親自伸手摸一摸，身體力行地去試一試才行。誰注意了這一點，誰和顧客的交流就會深一些，誰的生意就好做。

有的老板不會做生意，不讓顧客看，不讓顧客動。試想：“您去買東西，不讓動您能放心嗎？那些不讓摸不讓動的營銷方式都是自斷財路的方法。再說了，任何商品，也并不是摸摸、動動就壞了的。當然，有些顏色淡的商品一摸一動，弄臟了不好賣，這倒是事實，但也不是沒辦法解決，在旁邊放一件樣品，讓大家隨便摸，隨便動不就完了嗎？

一家商廈的襯衫專柜換了幾次經銷商，都認為生意不好做。這就讓人納悶了，這家商廈所處該市的繁華地段，又居十字路口，南來北往的人只要路過這里，誰不上來一逛呢？可換了李老板租賃襯衫專柜后，情況就變了。在他的專柜前總是有人駐足觀看，挑選商品，顧客還經常與營業員“竊竊私語”。其實，李老板生意紅火的奧妙，就在于每種襯衫的底下都有一種與其相同的襯衫去供顧客們挑選。我揣著明白裝糊涂地問李老板：“這么多樣品臟了怎么賣??？”他直言不諱地反問筆者：“你見過幾個大臟手來摸襯衣的？你放心，沒有幾個，就算有幾個也是不小心摸臟的？”您看看這件樣品，大家摸了三個月了，不就是幾個不明顯的手印嗎？我降價處理不就完了嗎？“降價處理不就賠錢了？”他笑著說：“老兄，如果每一件襯衣都要大賺一把，這是生意場上的傻帽，綜合算賬，賺錢就行。是啊，李老板的生意做到這種份上，您想叫他的生意不紅火都難！

三、以“禮”為巧賺取顧客的歡心

何謂“禮”，不是禮貌，而是以禮品相送，“有獎促銷”。有的在生意場上摸爬滾打幾年的老生意人自以為顧客都不會算賬，拿小禮品引誘他們就上鉤。要么，大耍小聰明，糊弄顧客，結果“良苦用心”成了“狼子野心”。這都是生意場上營銷的“小兒科”，懶地去用。實際上，這不是“禮”的真諦，“獎”的目的。真正的“禮”是一種聯絡顧客感情和讓利顧客的方式，不是道德層面上的欺騙。

第一次世界大戰時，轟動世界的宣傳奇才美國人哈利，當年十五六歲在馬戲團做童工的時候，他就非常懂得做生意的要訣，善于吸引顧客前來光顧?！皝?，來，來看馬戲的人，我們贈送一包頂好吃的花生！”哈利使出渾身的力氣大聲喊叫。觀眾就好像被磁石吸引上一般，“呼呼”地涌向馬戲場來看戲。這些客人吃花生吃得渴了，哈利就適時地叫賣檸檬水。為什么客人吃了哈利送的花生會口渴呢？除了客人自然口渴的因素之外，哈利在炒花生時多放了一點鹽，因而客人越吃口越渴，越口渴越得買檸檬水喝。這樣機靈又不失道德品質的營銷方法，逗得回過味來的看客拍拍哈利聰明的小腦袋瓜說：“這個調皮的小家伙！”

小哈利利用送一包花生來招攬顧客，讓自己的生意紅紅火火的實例有的人認為是蠅頭小利，不值得。事實上，并不是這么回事。別看是蠅頭小利，但在經濟條件普遍不好的那個年代，能掙個蠅頭小利，能解生計問題就已經很不錯了。再說了，什么不是聚少成多的呢？王永慶要不是帶著家里湊的200元錢和兩個弟弟到嘉義開米店給顧客擦米缸，能成為世界著名的經營之神嗎？16歲的李嘉誠假如在一家茶樓不學會服務細節，知道怎樣與人相處，能成為億萬富翁嗎？不可能，絕對不可能。

一家公司的電子琴積壓了多年，新上任的經理便想出了一個送小禮物的營銷方法，廣告牌往門口一立，便引來了顧客的注意，未過10天，積壓的電子琴全部賣完了。而送給顧客的小禮品滿打滿算才600來元錢。經驗告訴我們，饋贈禮品是一種促銷的極好辦法，只要應用得當，恰如其分，絕對是有助于自己在商戰中制勝的。

四、以“政”為巧讓顧客有個標桿

何謂“政”？就是有影響作用的政治人物。一旦他（她）說句話，在顧客當中絕對有標桿作用。但這種方法不得亂用濫用，一旦亂用濫用，不但這個人物的影響力下降，自己也會被人嗤之一鼻。但怎樣把握一個“度”，就要看自己的產品在當地是否有支撐作用？類似的方法是否在當地用過？假如自己的產品在當地沒有支撐作用，或者當地經常用頭面政要人物給產品作標桿作用，這種以“政”為巧的方法最好別用。

一個機靈的小伙子看到一位出版商積壓在倉庫里的一大堆書，正苦于找不到銷路。他翻了翻書，覺得書的內容還可以，于是他對出版商承諾幫助他把書賣出去。出版商正好為這批滯銷書大傷腦筋，現在有人站出來幫忙銷售，覺得這是天大的好事，所以一口答應下來：“好好好，如果書賣出去了，他只收回成本價，其余的都歸小伙子?！毙』镒幽蒙蠒?，想方設法要見州長，并送去一本書，一再要求州長給出一個評語。日理萬機的州長懶得和他啰嗦，想隨便說一句讓小伙子趕緊走快，于是說：“這本書還值得一讀，我留下來細細看吧！”小伙子如獲至寶，到處兜售：“州長認為值得一讀的書，快來買呀?！焙芸?，書就銷售一空，小伙子狠狠地大賺了一筆錢。

可見，不是以坑害消費者為目的， “取巧”還是極有社會價值的。生意場上的“小精靈”不妨試試這一招。